新中源陶瓷终端促销26式

1终端促销二十六式新中源湖南营销中心21、产品折扣让利•要点：•价格折扣或特价，主要是：限时特价或闪时抢购两种方式；•分析：•特价或让利销售是直接、效果最明显的促销方式，但其是把双刃剑，一方面销售利润低，另一方面对产品后期销售价格有影响，陶瓷类产品属低关注类产品，市场伤害主要体现在对工程客户、意向客户层面；•注意：•开展折扣或特价促销活动之前，应将产品价格高挂不低于15天，同时给予POP海报说明（店内、店外），海报应简短明了，直接告诉消费者便宜了多少钱，并且活动时间不宜过长，二至三天为佳；所折让额度应尽可能高，否则无法引起关注；32、买赠促销•要点：•买赠促销，方式有两种，买A送A，买A送B，B可以是实物亦可以是服务同时可考虑两种赠送方式：长期赠送和短期赠送•实例：•【例如】买地砖送墙砖（买A送B）；买砖送清洁服务（买A送B）买地砖15方送1方本品（买A送A）•分析：•买赠是目前较为通行的促销方式，但是，赠品的高度同质化造成消费者疲劳，很难引起消费者兴趣，一个好的赠品（实物或服务）会对消费者产生强烈的兴趣冲激；•注意：•所选择的赠品品牌一定不能比本品低；•赠品的采购价格应不为消费者所知，并具有可描述价值空间；•活动开展前应详细计算投入产出比，考虑费用承受能力；43、现金返还•要点：•购买成交，返还现金按成交梯度返还、接单返还•实例：•【例如】购物200元，返还50元每成交一单送红包一个（不论金额）•分析：•相当于直接折扣，当有让消费者意外收获的效果，且能有效保护价盘；•采用按单返还，可降低费率；•注意：•虽现金返还与直接折扣本质相同，但操作时一定不能直接将返还从货款中扣出；•现金返还应根据情况，确定返还时间，如：开单后、提货后、铺贴后；54、凭证优惠•要点：•凭卷凭票凭证享受一般消费者无法获得之优惠额度；方式主要有：给老客户发放优惠卷、通过媒体发放优惠卷、针对目标消费群发放；•实例：•【例如】凭优惠券，优惠一定幅折扣或额外服务•分析：•发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值•注意：•优惠卷的发放量一定要控制数量，不能让消费者很轻易得到；•优惠卷的折扣力度应是全方位的，如此才能让消费者感觉到优惠卷的含金量，激起用优惠卷的欲望；65、集点购买•要点：•达到积分或者数量，给予额外优惠•实例：•【例如】月销售额达10万元，除正常返点外，额外给予3%•分析：•泥水工家装公司小区推广76、联合促销•要点：•直接价格折扣，•实例：•【例如】购买本品，可获得**家具等高额折扣•分析：•联合促销可让消费者获得更廉价的家居成本；•更适合80后为主流的现代消费者的“懒”消费习惯；•双向性宣传，有利于广宣知名度•装修、装饰更融一体，更能表现产品的档次与水准；•注意：•联合伙伴的经营行为不可随意更改，不可向其他消费者提供更低的折扣；•联合伙伴的品牌力不可低于本品87、免费（部分）试用•要点：•提供试用产品或部分免费试用•实例：【例如】陶瓷行业的运用，主要体现在：针对大型社区选择，有地位、声誉高的消费给予免费提供或部分免费提供产品，形式样板式工程，带动销售；•分析：•此促销需事先投入成本，后期效果可控性差•注意：•1、选择合适的参与对像，地位、声誉、口碑；•2、参与对像应允许对其进行广宣98、抽奖销售•要点：•购物参与抽奖，现场或者集中开奖•实例：•【例如】买产品达5000元，可免费抽奖一次，奖金5000元•分析：•当前在县级市场和乡镇级市场，抽奖活动依然广受青睐，每人个都相信自己会有好运气；•注意：•1、按费用计算，未达到一定额度不要投入一等奖•2、不可因设过多奖项，而降低一等奖奖励额度，没有人看到小奖，引起关注的只有一等奖•3、不可因有抽奖活动而放弃常规促销；109、有奖参与•要点：•设置活动，参与有奖主要运用于人气提升•实例：•【例如】进店有礼•分析：•规模性有奖参与可最大化提升消费者，特别是潜在消费者的关注度，对得升品牌、店面宣传、促销活动有极好的推动作用；•注意：•单次奖品的设置应考虑费用核算，•不要将部分消费者重复获得奖品做以控制，要知道越重复，关注率越高；1110、游戏参与•要点：•参与组织的游戏，有机会赢得礼品•实例：•【例如】如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等•分析：•调动消费者参与热情1211、竞技活动•要点：•参与竞技活动，赢得相应奖品•实例：•【例如】如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等•分析：•调动消费者参与热情1312、公关赞助•要点：•赞助社会公益事业和重大赛事•实例：•特困助学，希望小学，体育赛事•分析：•扩大企业品牌知名度和社会亲和力1413、现场展示•要点：•在重要场所展示新产品•实例：•【例如】本品与私抛厂产品比较•分析：•体现产品特征，成本费用较高1514、顾客会员俱乐部•要点：•陶瓷行业的操作主要是建立消费者名录，让意向客户产生从群效应和明星效应•实例：•【例如】建立消费者档案，并拍摄成品照片，如有可能在全部装修装饰完成后，形成单户整套效果展示；•分析：•让消费者亲身感觉身边的人、名人的选择，及选择产品的使用效果；•注意：•建立消费者档案，特别是配以照片的档案应获取消费者同意，并给予奖励；•档案本应的相当档次，提升产品使用品位1615、人员推介•要点：•卖场设置专门促销推介人员•实例：•【例如】促销员，临促等•分析：•扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通1716、分销商政策激励•要点：•给分销商更多的政策激励梯度返利、装修支持、优秀评选、年度旅游•实例：•【例如】完成月任务，额外给予*%奖励，完成年度任务额外给予*+1%奖励，并参加优秀评选、年度旅游等•分析：•提高经销商积极性，活用政策手段•注意：•人需要的不单单只的金钱利益，还有社会形像，中国人最爱面子；•奖励应该是多梯度的，多层级的，人人不落空；•奖励应该是多元化的，多重的和贴合实际的；1817、捆绑销售•要点：•产品与其它产品或服务相互捆绑销售•实例：•【例如】买超低特价地砖需搭售瓷片•分析：•超低价格产品降低了经销商利润，通过捆绑销售，特价产品有了更强的竞争力，所捆产品为经销商带来了利润；•注意：•选择主产品应为当前销售主流产品，非畅销产品引起关注率较低；•所捆绑的辅助产品亦应给予特价支持，使消费者更乐意接受；1918、限量特供•要点：•特定时段和卖场的特价或者无偿销售•实例：•【例如】1元瓷片，每店每天限20平米•分析：•主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果2019、服务举措•要点：•提供更多的服务和更高的服务承诺•实例：•【例如】提供清洁服务、一年保养一次等；•分析：•通过服务来提升品牌形象，对顾客负责2120、老顾客回访•要点：•对老顾客进行定期的回访，跟踪服务•实例：•【例如】对于社会形像高、群众知名度高、人缘好的客户给予售后增值；•分析：•做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客2221、社会热点炒作•要点：•针对社会热点事件稽核产品进行炒作借事造势借势造事•实例：•【例如】315还原陶瓷真实价格•分析：•利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事2322、产品概念炒作•要点：•炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念，概念应贴合当前阶段的政策、政府、主流动向，如：环保、节能等•实例：•【例如】环保产品节能产品等•分析：•针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广2423、独特卖点炒作•要点：•集中炒作某一产品卖点，体现差异化•实例：•【例如】防污、防滑、环保等•分析：•集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户2524、顾客消费引导•要点：•提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯•实例：•【例如】做消费者教育，告知识别砖的差别•分析：•适用于新品客户培养，新业务顾客培养2625、免费咨询指导•要点：•提供顾客消费信息咨询，提供免费装修设计•实例：•【例如】设立专门装修人员，改变众企业“买砖送免费装修设计”服务，为消费者提供无前提条件的免费设计服务；•分析：•提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助2726、其它创新促销策略•要点：•全新的或者改进的有效促销方式•实例：•【例如】文化促销，情感促销等•分析：•新奇特促销手段，更好的促销效果28终端广宣七种武器291、飞机※电视广告中央电视台地方台广播电台302、大炮※期刊报纸广告全国性报纸地方性报纸杂志期刊313、手榴弹※新闻造势报纸软文企业新闻相关新闻事件324、步兵※促销活动渠道内对商家的促销对终端顾客的促销公司内的人员促销335、子弹※活动宣传品产品单页促销单页大小小海报产品样机促销礼品346、刺刀※产品的135卖点1句卖点3句实惠5句技术支持357、匕首※产品常见问题答复促销员实用问答十问十答