电话销售培训宝典(PPT)5-11

电话销售培训宝典©VideoArtsChina2004满足客户的需求•了解你的产品•了解你产品的特征和利益•销售产品的利益•要有选择性OHP-5:1电话销售培训宝典©VideoArtsChina2004满足需求的目的•向客户提供更多的信息•向客户证明产品/服务的适用性•激励客户的购买愿望OHP-5:2电话销售培训宝典©VideoArtsChina2004独特的卖点•卖点涉及公司本身或者公司提供的产品/服务，正是这些卖点把每一个公司和竞争对手区分开来，或者比竞争对手胜出一筹。OHP-5:3电话销售培训宝典©VideoArtsChina2004特征和利益•特征是性质或特点•利益是特征能够为你带来的好处、能够为你实现的优势OHP-5:4电话销售培训宝典©VideoArtsChina2004将利益和特征挂钩•“这就是说…”•“也就是说…”•“因此…”•“所以…”OHP-5:5电话销售培训宝典©VideoArtsChina2004记住•不要把所有信息灌输给客户•仅使用相关信息，以满足客户的需求OHP-5:6电话销售培训宝典©VideoArtsChina2004满足需求的阶段•过渡•提供相关的信息•阐述效果OHP-5:7电话销售培训宝典©VideoArtsChina2004达成销售协议报价•强调产品的利益•表现出自信达成协议的方法•假定收尾•直接提问收尾•选择收尾•次要方面收尾OHP-6:1电话销售培训宝典©VideoArtsChina2004细节•大小尺寸•花色或款式•数量•采购频率或者交货频率•产品/外围产品组合OHP-6:2电话销售培训宝典©VideoArtsChina2004报价•检查价格•细分价格•强调利益•胸有成竹OHP-6:3电话销售培训宝典©VideoArtsChina2004达成协议•直接提问收尾•假定收尾•次要方面收尾•选择收尾OHP-6:4电话销售培训宝典©VideoArtsChina2004购买信号•保持警觉•进行确认和响应OHP-7:1电话销售培训宝典©VideoArtsChina2004购买信号购买信号是客户的某些表述，其中表明了客户对我们提供的产品/服务的兴趣或者购买愿望•一个问题•一句陈述•对某句话表示同意OHP-7:2电话销售培训宝典©VideoArtsChina2004试探性收尾的示例•“根据我们前面讨论过的内容，这种产品是否适合您的需求？”•“您看，这种文件柜是否能满足您的需求呢？”OHP-7:3电话销售培训宝典©VideoArtsChina2004控制销售过程•保持主动•提出问题，重获控制权OHP-8:1电话销售培训宝典©VideoArtsChina2004处理反对意见•不要气馁•倾听和确认•用事实说话•坚持不懈OHP-9:1电话销售培训宝典©VideoArtsChina2004反对意见可能是•不成立的反对意见•隐藏的反对意见•真实的反对意见OHP-9:2电话销售培训宝典©VideoArtsChina2004反对意见可能含有的言外之意•客户要求提供信息•客户没有理解获得的信息•客户希望延缓一下•销售工作还没有完成•客户正在发出购买/收尾信号OHP-9:3电话销售培训宝典©VideoArtsChina2004基本技巧•倾听•认可反对意见•检查是否正确理解了反对意见•对反对意见进行答复•确认•继续OHP-9:4电话销售培训宝典©VideoArtsChina2004总体原则•不要表现得不安•不要表现得底气不足•保持冷静•要表现出理性•要表现出自信和职业水准•吸取经验教训OHP-9:5电话销售培训宝典©VideoArtsChina2004计划和准备•有条不紊•设定目标•进行计划OHP-10:1电话销售培训宝典©VideoArtsChina2004坚持不懈不要对拒绝耿耿于怀不要期待每一次电话销售都能达成协议表现出专业水准•知识•技能•态度坚持不懈OHP-11:1电话销售培训宝典©VideoArtsChina2004成功销售人员的素质知识•产品/服务•公司•行业•业务运作技能•销售•沟通•人际交往态度•积极OHP-11:2