陶一郎315全国联动促销活动方案

陶一郎3.15全国联动促销活动方案广州建众智业营销咨询机构目录Contents概述模块3.陶一郎业务系统四大销区销售竞赛模块1.陶一郎3.15促销活动背景解析模块2.陶一郎3.15促销活动方案解析模块4.销区3.15促销活动推进执行模块5.3.15促销活动整体筹备模块1.3.15促销活动背景分析3.15促销活动背景说明：陶一郎品牌经过2009年5.1全国联动促销活动、10.1全国联动促销活动的操作，陶一郎品牌的渠道商已经初步建立起建材促销的营销运营意识，陶一郎品牌的营销战略也逐步取得了广大渠道商的认同。2009年11月开始全国遭遇严寒侵袭，恶劣的气候环境导致全国中部、北部广大地区的建筑装修提前终止，从2009年11月至2010年3月，建材市场实际处于长达近半年的销售“空窗期”，无论是终端消费者、家装公司还是建陶各品牌都对2010年开春的第一个销售节点期待已久。因而抢占3.15的销售先机，为全国全年度的销售奠定一个良好的开端。2009年底公司的人事变革调整，导致很多渠道商对公司2010年的营销战略产生一定的动摇，利用3.15的销售契机，增强渠道商对公司的信心和凝聚力意义重大。3.15促销活动目的宗旨：宗旨1抢占2010年销售先机，拉开销售大战帷幕宗旨2宣贯公司2010年营销战略，增强渠道商信心宗旨3打响陶一郎仿古砖上市战役，推动仿古砖上量宗旨4以战代训，以战养战，为5.1促销预热宗旨5通过促销一线实战，培养公司业务团队能力模块2.3.15促销活动方案解析促销活动总主题：——陶一郎3.15全国联动促销活动促销活动时间：（1）正式活动时间：3.13—3.15（2）预热活动时间：3.3—3.12（3）筹备活动时间：1.26—2.4促销活动地点：（1）工厂直控地点：四大销区的核心12—16个客户（2）全国一二级市场陶一郎代理商序号促销环节主题选择活动规则总主题必做淘宝陶一郎特惠“5+1”特惠活动1100换1000特惠喜上喜必做全场正价产品9折后，100元可换1000元代金券，每3000元购货款即可使用一张代金券。特惠活动2抢购陶一郎赢免单大奖必做凡是购买陶一郎产品金额达到1000元者，都可以领取一张抽奖券，参加3.14下午五点钟的4999元的免单大奖抽取活动。特惠活动3经典厨卫套餐超值特价8.8必做推出4—8款厨房和卫生间瓷片产品，作为本次活动的特价套餐组合，特价产品价格6.6/8.8每片。特惠活动4超七星服务承诺七天无理由退货必做凡购买陶一郎产品，7天内只要不影响二次销售即可无理由退换货特惠活动5仿古砖普及风暴花片腰线免费送选做凡是消费者每购买20㎡新品陶一郎“酷瓷”仿古砖，加1元即赠送2㎡的配套花片和腰线产品特惠活动6进店有礼单单有奖必做凡是3.13—3.15日进店客户（每户），都赠送陶一郎礼包袋一个，内含瓶装水2瓶、活动DM宣传1张、小礼品一个（待定）等活动一：100换1000特惠喜上喜活动说明：1.换购活动的目的：（1）通过巨大差异对比效果，增强活动对顾客的吸引力；（2）避免直接打折或特价活动对品牌造成直接损害；（3）尽量保证客户的销售差价利益，避免直接的价格对比；（4）设置价格防火墙，避免出现价格过于透明，降低顾客的议价能力。2.换购活动力度控制：（1）换购活动力度选择范围：100换1000，每3000元即可使用一张代金券（2）地点：店外路演舞台或店内都可，各商家可根据店面情况酌情考虑。3.抽奖现场的布置：（1）抽奖物料：现场透明抽奖箱一个，有正/副券的抽奖券、奖品、舞台背景喷绘等4.抽奖现场的控制：（1）主持人（可外聘）应邀请顾客抽奖为佳，避免出现现场争议；（2）每抽中一个顾客，要进行现场的介绍（如姓名、地址、购买了多少钱的瓷砖），以确保台下顾客没有异议；（3）每抽中一个顾客，建议要现场拍照留念并做登记。活动二：抢购陶一郎赢免单大奖数量奖项标准特等奖1名直接免除价值4999元的购砖款项一等奖3名可赢取价值2999元的滚筒洗衣机一台二等奖6名可获取价值1999元的数码相机一台三等奖10名可获取价值699元的微波炉1台。备注：根据国家《反不正当竞争法》规定：抽奖活动的奖品或现金金额不得超过5000元。具体奖项数量和标准，各渠道商可根据当地市场实际情况进行微调。抽奖活动说明：1.抽奖活动的目的：（1）增强店面人气，吸引顾客（2）增加促销活动的亮点和导购的终端销售卖点2.抽奖活动地点与时间：（1）时间：以定在周末的四点半——五点钟比较合适（2）地点：店外路演舞台或店内都可，各商家可根据店面情况酌情考虑。3.抽奖现场的布置：（1）抽奖物料：现场透明抽奖箱一个，有正/副券的抽奖券、奖品等4.抽奖现场的控制：（1）主持人（可外聘）应邀请顾客抽奖为佳，避免出现现场争议；（2）每抽中一个顾客，要进行现场的介绍（如姓名、地址、购买了多少钱的瓷砖），以确保台下顾客没有异议；（3）每抽中一个顾客，建议要现场拍照留念并做登记。5.抽奖奖品的领取：（1）顾客除非当场支付完全款否则不能现场拿走奖品；（2）奖品在送完所有产品时送到顾客家中，并由顾客现场签收；（3）若顾客后来退货，则所中奖品也需退还，若顾客已使用奖品，则按市场价抵扣相应货款。活动三：经典厨卫套餐超值特价8.88型号规格超级特惠价6.66/片6.66/片6.66//片8.88/片8.88/片8.88/片8.88/片活动四：超七星服务承诺30天无理由退换货活动说明：1.无理由退换货前提：不影响产品的二次销售，即顾客没有对产品进行浸水、打磨、切割等工艺处理的前提下，才能退货。2.无理由退换货目的：以无理由退换货为由，说服顾客快速成交，缩短成交过程，节约销售时间；同时抢占顾客再去选购其他品牌的机会。3.如何避免顾客无理由退换货：（1）保持密切的电话沟通，第一时间掌握顾客心理状况，及时消除顾客的退货想法；（2）采取填写“退换货申请处理单”；了解顾客退换货的真实原因，加大顾客的退换货成本；（3）因顾客退换货造成的物流运输费用，需由顾客承担；（4）顾客若退货，则其前期抽奖中的相关奖品，需无条件归还；若已使用则需按奖品的市场价扣除相应的货款。陶一郎超七星服务主要服务内容“一星”服务免费送货进门服务（市区内，不限楼层）“二星”服务免费提供仿古砖专用进口切割锯片一片“三星”服务免费提供瓷砖铺贴设计指导，免费出设计效果图“四星”服务免费提供上门补货服务一次；免费上门退换货服务一次“五星”服务免费提供瓷砖切割、磨边等加工服务“六星”服务赠送全方位瓷砖清洗保养服务一次“七星”服务“30天”无理由退换货活动五：仿古砖普及风暴花片腰线免费送活动说明：分类内容活动目的1.打开仿古砖的销售局面，增强客户销售仿古砖的信心2.通过花片腰线的免费配送服务，增强顾客购买仿古砖的欲望；以及降低设计师主推仿古砖的难度3.仿古砖产品与内墙砖瓷片等产品形成有效互动，增强客户主推力度。活动思路1.仿古砖主要作为地砖、背景墙砖的主打产品与瓷片产品形成全套互动2.仿古砖产品同时参加“100换1000”、全场9折等促销活动3.仿古砖产品销售应提前设计好相应的产品效果图，以增强终端促销的说服力。活动补充赠送标准：20㎡+1元，赠送2㎡的配套花片和腰线10㎡+1元，赠送1㎡的的配套花片和腰线，10㎡为底限活动六：进店有礼单单有奖活动说明进店有礼3.13—3.15号，每个门店准备100个进店有礼的礼品包，每户进店顾客都可领取一份，派光为止；礼品包：两小份瓶装水、小零食品包一份、DM单张1份。单单有奖3.13—3.15号，每个成交的顾客都可免费领取威猛先生牌的瓷砖清洁剂一瓶。模块3.3.15四大销区销售竞赛四大销区3.15销售竞赛：提升业务团队的促销执行力和战斗力目的1利用3.15促销为契机，为5.1促销、3.15促销进行战前训练，以赛代练目的2增强公司销售团队与经销商销售队伍的协同作战能力目的3通过3.15销售业务团队一线销售比拼，提升经销商的信心与凝聚力目的4四大销区3.15销售竞赛基本规则：主要内容竞赛时间3.13—3.15竞赛模式以四大销区为核心，公司业务人员各自选拔的各自3大核心经销商/门店参加本次销售竞赛。销量标准以四大销区的参赛经销商的门店零售销量、家装销量、团购销量（含订金销售额）作为本次竞赛的销量依据。截止时间3.15日19:00备注：销售竞赛销量统计报表。四大销区竞赛设置：重点参赛经销商/门店负责人销量排名华北赛区华东赛区西南赛区华中赛区经销商销量的折算系数表：序号经销商名称销量折算系数1成都华润0.72郑州0.93重庆0.84武汉0.85天津0.86北京0.9备注：为确保本次3.15促销竞赛活动尽量在同一起点上展开竞争，确保竞赛的公平性，针对个别销售实力突出的经销商门店采取销量折算的方法。销售竞赛奖项设置：奖项名称数量奖励标准业务系统奖项销区竞赛优胜奖1——促销指导一等奖1——促销指导二等奖2——代理商奖项3.15冠军销售门店13.15亚军销售门店13.15季军销售门店23.15单人销售优胜奖10备注：3.15门店销售销量登记表。模块4.各销区3.15促销活动执行推进工作项目具体内容执行时间渠道预热家装/设计师渠道2月5号-3月12号工长/工头渠道老客户渠道小区团购渠道分销渠道网络渠道准备及演练终端店面布置3月11日临促培训3月10日导购培训3月1日-3月5日，至少2次终端拦截演习3月12日意向顾客邀约3月1日-3月11日活动执行全面促销3月13日-3月15日户外/户内活动、抽奖3月13—3.14日竞赛销区活动时间推进进度表：促销活动渠道政策设计：家装设计师渠道促销政策小区团购促销政策工长/泥瓦工渠道促销政策促销政策组合分销渠道促销政策促销形式促销力度家装渠道1.设计师3.15新年开春促销活动：凡销量X≥2万：送陶一郎瓷砖代金券2000；凡销量X≥4万：送陶一郎瓷砖代金券5000；凡销量X≥5万：送陶一郎瓷砖代金券10000。2.陶一郎仿古砖销售竞赛：凡仿古砖销量X≥2万，销售返点增加2个点；凡仿古砖销量X≥4万，销售返点增加4个点；凡仿古砖销量X≥5万，销售返点增加5个点。同时仍可享受赠送同等奖项标准瓷砖代金券。家装渠道促销活动政策：目的1：利用代金券捆绑设计师利益，与设计师建立长期合作的基础目的2：通过代金券牵引设计师反复带单，可规定代金券的使用金额范围。3.代金券的使用规则：（1）每6000元购砖预算可使用一张1000元代金券；（2）代金券可转让，使用截止时间至2010.5.31日。4.代金券的注意事项：（1）代金券本身金额不再计算销售返点；（2）需在顾客瓷砖铺贴完毕后，与销售返点同时兑现。代金券的使用说明3.15设计师活动工作流程：时间段工作内容工作运作细节要求2.26—3.111.设计师渠道二次开发通过设计师群体；拜访新家装公司等拓展新的家装设计师群体（目标：50—60）2.设计师渠道维护对现有设计师群体进行强化拜访沟通3.设计师销售数据梳理对现有设计师手头设计单的统计与梳理3.3—3.4设计师小型店面沙龙活动组织设计师冷餐会；全新的介绍陶一郎仿古砖产品介绍；陶一郎仿古砖与其他仿古砖的差异化卖点讲解；重点强化3.15家装政策等；（重点核心有单设计师重点沟通）3.13—3.15家装业务协助进行店面销售跟进设计师单子的进展；在店面学习店面接待销售；学习开单、店面用砖的测算；协助设计师进行产品的销售；协助正式导购接待普通零售顾客等。备注：1.家装渠道开发表2.3.15家装渠道销量统计跟进表促销形式力度工长渠道1.“新春贺喜，新年有礼”促销活动：3月5日-3.15日带客来店成单：按原有铺贴奖金2倍发放（若原先没有铺贴奖金，则按照2元/㎡标准发放奖励）3.陶一郎仿古砖新产品推介奖：在原有奖励政策基础上，新产品再增加1—2元/㎡的标准，计提发放铺贴奖金。泥瓦工/工长渠道促销活动政策：备注：泥瓦工渠道政策是针对装修游击队而设立的奖励政策，家装公司的铺贴工原则上不计在内，各地代理商根据当地工长渠道的情况，可灵活机动调整。工长/包工头渠道开发要求：时间段工作内容工作运作细节要求3.1—3.121.现有工长渠道维护