促销员培训手册(06CNY)

一、百事公司介绍二、百事产品介绍三、促销员工作职责四、促销程序五、促销技巧六、春节促销七、促销员行为规范八、促销员行业认识百事可乐诞生于1898年的美国的北卡罗来纳州，至今已有100多年历史。今天，百事可乐遍布全球150个国家并且名列美国食品行业之首。百事公司(PepsiCo.,Inc.)是世界上最成功的消费品公司之一,在全球200多个国家和地区拥有140000名雇员，以年销售收入293亿美元跻身全球前四大食品和饮料公司之列。在《财富》杂志公布的美国500强企业中，百事公司排名第63位。在国际品牌顾问公司《福布斯》杂志“全美最有价值品牌”中位列前十名。2003/04年，继续被《财富》评为“全球最受人推崇的饮料公司”第1名。百事可乐公司是一个全球性的企业，主要以软饮料（碳酸饮料、运动饮料、果汁、茶、瓶装水）及休闲食品为经营主体。•主要饮料品牌:•主要休闲小食品品牌:•主要果汁品牌:百事公司的主要品牌其中，年销售收入超过10亿美元的品牌就有16个之多拥有最著名、最成功的品牌阵容….1981年百事可乐正式进入中国市场；1993年百事食品和纯品果汁进入中国。1999年8月百事可乐进入山东市场；2002年11月1日济南百事可乐饮料有限公司成立。据世界著名调研公司AC尼尔森公司04年的市场调查数据显示，百事可乐已成为中国碳酸饮料第一品牌；百事可乐的各项品牌指标远超可口可乐。百事可乐、七喜、美年达是在中国家喻户晓的旗舰品牌。据有关调查，百事可乐已成为中国年轻人最喜欢的软饮料。2002年11月1日品牌台基：音乐、足球产品规格：面对消费者的百事是：清爽的产品体验百事可乐追求尽善尽美的生活百事可乐600ml胶瓶百事可乐2L胶瓶品牌口号：突破渴望百事可乐1.25L胶瓶百事可乐2.5L胶瓶百事可乐355ml易拉罐百事轻怡百事清柠百事玻瓶现调机•产品规格：•面对消费者的百事清柠是：独特的清爽感新潮、时尚百事清柠刺激、积极的独特感觉加有柠檬味的可乐百事清柠600ml胶瓶品牌口号：百事加点柠檬好口味七喜1.25L胶瓶七喜2L胶瓶七喜600m胶瓶七喜355ml易拉罐七喜2.5L胶瓶•产品规格：•面对消费者的七喜是：品牌口号：一点就透形象代言人：FIDO—DIDO柠檬水之王七喜机智、幽默、从容•产品规格：•面对消费者的美年达是：品牌口号：出味出色美年达葡萄味青苹果橙味品牌台基：卡通人物形象浓郁果味美年达美年达355ml易拉罐美年达2L胶瓶美年达2.5L胶瓶美年达1.25L胶瓶美年达600ml胶瓶百事可乐与足球•百事可乐公司在世界各地一贯致力于大力支持各国体育运动的发展，尤其是在足球方面更是投入资源最多的公司之一。•百事是皇马、曼联和AC米兰俱乐部的全球合作伙伴•百事冠名了许多国家包括中国在内的甲级足球联赛•百事同时注重足球运动在青少年中的推广，自1999年起开始在中国举办五人制足球赛，以给那些热爱足球运动的青少年参加正规比赛的机会。•从2002年开始，已连续3年在山东成功举办“球王争霸”五人制足球赛。•05年在济南、青岛、烟台、威海、淄博、潍坊等全省十大城市的高校举行“球王争霸”五人制足球赛，参赛球队超过5000支。百事可乐与足球百事球王争霸五人制足球赛皇马中国行AC米兰训练营曼联训练营百事可乐与音乐•音乐是联系年轻人最好的方式。•百事拥有最前卫的音乐代言人：郭富城、王菲、陈慧琳、瑞奇马丁；周杰伦、古天乐、F4、郑秀文、布兰妮、夏奇拉、蔡依琳、陈冠希。百事音乐风云榜百事可乐街舞大赛百事新星大赛郭富城济南见面会周杰伦青岛见面会明星山东见面会2003年篮球巨星姚明正式加盟百事，代言世界第一的运动饮料品牌“佳得乐”1.以完善的产品和促销知识，利用优秀的促销技巧全力推介百事公司产品。2.准确的向消费者传达促销信息，最大限度提高产品销量。3.协调理货员或超市工作人员及时补充货物。4.按公司要求做好产品生动化工作。5.按照促销规定准确发放促销礼品，并做好礼品发放记录。6.主动收集所有对公司有价值的信息，随时向公司汇报。7.按时按要求完成公司要求填写的各种报表。8.服从促销主管和百事公司店内主管的安排，迅速准确的完成交办的工作。1、进店前的准备工作•容妆：面部清洁，上淡妆。不得不化妆，不准浓装艳抹，不要用味道过浓的香水。•发型：保持头发整洁，不得染成黄、红、绿、紫等太鲜艳的颜色。•手足护理：讲究个人卫生，指甲修剪整齐、干净。不要配带夸张首饰。•服装：按公司规定着装，保持服装干净、整齐。梳妆打扮调整心情•精神饱满•温习促销程序/技巧•自我鼓励准备促销工具•POP•促销礼品•报表•其它（双面胶、剪刀、笔、抹布等）2、进店后的准备工作打招呼•公司工作人员确认促销内容/时间分工•店内主管人员协商促销时间/内容物料准备•POP张贴（促销堆头/促销台）•促销台摆放在人流大的地方；不得摆放与促销无关的任何物品。•礼品/产品展示•产品、赠品摆放示范展台的正确使用与管理理货•协调补货（堆头/货架）•产品生动化产品正确排序：百事-清柠-七喜-美年达最大陈列面：5：2：2：3产品商标统一朝外双搭扣捆绑时，堆头外围一圈为百事可乐了解产品信息清楚了解百事不同产品的销售位置、价格和促销信息，当顾客询问时，可详细解答。3、促销工作程序打招呼•站位（一般在促销堆头前/主要通道、距离感）•打开话题。根据不同身份的人，称呼不同（例如：先生，您好！）•语言亲切（普通话），面带微笑，表现热诚，不卑不亢。（对顾客一视同仁，切忌不以貌取人）•只要经过饮料区的消费者都可能是消费群体我们永远没有第二次机会去创造一个“美好的第一印象”原则：让别人更容易接受你•用一句话表明公司及个人身份/促销活动。•例如：•欢迎选购百事公司系列产品……•百事现隆重推出2.5L产品特价促销活动……•百事现隆重推出355ML拉罐彩箱“1000元现金大奖”促销活动……•百事公司现隆重推出2.5L超值大包装、春节彩箱355ML拉罐……表明身份将你的思想销售给别人•将促销最吸引人的信息，用简单易懂的话语传递给顾客，吸引顾客进一步沟通。•语言简短、清楚，抓住促销要点，一次回答一个问题，抛弃情绪化的成份。过长的陈述会使顾客放弃。•当促销内容不止一个时不要着急，根据顾客的年龄/形态判断何种促销对他最有效：对送礼的：拉罐/春节包装对选择竞品的：特价/礼品/促销陈述卖点知识全面是成功的关键•通过前三步，注意顾客的反馈，顾客提出有侧重点的问题，根据顾客的侧重点展开详细介绍。•产品知识全面，促销细节清楚。在不清楚的问题面前，不要信口开河，避免不必要的误会。详细介绍祝你百事可乐•对于购买百事产品的消费者：“感谢您购买百事产品”、“祝您百事可乐”。•对于未购买百事产品的消费者：“希望下次您能有机会购买百事产品，祝您百事可乐”。•美好的结束语至关重要，因为顾客不仅带走了我们的产品，还有百事公司给予他们的欢乐与美好祝福。结束语忙可不能出乱哟！•告知到百事公司当地办事处办理现金兑奖手续。•耐心解答消费者疑问，化解不满。•注意维持现场秩序。刮卡兑奖4、促销结束后的收尾工作•清点礼品，将剩余礼品如数包装带回。•撤除促销海报，妥善保存以备下次使用。•促销台的合理存放。•最后一次理货。收拾物料填制报表•准确了解销售信息，填写促销日报。•根据礼品使用及剩余情况认真填写礼品发放记录。•与百事工作人员：确认下次促销时间、促销内容反馈促销信息及竞品促销情况打招呼•与店方管理人员：了解对公司促销的意见/建议确认下次促销时间/内容对工作支持表示感谢•争取赢取每一个消费者•每瓶必争：即便是选择竞品的消费者•充分展现百事可乐的企业文化：充满激情渴望无限促销原则在促销店内，你就是百事代言人。识别不同消费者当消费者放下可口选择百事的时候，你该多有成就感啊！！B、•对百事产品极感兴趣客人建议多购；节约时间。•对百事不了解/选择竞品的客人寻找卖点，耐心说服；•针对不同人群推荐不同产品开放性话题说法不同导致的结果可是大不一样！B、•封闭性话题：“你买什么饮料？”、“你买可口还是百事？”、“你买几瓶？”•开放性话题：“你买一箱还是两箱百事可乐？”•举例说明（卖鸡蛋）转换立场用对方的语言把自己的意思表达出来！B、•适用于选择竞品或不想多买的消费者•故意不特别推销自己的产品•站在对方的立场找到选择百事的理由善于表扬既悦人又利己，何乐而不为？B、•每个人总有优点•人性的弱点就是爱听别人表扬（卡耐基）恰如其分：不要过于奉承别人选择对象：孩子、女朋友真诚表达：•不要伤人自尊：不要用“绝对”“不可能”“肯定”等词语表示理解要进行反击，总得听懂人家的意思吧！B、•理解不等于同意•倾听的艺术：身体语言：身体前倾、点头示意视觉语言：目光技巧语言表达：“您的意思是….是吧？”3F理论别人都变了，你怎么还不变？B、3FFELTFEELFIND用虚拟的别人的例子来暗示你该改变对百事的看法反对意见处理•我只喝***，不买百事可乐。•百事可乐太贵，不买。•有礼品就买，没礼品赠送不买。•礼品价值太低。•我只买一瓶百事可乐回去尝尝。•雪碧比七喜好。•清柠不好喝，不想买。•不认识金装产品，不敢买。反对意见处理记住，微笑是最强大的武器！•必须准确理解消费者的真正意思，因地制宜•热情积极，不卑不亢。•面带微笑。•采取引导式促销。不要试图争辩，更不能强制推销。行为举止一定要找到登台演出的感觉！•站立：收腹，挺胸、双肩放松，双脚并拢，手臂自然下垂在身前/后合拢，含额，双眼平视；不准倚靠货架，不准抖动四肢。•行走：精神饱满，上肢摆动自如，不要摆动肩膀，步伐均匀，有弹性，忌拖地板行走，不要跑动。•倾听：见前述消费特点•集中购买•大包装消费•礼品消费（推荐整箱购买）•多品种组合消费（双搭扣）•竞争激烈（叫卖）促销信息•2.5L大包装百事/七喜/美年达，容量更大更超值——多2升多500毫升！•（1月10日起）2.5L百事系列大包装产品，特价更超值——每瓶仅售5.6元！•每购百事系列大包装产品，还可获赠春节利是封（红包）一个，春节拜年更喜庆！促销信息•（1月25日起）每购百事系列大包装产品2瓶，特价之外更可获赠加菲猫可爱杯一个。•用2搭扣将2.5L大包装百事/七喜/美年达进行组合陈列。（堆头外围一圈为百事可乐）促销信息•整箱购买百事可乐、七喜、美年达拉罐饮料，即可从箱内获得刮卡一张，有机会赢取百事公司春节期间送出的“1000元现金”贺岁大奖！•千元贺岁，拉罐送大礼！山东省内共200名，春节期间平均每天送出3个1000元现金大奖！•在拉罐堆箱的上面必须张贴价格签/促销POP.入岗•面试18—15岁身高1.63—1.70m容貌较好素质高•培训•填表（照片/身份证复印件）•促销服（押金）工作时间•每个人的工作时间不同,根据主管安排为准考勤•晚到/早退15分钟算迟到/早退；15分钟以上算旷工•请假：提前48小时向主管提出申请，批准后方有效。•用餐：中午/晚上用餐时间各为半小时工作交接工资发放•促销员自行办中国银行卡一张,将卡号上报主管,在促销完毕后一周内在考勤表上签字，然后发放工资。•被开除者/无故离职者/严重违规给公司造成损失者将被扣罚工资•奖励：青岛市内\外埠各评出最佳促销员三名,每人奖励100元.考核标准:业务\商场打分,并且与销量挂钩.离职•必须提前一周提出书面申请，批准后方可办理离职手续。•退还物料：促销品、促销物料须如数归还，报表上交。•退促销服装：将服装洗净后完整归还，方可凭收据退还押金；衣服损坏、丢失须照价赔偿。管理规定•按时出勤，对于迟到早退者扣罚当天工资，对于旷工者扣除三天工资，累计两次旷工者除名。•按公司要求准确穿着促销服，否则按旷工处理。•工作时间内禁止吃任何零食（包括口香糖），否则扣罚当天工资。•不准强制推销，不允许与消费者、店方产生任何冲突，否则予以除名。•工作时间内不准打私人电话，不准与别人攀谈与工作无关事宜，否则扣除当天全部工资。•妥善保管公司促销品，丢失、损坏须照价赔偿。严禁私拿公司促销物料，否则予以除名。•不准饮用竞品，不得索要竞品礼品，否则予以除名。•工作时间内情绪饱满，积极促销；对于