实训报告

2009级工商企业管理（中法合作）专业商业认知作业第1页共10页我所进行的商业认知的形式，地点和指导人员一．我所进行的商业认知的形式：在宁波一家名为“三彩”的时装品牌女装店顶岗实习三个月。以下是“三彩”时装品牌的主要信息：三彩服饰有限公司是一家集专业设计、生产、销售为一体的知名女装企业。公司坐落于钟灵毓秀、人文地杰的人间天堂杭州。自1997年创业以来，从当初10万元资金、4名员工、年产量只有1万件的名不见经传的小厂,发展成资产超亿元、员工1000余名、年销售200余万套、年销售额超亿元、并拥有3万平方米的两个现代化生产基地的大型服装企业。在三彩的发展历程中，只有暂时的满意，没有永远的满足。面对未来，三彩人将继续秉承“学习是动力、发展是目标、质量是生命、服务是营销”的企业宗旨，把三彩建设成一流的现代化服饰公司。三彩服饰有限公司成立于1997年，是一家集专业设计、开发、生产、销售为一体的知名女装品牌，在杭派女装中名列前茅，旗下品牌包括：3-COLOUR、IBUDU、OMTR。公司已在全国30多个省市开设1000多家专卖店，年销售额过亿元。三彩的愿景：三彩每前进一步，无论是一大步还是一小步，都要带动全国女装行业的脚步！三彩的目标：无论是三彩、还是伊布都和卓尚，都要成为全国服装细分市场的第一名！二．商业认知的地点：宁波市海曙区县学街15号宁波新时代服饰有限公司一楼三彩服饰专卖店三．商业认知的指导人员：服装设计师：龚先生电话：[phone]店长：马小姐电话：[phone]宁波分公司电话：[phone]杭州总公司电话：0571-880939882009级工商企业管理（中法合作）专业商业认知作业第2页共10页答谢词真的非常感谢那些对我在工作上给予许多帮助的人！在这里我要郑重地说声谢谢！记得我刚来店里实习的时候，对店里的一切都很陌生，店长马大姐一点都不摆架子，反倒热心地帮助我。这家店是三彩在宁波加盟最大的一所分店，这就赋予了它款式齐全的风格。在这里，我要做的事情是负责陈列跟搭配服饰。这听起来貌似很简单，但是上手却绝非易事。还好有服装设计师龚先生帮助我成长！龚先生原本是杭州总公司的设计代表，负责服装的基本款式设计跟提案，后调到宁波分部做总监督，以前在上海的各大时装品牌公司H&M，ZARA也工作过一些年数。是位非常资深的服装设计代表。每天我都跟着他学习服装的设计理念以及搭配，比如哪些衣服适合哪些消费群，穿哪件衣服要搭哪个配饰等等。跟着这么位前辈学习，真是获益良多！当然，店里不止我这么个丫头，还有几个在校实习生与我一道学习。她们就是真真，小乐还有佳怡。在这里，我要真心地拥抱你们！谢谢！整整三个月，我们一同在店里成长。在这里不像别处，没有一丝计较与排挤，不会为了抢顾客而勾心斗角，也不会为了几分提成的差距而中伤对方。我们共同进退，无论是谁碰到麻烦都第一时间上去帮助，就算是遇到再难搞的顾客，我们也一同站在顾客面前，热心地解决。记得有一次，一位中年女士一定要求换衫，斥责佳怡给她瑕疵品，还要求员工被辞退，佳怡被吓得直掉眼泪，拼命道歉说对不起也不能让顾客收起怒火。我和小乐她们一时之间也不知道怎么办，马山跑上去跟顾客求情，后来好不容易总算说通了顾客，真得是虚惊一场！还记得吗？真真，小乐，佳怡，那天晚上我们还喝得烂醉，转天上班还差点迟到哎，差点被马大姐说扣工资呢，哈哈！真得是难忘。此时此刻我不得不离开你们，就算不能一起了，可是我们在不同的地方共同努力生活着，彼此都在进步着，成长着。相聚是种缘分，离开是种情结，这个是不得不做的选择。我们要从短暂的社会实践中领悟无处不在的真理。做人难，因为我们处在商业化的社会；做人精，因为我们处在需要变通的环境。无时无刻怀着热诚及谦卑的心，这才是制胜关键。2009级工商企业管理（中法合作）专业商业认知作业第3页共10页对《商业认知》课程的认识、理解、评价等一．我对其课程的认识、理解、评价：“商业”为媒介进行交换从而实现商品的流通的经济活动。商业有广义与狭义之分。广义的商业是指所有以营利为目的的事业；而狭义的商业是指专门从事商品交换活动的营利性事业。“商业认知”是就其在概念的基础上有所认识与理解。而《商业认知》课程就是要求我们从商业实践中有所体会，增长商业见识。《商业认知》这门课程是我们在读的工商管理专业中必不可少的一门学科，大学生不仅要学习书面知识还要具备商业认知的能力，这就要求我们从社会实践中吸取教训。二．我的准备过程：首先，认识自己，找最适合自己的认知方式。其次，选公司，选部门，多次投简历，参加面试。再者，调节心态，稳定的情绪非常重要。最后，郑重上阵。三．如何获得商业认知机会的描述和感想：我获得此次商业认知机会的过程听起来很幸运。我本身对服装很感兴趣，但是网上找了那么久，当下没有一家大型服装企业需要实习生，再说我对有些公司的回复不是很有信心。既然上天给了我这个尝试的机会我怎么可以马虎过关呢。所以我信誓旦旦地来到了这家我一直喜欢的时装品牌女装店。要知道的是，我这样冒冒失失地跑到店里应聘是不可以的，因为店面招聘只限于营业员，而且非在校实习生，要想在这里任职需要接受总公司的面试，通过上级受理，参加多个面试及选拔，成绩合格才能留在这里。之后我就去杭州总公司迎接了这次挑战。在这个选拔过程中，我了解到，原来三彩时装品牌只在杭州各所大学里招聘，我身在上海当然不了解行情了。选拔的难度很高，不仅考你的口才、亲和力跟服装业的认识、见解，自身的穿搭能力，还给你规定的时间内快速建立小组，在那么多的服装中搭出你认为最美的衣服。天哪，那么多陌生的面孔，连能不能沟通都不知道，还要一起工作得出最完美的搭配，难于登天啊！在百般纠结之下，我仅凭眼力慌慌张张地临时建了小组，也许是老天眷顾我，好在我选对了跟我见解相投的伙伴，此次考试总算是过关了。此次获得商业认知的过程对于我来说，是段难忘又充满挑战的回忆。2009级工商企业管理（中法合作）专业商业认知作业第4页共10页我所进行商业认知的描述一．商业认知的单位：我所进行商业认知的单位——卓尚服饰（杭州）有限公司。二．商业认知的部门：我所进行商业认知的部门——服饰销售。三．商业认知的行业描述：服饰包括了服装与配饰。配饰又包括了一些首饰，挂件，包包等。这样就组成了完美的服装。现代都市女性对服饰的要求越来越高，不仅要穿得漂亮，还要搭得漂亮。不是谁都能达成服装与配饰的完美比例，这就造就了女性之间气质的差距。俗话说，人靠衣装，美靠靓装。一个再完美的女人也是要靠服饰来点缀的，这样才能呈现一个完整的自己。不是吗？“三彩”女装时尚品牌的目标消费群以年龄25-35岁的职业女性，以教师、医生、公务员、公司白领为主。“三彩”服饰以高品质、低价格的定位，适销全国各级市场。“时尚、温馨、典雅”是我们对每一款服装的追求。“三彩”服饰版型良好、款式丰富，以精良的设计与剪裁尽显女性魅力。蓬勃发展的三彩公司秉承服务就是营销的理念，已在全国近30个省、市、自治区建立了营销网络。公司以高效的物流、统一的销售价格、专卖形象、务实的终端促销支持和强大的广告运作贯穿于整个营销体系。“时尚、温馨、典雅”是三彩对每一件服装的追求。在国际流行与传统文化之间，设计师们以独特的专业水平、敏锐的时尚触角，全年设计开发出5000余种款式，用不同的元素构造出一个个美丽的神话。美丽源自三彩！2009级工商企业管理（中法合作）专业商业认知作业第5页共10页商业认知过程中重点描述和感想在实训过程中，我最经常碰到的就是如何处理服装的价格和品质问题。这涉及到了我们工商管理学专业里的管理学基础和市场营销学。在这里，我列举以下我亲身经历的情景。销售情景一：像这种款式和面料别的女装店只卖3,4百，怎么你们却要卖5,6百？销售情景二：这衣服不就是普普通通的化纤面料吗？价格怎么还这么贵？销售情景三：顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会褪色、缩水或起球。销售情景四：我就是先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买。销售情景五：无法证明是质量问题，但顾客却要求退还，不解决不离店。销售情景六：你们的衣服这么贵，怎么买回去后按要求洗涤还是会掉色？针对上述情况，我对顾客一一作了陈述。我所陈述的要点是这样的。情景一：价格的差异上最主要表现在衣服的质量、设计、做工以及售后服务上，如果顾客买了衣服，结果因为质量或是售后服务不好，造成一大堆麻烦，不但会没有穿衣的快乐心情，而且更是更大的浪费。陈述情景二：就算是化纤面料也分很多种，如果是普普通通的面料，它的价位也不会定的高，价位始终是与质量成正比的。这是正统的时装品牌才有的逻辑。陈述情景三：再好的纯棉衣服也会褪色、缩水或起球。这个是亘古不变的道理。她们会这样问，只是在自我安慰而已。作为销售者应该劝解她们可以尝试其他面料，为何不选择别的款式呢？陈述情景四：也许等打折的时候已经没有顾客喜欢的那件了，就算是同个款式，尺码也会没有了。喜欢的话为什么不马上带走它呢？这件很畅销哦。陈述情景五：真不好意思，这件衣服可能是存在一点小瑕疵，如果您不介意，就把这件留下，我们退给厂家，再调件新的给你，可以吗？这个是笼络顾客的很好办法。关键是耐心。陈述情景六：您理解错误了，衣服上标签的洗涤标准是没有百分百精准的，它只能做到尽最大指示您在洗涤的时候不损坏衣服的质量问题，掉一点色是在所难免的，所以请您做好最稳妥的心理准备，可以吗？如果实在不放心，店里还有同样的款式别的料子可以挑选的。2009级工商企业管理（中法合作）专业商业认知作业第6页共10页服装店里的两大营销感悟：一．成本、竞争与利润。在专卖店里，公司绝对不会让你知道衣服的成本与利润，就算店长知道，也会为了保住饭碗而守口如瓶。对此我还是有做调查的。排除在专卖店，每件衣服进店里，店主都会加价50%左右，而专卖店里的衣服呢，如果同样的一件一摸一样的衣服，一件是三彩，一件是没牌子的，价位理应是三彩高一些，但如果是黑心的店家也许价位远远会比三彩的高的多。这就是营销手段。二．定位与销售。每个品牌都有它产品的定位。对于产品的定位，不论是打主题分明牌还是定位模糊牌，都是为了提高潜在客户的购买率，提升销量。不过不论是定位的清晰或模糊，都要明确一点，那就是两者之间的平衡点，否则销售人群定位太窄了，会丧失一些潜在购买者；定位过宽泛了，又会被鲜明定位的产品抢走消费者。这之间的中庸，的确是耐人寻味。“三彩”服饰在今年主打秋季的过程中，就选择定位上就折腾了一个月。2009级工商企业管理（中法合作）专业商业认知作业第7页共10页我所了解到的商业知识一．服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中制胜的关键。只有找到销售制胜的关键。只有找到销售制胜的关键，服装销售人员才能有的放矢。在三个月的实习阶段，我认识到无论做任何一个行业，想要成功的关键有这些：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客跟收款。这十项缺一不可。二．我做的是服装销售，所以相应的学会“服装陈列”是一门深奥的课程。服装的陈列包括16个要素，只要精通这16点，就算只要开私营服装店，招揽顾客来也是得心应手。一起来学学这16个要素是哪些吧！1.陈列高度。2.商品种类的概念。3.服装陈列要领。4.货架的分段。5.集中焦点的陈列。6.服装陈列的规格化。7.商品的纵向陈列。8.为使陈列有变化的特别陈列。9.大量陈列。10.美化及布置性陈列。11.商品展示的方法及重点。12.粘贴式陈列。13.悬挂式陈列。14.服装陈列展示的注意事项。15.墙面陈列技巧的应用。三．服装销售是就是一门商业知识。就像米兰时尚服装为大家分享的绝招一样，做好服装销售的首要是要笼络人心。对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。我认为销售最重要的一点是坚信自己的商品。相信三彩所作的服装是能让大部分的女性所热爱的。只要坚持这个理念，这份信心会传给自己的客户，如果自己都对自己的商品没信心，客户讨它自然也不会有信心，更加不会自信地穿在身上。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说