电话邀约技巧_有效开场白（PPT30页)

电话邀约技巧--之有效开场白上海诺青机电设备有限公司查找目标客户电话邀约客户拜访签约客户服务销售环你是如何邀约的？上海诺青机电设备有限公司联系人：刘先生电话：[phone]传真：[phone]Email:无上海诺勤机电工程有限公司联系人：许总电话：[phone]传真：[phone]网址：你觉得哪些地方出问题了？课程大纲电话邀约的目的如何筛选及锁定关键人如何设计有效的开场白电话邀约的目的•绕过前台•锁定关键人找准人•确定面谈目的•确定见面时间见面如何筛选及锁定关键人找准人找准人—绕前台•第一：克服你的内心障碍•第二：避免直接回答对方的盘问•第三：别把你的名字跟电话号码留给接电话的人•第四：注意你的语气•第五：将接待人员变成你的朋友•第六：摆高姿态，强渡难关•第七：避开障碍，迂回前进•第八：外商/外语策略•第九：转换身份•第十：威胁法绕前台P.S.在实践中有人也会用一些立竿见影的方法，如冒充政府部门、银行工作人员等，一般不主张使用。一、克服你的心理障碍•不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐？•是否因为过去的经验造成的心理障碍？•是否从小就被教导：“跟陌生人通电话要客气。”•是否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。•你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你？如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你！障碍因素分析二、避免直接回答对方的盘问•你是谁？•你是哪家公司？•有什么事情？普遍问题•我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。•我也不确定。•你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！回答技巧三、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人如果负责人不在或是没空，再找机会试试“如果你是我，你会再打电话来吗？”“我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？”——永远不要期待客户主动联系你，守株待兔不如主动出击！四、注意你的语气语气的运用：就像跟熟悉的人打电话“早啊，请问蔡先生在吗？”如果对方自报家门，就说：“好啊，小李，请问蔡先生在吗？”五、把接待人员变成你的朋友你以平常的开场白说：“早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？”接电话的人说：“我是他的秘书，李小姐。”你说：“假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？”用理解的态度，引起共鸣，再要求对方转电话：您好！我是XX公司的XX。（态度很好的和前台的小姐说）“我知道您很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定哪个电话该转给老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给您们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和您们老总取得联系，麻烦您现在帮我找一下。六、摆高姿态、强渡难关“你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？”“你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？”“你为什么不让我跟你的老板说话？”“你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？”“既然你不愿意转电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。”七、避开阻碍迂回前进多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台，然后就看如何与非前台人员沟通了，没准一下转到老总那里。如果觉得这个客户很有戏，就不要放弃，找另外一个同事帮你打。接待人员如果是女性而你也是的话，则找你的男同事帮忙，反之亦然。异性相吸，聆听一位异性的话总是较容易的。八、外商/外语策略可以说是外商的翻译员，拿到老板的姓名和手机例如：“你好，有一家德国的××公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？”假如你英语好的话，给前台来几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽！九、转换身份快递公司•我是宅急送公司的，想确认一下信息，你们总经理有个快递，是叫XXX，他的电话是……吗？（如果不对，就问下正确的）亲戚•A：你好，找下我大哥？•B：你哪位？•A：我是X经理他弟弟……招聘网站工作人员•你好我是51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对您的相关资信情况！熟人、朋友•夸大身份：你好，转你们李总（声音要大）！我是X公司的王总啊！•请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他啥时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。•知道该公司老总名字（男性）后，请一男士帮忙打。拿起电话：我找XXX（直呼其名）……不在？他手机号码是多少？……我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）•你们黄经理在吗？您帮我查一下他的手机，我今天出门时忘记带他的卡片。明天可能要出差，他托我办的事有眉目了，我等会跟他联系一下。”熟人、朋友•商务：X总在不在啊？前台：您是哪位啊？商务：我是他一个朋友。前台：找他有什么事？商务：有点私事，他是不是不在啊？这时一般她就会转给老总了。或者她会说，——他不在。商务：那您告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事•你们张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！客户•商务：X总在吗？前台：您哪里？商务：有关你们公司业务进一步拓展的事情，上回跟他说了一半，他让我今天再给他打个电话（这时老板如果在一般能找到，没在也可以要到手机）•“您好！帮我接一下老总！我昨天传了一份XX项目的合约给他，他让我今天跟他确认一下”•在知道老板的姓以后：“王老板在吗？”若不在就说：“他过我公司来了没有呀？怎么还没来？手机多少？”•自称是助手，说你的老板想与对方见面（这种方法通常非常奏效）。而到了见面的时候，只需说是由你负责处理该事或老板有事不能来十、威胁法小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）前台：你哪里？回答：广州的，刚来上海，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）前台：我问你哪里，哪个公司的？！回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！绕前台模拟演练分组模拟演练分发话术资料小组学习讨论、模拟对话小组代表上台演练（选取任意场景）任选一法如何设计有效开场白电话前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒就决定了后面的命运：是结束还是继续。开场白三要素：---30秒内–你是谁？介绍你和你的公司。---要简单明了，快速简洁。–我打电话给客户的目的是什么？–我公司的服务对客户有什么好处？开场白“标准化”：–方法:①先写后说。②不断修改：③不断地练习。④反复使用。⑤再修正。–开场白“标准化”的好处：①从容而说；②精简有序；③条理清晰，不怕打断。设计有效的开场白如何追求营销效果最大化如何提高业绩如何节约开支如何节约时间真诚的赞美客观看问题的态度新颖的说话方式对他的理解和尊重……开场白中客户想听的话？开场白案例分析开场白设计演练分发话术资料小组学习讨论、模拟对话小组代表上台演练（选取任意场景）开场白三要素：---30秒内–你是谁？介绍你和你的公司。--要简单明了，快速简洁。–我打电话给客户的目的是什么？–我公司的服务对客户有什么好处？模拟演练要求包含以下要点：上海时髦时装有限公司联系人：蔡先生（总经理）电话：[phone]传真：[phone]Email:无上海毛毛虫饰品批发中心联系人：毛阿敏（法人）电话：[phone]传真：[phone]网址：课程回顾电话邀约的目的如何筛选及锁定关键人如何设计有效的开场白我打电话的目的是帮助客户获得他想要的产品，我打电话的目的是帮助客户解决他所遇到的问题，所以我打电话要不就卖掉产品要不就交到朋友！谢谢ThankYou