狗狗设备销售实战

写在前面的话一：关于本书在我自己做销售的早期，我销售方面的技巧主要来自师父的传授，向同事们偷师以及自己的摸索，稍后杂七杂八的读了不少销售方面的书，但这些书上的内容往往各自强调某一两个方面，有点地方似是而非，有些地方自相矛盾，有些地方相互矛盾，一直不能帮我形成一个清晰的概念，直到读了MBA中《销售与渠道管理》（salesanddistributionmanagement）中关于销售技术的课程，才让我对销售初步形成了系统的认识，其后知识面渐广，又读了一些国外关于销售方面的一论文，开始把市场营销与战略管理等方面的一些知识溶入到了实战之中。慢慢的，我形成了属于自己的销售理论，在这个过程中，我的理论来源都是西方的一些英文资料，基本上没有接触国内的销售培训。2007年年底，我刚好比较空闲，我就把当当网和卓越网上所有关于大客户销售和项目销售的书都买了一本，之后又在上海书城逛了一圈，凡是带销售字样书都卖了一本回去，老实说，小小的消耗了我一笔银子。我读这些书的本意：是想汉化自己从西方得来的一些销售思想，通过全方位的学习与吸收，让自己在销售上更上一个新台阶。可读完这些书之后，我大吃一惊，这些书的绝大部分，都是很简单的从西方的理论书籍上翻译过来的，全然不顾中西方在国情与文化上的差别。其中的相当一部分，还在鼓吹把梳子卖给和尚、把电脑卖给老大娘之类违背销售本质的东西，把营销当成销售来传授。普遍的分不清大客户销售中项目销售与经销商开拓的区别。这种书怎么可能用来指导实战？当然，高水平的也是有的，比如陈关聚，这种有实战经验的博士的确不是浪得虚名。但他的书只能用来指导销售管理，离销售实战太远。又比如陆和平，确有很扎实的实战基础，可惜太过简略。于是，决定写一本关于设备销售的书，希望能够对初做销售和打算做销售的人有所帮助。二：本书的结构和写作方式本书的上半部分叫做入门篇，主要是介绍销售的基本流程和一些必要的技术。之后的提高篇中，我会谈一谈一些销售中经常遇到的一些问题，并且进行一些必要的知识延伸。本书在写作过程中，我会尽可能的把原理说清楚，技术方面的东西，如非必要，能简则简。因为销售是一门活学活用的技术，只要明白了其中的原理，自然而然便能发展出相应的技术，而且可以不被传统的技术所束缚，比如ＳＰＩＮ和ＦＡＢＥ之类，学的活自然用的活。ＯＫ，废话少说，切入正题吧。入门篇之一销售员做什么：正确认识销售员在销售中的作用还是从一个著名的典故说起吧话说东南亚某国有一鞋厂(也有版本说日本等)派了两个人去非洲某部落去卖鞋,其中一个推销员在拍回公司的电报上写道:“立即返回。这里没有人穿鞋。”另一个则写道:“绝佳机会。将能卖出100万双,因为这儿还没有人有鞋子。如果我是他们老板，我会立刻把这两家伙召回，再派第三个人去，为什么？天底下任何看似不合理的事情背后都有非常合理的原因。全世界大部分人都是穿鞋的，穿鞋有保暖、护脚、美观等功能。那为什么非洲这个国家都不穿鞋？第一种可能性是这个国家的人不知道世界上有鞋这种东西，于是我的销售员应该向我申请资源，向此国推广穿鞋的好处……但这个可能性非常之小，人类已有几千年的相互交流历史，早在万余年以前就有人穿过白令海峡去了美洲，数百年前欧洲人早已横扫了整个非洲，他们不可能不知道这世界上有鞋这东西，不知道穿鞋的好处，他们为什么不穿鞋？可能的原因有：宗教或文化禁忌，讲究肢体直接与大地相通什么的，那我的销售员应该设法与他们的酋长和大祭司沟通，看看能不能改变这些习俗又可能是因为当地气候极度多雨潮湿而且高温，穿鞋之后很容易烂脚，于是我们销售员的任务是研究我们公司有没有适合他们的鞋子，没有的话能不能生产适合的鞋（这个其实不是销售员的工作，而是老板的工作，销售员最多提个建议而已）……这些就够了吗？远远不够，我们的销售还要考虑做这些事的成本有多大，是不是超过了卖鞋所得的利润。当我们成功的改变了当地居民不穿鞋的习惯之后，他们最终买了别人的鞋，那可比什么都亏了！！由此可见在销售中，销售员的第一功能是找出客户不买的我们产品的原因，借用公司的资源，在公司可以接受的成本下改变妨碍客户购买的因素，最终让客户购买我方产品，并获取利润，而销售者个人也得到回报前面说过：“销售员的第一功能是找出客户不买的我们产品的原因”，这够了吗？远远不够，仅仅是找出客户不购买的原因是不够的，我们还要给客户足够的购买的理由。“不购买的原因”与“购买的理由”并非相反的两个面。不购买的原因有一个就够了，就好象安理会投票，常务理事国有一个国家行使了否决权就已经判了你死刑。所以你必须把争取到所有的常务理事国，不见得每一个国家都支持你，但至少他们不能反对你，就算不能让他们投赞成票，至少也要让他们投弃权票。之后，你的任务就是争取足够多的支持票，不需要全部赞成，但一定要多到可以让提案通过。对于我们销售员来说，购买的理由从哪里来？客户购买我们产品的理由主要来自四个方面一,产品自身的优点和特性不过,遗憾的很,由于大环境所限,中国目前的机械是高度同质化的.任何一家公司有点什么产品改进，很快就会被所有的企业模仿。这些方面可以提供一些理由，但远远不够二，产品与客户需求的匹配这是销售员相当重要的一项工作，作为销售员，你一定要找到真正需要你的产品适合你产品的客户，这是入门级的销售员需要学会的相当重要的一门技术，也是本书的重点内容之一三，专业的解决方案和服务延伸这是项目销售的一项重要内容，这对于软件销售等行业非常重要。但对我们机械设备销售来说，由于多数机械设备都是标准化流程生产出来的，很难做出改动，随便一点改动都可能需要研发人在图纸上做出很多相关改动，甚至会影响到供应商，为客户提供专业化定制化产品很难实现。特别本书主要是写给中小企业中刚入门的销售员的，中国目前的中小企一般研发能力都很弱，也很难为客户提供专业化的技术支持。至于为客户提供金融等服务更是谈都不要谈了，自己公司还缺钱缺的要死呢。因此，在这一方面可行性很小。当然，销售做到高级阶段会建立自己的人脉关系网，可是帮助客户联系业务等，不过那不属于本书的内容。本书只有入门和提高。四,我们在销售过程中为客户提供精神方面的愉悦假设你去两个商店里去买同样的一支铅笔,A商店的铅笔卖10块而B商店卖11块,但B商店的女销售员漂亮可爱,声音甜美,对你非常亲切,你在哪个商店购买?客户在购买过程中不但在购买产品,购买产品的服务,还是在购买销售员所提供的精神快感.通过提供精神愉悦与客户间建立良好的个人关系是我们销售员工作中的重中之重，特别是在当今中国机械制造业的产品高度同质化的情况下，我们销售员与客户间的关系处理的如何往往在很大程度上决定了销售的结果，有时候，我会觉得在中国做一个设备销售员很无奈，因公司的产品为我们提供的帮助相当有限，大多数事情都只能靠自己，可有时候我又会觉得在中国做一个设备销售员很幸运，因为我们仅仅靠自己就能在相当程度上决定自己的命运。我曾经供职过一个很差的国有企业，那公司的每一个重要供应商都根我们公司里中高层有千丝万缕的关系。公司负责生产的一把手在几个大供应商公司里都有股份……生产出来的产品质量算得上是惨不忍睹。可就算这样，我们公司的还是有五个人年销售额越过七百万！我们卖是单价只有２０－５０万的产品！！一般一个订单总额不超过一百万，了不起吧？在中国，只掌握了基本的销售技巧，生存实在是太容易了！当然，为客户提供精神上的的愉悦是整个公司的事，但我们销售员至少应该扛起其中的７０％，靠谁都不如靠自己刚才俺说了销售员的第二项工作，找到合适的客户与建立关系，且说服客户购买。他与第一项工作共同构成销售的两项基本内容。但作为设备销售，与一般的销售还是有很大的不同之处我们这种销售属于销售中最复杂的一种，，关于销售的具体分类方式以及设备销售在其中的位置，我们将来在《提高篇》中详谈。但现在我们现在至少必须明白，与一般的销售相比，设备销售的的销售与购买过程更复杂。周期更长，影响销售的人与因素更复杂，所谓“只有一个人可以说yes，一大群人可以说no”，客户内部可能还有斗争，处理客房内部的关系，引导他们向有利于我的方向发展是我们设备销售员非常重要的一项工作。在中国，做一个设备销售员比在本方要难的多，因为不是每一个销售员都能得到自己公司内部足够的支持，因些，处理好自己公司内部的关系也是我们非常重要的一项工作。从某种程度上讲，它甚至比处理好客户的关系更重要，因为你放弃一个关系没处好的客户最多只需要一刻钟的时间，而自己公司的关系没处理好，你就只好再找一份工作了，从辞职到新工作上手至少需要六个月。不要去埋怨公司没有给你必要的支持，没有争到公司的支持是你自己的错。公司不支持你当然公司不对，可那又如何？拿不到订单得不奖金的是你。这个世界不是说公司错了你就对了。这个世界讲双双赢和双输。争取公司内部支持的技巧我们将放到《提高篇》再讲现在我们还是尽快的进入入门篇的第二部分比较好第二部分,销售的流程一,拜访前的准备有一个著名的典故,我要求读者看完了之后,回答我两个问题有一个负责卖梳子的销售主管,他手下一共有甲乙丙三个销售员,一天,他给三个下属布置了一个任务,把梳子卖给和尚.一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。现在我的第一个问题是，如果我要求你必须在他们中开除一个人，请问你开除哪一个？第二个问题是，如果只能留下一个人，你留哪一个？我的答案是，如果一定要开除一个，我会开除那个销售主管。如果只能留一个，我会留下乙销售员。为什么？在销售中，找到正确合适的客户是做好销售的前提与基础。西方有这么一个研究结果，８０％的销售之所以失败是因为找错了客户！！现在我回头来看一看前面案例甲销售员的失败不需多说，有说服和尚买梳子的时间与功夫，早就可以在少妇身上卖了上百把了。而丙销售员呢，看上去很成功，很了不起。其实错到家里去了。第一，庙里做赠品的梳子和我们平常家用的梳子能一样吗？做赠品需要是形制高雅，最好还有古色古香，其观赏价值远远重于使用价值，能让每一种人都能接受，最好还应该是大公司出产的名牌……而家用的梳子则偏重实用，老人男人妇女所喜欢的都不相同。为了卖这１０００把梳子，需要重建一条生产线，重新设计，另外做品牌推广等等，赚的回来吗？就算是公司决定开发这个市场，那也应该先进行市场调研，等公司把这些都做完，丙销售员早就饿死了，作为一个销售员，我们的主要任务是卖好公司的现有产品，至于开发新产品，有空提提建议好了，而且以我的所见所闻，现在中国多数的企业领导不喜欢下属提这些东西，做了对自己没好处的事，还是少做为好。第二，庙里买赠品用的梳子，其购买方式与流程也不同，很有可能会招标，招标时可能会有供应商规模要求，如果你自己的公司规模很小，一条就已经把你卡下去了。另外方丈可能要吃回扣，如果你没有掌一些送回扣的技巧又或者你们自己公司不准送回扣，再怎么折腾你也是白费功夫。这里我们已经提出了筛选我们重点潜在客户的两条主要标准：一，客户最需要的产品刚好与我们公司的产品很接近。二，客户的购买模式适合销售员个人操作。后一点对销售员尤其重要，因为在第一点上犯大错的比较少。我刚当销售老总的时候输过一个千多万的大订单。我们的产品很适合客户，客户以前就用过我们的产品，用的不错。表面看来机会很大，操作了一段时间我就发现不对劲，后来一查，原来当一家小公司也参与竞争，而这小公司的老板当