促销员培训资料

〖高级促销员培训课件〗★文档类型:探讨/机密制作:科迪速冻食品公司市场部指导：符春彦文案：王保军、李永杰、黎长广等日期：2007年8月1日版本：第3版更新促销员科迪速冻食品有限公司：全国经销商会议随赠资料★文档类型:探讨/机密科迪速冻《高级促销员培训课件》加薪？升职？找份更感兴趣的工作？找份更轻松的工作？还是现在就好，做一辈子促销员？被重视者却是定死在促销员的岗位上？学习？你想干什么？★文档类型:探讨/机密科迪速冻《高级促销员培训课件》培训资料是总部写的，他也只是打印出来专业促销方案是总部做的，他只是读出来他的案子是不是只有“品尝”、“特价”、“买赠”？80%以上的促销主管的想法是他的销售经理告诉他的。你见过的促销主管哪一点比你强？多年促销员经验即将和后继将学会的促销专业知识随时等候你的：促销主管的岗位积极钻研的学习态度终端陈列是公司拟订好的……她对你负责的终端信息永远没有你详细你的独特资源：用『心』,赢得成功！★文档类型:探讨/机密科迪速冻《高级促销员培训课件》目录：一、企业简介二、产品资料三、常见顾客疑义答复四、促销方面高级知识★文档类型:探讨/机密科迪速冻《高级促销员培训课件》一、企业与行业简介★文档类型:探讨/机密科迪速冻《高级促销员培训课件》科迪集团——由张清海先生与1985年创办，是一家品牌和产业高度集中化的企业。——品牌横跨速冻、乳业、方便面、罐头等多个行业，属典型“单一品牌集合体”。——20多年来致力于食品行业的发展，并以食品为核心构筑了关联性非常强的产业链。★文档类型:探讨/机密科迪速冻《高级促销员培训课件》国家领导人对我司的考察产品生产线一角——现任国家主席胡锦涛于2003年到我司考察。★文档类型:探讨/机密科迪速冻《高级促销员培训课件》科迪速冻产业群总经理张少华★文档类型:探讨/机密科迪速冻《高级促销员培训课件》你必须熟悉的、科迪已经获得的——行业认证信息：ISO9001国际质量管理体系认证：ISO——国际标准化组织（ISO）在1994年提出的概念。ISO9001用于证实组织具有提供满足顾客要求和适用法规要求产品的能力，目的是增进顾客满意。凡是通过认证的企业，在各项管理系统整合上已达到了国际标准，表明企业能持续稳定地向顾客提供预期和满意的合格产品。站在消费者的角度，公司以顾客为中心，能满足顾客需求，达到顾客满意，不诱导消费者。中国名牌：国务院批准、国家质检总局主导、中国名牌战略推进委员会评审。实物质量达到国际同类产品先进水平、在国内同类产品中处于领先地位；市场占有率和知名度居行业前列、用户满意程度高、具有较强市场竞争力的产品。QS认证：国家食品质量安全市场准入标志，获得食品质量安全生产许可证的企业，必须标注“QS”。CQC标示：中国质量认证中心。唯一代表中国加入CB体系的国家认证机构。★文档类型:探讨/机密科迪速冻《高级促销员培训课件》你必须熟悉的、最起码的行业信息：1、什么是速冻食品？速冻是将预处理食品放在-30℃～-40℃的装置中，在30分钟内通过最大冰晶生成带，使食品中心温度从-1℃降到-5℃，其所形成的冰晶直径小于100μm。速冻后的食品中心温度必须达到-18℃以下。由于其加工的原料均为新鲜食品，且加工有严格的工艺条件，速冻形成的冰晶小，所以说是最大限度地保持了天然食品原有的新鲜程度、色泽、风味及营养成分。2、速冻食品有什么优点？由于冻结速度快，食品的冰晶就小，就能最大可能的保存食品的风味、营养，对食品内部结构的破坏就少，再加热时食品就能基本恢复原状。如果不是速冻，产品就会出现表面干燥，有裂纹，变硬的现象，产品的风味、口感就差，食品的营养价值就会下降。这就是市场上有些厂家产品表面有裂纹，再加热时不好吃的一个重要原因。3、保存冷冻食品注意事项：首先要防止冷冻食品在保存过程中多次解冻，再冻结，这样会损坏食品的内部结构，食品的口感、味道、营养就会下降，因此尽量做到吃多少，加热多少。★文档类型:探讨/机密科迪速冻《高级促销员培训课件》4、再次加热冷冻食品应注意什么？应按产品使用说明加热，特别注意不要加热时间太长，因为这样会降低食品的口感、味道和营养。对一些容易烂底的冷冻食品应在蒸笼上涂上少少食用油，可防止加热后食品烂底。5、存放速冻食品忌讳什么？a、应避免和其他生食放在一起，如新鲜的鱼、肉等，尽量分类存放，否则相互之间传播细菌，引起食物变质。b、把速冻食品直接放冰箱即可。一般的速冻食品都要求在零下18摄氏度保存，而家里的冰箱大多达不到这个温度，所以您家里的冰箱达不到零下18摄氏度的话，速冻食品开封后，最好尽快吃完，这样才能够保证口味最佳。续）：★文档类型:探讨/机密科迪速冻《高级促销员培训课件》续）：6、速冻食品选购六要：１、要把大厂生产或名牌的产品作为首选。２、就近选择到有低温冷柜的商店购买。３、要选择包装完好，标识明确，有效保存期长的产品。４、要注意包装内的产品是否呈自然色泽；若附有斑点或变色，即表示已变质。５、要注意是否有解冻现象，良好的速冻食品应坚硬。６、每次采购都要在最后才取速冻食品，以免离开冰柜时间过长。7、速冻食品储存五不要：１、不要将速冻食品放在冰箱冷藏箱里储存。２、不要将包装破损或已拆封的速冻食品直接放入冷冻室，须在包装外加个塑料袋并扎紧袋口，以免产品干燥或油脂氧化。３、不要将已解冻过的食品再次进行冷冻，因为那样食品品质一定不能达到最佳。４、不要将冷冻室放得太满，影响室内冷气对流。５．不要将速冻食品存放太久。★文档类型:探讨/机密科迪速冻《高级促销员培训课件》二、产品知识★文档类型:探讨/机密科迪速冻《高级促销员培训课件》2007年经过整理后，科迪的品类构成保持在4个：其中增加品类1个，强化3个。1汤圆——强化水饺——强化粽子——强化馄饨——新增时间核心产品：增强产品竞争力突破口：增强产品竞争力未来，增长★文档类型:探讨/机密科迪速冻《高级促销员培训课件》具体产品、规格如下：续品类系列规格单品数重要度汤圆经典系列400g（含活动）4黑芝麻/黑糯米/花生/果仁450g（含活动）2黑芝麻/黑糯米400g其它8清真黑芝麻/桂花/豆沙/什锦/无糖黑芝麻/黑芝麻白芝麻仁/黑芝麻瓜子/黑糯米黑芝麻仁450g其它3清真黑芝麻/黑芝麻白芝麻仁/花生普通系列400g10巧克力/红果/玫瑰/莲蓉/南瓜/牛奶/菠萝/草莓/甜橙/绿豆沙450g5无糖黑芝麻/豆沙/巧克力/莲蓉/花生简装系列200g\1000g————水饺经典团圆系列500g共8只8肉三鲜/素三鲜/猪肉芹菜/猪肉白菜/猪肉荠菜/猪肉香菇/猪肉大葱/猪肉韭菜800g共8只8肉三鲜/素三鲜/猪肉芹菜/猪肉白菜/猪肉荠菜/猪肉香菇/猪肉大葱/猪肉韭菜普通系列450g共8只9白菜/荠菜/芹菜/三鲜/素三鲜/香菇/羊肉/猪肉简装系列200g\1000g————粽子五月坊600g4豆沙/蜜枣/八宝/嘉兴鲜肉简装系列300g————馄饨上海馄饨500g3鲜肉/荠菜/三鲜备注：以上含“——”部分为简包装产品或暂不提供产品；以上是适合您区域销售的产品或畅销的产品，并不是科迪速冻公司的全部产品。★文档类型:探讨/机密科迪速冻《高级促销员培训课件》我们的主打概念是“营养”；企业品牌定位是“中国速冻食品营养专家”。2“科迪汤圆经典口味”和“科迪团圆饺经典口味”最与众不同的卖点：★文档类型:探讨/机密科迪速冻《高级促销员培训课件》3TS是什么？续——通过对纯天然产品成分进行合理配比，力求达到最完美的营养要求。3T：1、美味可口——特别添加——增进爽口原料，增进食欲。2、营养丰富——特别添加——多种营养原料，避免某些营养成分长期得不到摄取。3、搭配合理——特别添加——复合营养原料，均衡营养成分，避免某些营养摄入比例过大。S：复数，意思为添加有利消化吸收的原料。设计独立标识：对畅销品进行升级：命名为另外1个系列：——这些产品同时具有普通科迪“普通系列”产品的特点。关键标识：续★文档类型:探讨/机密科迪速冻《高级促销员培训课件》“3TS”在产品中的应用：续汤圆3TS配方：3ts汤圆特别添加物：糯米坯部分（活性大豆蛋白、小麦胚芽粉、牛奶、奶油）；馅料部分（核桃粉、松仁粉、板栗粉、红枣粉、莲藕粉、山药、芋头、蛋黄粉等）。3ts添加物的益处：糯米坯添加物（富含多种维生素、氨基酸；并补充谷物里普遍缺乏的赖氨酸成分）；馅料添加物（补充并增强多种维生素、矿物质、微量元素及其骨胶元等营养成分）。水饺3TS配方：3ts水饺特别添加物：面坯部分(活性大豆蛋白、小麦胚芽粉、乳酸钙);油脂部分(大豆色拉油、玉米胚芽油、葵花子油、小麦胚芽油、芝麻油);馅料部分(芦笋粉、莲子粉、核桃粉、百合粉、番茄红素、骨汤等)。3ts水饺添加物的益处：面坯添加物(富含多种维生素、氨基酸；并补充谷物里普遍缺乏的赖氨酸成分);油脂添加物(富含多种不饱和脂肪酸和维生素E，均衡各种植物脂肪的营养配比);馅料添加物(补充并增强多种维生素、矿物质、微量元素及其骨胶元等营养成分).——以上配料及益处已以“辅配料表”的形式，出现在产品包装的“配料表”上。★文档类型:探讨/机密科迪速冻《高级促销员培训课件》“普通系列”产品的主要卖点概括如下：汤圆:1、选用专用糯米粉、精选黑芝麻：颗粒更细,口感更滑爽,糯性十足而不粘粘。2、采用地下800米深层地下水，纯净无污染。水饺：1、采用地下800米深层地下水、河套上等精粉，保证口味纯正。2、真空活面机搅拌，使劲道更易为消费者接受。3、采用农家天然蔬菜；无污染、无农药残留的绿色原料。4、不添加任何添加剂，避免对人体造成伤害。馄饨：1、选用馄饨专用精粉，保证了馄饨皮的爽滑；2、采用真空专用活面机，保证馄饨皮劲道更易为消费者接受。3、采用农家天然蔬菜；无污染、无农药残留的绿色原料。4、专业上海营养专家策略，保证了科迪上海馄饨原汁原味。3备注：“经典系列”“汤圆”和“水饺”同时具有以上卖点，但以上卖点是竞争对手可以模仿的、或者部分卖点是其它企业也同时拥有的，所以“经典系列”的推荐话术不可以以“普通系列”的卖点阐述！★文档类型:探讨/机密科迪速冻《高级促销员培训课件》产品卖点在“向消费者推介时的应用”：1、经典系列：请按“经典系列”卖点推介，不可以以“普通系列”卖点代替；建议同时拿出包装袋向消费者展示“配料表”和“副配料表”。2、推荐任何一只产品的卖点，建议推荐“3-5”个，最好3个，按以上卖点的罗列有选择地阐述。3、如果你发现消费者已经决定购买，请不要再喋喋不休地推销，你需要尽可能使其多买一些。如果你发现消费者还在犹豫（尤其是对经典系列），请让消费者看配料表，争取让其本次尝试性消费即可，如果可能，向他推荐多只“经典系列”的口味；如果仍达不成销售，可向其推荐其它系列或口味。4非常重要的1个推销工具——经典系列的包装：1、在配料表添加“3TS独特营养配方”，可以证明产品成分是经政府质检批准的，因为所有包装都必须经质监部门签批及备案。2、在配料表中，非常清晰地描述了添加物的成分，你无需过多说明。——你可明确告诉消费者，我们真实添加的要比以上还多，只是由于比例较少而没有罗列。3、在配料表中，非常清晰地描述了添加物带来的益处，你无需详细说明。——你可明确告诉消费者，带来的益处符合“3TS概念”，只是我们是做食品的，不方便诉求产品的“增加食欲”和“促进消化”，其实如水果等酸性食物本身就具有“增加食欲和促进消化”功能。4、为什么“3TS独特营养配方”配料表又以“辅配料表”的形式单列说明？——因为我们要把这些产品整合为1个卖点（3TS）对外宣传，我们总不可能一口气向消费者宣传“其中包括的十多中原材料吧/”续★文档类型:探讨/机密科迪速冻《高级促销员培训课件》三、常见的、非产品卖点的主要问题★文档类型:探讨/机密科迪速冻《高级促销员培训课件》可能常见的12个通用问题及解答1）：1、你们的产品都比三全、思念的便宜，是不是质量不好啊？答：贵的产品就好吗？我们同时拥有“汤圆”和“水饺”两个中国名牌。2、你们的产品是不是贵了些？答：不错，我们的价位相对一些小厂确实有些偏高；我们和“三全”、“思念”、“龙凤”等一