13电话销售技巧

一线万金商务新員工入職培訓系列———电话销售技巧电话销售意义(Why)电话销售注意事项(Tips)电话销售定义(What)电话销售步骤(How)模拟演练(Practice)Contents目录Ourpersistentgoalisprovidingthemostvaluableservicestoclients.12345什么是电话销售（what）电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务!电话销售的意义（why）电话销售约见客户面谈达成交易直接通过电话达成交易电话行销是21世纪最快捷、成本最低（时间成本、人力成本等）的销售模式!•准备•电话接触客户•了解客户需求•介绍产品•客户异议处理•最终成交•回访客户电话销售的八大步骤•设定目标•打每一通电话的意义•想达到怎么样的目的•电话的角色电话目标准备收集客户资料a.单位名称b.负责人c.联系电话d.邮箱e.地址f.公司网站等准备分析客户需求a.客户是做什么行业的？b.客户的客户是谁？c.客户主要的竞争对手？d.对客户推销什么服务？e.我们服务的优势在哪里？电话接触客户电话语言（开场白的四要素）a.问好/自我介绍b.引起客户注意（竞争对手、机会、利益）c.介绍来意d.确认时间是否方便或者为下个的电话来访做好铺垫－－写下一段你自己习惯使用的开场白－－电话接触必须是直接负责人（绕过无关的人员）电话接触客户注意事项分析客户的基本情况保持积极兴奋的状态简单明了的开场白KISS原则用心倾听寻求二次跟进的最佳借口注意事项了解客户需求常用技巧1.增强声音的感染力3.在提问中了解客户的需求A、开放式提问B、封闭式提问4.学会倾听客户的心声2.适当的赞美有利于建立融洽的关系电话销售中的注意事项与客户交谈时，要建立起一种互动的谈话氛围，多巧妙的询问客户问题，了解对方。不要只顾自己一个劲地说,只知道介绍产品，要了解对方的需求不要只知道埋头说自己的产品好,而不了解对方的想法不要给客户太强烈的卖东西给他的感觉给客户一些表现和说话的机会问问题的时候不要生硬,也不要问一些客户不感兴趣的问题每次的电话沟通都是前一次的延续以及下一次的准备，最终目的达成交易介绍产品的原则介绍产品必须直接针对客户的需求,而非全部卖点为了在了解客户需求的基础上，有针对性地提供能够满足客户需求的确产品和服务，以有效地刺激客户的购买欲望。FAB法则：产品性能、特点、产生的好处客户异议处理解决异议方法用心聆听(别急于反驳客户)克服异议—引导客户异议重述——分解问题站在客户立场上说话促成交易技巧促成交易技巧将价值灌输到客户心里去利用客户怕失去的心理利用时效性以及稀缺性z利用优惠措施适当的替客户作主如何做好售后服务定期对客户进行电话回访以及问候保持良好的感情在客户寻求帮助的时候要迅速做出反应结合客户的实际情况主动为客户提供合理的产品方面的建议公司有相关优惠活动时应第一时间通知客户节假日时利用短信或者邮件给客户送去祝福模拟演练(一)初次通话，限时三分钟企业名称XX市大同房地产有限责任公司公司简介公司拥有高新技术工业园内48000平方米土地的使用权，暂无合适项目的开发能力,寻求合作伙伴，无网联系人李胜男（总经理）李总是一个36岁的女强人。多年来的成功经验使其个性突出，说话简洁干脆。近来常接到中国企业网的商务代表的电话，因此对我公司有成见。通话目的1、通过电话沟通了解需求，试探有关建网站的想法。2、争取达到与李总见面详谈的目的。模拟演练(二)二次通话，限时三分钟企业名称XX百姓第二棉纺织厂公司简介大型国有企业。因新增生产线，刚购入一套大型纺织机械设备。联系人王文亮（办公室主任）王主任是一个38岁性情温和的中年人，做事好拖拉，胆子小，怕承担责任，但很得上级的信任。通话目的1、使其对商务代表本人信任；2、说服王主任引见或说服负责人建智能网站；3、感情沟通，达成业余时间约见。模拟演练(三)二次通话，限时三分钟企业名称XX市乐达服装集团公司公司简介集团公司,以服装生意为主。公司规模较大，在南方有数十个服装生产合作伙伴，在全国各大型商厦及大型服装批发市场都设有专柜。上次通话中了解到已有网站无企业邮箱。联系人谭鹏远（总经理）谭总是没有文化性格直爽的48岁的企业家，二十几岁开始经商，白手起家。对电子商务不了解。通话目的1、使其对企业邮箱感兴趣；2、约定明天见面详谈并争取签单。模拟演练(四)初次通话，限时三分钟企业名称XX荣事化学建材有限公司公司简介是一家专业生产化学建材、通信管道的公司。从投资50万元的家庭作坊式生产，发展成为现代化规模，资产近亿元。2000年初，董事长为了摆脱“家族式管理模式”，不惜情感代价，把大部分家族成员从公司分离开来，并从北京高薪聘请数位高级管理及技术人员。用老总的话说：“只要是对企业发展有利的，不在乎投资多少！”联系人胡正强（董事长）据说董事长是个做事做事果断、思想开明的54岁的长者。比较爱才，喜欢有能力、有见地的年轻人。通话目的1、搞定难缠的助理使其接通董事长办公室的电话；2、与董事长约定见面的时间。模拟演练(五)多次通话，限时三分钟企业名称XX市金属材料总公司公司简介传统行业传统管理，无网站。联系人张志强（总经理）张总是一个极端傲慢自大43岁的管理者。脾气大，每次接到营销电话都会不容分说的撂电话。通话目的1.了解张总对电子商务的认识程度。2.使张总明白建网站是怎么一回事。3.说服张总先注册域名。4.与其约定初次面谈时间。模拟演练(六)初次通话，限时三分钟企业名称XX光大电动工具有限公司公司简介从电话黄页本查到此的电话。除此外无任何该公司资料。联系人未知听声音是个漫不经心或刚睡醒觉的四十几岁的男人。盘问几句后发现，此人的口头语是“不知道”。通话目的1.了解此人的真正身份;2.了解该公司网站建设的基本情况;3.探听公司的其他信息。模拟演练(七)初次通话，限时三分钟企业名称XX市有意思快餐连锁公司公司简介此公司是一家连锁性餐饮企业，有多家分店，正处于店面高速扩张阶段。联系人杨华荣（市场部经理）此人是个性格幽默开朗的33岁的职业经理人。想法很多，敢作敢为。通话目的1.营造轻松交谈的气氛；2.了解建立网站的需求；3.约好面谈的具体时间.