6-3门店促销活动的有效实施

1门店促销活动的有效实施2门店促销活动的有效实施门店现场促销的企划与布置促销商品的库存管理促销的综合评估以促销打造成功的卖场品牌节庆促销的成功案例31、门店现场促销的企划与布置4DM快讯的意义：吸引顾客上门现场企划的核心：--强化购物意识--激发购物冲动5主要形式户外：广告牌/广告栏横幅/气球灯箱流动广告（造型小丑）室内：POP/广告版主题走道/堆头产品展示音响色彩6KMARTKMART（凯马特）的蓝灯行动BLUELIGHT吸引—冲动—购买7COLESMYERCOLESMYER（可尔斯.美亚)“店长现在播报”好奇—欲望—购买8促销陈列的四大磁点第一磁点：入口处第二磁点：主通道/主题促销区第三磁点：堆头/端架第四磁点：货架中间/收银台9促销陈列技巧：入口处惊爆商品竞争商品新品/季节性商品本期主题商品信息:超值，有新意，应季10主通道/主题促销区流量商品厂家广告商品本期主力品项信息：购买的最佳时机11堆头/端架该品类商品销量/效益商品新品/新包装规格关联性商品（啤酒/起瓶器）信息：停留，观察，即时性购买启发（我该买瓶香油了）12货架中间，收银台边架本品类商品包装较小/体积较小的商品信息：强化购买欲望，促使购物决定,引发相关品类购物需求13堆头的布置量感造型与割箱陈列1.5米（肩高）原则：通透性DUMMY（中空）陈列醒目的POP“卖场是最好的仓库”14端架的布置纵向原则两个品项为上限属性关联（钢精锅/肥皂）连带陈列的应用技巧不可裸露空货架“越少的陈列越不利于销售”15TESCOTESCO：交叉陈列法：提醒顾客16慎用供应商的赞助台/板供应商：品牌忠诚度零售商：场地认可度17现场促销战术面面观(1)：积点有奖随机免单抽奖免单现场擂台：1分钟购物（COLES）最精切的整数（百佳）18现场促销战术面面观(2)：每周购物前五名金榜生日免单（现场时效）厂家活动：-化装品公司的个人影集-VCD厂家—家庭欢聚10分钟-婴儿奶粉公司/宝宝爬行比赛19台湾万克隆的一次成功策划奶瓶喝啤酒比赛：啤酒厂家/相机/摄象机/健身器材202、促销商品的库存管理21库存管理商品库存量=预期销售值*1.2-1.5（系数)22预期销售值：日均销售（天）X（送货周期（天）+定单发送周期（天）+送货频率系数）送货频率系数（周）=7天/供应商每周可送货次数23促销商品销售的准确预估历史数据对手现况厂商其他活动（电视广告）社会新闻，潮流（女排世界杯）现有库存24促销品的定单流程（14天）采购首单：50%门店2-3次补单（不含生鲜及大家电）补货一次到位原则25眼睛描着对手：价格市调价格紧盯竞争店263、促销的综合评估27商品的综合贡献率销售毛利库存周转天数（与供应商账期对比）不可替代指数（例：绿箭口香糖）28促销评估的核心：销售增长或销售前移50万日均，15%促销占比加大力度（A级品大让利），占比28%最常见的误区：相同的销售值，仅仅改变了销售产生的结构赔钱赚吆喝：是否提高了顾客忠诚度29促销评估三个重点：A、销售业绩评估促销商品的销售/毛利/库存周转关联商品的销售/毛利/库存周转品类商品的销售/毛利/库存周转门店整体商品的销售/毛利/库存周转30B：顾客反响评估来客数客单价购物时段分布（周末/平常，白天/下班后）会员登记/奖品发放31C：自身运行状况评估缺货/压货促销收入/费用部门协调/执行力度促销人员324、以促销打造成功的卖场品牌33卖场品牌何谓卖场品牌：以标准的流程、服务、商品结构及统一的标识提供一个满足顾客期待值的购物/消费环境单一类卖场品牌：麦当劳、星巴克（品牌形象＝卖场形象）综合类卖场品牌：沃尔玛、太平洋百货（品牌形象≠卖场形象）34卖场品牌与商品品牌的差别在这里，商品是消费者的最终追求，卖场是购买、消费过程的媒介。消费者卖场制造厂家直销商家产品35如何使这个媒介更吸引顾客通过你这个媒介来完成消费/购买36硬件定位卖场位置卖场硬体条件（停车场、交通、设施）卖场与其他服务业种的关联性（超市——药店/洗衣店）外观设计、色彩、广告、灯光、外立面37服务定位商品结构、品类、价格卖场布局、陈列、动线设计卖场内灯光、企划、卫生服务/销售咨询收银台结帐商品缺断货38增值定位-促销特价销售赠券、积点返点附加设施：公厕、母婴室、礼物包装台专业性辅导、培训：烹饪、婴儿护理、家庭栽花39宣传定位–现场企划切入点：赋予消费者商品以外的价值——购物的乐趣及便利核心：坚持所确定的品牌形象——统一、持续、标准化（麦当劳的儿童天地）40品牌定位的成功案例麦当劳能够制造更好的汉堡及炸薯条的餐厅千千万，但是能够在全世界几万家餐厅卖同样品质汉堡包、炸薯条的则只有麦当劳41怎样打造你的卖场品牌了解自身的优势，从可行处入手（世界第一流品牌的卖场？）强调差异性经营Walmart：穷人店、Target：中产阶级Metro：企事业单位Costco：白领阶层家庭消费42超市的品牌塑造三部曲1，我准备服务什么样的顾客2，这类顾客主要的购物需求3，如何围绕这些需求塑造我的卖场品牌43沃尔玛购物广场面向中，低层消费群体一站式购足大众化的商品结构整合供应链：中央采购，统一配送高度信息化的商品管理：最大限度减少库存促销只做为辅助手段强调供应商的合作伙伴关系，不收费用44家乐福社区型大卖场：热闹，家庭休闲/购物为一体突出联营厂商，业态互补不间断的DM促销，平面广告，造声势店内灵活的即使变价，促销品集中陈列门店较大的自主权，商品直送门店地区性商品占较大比重多名目的营业外收入是主要毛利来源45麦德龙面向机关，团体，中小业主HORECA顾客，明确的顾客群锁定卖场仓储合二为一平面式卖场规划选址，邻近高速路口，卡车可自由出入销售为主在零售商之前做促销目的性购物，不强调卖场冲动性促销快速购物过程465，节庆促销的成功案例国庆促销47销售成绩：平常值的5倍休闲曲：在家欢度假日音响，等离子电视，DVD，CD碟，休闲椅，红酒，点心，小吃，高档冻海鲜旅游曲：金秋放飞心情旅行箱包，旅游鞋，太阳镜，随身听，数码相机，摄象机，胶卷，休闲服，急救包，罐头/袋装商品健康曲：享受健美人生健康器材，运动型手表，运动服装，旱冰鞋，轮滑鞋，运动型饮料，保健品，防晒油谢谢！