促销员终端促销技巧与话术

雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究甜蜜时刻总有雅客1雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究激情雅客成就未来促销员终端促销技巧与话术福建雅客食品有限公司营销培训部孙克章2010年12月2雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究目录一、促销员简述三、了解和发掘客户的需求四、产品介绍六、促成购买五、处理疑问和异议3二、待客与迎客雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究目录一、促销员简述41：促销员的核心理念2：促销员的职业定位3：促销员的素质要求4：优秀促销员的八大特征雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究课程目的提高促销员的销售技能提高促销员的服务质量扩充促销员的专业知识改变促销员的工作态度实现终端年节销量突破5雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究促销员定义:引导客户促成购买，通过与顾客的沟通与交流，达成购买。促销员理解：是一个主动的销售过程，通过引导使顾客产生更多的兴趣，购买更多适合自己的产品。而不仅是满足需求。什么是促销员？61、促销员的核心理念雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究2、促销员的职业定位促销员是什么？是顾客的生活顾问是为顾客服务的大使是顾客喜欢和信任的人是企业文化的传播和沟通者是企业的形象代言人是产品和顾客之间沟通的桥梁7雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究3.促销员素质要求■产品知识专业■业务流程专业■沟通水平专业■服务技能专业■语言、礼仪、行动专业……8雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究4、优秀促销员的八大特征天使般的微笑情人般的眼神母亲般的关爱亲友般的可信专家般的知识傻子般的耐心初恋般的心境蜜蜂般的勤奋9雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究总结一年之计在于春，每年的春节前的一个月，是我们雅客销售团队最繁忙的时候，因为本月卖场的销量全年最高，也是客户收益最高的时段，本月卖场销量的好与差，将影响我们年后的销量达成，我们都知道，本月我们销售团队的每个人都要“定点”（每人负责几个卖场），与促销员一起直面销售。在各个卖场，各个品牌厂家使出浑身解数，散货，年货都配备促销员，这时销量大小与促销员的服务技能有很大的关系。我们的促销员应该具备哪些基本知识和技能呢？■糖果行业和企业知识、公司制度和销售理念、沟通说服成交方法、心态、情绪控制技巧10雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究目录11二、待客与迎客1、待客2、迎客雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究1、待客待客指的是：等待顾客这一时段，是我们促销员的准备时段。在这一时间段我们的促销员应该做些什么呢？12雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究1、待客1）个人方面■保持整洁的仪表■良好的精神面貌，饱满的热情，充沛的精力■大方的举止13雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究1、待客2）店内工作■陈列整齐整洁（地堆+散柜+货架等陈列）■排面饱满（尤其是地堆+散柜）■检核物料（店内形象或插卡等），赠品等是否齐全14雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究1、待客3）如何吸引顾客回忆：我们在超市内购物的时候，什么样的促销员会引起我们的购买。■不要以固定的姿势站在同一地点，要动（根据人流方向）。■敏捷、快乐走路的样子和（合时宜）的叫卖声（吸引消费者）。■明朗、快乐、优美、温和的表情。■在目标中分辨我们的潜在客户，要迅速。15雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究1、待客4）注意事项忌:无精打采、疲劳、厌倦表情（心情可以传染）阻塞式站立在店门口与同事聚集在一起聊天、说笑、打闹以上情况会吓跑顾客!16雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究2、迎客我们在做好了待客准备后，我们就要开始面对顾客了，与顾客第一句话应该说什么呢？怎么说呢？哪种方式的开场白会更有效，更能吸引消费者呢？培训人员与参与者可以互动讨论！17雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究18内容大纲迎客的类型迎客的方式迎客注意事项2、迎客雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究2、迎客迎客类型—1）主动式问好顾客进店时面带微笑慢慢地迎上去，距离顾客1米左右时问好。雅客促销员话术：您好，欢迎光临。您好，欢迎选购雅客产品。您好，您是要购买散糖吗？您好，您是要购买年货吗？19雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究2、迎客迎客类型—2）应答式问好当顾客主动向我们询问的时候，我们进行应答。例如：顾客走到散糖区，问促销员，奶糖在哪里呀？雅客促销员话术：您好，你要奶糖吗？我能帮助您吗？这里有雅客悠秒奶糖，水果太妃奶糖和果蔬太妃奶糖，口感不错。您看你喜欢哪一种？顾客接着问：雅客的奶糖好吗？促销员接着答：雅客是大品牌，奶糖的质量是最好的，我们采用先进国际工艺，优质新西兰奶粉，而且更适合现代的消费者。（寓意：不能总吃一个牌子、一种产品呀。）20雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究2、迎客迎客类型—3）迂回式问好间接向顾客推荐，当有顾客走来的时候。雅客促销员话术：促销员：您好，出来逛逛，备点年货呀！顾客：是呀，快过年了，家里什么都没准备呢？促销员：是呀，忙了一年了，是该休息了。家里的糖果都准备了吗？过节了，买些糖，过年吃，招待客人，大人小孩都爱吃，一家人甜甜蜜蜜。顾客：是呀，都有什么糖呀？促销员：用应答式继续。21雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究2、迎客迎客方式—1）微笑顾客可以拒绝你的介绍，但是他不会拒绝你的微笑。22雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究2、迎客迎客方式—2）识别顾客的身份促销员要依据经验判断顾客的身份，从着装，气质，年龄，购物车内商品，以及同伴来辨别，这样做的优点是能够及时的发现我们的目标客户，节约时间成本。例如：白领以及高收入人群-关注的是心理感受和品牌带来的优越感。对价格不敏感。蓝领及中等收入人群-关注商品的实用性，注重物理感受，关注价格。因人而异23雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究2、迎客迎客方式—3）不同顾客的接待方式(年轻人，中年人，老年人)，采用不同的语言表达方式。年轻人—时尚、新颖、好玩，价格敏感度低。中年人—便利、保守、稳定、集中，价格敏感度适中。老年人—经济、合理、实用、价格敏感度高。针对不同年龄段的人群：强调不同的卖点，这样成交机会大一些。24雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究2、迎客迎客方式—4）不同时候的接待方式(忙时、闲时)春节忙时场景：春节，大卖场，人山人海，我的散糖促销员，在雅客岛旁，A顾客在购买我们的糖（正在挑），B顾客在我们雅客岛旁边徘徊（眼睛注视，拿起放下糖），C顾客正在向我们走来，眼神与促销员对接一次，而后目光转向向其他品牌散货柜。这样的情况下，促销员该如何来统筹安排呢？A:已经购买B：计划购买C：潜在客户25雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究2、迎客迎客方式—4）不同时候的接待方式(忙时、闲时)这种情况在春节时间尤其突出，考验促销员的统筹能力，结果因人而异。首先促销员引导B客户，询问其需求，介绍产品并说出卖点，引导其环顾岛柜上的雅客产品，用A客户做事实证明，迎接C客户，阐述产品卖点等，以AB两个客户做事实证明。接着帮A客户去称重，或指引A客户去称重，以服务向ABC客户进行事实证明。26雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究2、迎客迎客的注意事项：顾客自已看，导购员不搭理态度冷漠时机把握不当不同顾客，接待技巧掌握不当27雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究目录三、了解和发掘客户的需求281、了解和发掘客户要求的原因2、了解和发掘客户要求的方法雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究1、了解和发掘客户要求的原因思考？是先介绍产品还是先了解需求？还是直接切入主题，通过主题把顾客吸引过来?背景：一个顾客来买牛奶，三个不同的促销员，三种不同结果第一种情况：顾客来买牛奶，给他介绍糖，他肯定不要。第二种情况：顾客买了牛奶，通过你的介绍，也买了糖。第三种情况：顾客买了糖，牛奶没有买。这三种情况分别代表促销员的三种境界，第二，第三种促销员能力较强，第一种促销员较为保守。了解---遭拒---发掘29雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究2、了解和发掘客户要求的方法1）询问促销员：您好，快过年了，您是来置办年货的吧。（开场白，建立沟通话题）顾客：是呀，过来逛逛。促销员：糖果准备了吗？（引导）顾客：没有呀；我一般很少买糖。促销员：是呀，平时买的少，过年了，糖果是家里必备的，招待客人，大人小孩都爱吃，尤其小朋友，一家人甜甜蜜蜜，多幸福呀。30雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究2、了解和发掘客户要求的方法2）聆听原则：顾客讲话时，不要轻易打断，适当的给予鼓励和赞扬。通过顾客的不断叙说，发现销售糖果的机会。31雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究2、了解和发掘客户要求的方法3）观察根据顾客的着装，购物车，步伐，以及眼神来判断是否为目标客户，进而实施介绍，达成购买。32雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究目录四、产品介绍331、顾客购买分析2、产品介绍技巧3、FABE演练雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究1、顾客购买分析分析：■顾客为什么会购买我们的产品？■怎样才能让顾客购买我们的产品？■我们的产品比竞争对手有什么优势？我们只有做了这些分析，提炼卖点，这样在短时间内才能打动顾客，实现购买。34雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究2、产品介绍技巧1）产品介绍的意义：让顾客明白价值，判断产品的优劣，和竞品有什么区别？进而购买我们的产品。35雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究2、产品介绍技巧2）产品的介绍的技巧：FABEF：Features特征为什么有这种优点？A:Advantage优点有哪些优点？B:Benefit利益这些优点对顾客有什么好处？E:Evidence证据凭（用什么相信）证明你所说的？36雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究2、产品介绍技巧3）产品的介绍的注意事项让顾客近距离接触产品，让顾客直接去触摸产品。让顾客了解产品的价值。形象具体的说明产品特性。37雅客，总想走在前面！YAKE(CHINA)CO.,LTD雅客内部资料翻版必究3、FABE演练散糖篇：F：特征—雅客是大品牌，采用先进设备和工艺，采用优质的原料生产糖果，价格还不贵。（用荣誉和代言人说明）A：优点—雅客散糖品种多，口味全，我们奶糖不但有悠秒奶糖，还有水果太妃奶糖和果蔬太妃奶糖。包装精美，口味新颖。价格还实惠。B：利益—您可以任意挑选，大人小孩都爱吃，雅客是大品牌，送礼有面子