电话开发客户技巧

作为一个资深的货代从业人员，可以给你点建议参考：（问这些问题，绝不会招致客人的疑惑，千万不要不好意思问，一点都不会让你丢脸的）1.询问对方的货，是到什么国家和港口的？（建议平时多看世界地理知识和同行全球报价单，反应会快点）2.整箱还是拼箱？整箱箱量是多少？（最好知道标准箱的可利用空间是多少立方和箱子尺寸）3.拼箱的体积和毛重是多少？（最好知道轻货，重货的价格差和换算）4.货名是什么？（如果对方一时无法告知，就问是一般普通货？还是化工品或者危险品？）5.预付还是到付？（最好知道，预付和到付的运费差别）6对船公司有什么指定要求吗？（有些客户是有习惯用指定的船公司的）上面是最基本的几个问题，如果有上述信息，基本上你就可以比较有效和专业的接听客户的咨询电话了。但在这之前，你必须对自己公司的优势航线和业务重点，必须先要了然于心，不要客人问一个问题，你什么都不知道，还要去问操作？客人会感觉，你很不专业。也会在心里上感觉不放心委托给你。所以，你必须先对自己公司的业务有个先期的了解。那如何了解自己公司的服务产品呢？比如，你要知道自己公司在哪些航线，哪个船公司的整箱价格有优势，船期是怎样的？航程多少天？是否是直达船还是中转？如果你很熟悉，就可以很快地报给客户。又比如，你们公司是专业拼箱公司的话，你必须了解，哪些航线是你们公司的强项？中东，东南亚，欧地线，美加线，南美线等等，，同样，每周的航班和价格都要有所了解。还有，最好自己先准备好各个航线目的港收费标准。因为，现在很多客人都非常熟悉了，拼箱的价格和目的港的收费标准是息息相关的，不会纯粹看海运费的。（海运费低，目的港高）最后，建议你利用平时空余时间，多问问操作一些，具体操作中的具体步骤，这样，会非常有助于你回答客户的问题。很多销售不懂操作，会使他的业务带来瓶颈和障碍的。不懂操作的销售，会被操作鄙视和作弄的。一个懂得操作的销售，基本上都会是好销售。既能让他的客户感觉放心，也不会被操作随意作弄。万一有一万发生，你可以主动敦促操作跟进。当然，还有一点很重要，就是无论客人询价多少次？一定要耐心，很多客人会问很多次，也不走货，如果你不耐烦了，那可能以后就再没有机会了。只要他还在问，你总会有机会。还有，态度要好。我们是服务性行业，礼貌是一定必备的。人心换人心，只要够真诚，够专业，其实，揽活不是一件难事船公司是买方联系的，与买方关系较好，到港后买方凭提单副本就将货取走未付款，应如何分析答：像这种情况在实际工作中很常见，就是我们货代所指的指定船公司或指定货。（很可能他们还会给你们一个指定货代公司，叫你们联系他们，对吗）？这点，确实对发货方有点不利。不过，你们完全可以通过其他付款方式来将此风险降到最低。1.拿正本海运提单在手，不做电放，不收到货款就不寄正本提单给收货人。（或者，不收到货款前，就不做电放提单）2.做信用证，通过银行来交接货款和单证。3.先要求收货人支付货款，才发送货物做货代业务，压力很大，而且会面对许多的难题，因此就有了一句要想死的快就来做货代，最主要的是现在货代业阅竞争太激烈，开发客户不在是那么容易的事情。尤其是开发客户，需要有很大的耐力与不折不挠的进取精神，不要看别人拿了多少钱，那是一点点付出与努力的结果，刚开始开发客户会遇到许多的不懂的问题，这就要求货代业务要对业务知识要有足够的准备，比如，世界上主要的港口，各类成交方式，及进出口报关，报检，及退运等。货代的收入主要是底薪加提成，每个公司标准不同，但大同小异。首先，做业务员每个月公司都会规定要达到的利润客额度，如果没有完成肯定会拿不到提成的，如果在此基础上有更多的利润就会有很高的提成的。假如你是做整柜的，公司给你规定利润是5000，完成利润提成按30提，超过5000的部分提成，如果利润超过20000，可能是按35提的，这主要取决与看业务员有多高的水平，揽到多少货。假如你是做拼箱的，公司会规定每个月要完成多少方，如果你完成了，公司会在这个基础上每个方、给你一些补助的，在加上你的利润来提成，不过你要是想赚很多的钱就要揽多多的整柜货，那样才能赚钱的。以上只是我个人的一点意见，做货代真的是好累啊，所以做之前一定要想好啊。1.问候：您好2.确定对方：请问您是某公司某某3.介绍自己：我是什么公司谁谁4.目的：请问您公司有需要.../了解到您公司有需要.../请问您是负责...我公司从事。。。/是否有合作的机会。。。/向您推荐一下我公司。。。5.对方回复：1）没有。。。/不需要。。。/暂时。。。应对:进一步推荐/那留个联系方式/谢谢，882)想进一步了解应对：详谈/拜访。。。东方超捷国际货运代理（深圳）有限公司是2006年3月经深圳市政府批准成立、并经外经贸批准的国家一级国际货运代理，同时获国家交通部批准颁发《无船承运业务经营资格登记证》NVOCC的外资企业。在福州、厦门、宁波、青岛等地区均设立了分公司。东方超捷国际货运代理（深圳）有限公司所提供给全球客户的是全方位的专业物流服务，如承办海运，陆运，空运进出口货物的国际运输代理包括：揽货，托运，订仓，仓储，包装，分拨，中转，集装箱，拼箱，拆箱，结算运杂费，报关，报检，保险等相关的短途运输服务及免费运输谘询以及从事中华人民共和国港口货物运输的无船承运等相关业务，其中包括台湾、日韩、东南亚、欧洲、中东印巴、中南美、美加，以及全球各航线的进出口海运、中转及空运业务。凭借着公司全体同仁的努力以及客户的支持，业绩蒸蒸日上，航线规模也日益扩大除了自有据点外，东方超捷更拥有完善的全球服务网络。海外代理覆盖亚洲各主要国家，印度洋、欧洲、美洲、澳洲、南非、大洋洲等。台湾总代理－超捷国际物流股份有限公司，连续六年获选为台湾前500大服务业者，且在胡志明、海防均设有分支机构，且与国际知名NVOCC有密切之配合，结合其代理网络，东方超捷能提供客户更完整的服务。Q1.第一次CALLING时向对方要求转接船务进出口负责人,对方问:你是哪里?有什么事;当自我介绍后,对方马上响应:她不在或她在忙,就要结束此通电话.A1.先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号?至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直接切入找到本人,避免被恶意阻档掉.Q2.询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应:全世界都有出A2.不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你,但现在我手头上有几个区域价格非常的好,绝对可以降低贵司的运输成本,请问你有出日本吗?美国呢?香港呢?上海呢?广东省呢?东南亚呢?确定某几个点后向对方说:我先提供这些点先给你参考,创造出真正有出口点的报价机会,并且持续追踪.Q3.大部分CALLING时都没问到出货品名及淡旺季...A3.因知道货物品名，久了可以知道归纳出那个航线出什么货多，其谈旺季在何时，在CALLING该线的量时可以依品名去进攻，也可以先做布局。知道品名尚可以先为出的货把关,是否为危险品、化学品、机器、食物...可提醒客户做好包装或检具文件资料等等...Q4.追踨新客户没找到主要出货决策者...A4.有时和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来，有可能其只是经办，实际决策是其主管或背后的老板,可以问SHPR决定者是谁，可请代为引见一下或约好下次见面时间，如此擒贼先擒王才能有较明显的效果。Q5.电话拨错,不多谈,即挂断A5.可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,或许是一个商机。Q6.重拨后,找到谢太太,告知无直接外销云云A6.SHPR告知无直接外销,可能是事实,亦可能是推托之辞,可安排顺道拜访,了解虚实,谈的愉快,可能有机会或请其介绍贸易商,状况不佳或属小型家庭代工,可即DROP此CASE,无须浪费时间。Q7.第一次开发,在询问客户基本资料过程,零零散散,不流畅,甚至问所非当问。A7.资料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,还问公司出口COMMODITY,显示打电话前信息过滤不用心,如能CALLING前,先上网查询客户资料,掌握DATA,如成立时间,产品名,贸商或是工厂,进出口之实绩.....,则在与客户对谈时,内容不致生疏,有助于关系之拉近以及相关船务信息的取得。Q8.SALESCALLING新客户时提及沛华船务公司,对方反应:沛华产物/沛华床务......等A8.SALES应对我司业务范围及性质作明确告知并询找正确PIC推销我司业务我司为海空运货物承揽运送公司,运送方式为货柜运送及不满整柜货物之运送及航空货物运送，服务对象为有作进出口业务之贸易公司或制造业的国外业务人员或船务人员.对其作电访,了解其需求给予正确的报价.Q9.电访的过程中,常会发生对方不耐烦,或不友善的语气A9.其实SALES应常练习且尽量提高音量保持高度亢奋精神并充满热情,对方一定感受的到,避免制式的电话访问,甚至照本宣课的询问只为传报价单,其实效果不大,利用从旁辅导随时提醒之.Q10.sales:请问贵公司出口到哪里shpr:我们公司出口到东南亚.sales:请问到东南亚哪里?shpr:...........马来西亚,越南,泰国sales:请问是基隆出吗?shpr:桃园sales:请问是整柜or并柜?shpr:整柜A10.当shpr提出我司出东南亚,或其它国家时,当shpr不太想说的时候,一定要用诱导的方式套出目的港如,哪贵司有出新加坡吗?曼谷?越南?一一让shpr说出来,另外到亚洲的并柜货,几乎结关地都是基隆为主.所以shpr说桃园结关,那肯定是整柜Q11.Shpr说本司都有固定配合的FWR,不用报价.(一般业务可能只说:谢谢)A11.小姐!那是一定的(要大声,有自信)!我的客人也是固定配合我.因为我这个人只要市场上一有任何价格变化,我会马上告知所有客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此时不要等对方反应or发出任何声音,继续说)像我现在报价给你,如果觉得贵,可以马上撕掉,如果很棒的话,妳也可以走我一小票货试试看,绝对不会让你失望的.再不然的话,价钱比你现在配合的FWR好,就赶快跟她们COMPLAIN,叫他们降价(就算我们做不到,也要让同行赚不到)......小姐!请问我要报哪些港口.(一般都会成功)Q12.电话中,新业务被客户的节奏所影响,客户想尽快结束电话,A12.不要被客户的节奏所影响,想草草结束的客户,可以跟他说,您现在在忙吗?如果是,可以晚一点再拨.如果是客户不需要,可以传个人资料,请他有需要再来电询问.Q13.新业务为了能报价便迁就客户,信息都问不齐全就草草结束,为了calling而calling.A13.所有信息一定要问清楚,包含:1.装货港,卸货港(包含国名,州名):以英文为主,相同地名很多,避免报错价送错地点.2.FCLorLCL.3.海运进口or出口4.空运品名,公斤数:品名可大概了解是拋货或是重货,空运运价是tierrate,所以问客户大概出几公斤的货,可以准确报价.5.运送模式与品名:如美国线(Mini-LandBridge,AllWaterService,InteriorPointIntermodal,DoorService,Commodity)如大陆线(要问批文合同的清关地,华中或是华南).华南(是经一线海关by专车,经福田,或是经香港转二程船)华中(是直通关或经上海转)现在的Shipping都很精,唯有在电话中先显出你的专业,才能使他留下映像,对你的报价有兴趣,不然,辛苦作的报价,也不过是垃圾桶里的一张废纸.Q14.客户回答你们公司已经有人跟我连络了A14.建议新进业务回答方式:这样子喔那请问是那一位在跟你连络.如果客户说的出业务的名字.就可以帮忙套一点信息再告诉原业务.如:那是不是价格方面的问题不然怎么还没有机会配合客户可能会回答价格太高或最近没货等等..再把讯息告知原业务如果客户说不出业务的名字那就当成新的客户开发告诉客户:希望你再给我们一次机会我一定报一个很漂亮的价格给您Q15.客户回答我们不配合你们公司A15.先了解原因如是因为业务本身的问题或CASE没处理的让客户满意其实这样的客户还是有机会配合只是要花比较多的