CDP外资集团电话销售技巧教材

CDP1stSalesMeeting/TrainingFeb.21–Feb.24,2005电话销售技巧Feb.21–Feb.24,2005CDP1stSalesMeeting/Training2本次内容销售流程客户需求分析电话销售目的准备工作绕前台/秘书技巧LSCPA异议处理技巧销售跟进1Feb.21–Feb.24,2005CDP1stSalesMeeting/Training3FAB销售理论FAB-Function-功能-Advantage-优势-Benefit-利益2Feb.21–Feb.24,2005CDP1stSalesMeeting/Training4销售面谈(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求)异议处理(将异议变为机会)完美成交销售循环寻找及帮助客户了解真正需求寻找潜在客户（Prospect）客户服务(建立长期客户关系)3Feb.21–Feb.24,2005CDP1stSalesMeeting/Training5客户需求分析•Personal•沟通•喜好/习惯…•Business•价格•质量/服务…客户需求产品及服务产品及服务产品及服务4Feb.21–Feb.24,2005CDP1stSalesMeeting/Training6统计表明，最佳的销售时机出现在客户步入你的公司时！电话销售的目的5Feb.21–Feb.24,2005CDP1stSalesMeeting/Training7电话销售的目的争取和客户面谈的机会！筛选潜在目标客户（Prospects）判断客户等级(迫切度)大致了解客户需求补齐或修正客户基本数据面谈6Feb.21–Feb.24,2005CDP1stSalesMeeting/Training8魔术三角理论RightCustomerRightTime.Place……RightFrequency7Feb.21–Feb.24,2005CDP1stSalesMeeting/Training91、客户的行业背景2、经营模式3、客户市场分析4、客户发展战略5、客户竞争对手情况6、客户财务情况7、负责人情况（年龄、性别、爱好。。。）8、心态、精神与体力准备准备什么？（使谈话有针对性）8Feb.21–Feb.24,2005CDP1stSalesMeeting/Training10准备什么？II•准备好思路•准备好纸和笔•准备好礼貌用语•准备好讲述内容(草稿)•准备好微笑的声音•准备好简单客户资料9Feb.21–Feb.24,2005CDP1stSalesMeeting/Training11如何绕过前台？在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会……10Feb.21–Feb.24,2005CDP1stSalesMeeting/Training12怎么判断前台/秘书在说谎1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话---为了让你主动挂线2、每次致电，总是建议你晚点再来电3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？）4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会11Feb.21–Feb.24,2005CDP1stSalesMeeting/Training13•泰山压顶•瞒天过海•欲擒故纵•声东击西•游龙戏凤注意问题：要简明扼要，理直气壮，切忌吞吞吐吐！绕过前台/秘书技巧12Feb.21–Feb.24,2005CDP1stSalesMeeting/Training14如何开始请斟酌一句足够引起对方注意力的话来开头！好的开始是成功的一半AskForAPermission13Feb.21–Feb.24,2005CDP1stSalesMeeting/Training15AIDA销售技巧-Attention引发注意-Interest提起兴趣-Desire提升欲望-Action建议行动AIDA14Feb.21–Feb.24,2005CDP1stSalesMeeting/Training16异议=机会异议处理技巧15Feb.21–Feb.24,2005CDP1stSalesMeeting/Training17LSCPA异议处理技巧-Listen细心聆听-Share分享感受-Clarify澄清异议-Present提出方案-AskforAction建议行动LSCPA16Feb.21–Feb.24,2005CDP1stSalesMeeting/Training18LSCPA运用例子客户：我很忙，再说你们的价格也太高了……L(不要插嘴，要等客户说完，更不要反问客户)S以张总每天都要处理那么多事情，确实挺忙的；所谓一分价钱一分货，我们的服务比起同类的的确有些贵。C除了价格以外，张总您在考虑此类服务时还比较看重哪些因素？P其实张总，我有很多客户刚开始也是因为价格的原因有些犹豫；后来他们得知我们用的是SAP的HR模块后，都非常感兴趣，在试用了一段时间以后，都非常满意，我想您和他们一样，更重视的是服务的质量，所以我建议咱们先互相多了解了解，您看可以吗。A这样吧张总，我给您一个用户名和密码，您可以先看一下我们系统的DEMO，另外，您看这几天您什么时候方便，我去拜访一下您……17Feb.21–Feb.24,2005CDP1stSalesMeeting/Training19电话的跟进放下电话后你要做什么？对客户的跟进（时间/频率）对自己的跟进（自我调整/激励）资料及经验的归类、整理、总结18Feb.21–Feb.24,2005CDP1stSalesMeeting/Training20提高电话销售技巧最有效的方法•“Script”(电话脚本)•电话录音19Feb.21–Feb.24,2005CDP1stSalesMeeting/Training21谢谢参与！20