商务模拟谈判方案-_提供给教师、学生和教育工作者的指南【参考10篇】

1/38商务模拟谈判方案:_提供给教师、学生和教育工作者的指南【参考10篇】方案的设计应该遵循科学、合理、可行、有效的原则，以确保顺利实施。一个完美的方案应该是能够全面覆盖各个方面的，不偏不倚。网友为大家精心整理的这些方案范例都是经过实践验证的可行方法。商务模拟谈判方案:提供给教师、学生和教育工作者的实用指南【第一篇】这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。2/38开局：为成功布局。规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价。“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美元。”这样，买方可能会想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。”在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。如果谈判的最终结果3/38是折中价格，你就达到了目标.当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优势。当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”(feel,feltandfound)这种先退后进的方法扭转局面。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。例如，如果买方说：“我听说你们货运部有问题，”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说：“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其4/38它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。商务模拟谈判方案:提供给教师、学生和教育工作者的实用指南【第二篇】乙方：山东海龙冶炼厂。受托方：北京天鹏进出口公司(简称天鹏公司)。公司背景：天鹏公司系从事国内、国际贸易的公司，产品经营范围较广。公司规模虽然不大，但信誉较好，尤其在与独联体各国的贸易方面渠道较广，经验较丰富，占其业务总量的比例也较大。在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时，天鹏公司抓住了俄罗斯的钢材业务，并取得了一定的5/38业绩，当然也吃了一些苦头(支付与交付不及时，甚至不守约)。委托方：山东海龙冶炼厂(简称海龙厂)。工厂背景：海龙厂系钢材制品厂。工厂有炼钢及轧钢设备中等规模，由于其产品对钢材材质要求较高，在购进废钢时，十分注重其成分。其产品市场定位也在高档产品市场，自然对其商业信誉也十分重视，由于自己尚无进出口权，所有的进口材料均委托外贸公司代理。除了与本地公司有联系外，在北京也主动与一些外贸公司建立了联系，以多渠道保证原材料及生产设备的采购工作。产品：废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢轨，分重轨和旧轨，我国进口用作炼钢时的添加料。客户关系。海龙厂与天鹏公司有过几次业务往来，彼此有一定的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜，材质较好，双方均一致同意合作开展该项业务。索赔事由。海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。合同约定：1万吨废钢轨。海龙厂预付天鹏公司100万元，即合同总价的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鹏公司应向俄罗斯供货方开信用证，俄方应在接信用证后38天发货，每逾期一天，必须赔偿0.1%的违约金，最多赔付2%。在海龙厂支付100万元预付款后，天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货6/38时间与支付时间达成协议。天鹏公司出于谨慎，未在收到预付款后3天内开出信用证，俄方也没有发货，或许俄方根本就没有货。拖了3个月后，海龙厂不愿再等待，向天鹏公司提出要求：退还100万元预付款。收到退款后一个月即向天鹏公司提出索赔。谈判要求。双方依据合同及《中华人民共和国合同法》的规定，就此事件展开索赔谈判。商务模拟谈判方案:提供给教师、学生和教育工作者的实用指南【第三篇】一、实训目的：本次实训主要通过模拟商务谈判流程让学生能够对商务谈判知识有更进一步地理解与掌握，并借以提高学生的沟通、表达、应变等各方面的能力。二、实训内容：1、商务谈判流程。2、商务谈判的内容（国际谈判11项合同条款，国内谈判可视情况而决定）。3、商务谈判的策略和技巧的运用。4、商务语言及商务礼仪的使用技巧。三、实训方式。1、根据班级人数分成若干组，每组成员8-10人。7/382、每个小组分为买卖两方，各为4-5人。3、买卖双方必须是实体公司，便于双方的信息调查。4、双方事先沟通好要谈的商品（最好以知名品牌为准）。并确定谈判会涉及到的主要议题。5、谈判前要做好相关的准备工作，如市场调查，方案设。计，ppt，谈判会场的布置等。6、买卖双方成员分别选出各方的谈判主代表，并由主代。表分配给其它成员相应的工作，共同完成前期的准备工作。四、实训时间、地点。五、实训要求。1实训期间，着装要得体，大方。2语言要文明礼貌，流畅大方，忌哗众取宠，更不能以污言秽语来攻击对方。3在谈判过程中，双方均有一次暂停的机会，暂停时限为3分钟。六、实训流程。第一部分：开场介绍。买卖双方分别作开场介绍，主要说明这次谈判的背景。第二部分：进入正式模拟谈判阶段（45分钟）。1、开局阶段（5-10分钟）。开局阶段，双方应完成以下方面的工作：1入场。（谈判主方代表迎接客方代表的到来）。2介绍。（互相介绍自己成员的角色和职责）。8/383落座。（按照顺序进行就座）。4寒暄。（双方进行简短的问候）。5开场白。（欢迎对方的到来，并表示真诚合作的意愿）。6开场陈述。（陈述双方的立场、态度及所关心的利益）。各个谈判小组可视谈判的实际情况在开局阶段作一定的调整。此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意商业礼节。在此阶段双方完成的工作主要有：1公司的简介。2产品介绍。3各项议题的深入讨论。4运用相关的策略和技巧实现谈判目标。5解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性。共识。3、谈判的签约阶段（5分钟）。此阶段为谈判最后阶段，随意发言，但应注意商业礼节。本阶段双方应完成：1对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。2在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。3针对谈好的交易条件进行总结，待确认无误后签字。4进行符合商业礼节的道别，向对方表示感谢。七、商务谈判实训评分细则。9/38评分项目（共100分）。1谈判资料的准备（10分）：调查资料，ppt，谈判方。案、会场的布置等。2谈判流程的完整性（10分）：开局、报价、讨价还。价及签约等阶段。3谈判内容的准确性（15分）：合同条款内容的洽谈是。否准确。4谈判策略与技巧的使用（10分）：各种谈判策略、技。巧的合理运用。5谈判人员的配合（共10分）：团队意识强及团队成员之间的配合程度。6谈判现场的综合表现（共20分）：语言准确、表达。流畅、思维严密，随机应变，表情从容等。7各项谈判议题目标的实现情况。（15分）。8商务礼仪（10分）：着装大方得体，手势合理，表。情丰富，语言流畅。作业一：市场信息调查。1、谈判双方根据要商谈的商品及洽谈的议题内容展开信息的调查与收集。调查得到的信息必须是真实，准确的，并以相关的数据体现出来。2、谈判双方主代表可根据人员的分工情况分配给各个成员相关工作。3、市场调查报告的格式规范：标题三号字，正文内容字10/38体五号字，1.5倍行距。写作时，并无详细的写作要求，但必须根据信息内容的不同进行归类与划分，以便资料查找。4、在提交市场调查报告时，买卖双方各一份，以小组的形式提交，提交时要注明是哪组哪方。5、下周四前由学习委员统一收齐电子版提交，不得有任何延迟。在正式谈判时，谈判双方都必须打印两份或以上本方的市场调查报告，以供其他成员参考与阅览。作业二：方案设计。1、方案的结构写法可参照课本或范例。2、写作方案时必须要根据所调查得到的信息来进行写。作，方案的内容必须是合理的，具有可实现性。3、买卖双方的方案内容不得泄露给对方知道。4、方案的格式规范：标题三号字，正文内容字体五号。字，1.5倍行距。5、提交方案时买卖双方各一份，以小组的形式提交，提交时要注明是哪组哪方。6、下周四前由学习委员统一收齐电子版提交，在正式谈判前双方各打印一至二份给各自的成员阅览。作业三：ppt1、总共两份ppt，一份是公司背景介绍（主要用于开场介绍），一份是产品介绍（用于正式谈判交易）。2、公司ppt要精炼，将公司大体的情况做简要介绍，在开场介绍时用2-3分钟的时候讲述完成。3、制作产品ppt前谈判双方需要进行一定的沟通，卖方11/38在了解到买方的实际需求后，选择比较合适的几款商品作为代表来制作相应的内容，可参考范例ppt。作业四：会场布置。谈判双方可以事先讨论如何布置，决定后由谈判主代表牵头，其他组员配合分工。准备的东西如水牌、国旗、矿泉水、花、茶具、相机等。商务模拟谈判方案:提供给教师、学生和教育工作者的实用指南【第四篇】这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级