生鲜未来发展趋势及生鲜管理技巧

生鲜未来发展趋势及生鲜管理技巧讲师：生鲜商品部总经理课时：3.5H生鲜未来发展趋势§未来经济发展趋势§未来市场发展趋势§顾客未来对生鲜的期望§未来生鲜人才应具备的条件§生鲜商品分类未来发展趋势§生鲜品质未来发展趋势§生鲜销售策略未来发展趋势§生鲜价格未来发展趋势§生鲜产地未来发展趋势§生鲜供应商未来发展趋势§结论生鲜管理技巧§进、销、存的管理§异常状态的管理§驻场人员的管理§市调、促销、业绩、毛利的分析§水产管理技巧§蔬果管理技巧§肉品管理技巧§熟食管理技巧§烘焙管理技巧§果汁吧管理技巧§结论谨慎年复苏年（大）复苏年（小）金融危机年未来经济发展趋势：20082009201020112012鼠牛虎兔龙当前上海面临的最重要的市场状况，其中之一即资金更加充裕。资金从哪里来呢？大量中国制造业的产业资本正在加速向社会转移，大概有6万亿人民币将在未来3—5年会实现。（一）宽松货币政策导致资金大量流入房地产市场目前国内货币流通宽松，市场上资金很充裕，资金充裕会导致两种情况，一种情况是钱进入了股市，另一部分多余的钱有相当一部分流进入了房地产市场，这对房市有非常重要的影响。从房地产商的角度看，无论是房地产的经营投资，还是运作，金融环境紧缩的时候房地产商资金链往往会很紧张，他们就会抛出楼盘；资金链快断裂时，开发商就会不惜血本抛掉房子，导致房价下降，反之宽松的时候，房地产商就会对自己的投资有较高的期望。什么叫宽松的货币政策呢？宽松的货币政策可以翻译成一句话：今年社会上钱多。钱很多既不能做打火机，又不能做服装，也不能修机场高速路，造成整个社会的钱很难进入生产领域。于是，这笔资金只能进入资产领域。中国的资产领域两条腿，一是证券市场，二是房市。而现有格局：中短期的投资关注股市，中长期的投资关注房市。这一格局在未来相当长一段时间内仍将延续。不能进入生产领域的资金，只能在股市和房市里面找到它的归宿。（二）通胀预期凸显楼市保值、增值作用金融危机使得世界普遍实行宽松的货币政策。目前从全球来说，世界房市都处在一种金融货币过度扩张金融背景下。尽管我们现在看到的是较多的萎缩，但全世界出现一个远期膨胀的预期。这种背景下，就会出现价值普遍的上涨预期。从有色金属到黄金到房地产市场，从美国到中国，通胀预期都是存在的。而房地产通常作为保值产品来有效抵御通胀的风险。中国经济的崛起，如果没有国际一流的金融服务，一流的航运服务，将从何谈起呢？中国虽大，但是国际的金融中心不可能有很多。所以国际金融中心和航运中心定位上海，服务全国，通过它作为中国发展的新动力，势在必得。对中国有信心，就是对上海的带动力有信心，就是对上海的房地产市场有信心。稳定了上海楼市，全国楼市风雨无阻。2020年中国要将上海打造成一个世界金融中心，现在的世界金融中心，比如伦敦和纽约，都经历了一个类似的发展轨迹，即从重要的港口城市到创新产业中心，再发展到金融中心。中国80%的高净值人群居于上海、北京、广东、江苏、浙江等11个省市。中国未来经济发展的趋势要看政府政策的导向。未来市场发展趋势1、市场发展的沿革﹡自由市场杂货店百货公司便利店中超市大卖场量版店专卖店（网络市场）购物中心2、市场发展的变化：﹡专卖店的快速诞生（水果、面包、熟食、肉品专卖店）（品类杀手），商品结构（窄而深），单一分类强化商品深度，所以很齐全，服务会亲切。﹡健康食品店的诞生（有机食品店）（无糖食品店）﹡便利店卖熟食、早餐、水果﹡中型与大型超市合并（国有）﹡营业较差的大超市被合并﹡购物中心（超市与百货公司合并）3、市场的需求：﹡全民重视健康的情况下蔬菜、水果的需求量将大量上升。﹡季节性商品需求量扩大﹡进口商品占比提高﹡商品可追溯系统建立﹡人员专业素质提升﹡为了价格竞争，源头采购比例越来越高﹡为了保鲜，要求冷藏、冷冻车运输﹡为了缩短配送距离，区域性成立配送中心或中央厨房4、政府对卫生法令的要求：﹡食品卫生要求标准越来越高﹡食品添加物的检查越来越严﹡农药残留问题越来越重视﹡因环境意识提高，包材越来越受重视顾客未来对生鲜的期望顾客期望的是愈来愈高。因为经过金融的风暴，经过经济的进步，经过每次的快报促销活动，顾客经年累月学习到了许多的经验，他们会愈来愈理智（除非低价大屠杀）。他们的需求是：1、购物享受（良好的环境，音乐、服务、清洁、标示、陈列、介绍）2、吃的安心（品质的保证）3、一次购足（品项齐全）顾客的期望：环境服务品质品项价格售后服务所以，满足顾客的期望必须：1、舒适、宽敞、清洁、安静、便利、快捷的购物环境2、高品质的服务态度（200％）的满意3、绿色、有机、齐全的商品组合4、面销、试吃的气氛5、退换货的服务商品行销过程中的售后服务用于“后发制人”战术。有人认为售后服务是东西买出去以后，为顾客提供的服务。实际上却是“顾客购买下一个东西之前的售前服务”。如果顾客在这家店买的东西令他不满意，售后服务又跟不上，等到下一次购买时，自然就不会在这一家店购买了，也就拉不到“回头客”。没有大批回头客的商店，其销售额是不稳定的。为了建立固定的顾客群，售后服务是很重要的。未来生鲜人才应具备的条件随着社会的进步以及经济的提升，市场快速的发展，顾客有着更高的需求及期望。我们行业中的人应具备：※成为每一个领域中的专家。※对工作要有执着、热忱及创意。将兴趣当成自己的工作。※能够与顾客沟通，了解反馈意见。※有丰富的财务知识，了解营收情况，并尽力达到健康的利润比例。※有销售的概念，才能推广商品※有组织能力，才能团结团队生鲜品质未来发展趋势品质影响顾客来或不来价格影响顾客买或不买服务影响今天与未来效率决定企业本身能否活存1、有了强烈的健康意识，品质安全的重视，全民都会严格监督，大家都在关注2、黑毛猪、散养禽、成熟的蔬果、无添加剂的熟食、全麦、杂粮的面包、深海的鱼虾等是顾客未来期望的高品质商品3、商品品牌意识越来越重视，品牌就代表它的品质4、非健康的食品（油炸类、添加物较多的）将逐渐被减少购买5、讲品质必须走向源头※我们的策略为：高品质中价位中品质低价位低品质不买生鲜销售策略未来发展趋势当前的缺点：1、D.M，C.I品项，早上出击，晚上休息2、C.I品项顾客需排队用发的3、机动性不够，而且市调后回价很慢4、重来没有经副理反应给采购，顾客反馈的意见记住：促销商品对顾客来说第一天是最刺激的，订货量至少应是正常销售的50-100倍（视价格的高低）或7天的量在第一天全下单进入店内未来策略：﹡分段、分时、分日变换商品的品项和陈列（针对早晚的客层不同而改变）﹡不应再走价格导向，而应重视品质﹡注重试吃、定量包装﹡对季节性上市的商品应大量陈列并销售，并单店整个季节促销（做I.P)。﹡夜市气氛的增加[夜市的经营方式（6点----10点）（白天—超市，晚上—夜市）]﹡农超对接、产地直供﹡单店促销机动率会提高生鲜价格未来发展趋势贵→可怕原因：1.人口愈来愈多，需求愈来愈大；2.品质提升愈来愈高；3.耕地愈来愈少，产量愈来愈小；4.大气暖化效应，生产造成延缓，产地减少；5.预期通膨心理，物价越来越高。怎么办？我们应极早走出价格的阴影，保证商品的品质。目前：1.非专业性的市调比价（产地不同，品质不同）；2.去年卖过什么价，今年还卖什么价；3.目前毛利已低到谷底，完全失控，调、降价后不懂回价；4.只会卖便宜，不会卖贵。未来：1.标准商品的建立（盒、粒、袋）☆减少竞争☆陈列美观☆方便顾客☆降低成本☆源头管理☆品质提升2.标示要清楚（不同规格、产地、运输方式，不同的种植及饲养方法）3.生鲜应为时价（随时段不同而调价，早、晚价格有差异）4.不同规格及品质的商品作出价格差异生鲜产地未来发展趋势当前许多问题（农药、激素、添加素、分级、品质等），都是来自产地（源头），所以产地的生产者必须自我约束。目前产地：1、种植（培育）的过程都非常短，施肥及预防病虫害等的问题都管理不当。2、商品抢早上市，获取较高价格。3、诚信度不够。4、生产的量及质，缺乏技术性的指导及统筹的规划。未来：1、政府大力推动“农超对接”，减少中间环节。2、产地的分级、包装、品质必须给予教育与指导。3、生产者必须要了解顾客的需求、市场的需求。4、我司应以契约种植、包地的方式大面积、大规模的饲养及种植。5、走向源头，有计划性的生产。（销售预测生产计划）6、产地成立协会、农会，共同运销组织，来降低成本，提高售价，改进品质，控制生产量。生鲜供应商未来发展趋势﹡目前供应商：1、不够专业、不精亦不专2、投机心理强，无远见3、满足现况，原地踏步4、公司发展太快，跟不上5、缺乏人才，个体户的经营方式未来面临：通货膨胀原料短缺气候变化社会进步，顾客需求高﹡未来供应商：1、专、精好品质2、找对渠道好品质3、找到好的人才好商品4、资本雄厚，应变力强5、与产地结合6、要比我们更了解顾客的需求，懂得顾客的心理7、要有国际贸易经验8、要能够创造品牌9、要有高度的应变能力10、要能提供物美价廉、质量高的商品结论三问：1、未来顾客为何会来你店购物？2、生鲜未来应如何发展才会成功？（生意是要做细生意是要做活）（生鲜要的是品质、面销、信誉）3、你经营的店与竞争店有何差异？结论：1、人的方面：﹡专业对生鲜经理人是十分重要的，必须努力学习﹡重视团队的协调，沟通及管理2、顾客方面：﹡未来顾客购物习惯会随之改变，我们要随顾客起舞，说一些顾客喜欢听的建议3、市场方面﹡竞争越来越来激烈，我们不能在泥泞中与它们打滚，必须跃身而出做出差异4、商品方面：﹡新鲜要有变化，随时注意商品的新鲜，陈列的新鲜、促销的新鲜，不停的有变化5、服务方面：﹡未来的服务不再是100%的满意而是200%的满意度*进、销、存的管理生鲜进销存异常案例分析*异常状态的管理生鲜异常状态案例分析（肉品、水产、南北干货）驻场人员的管理＊到底要不要驻场，为什么？＊好的驻场是助力，不好的驻场是阻力＊专柜是我们自己无法去操作的（技术问题）所以专柜的驻场应是专业人员＊驻场人员的职责：把商品做好把面销做好＊我们应：1、随时提供销售的资讯（降低损耗）2、随时反映顾客的意见3、关心后仓原料的储存4、多与驻场人员主管沟通＊他们也是生鲜的一份子，可以载舟也可覆舟＊明确告知公司的规定＊提升驻场人员的素质市调分析﹡对每一个市调都要做出SWOT分析（强势、弱势、机会、威胁）﹡市调的重点应针对竞争者的全方位做市调﹡市调对象、市调目标要清楚﹡新的商品新店开幕都应做市调，市调后应拟出政策。﹡市调是经常性、持续性的，商场能否进步就靠市调分析。（知己知彼、百战百胜）促销分析﹡做促销很简单，做成功的促销很难。﹡促销前对商品的历史应加以分析﹡每档促销应对每日销售做分析及检讨﹡每档促销后对销售的商品加以检讨﹡店内应对顾客的需求及季节性的商品提出IP毛利分析＊毛利分析判断订货准确与否防止异常状态发生改价是否有即时回价有无人为不当作业业绩分析＊业绩分析查看备货情形人力安排的情形追踪每一个分类的目标达成检讨商品的价格、组合及陈列水产管理技巧﹡顾客购物时1、看鲜度2、摸鲜度3、嗅鲜度﹡顾客购物时动机1、城市的客层偏好习惯，不太尝试新品。2、近海区的客层需要多样化的海产。两种不同的客层会有两种不同的情形形式1、经常吃的、特别偏好的鱼种，每日要大量陈列，规格不要太多，其它品项的鱼种要注意颜色的调配及陈列的美观及生动。形式2、品项齐全，规格可以3种选择，因为他们懂，可以让他们有过多的选择性，陈列饱满就可以不须美观及生动化，他们要的是新鲜感觉。﹡方法：水产的组合：鱼、虾、蟹、贝、软体、干货※早晚陈列要有差异※以冷冻解冻代替冰鲜抓毛利※以干货抓毛利※注重试吃，并多以标准商品来销售蔬果管理技巧﹡顾客购买时：1、看鲜度2、试吃3、用手触摸﹡顾客购买时的动机1、多以健康，养颜为主2、季节到时很明显，满街都看得到3、白天上班、晚上来店购物，为第二天做准备方法：﹡商品品项愈多愈好，要给顾客多的选择性。﹡排面的陈列美观及整理非常重要（烂水果会传染）。﹡抓住晚上高毛利的来客。﹡品质因产地、季节、种植差异很大。﹡注重试吃，增加标准化商品来销售（尤其节假日）﹡可多利用根茎类来增加促销业绩或晚上将叶菜减少，多陈