促销改革相关知识(PPT20页)

来自中国最大的资料库下载促销改革相关知识汇报人:叶建伟来自、促销基本知识.2、促销的基础.3、促销改革.来自促销分类(1)从沟通方式来划分，可归纳为两大类别：单向沟通式，如：特价，优惠券促销，赠品促销，PoP促销等等；双向沟通式，如：意见征询，有奖答题，现场促销等等。(2)从作用效果来划分。可分为新品上市促销、刺激重复购买促销.(3)从营销角度划分，可归纳为五种类别：超级市场卖场促销，各种促销活动，服务促销，人员促销和公关促销。来自人员促销的模式一般根据供应商与零售商的合作方式划分一、统管.二、共管.三、出租.来自人员促销的模式----统管供应商与零售商谈判确定促销目标,零售商确定促销策略,招聘促销人员,负责促销人员培训、监督和考核,发放工资。发放方式要么是每月按销售业绩直接发放底薪和提成；要么是由供应商交零售商转交.采用该模式的零售企业为强势企业,在本地区有非常大的市场份额,有很强的品牌影响力.来自人员促销的模式----共管供应商提供促销人员、工资,制订促销策略,促销人员由零售商进行日常管理,负责促销人员培训、监督和考核.促销人员工资由供应商直接发放,或者由零售商转交.促销策略供应商与零售商协调执行.一般采该模式的适用对象为具有一定品牌影响力、处于市场开拓期的中小企业.来自人员促销的模式----出租零售商仅仅提供产地,收取柜台费用,然后对其销售进行提成.促销人员和促销商品,促销策略等等全部由供应商自己选择,并执行.采用该模式的主要为:百货中化妆品、珠宝专柜.还有就是那种作人员促销非常成熟的企业.来自促销人员的薪水策略一般来说,促销人员的薪水由基本工资和销售提成构成.模式有:1、固定工资、无提成.2、高底薪、低提成.3、低底薪、较高提成.4、无底薪、高提成.来自薪水策略的特点及适用范围----固定工资、无提成“固定工资、无提成”的薪水构成.改革开放前大部分企业采用该策略.目前采用该策略的一般是公务员、政府部门人员,固定工资的高低由工作年限和职位等级确定.企业基本不采用该策略,该策略有”大锅饭”、”铁饭碗”的嫌疑,基本没有激励效果.来自薪水策略的特点及适用范围----高底薪、低提成“高底薪、低提成”的薪水构成方式,为很多公司采用,一般采用该策略的产品为新品上市或者促销人员为新手,该模式可引导人员迅速进入状态,建立人员信心.为将来的业绩提升打下良好基础.来自薪水策略的特点及适用范围----低底薪、较高提成“低底薪、较高提成”也有非常多的企业采用.该模式有很好的激励效果,促销人员的收入高低很大部分由销售的商品多寡决定.采用该策略的企业大部分是有比较优秀和成熟的促销人员,各种促销手段都比较成熟的企业.来自薪水策略的特点及适用范围----无底薪、高提成“无底薪、高提成”的模式,一般采用的为直销企业,如:安利,天狮.因为无底薪支持,该模式对人员的热情要求特别高,所以,人员的素质、能力和工作态度成了该种模式成功与否的关键.来自中国最大的资料库下载促销的基础所有促销策略选择、促销人员确定、促销任务的制订等等都必须建立在完善的品类管理基础上.因为,促销管理是品类管理中的有机组成部分,是体现品类管理效益的地方.来自中国最大的资料库下载促销改革一、促销改革的必要性.二、促销目标的确定.三、促销的相关流程.四、促销员管理.来自促销改革的必要性药品零售行业经过价格战,促销战,利润日趋薄弱,零售企业都急于寻找一个稳定的利润支持点.就老百姓大药房来说,平价模式在市场的洗礼中,茁壮成长,老百姓大药房也在某些区域中成为领导品牌.但是,在整合上游供应商资源上,一直没有系统体现自己强势终端地位的方法.为了在下一轮,扩张竞争中建立优势,促销改革有非常重大的意义.来自今年与去年同期比较销售上升，因为客单价上涨幅度高过客流量下降幅度，客流量下降是不争的事实，过度促销是导致客流量下降的原因之一。来自促销目标的计算方法不管促销目标如何组成,最终都反应在销量上面.因此,我们的促销目标主要是销量的提升.销量的确定方法及步骤:1、目标额的设计，考虑以下因素：历史完成额、分店的地点位置、附近情况的变化（有没有新楼盘的落成、新道路的修建、新的竞争对手的出现）、当期的广告宣传效果，市场的成熟度，淡季旺季等，列出所有影响销量的因素，给每个因素给予合适权重，在套入对应的数据.2、有了目标额，在目标额基础上上浮20％～30％设为理想目标，绩效成绩定为特优；提成比例在超出100％后可以提高明显，具体参照财务数据，但是不可以高于超额完成带来的利润的一定比例。3、在目标额基础上上浮10％～19％设为冲刺目标，绩效成绩定为优；提成比例在超出100％后可以高于100％内的提成比例。4、在目标额基础上上浮9％设为优质目标，绩效成绩定为优良；提成比例在超出100％后可以高于100％内的提成比例。5、完成目标，绩效成绩定为合格；发放适当奖励即可6、出现特殊情况，要适当调整，如：类似非典，产品中的某些成分被证实有其他功效等，一般来说出现积极因素造成的实际销量上升，宜物质加精神奖励；消极因素造成实际销量下降，少量罚.来自促销目标确定流程公司下发办理商品促销通知→在规定时限内厂商申请→商品信息部统计相关数据→营运部分析数据和相关门店信息→营运部得出初审结果→初审结果交总经理审批→与厂商谈判确定销售任务、费用指标→交总经理审批→办理相关手续、签定协议、交纳费用→营运部分解任务指标给门店来自、营业员既是促销员,完全遵循公司相关规章制度统一安排和管理.2、营业员推荐商品不得贬低、攻击其它产品,不得夸大功效、隐瞒不良反应或其它不正当竞争行为.3、营业员不得与厂商直接接触,进行相关促销行为.一经发现扣除当月工资,并立即辞退.来自中国最大的资料库下载谢谢大家!