营销知识—客户跟进技巧

2019/10/3客户跟进技巧2％的销售是在第一次接洽后完成；3％的销售是在第一次跟踪后完成；5％的销售是在第二次跟踪后完成；10％的销售是在第三次跟踪后完成；80％的销售是在第四至十一次跟踪后完成！请记住：跟单过程中我们常遇到这样的问题：客户跟紧了，客户烦客户跟松了，客户丢了渠道说：“我有客户了就给你打电话！”——结果等到花儿也谢了——结果不长时间向别人买了客户说：“我做一定找你买！”——结果客户找别的公司投资了。客户说：“我最近没资金，下个月再说。”——结果1个月后客户找其他公司了。渠道说：“我这有个大客户！”一、客户跟进的目的及时掌握客户状况，挖掘客户需求，达成合作。使短期内没有合作机会客户记住你，一旦客户采取行动时，首先想到你。最好的技巧本不是技巧，而是交情，是一种温暖的、开畅的、人性化的关系。类型二、客户跟进的ABC1个月内会购买3个月内会购买近期无需求A类客户随时跟进B类客户寻找突破C类客户定期跟进不同的客户=不同的跟进方式关于销售三、客户跟踪的技巧明确每次联系的目的灌输投资理念让对方记住自己找出客户的热键确定下次跟进的时间敲定投资合同•“热键”=最能驱动客户购买的因素•“热键”的作用：–如果能确定他的“热键”，就能掌握整个销售进程的主动找出客户的“热键”提问题——打开客户的话匣子。以挖掘有价值信息为主！埋伏笔——结束前为下一次跟进留一个伏笔定约定——要约定下次联系的时间以专业的姿态强化客情关系谈相同的话寻找业内共同的痛点聊对方关心的话时刻准备一个业务之外的理由按照客户的意向大小每隔2-3天沟通一次，至少一周沟通一次跟踪的的频率以作服务为切入点公司的每个活动，都反馈给客户。以生日、节日、活动、生病、好消息为理由。做好跟踪记录销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。成功的客户跟进=层次递进的促单力度正确的客户关系管理良好的跟进周期