浅谈中国保险经代渠道的发展与机遇(20180616)

104激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法01经代渠道定义02经代渠道市场现状03经代渠道风险所在04经代渠道开设建议—1—过渡页TRANSITIONPAGE浅谈中国保险经代渠道的发展与机遇204激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法01经代渠道定义02经代渠道市场现状03经代渠道风险所在04经代渠道开设建议目录页CONTENTSPAGE—2—中国保险经代渠道的发展历史行业现状与未来发展趋势为保险营销员带来的机遇经代渠道的挑战与建议304激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法01经代渠道定义02经代渠道市场现状03经代渠道风险所在04经代渠道开设建议—3—过渡页TRANSITIONPAGE第一章经代渠道定义第三章经代渠道风险所在第四章经代渠道开设建议中国保险经代渠道的发展历史行业现状与未来发展趋势为保险营销员带来的机遇经代渠道的挑战与建议404激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法01经代渠道定义02经代渠道市场现状03经代渠道风险所在04经代渠道开设建议01渠道发展历史02现状和趋势03营销员的机遇04渠道的挑战和建议保险经代渠道——保险公司不使用传统意义上的个人代理人，而是通过专业的代理机构，例如保险代理公司、保险经纪公司这一类中介渠道与客户对接，销售产品。这种渠道模式实现了保险的“产销分离”。1.1、保险经代渠道的概念504激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法01经代渠道定义02经代渠道市场现状03经代渠道风险所在04经代渠道开设建议01渠道发展历史02现状和趋势03营销员的机遇04渠道的挑战和建议19世纪初的“洋行”代理是早期外商保险公司获取保险业务的主要途径。1.2、中国保险经代渠道的发展历史[1]洋行模式604激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法01经代渠道定义02经代渠道市场现状03经代渠道风险所在04经代渠道开设建议01渠道发展历史02现状和趋势03营销员的机遇04渠道的挑战和建议签订《南京条约》后，外国保险公司纷纷在中国成立分支机构。为有效推销保单，雇用大批买办，效果明显。1.2、中国保险经代渠道的发展历史[2]买办模式704激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法01经代渠道定义02经代渠道市场现状03经代渠道风险所在04经代渠道开设建议01渠道发展历史02现状和趋势03营销员的机遇04渠道的挑战和建议1.2、中国保险经代渠道的发展历史•1865年上海义和保险行成立标志民族保险业起步。[3]促进民族保险业•20世纪初，华兴、华成、联保、水宁、华安等民族保险公司相继成立。•截止到1937年，•全国有保险公司40家，•保险代理机构1688个，中国的保险中介渠道呈现兴旺发展之势！804激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法01经代渠道定义02经代渠道市场现状03经代渠道风险所在04经代渠道开设建议01渠道发展历史02现状和趋势03营销员的机遇04渠道的挑战和建议•1949年中国人民保险公司在北京成立，逐渐垄断全国市场•1952全国代理网点3千多；外商保险公司退出。民族保险逐步进行社会主义改造。1.2、中国保险经代渠道的发展历史[4]新中国中介萎缩•1955年经纪人被完全废除；保险代理为唯一的中介形式。•1958-1979年国内保险业被停办，保险经代渠道暂时退出中国的经济舞台。904激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法01经代渠道定义02经代渠道市场现状03经代渠道风险所在04经代渠道开设建议01渠道发展历史02现状和趋势03营销员的机遇04渠道的挑战和建议1.2、中国保险经代渠道的发展历史[5]改革开放•1979年国内保险业务恢复；人保及其他主体保险公司开始委托单位和个人代理保险业务。•1990年人保拥有1.3万多个代理机构，2.5万多专职代理人。1004激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法01经代渠道定义02经代渠道市场现状03经代渠道风险所在04经代渠道开设建议01渠道发展历史02现状和趋势03营销员的机遇04渠道的挑战和建议1.2、中国保险经代渠道的发展历史[6]市场建立•1996年人民银行颁布：《保险代理人管理暂行规定》•1998年人民银行颁布：《保险经纪人管理试行规定》•2000年由保监会颁布：《保险公估人管理试行规定》市场化需求：来自更多的保险公司1104激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法01经代渠道定义02经代渠道市场现状03经代渠道风险所在04经代渠道开设建议01渠道发展历史02现状和趋势03营销员的机遇04渠道的挑战和建议01•按照国际惯例，保险公司更多专注于产品精算和投资及客户服务工作，产品销售工作更多由保险中介机构承担。02•大量新保险公司进入市场，专业营销人才相对缺乏，代理公司的人才配备正是新保险公司所需要的。03•新保险公司市场启动成本高，通过与代理公司合作，可以较低成本快速进入市场并专注做好客户服务。04•我国对外资保险公司的客观限制加快大量具有先进理念的外资保险公司与代理公司的合作，合法解决地域性限制。2.1、保险公司选择经代渠道的理由1204激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法01经代渠道定义02经代渠道市场现状03经代渠道风险所在04经代渠道开设建议01渠道发展历史02现状和趋势03营销员的机遇04渠道的挑战和建议作为中国第一家实行“经代先行”战略的合资寿险公司，中英人寿从2004年开始经代渠道的培育，通过八年坚持不懈的努力，截至2012年12月31日，中英人寿已和265家经代公司建立合作关系，共创造首、续年总保费合计48.9亿元，年复合增长率超过100%。两大“核心竞争力”：第一、提供专业的行销辅导及业务管理的支持。包括提高对经代公司的培训、行销辅助、业务管理等方面的支持；第二、与经代公司衔接的高效率行政作业系统与流程。包括与经代公司开展数据对接、扫描系统对接、业务查询系统的完善等.工作。在2007年保险中介系统监管会议上，时任中国保监会主席助理陈文辉还特别将中英人寿经代渠道的发展模式命名为“中英模式”。该模式要求保险公司投入巨大资源到合作经代公司的培育和品质管控上。保险经代渠道的成功案例“中英模式”1304激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法01经代渠道定义02经代渠道市场现状03经代渠道风险所在04经代渠道开设建议01渠道发展历史02现状和趋势03营销员的机遇04渠道的挑战和建议1.2、中国保险经代渠道的发展历史[7]机构快增1404激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法01经代渠道定义02经代渠道市场现状03经代渠道风险所在04经代渠道开设建议01渠道发展历史02现状和趋势03营销员的机遇04渠道的挑战和建议1.2、中国保险经代渠道的发展历史[8]高速增收20523335751557479591110081149147317112138050010001500200025002005200620072008200920102011201220132014201520162005-2016年保险经代渠道保费数据统计（单位：亿元）年复合增长率高达23.8%1504激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法01经代渠道定义02经代渠道市场现状03经代渠道风险所在04经代渠道开设建议—15—过渡页TRANSITIONPAGE第一章经代渠道定义第三章经代渠道风险所在第四章经代渠道开设建议中国保险经代渠道的发展历史行业现状与未来发展趋势为保险营销员带来的机遇经代渠道的挑战与建议1604激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法01经代渠道定义02经代渠道市场现状03经代渠道风险所在04经代渠道开设建议01渠道发展历史02现状和趋势03营销员的机遇04渠道的挑战和建议2016年，全国保险公司通过保险专业中介机构实现保费收入2138亿，占保险公司总保费收入的比重达到了7%。2.1、保险经代渠道的现状截至2016年底全国共有保险专业中介机构2527家。其中，保险中介集团6家，保险专业代理机构1730家，保险经纪机构450家，保险公估机构347家。——数据来源：《前瞻产业研究院保险中介行业报告》1704激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法01经代渠道定义02经代渠道市场现状03经代渠道风险所在04经代渠道开设建议01渠道发展历史02现状和趋势03营销员的机遇04渠道的挑战和建议2.2、三大发展趋势一、专业化发展趋势保险行业专业细化，产销分离必将是保险行业发展的趋势，这是行业专业细分的结果。以专业化作为保险中介行业改革着力点，以专业化提升中介行业综合实力和服务能力。二、集团化发展趋势《中国保险业发展“十二五”规划纲要》中明确提到：“支持具备条件的保险中介机构实施集团化改革”。集团化成为发展的必经之路！三、互联网化发展趋势随着大数据、人工智能、云计算等技术的发展，互联网保险正展现着低成本、高效率的优势。在互联网浪潮下保险中介公司纷纷寻求转型，借助互联网红利实现企业价值最大化。1804激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法01经代渠道定义02经代渠道市场现状03经代渠道风险所在04经代渠道开设建议01渠道发展历史02现状和趋势03营销员的机遇04渠道的挑战和建议集团化发展2016年保险经代企业10强集团(准集团)企业1•泛华金融服务集团•泛华金融服务集团2•大童保险销售服务有限公司•大童保险(准集团)3•英大长安保险经纪集团美臣金融服务集团4•明亚保险经纪有限公司•英大长安保险经纪集团5•华康保险代理公司北京联合保险经纪(准集团)6江泰保险经纪股份有限公司•民太安保险公估集团7中怡保险经纪有限责任公司圣源祥保险服务集团8北京联合保险经纪有限公司河北燕赵保险销售服务集团9深圳市中安信保险经纪有限公司10达信（北京）保险经纪有限公司（注：以上非排名）数据来源：保监会，前瞻产业研究院整理）1904激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法01经代渠道定义02经代渠道市场现状03经代渠道风险所在04经代渠道开设建议01渠道发展历史02现状和趋势03营销员的机遇04渠道的挑战和建议互联网趋势，案例：泛华-O2O平台2004激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法01经代渠道定义02经代渠道市场现状03经代渠道风险所在04经代渠道开设建议—20—过渡页TRANSITIONPAGE第一章经代渠道定义第三章经代渠道风险所在第四章经代渠道开设建议中国保险经代渠道的发展历史行业现状与未来发展趋势为保险营销员带来的机遇经代渠道的挑战与建议2104激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法01经代渠道定义02经代渠道市场现状03经代渠道风险所在04经代渠道开设建议01渠道发展历史02现状和趋势03营销员的机遇04渠道的挑战和建议3.1、保险营销员的前世今生•1992年友邦保险公司在国内推行美国日本常见的的个人保险代理人模式，从此个人代理人（营销员）走上中国经济舞台，成为保险中介主要力量。•中国保险业能超过日本成为全球第二大保险市场，“代理人制度”功不可没。•2016年底国内保险营销员数量高达770万人。•是寿险保费的第一来源。2204激励的理念/原则01为什么需要激励02激励的定义及原理03激励的实用方法01经代渠道定义02经代渠道市场现状03经代渠道风险所在04经代渠道开设建议01渠道发展历史02现状