实战电话销售

实战电话销售一、简单的电话流程确定需求成交\有意向探询需求推荐产品漏斗管理打出电话目标安排设定目标工作计划客户来源客户需求开场白二、客户名单——电话行销的命脉什么样的客户是有潜力的客户?企业实力：-销售额达500万以上-成长型企业，盈利状况良好-老总是技术或市场出身，迫切需要在管理突破方面获得帮助。-能现场做出投资决策三、查找客户资料1.企业的名字，老板，总经理，主抓培训的负责人，传真，手机号码。2.了解该企业曾经参加过什么样的课程？结果怎么样？3.该企业主要经营什么行业，该行业的前几名相关资料，及竞争对手的一些资料。4.到同行业的课程现场交换名片。5.找同行业交换资源，整合广告公司或产业的上下游客户群资料。6.找商会、行业协会及交流会合作举行推广课7.找俱乐部、车友会、有企业家论坛的进行合作8.找出认同接受学习的客户资料，进行分类，有学习心态，购买能力的，决策权的列为红苹果。9.找出对学习课程有认知但是不太相信的，有决策权，购买能力一般的列为青苹果。10.企业很小，购买能力很小，心态态度很差的，列为烂苹果。11.整合一些会场，如保险会议，直销会议，传统产业展销会，进行沟通，找会议的负责人合作进行推广12.找朋友转介绍，把部分好处给朋友，或赠送学习的机会。四、与相关决策人的第一通电话1.只是让客户知道我们公司的名字，是做什么的，我是谁，能为你提供什么帮助方便，大家是否能交个朋友。（没有信任之前决口不提销售）2.通过电话了解该公司的培训决策人是谁，曾经参加学习的感受及效果，了解过哪些培训公司，还希望自己在哪些方面有所提升•。3.自己查找一些相关的学习信息和书籍资料，可以赠送或短信分享，及他们行业的趋势性信息，竞争对手比较好的可以借鉴信息。4.每天早上问候信息，让客户感觉你关心他，看到你的短信一天都心情舒服。5.中午或晚上可以分享些专业的管理，营销，战略的信息。6.白天通过电话过滤出了意向的客户，晚上随意的聊聊客户的困惑，适当给点解决问题的方法。7.提出要求见面，拜访或进行电话销售。五、电话销售拜访黄金规则1.心里一定要相信我的产品虽然不是最好的，最贵的，一定是最适合客户的。2.心里必须认同我是最有激情活力的，见到我的客户都会喜欢我，不购买我的产品客户会觉得自己是错误的。3.心里相信客户和我沟通完后，一定会有相见恨晚的感觉，在脑海中想象客户兴奋的样子，渴望马上拥有。4.心里相信客户购买使用后一定会感激的请我吃饭，因为我爱客户就像兄弟姐妹一样，不能让客户购买这么好的产品我是在犯罪，见死不救，佛祖都会惩罚我的。5.心里相信我的声音是最有魅力的，听我讲话的人都感觉好极了。6.心态调整完后准备客户见证，话术脚本运用自如，准备记录的笔记本，笔。7.和客户沟通时记录重点，客户提出的问题就是我们成交的关键，记录会给人感觉客户很受关注，尊重。8.企业要盈利，谈判沟通一定要结果。我沟通成功后我能得到什么利益，对自己有什么帮助？不沟通自己会损失什么，找出自己心痛的点去刺激鼓励。9.量大于质，优质客户都是选出来的。10.赞美，微笑，提开放式的问题，选择性的问题，倾听，掌控住时间，沟通的火候，随时提出要求成交，有异议解决后再次提出成交。11.见面沟通时一定要微笑的看着客户的眼睛，创造肢体接触的机会（握手，拥抱，牵手）12.成交的感觉是多么的美好，就像牵手一样，成功人士都喜欢成交与被成交的感觉。男孩不断付出，就是为了能和女孩牵手一生。协助客户做决策自己是多么有价值感，我的目的就是成交，成交是爱客户唯一的表达方式。*珍惜顾客的每一分钟*沟通电话不要太长，尽量不要超过8分钟*重要客户约定时间打*分析成功电话与不成功电话的原因，为下一次积累经验*在电话中把每一句话都发自内心六、电话销售的时间管理七、电话聆听的五个要点1.不要打断客户的话2.不要让自己的思绪偏离3.真诚热情的回应4.做出重点记录5.提出适当的意见引导出问题八、陌生电话推销的10大步骤1.自我介绍2.找到负责人3.建立友好关系4.了解客户需要5.提出解决方案6.介绍产品，塑造产品价值（用数据，人物，时间，举例子，等很感性的表达来证明产品的价值）7.尝试成交8.说服拒绝（目的是帮助客户）9.假设成交10.约下次电话或上门拜访时间九、电话中建议亲切的方法*1.赞美法则：赞美所服务公司，专业能力（真诚）*2.使用客户口头禅*3.重复顾客讲话的话*4.以请教问题的方式表达赞美*5.幽默十、制胜法宝—华冠六脉神剑*1.我是谁？*2.我要跟客户谈什么？*3.我谈的事情对客户有什么好处？*4.拿什么证明我谈的是真实的，正确的？*5.顾客为什么要来？*6.顾客为什么一定要现在来？邀约流程及话术（销售系统）•第一部分：流程•电话1（电话筛选客户）-→电话2（发传真）短信1-→电话3（催回执）短信2-→电话4（催打款）短信3-→电话5（确认到场）短信4•第二部分：•一、电话1（电话筛选客户）：•S：XX总，你好！我是香港胜者集团，我姓XX，很荣幸和您通上电话。（王总，你好啊！呵呵。。。好久没联系了，生意怎么样啊？/王总，中国领导力第一人张斌老师要来重庆授课你知道吗？）我想和您确认一下，这次《总裁模式突围》课程邀请函你收到了没有？•B：没有，你有什么事？•S：是这样的，4月14-16号我们邀请到亚太地区第一总裁领导力训练专家张斌、重庆传授《总裁模式突围》，这是一堂对企业非常有帮助的经典的课程，我强烈建议您一定要来参加一下，相信对您帮助一定很大！•B：课程讲什么？•S：这次课程非常棒，我也很难以口头跟您说清楚。这样吧，您的传真号多少？我发个资料给您，我在下午4点左右和您确认一下，看您到时候安排几个人过来。•短信1：•（一）、针对没怎么说话，比较忙的客户;•王总，早上好！如果您想成为“卓越的总裁”，那我建议您一定要来学对企业非常有帮助的经典课程《总裁模式突围》，相信一切您要成为“卓越领导人”的答案在里面可以找到！4月14-16号于重庆三天两夜精彩呈现！胜者集团顾问大兵真诚邀请您•（二）、不需要、没时间拒接的客户•王总，其实今天您拒接的不是我，而是在拒绝您获得一次人生突破和成长的机会，如果您想成为“卓越的总裁”，那我建议您一定要来学对企业非常有帮助的经典课程《总裁模式突围》，相信一切您要成为“卓越领导人”的答案在里面可以找到！4月14-16号于重庆三天两夜精彩呈现！胜者集团顾问大兵真诚邀请您•(三)、初次电话感觉不错•王总，早上好！非常荣幸能通过电话认识到您，同时更希望我提供的信息能够给您带来帮助。4月14-16号将于重庆举办二天二夜的最神奇、有效的总裁训练课程，主题《总裁模式突围》，届时我们邀请到亚太地区第一领导力教练张斌亲临授课，让您感受全新的震撼之旅！相信一切您要成为“卓越领导人”的答案在里面可以找到！胜者集团顾问大兵真诚邀请您•(四)、分享•企业领导人决定企业的命运，21世纪的竞争是学习力的竞争！谁要在这个行业当中占领制高点，打造无往不胜坚不可摧的卓越团队，在市场中获取爆炸式的利润！那要看看企业领导人是否具备成为“卓越总裁”的气质和能力，如果你想更加优秀，请您一定要来学习对企业非常有帮助的经典课程《总裁模式突围》，相信一切您要成为“卓•二、电话2（发传真）•S：XX总，我是刚和你联系的胜者的XX，传真已经给您发过去了，请查收一下•B：好的，谢谢！•S：不客气，祝您工作愉快！•短信2：•三、电话3（催回执）•S：XX总，你好！我是上午刚和你联系的胜者集团的小万(万经理)，《总裁模式突围》传真已发送过去，您收到了没有？•B：看到了（如果没有收录，就说我和您这边核对一下传真，我这边再发一份，1小时之后和您确认一下）•S：那太好了，这次课程真的很棒，相信对您一定非常有帮助！•B：我考虑考虑•S：您现在主要考虑什么呢？•B：可能没时间•S：哦，您除了时间的问题就没有其他问题，对吗？•B:是的•S：那我想这就是不是什么大问题了，世界首富比尔盖茨曾说：时间是对重要事情的有效分配。这两天的时间投资，如果让你有很多的收获，学到很多方法，让你的企业有50%的业绩提升，你说这样好还是不好？•B：是的•S：我相信您会一定会来参加的，因为我们这里已经有180为企业家报名了，他们已意思到课程的价值和帮助，我相信对您也是有帮助的，您看，您这边安排一位还是2位过来呢？•B：我考虑考虑•S：不要再考虑了，现在还有20个名额就报名截止了。我帮您预订一个吧！•B：好••短信3：•恭喜您做了一个明确的决定，本次课程《总裁模式突围》将给您震撼收获，请您及时安排好自己的时间，到时一定要准时参加哦！同时，有机会的话一定要把这个好的学习机会带给您的朋友哦！顺祝：身体健康，事业顺利！胜者集团XX解决常见异议•1不需要•就是因为不需要我才找你,如果需要就是你找我了。不需要是因为你没有遇到我，等会我给你讲完《总裁模式突围》的好处，你会发现你一定马上渴望拥有，如果你拒绝了我，我直接和普通顾问一样离开，等以后你知道了《总裁模式突围》的威力，你一定会后悔的。不需要•你怎么会不需要上《总裁模式突围》，你的竞争对手都带领团队学完了，公司产生了不可思议的变化，你如果还不马上去学习，等你企业的势过了，谁都帮不了你。我现在比较忙，你认真考虑下，晚上给我电话。太贵了•1太贵了，那么不要钱免费给你好吗？因为品质好肯定贵了，那些免费的课程说明会不要钱，但是不能彻底解决你企业的问题，你去吗？•2最贵的才是最便宜的，投资多少得到的回报不同的。我相信对你来说品质实用才是最重要的，对吗？没时间•假如告诉你有个一千万的合同要签，你会说你没时间吗？假如你孩子住医院了，你会说你没有时间吗？时间只能安排在有价值的事情那里，一个对的合适你的商业模式能帮你多赚多少赢利？把时间调整下，我们课程现场见。下次再说吧•1很惊讶的语气说：“啊，这么重要的决策你怎么会下次再说呢？保证你听完后会感激我，我相信你的智慧决策力。•2难道你不渴望尽快解决困惑你的问题吗？下属总是执行不力把自己气的没脾气，你希望这样的事情不断重复吗？学习了很多，没用•永远找有结果的人学习，很多讲管理的不做管理，讲战略的自己公司发展前途渺茫，你学了肯定不能落地。胜者集团下属涉及很多实体产业，永远讲自己所做，做自己所讲，你来到《总裁模式突围》现场才发现什么叫实战派的企业家讲师。•那你们的课程讲什么内容？•答：我们的课程主要帮助企业家解决这样几个企业执行问题：第一，中层执行力差，老板很累；第二，有制度但执行不下去，导致制度变形；第三，下属不愿承担责任，导致没有动力执行。这些问题是80％的企业都遇到的执行问题！•你们的课程怎么收费的？•答：这是因为胜者集团刚刚在重庆开拓市场，主要目的是让更多重庆企业家认知我们的品牌。为了扩大影响力，因此3天2夜的课程原价12800元现在只收取会务费1000元并且还送您一套价值1000元的光盘一套，真的非常超值。•四、你们的讲师是谁？•答：中国领导力第一人•香港胜者集团董事长•亚太地区900多家企业的顾问•亚洲八大名师•·在2009年11月中国改革开放创业三十年“全国十佳企业家称号”•张老师的总裁领导力课程在全国各地开了22期有六千多位企业家都上过他的课程。•所以今天刚好来到我们重庆是非常难得的机会，我就帮您预留2个名额，您好带您的朋友一起来参加。好吗？（好的）1.制作日工作计划*前一天一定要做好第二天需要打的电话名单，不要等到上班后再去想今天到底需要给谁打电话。2.目标和计划要视觉化*将目标放在可以看到的地方，随时关注自己的目标，随时提醒自己一定要完成目标！3.不要再打电话的黄金时间过度做准备*打电话前需要准备但不要过度，过度准备会增加恐惧感，另一方面占用了宝贵的黄金时间，所以尽量减少准备时间。行动决定结果！数量决定质量！！！一天打100个电话不难，难就难在天天都打100个电话！贵在坚持！每天保持足够的电话量电话人员的电话量与业绩是成正比的。二、面谈跟单面谈是常用的销售方法，作为业务人员必须具备这种能力，否则业务将无法持久。销售员的行动准则人走出去把话说出来把钱收回来见面前准备踏出公司前应具有“五心”信心:对