UTA陈列空间企划-学员版

陈列空间企划SpaceVisualMD讲师：JACKYLIN“売场”passengerflow•百货卖场•专业卖场•品牌专营卖场重新认识我们的生意！商品卖场陈列客流销售•渠道客流•进店客流•购买客流变卖场为“买场”！•传统的卖场：以经营者为核心•现代的买场：以消费者为核心陈列客流空间企划：以消费者()为基础，通过对()的有效分析，进行合理的卖场空间规划，实现卖场()提升的方法。陈列客流空间企划的概念重新认识我们的生意！•每一寸的空间都产生销售利润，•卖钱的商品要放在准确的位置，•并以有效的陈列面向目标客流。停留—进店—游视—试衣—购买方便购买引导购买1分空间2分客流3分品类4分货架5分容量•空间构成•空间类别•客流动线•客流售点•货架分区•货架组合•大类分区•细类分区•最大容量•最小容量①高平效②高时效③高人效陈列空间企划流程—五“分”三“高”法则陈列空间企划流程—五“分”三“高”法则1分空间2分客流3分品类4分货架5分容量•空间构成•空间类别•客流动线•客流售点•货架分区•货架组合•大类分区•细类分区•最大容量•最小容量•店铺陈列空间的基础构成•店铺形态的基本分类•不同形态店铺空间的构成特点•不同形态店铺空间陈列调整要点•不同形态店铺案例说明1分空间：卖场空间形态划分店铺陈列空间基础构成的物理单位点point：最基本的一件挂装、叠装线line：相同款式重复的数量面side：由相邻的款式构成的面（家具）体:区域Area/视角view：处在同一个视角的几个面空间:店铺store：整个店铺•点Point•SKU=stockkeepinguint(库存量单位)•展示SKU单位的最基本的陈列载体单元。店铺陈列空间基础构成的物理单位•线—Line•由点集合而成的“线”店铺陈列空间基础构成的物理单位视面Side点、线构成的平面店铺陈列空间基础构成的物理单位体:区域Area/视角view物理空间意义的区域单元-点线面的组合店铺陈列空间基础构成的物理单位空间:店铺Store在物理建筑意义上，完整的零售空间（门、墙、窗）店铺陈列空间基础构成的物理单位一、商场店铺•商场中厅•商场边厅（或商场店中店）二、沿街地铺•专卖店•多层专卖店（单一品牌/多品牌）1分空间：卖场空间形态划分一、商场中厅•面积较小•非独立空间及相对独立空间•器架高度限制•商品陈列数量限制不同形态店铺空间的构成特点不同形态店铺空间规划要点一、商场中厅1.有一定的视线隔断，产生神秘感2.3.二、商场边厅（或商场店中店）•面积较大•完全的独立空间•较完整器架的配置•照明灯光的充分利用不同形态店铺空间的构成特点不同形态店铺空间规划要点二、商场边厅(店中店)1.主题区的规划2.3.不同形态店铺空间的构成特点三、单层专卖店铺（单一品牌/多品牌）•店铺完全独立的空间•灵活的器架配置•照明灯光的充分运用•橱窗空间展示不同形态店铺空间规划要点三、专卖店铺（单一品牌/多品牌）1.橱窗空间展示利用2.3.不同形态店铺空间的构成特点四、多层专卖店铺（单一品牌/多品牌）•多层空间的构成•相对独立的空间区域分割•灵活的器架配置•照明灯光的充分运用•橱窗空间展示不同形态店铺空间规划要点四、多层专卖店（单一品牌/多品牌）1.多品牌区域划分清晰2.3.课堂训练：多层店铺客流规划方法陈列空间企划流程—五“分”三“高”法则1分空间2分客流3分品类4分货架5分容量•空间构成•空间类别•客流动线•客流售点•货架分区•货架组合•大类分区•细类分区•最大容量•最小容量卖场销售功能分区主题展示区销售热区销售冷区橱窗展示、入口陈列、内场模特组合等展示销售主题的区域……顾客最容易到达、客流最高、成交率最高的货区……顾客最不易到达、客流最低、成交率最低的货区……你的卖场，•哪个位置最能吸引顾客进店？•哪个区域的客流最多？•哪个区域的客流最低？•哪个区域的成交率最高？•哪个区域的成交率最低？你是否考虑过以下问题：在适合的区域，布置适合的商品内容，达到销售目的！基本分类：2分客流：卖场客流动线分区案例1.卖场客流动线分区服装零售业常见ABC卖场区域划分法ABBC•C区通常位于店面后部或店铺某个角落•顾客最后走到或常被忽略的位置•特殊类别的商品•易于识别的款式•不受季节及促销影响的款式•B区通常位于店面中部•是顾客经过A区后看到或达到的区域•从A区撤下的商品•畅销的量贩区域•A区通常位于店中最前方及入口处的区域•顾客最先看到的或走到的区域•通常包括陈列桌、展板货柜及方/圆/三角型货柜•部分畅销的应季款式•最新流行款,表现品牌的时尚性哪些因素决定顾客的行走路线？•生活习惯、色彩、形态都会左右和吸引人们前进的步伐和方向。•有计划的动线规划可以引导顾客在卖场中的前进步伐，使店铺的每个区域发挥相应的销售价值。通道宽度灯光照明重点陈列(PP)关键因素：2分客流：卖场客流动线分区卖场通道宽度设计货架货架货架货架0.9-1.2m1.8—2.1mD.店内单向客流通道C.店内双向客流通道货架货架2.4—3.6mA.卖场入口主客流通道货架货架1.1—1.6mB.店内双向客流通道卖场通道宽度设计影响顾客动线的关键因素-卖场通道宽度规划2分客流：卖场客流动线分区-卖场通道宽度规划重点照明应照射重点陈列区域，空白墙面、地面不应有空白光点出现。2分客流：卖场客流动线分区-灯光照明A．基础照明：基础照明是对卖场空间全面的照明。B．重点照明：重点照明主要是对服装货架和橱窗等重要区域的照明。C．装饰照明：主要的功能是营造卖场特殊的氛围。卖场的照明规划由于卖场中各区域功能的不同，会采用不同类型的照明方式，主要有一般照明、重点照明、装饰照明三种。2分客流：卖场客流动线分区-灯光照明卖场灯光的照明原则1.舒适自然2.吸引顾客3.4.5.6.2分客流：卖场客流动线分区-灯光照明正面光侧光顶光照明手法2分客流：卖场客流动线分区-灯光照明前斜侧光最佳照明手法2分客流：卖场客流动线分区-灯光照明前斜侧光2分客流：卖场客流动线分区-灯光照明2分客流：卖场客流动线分区-重点陈列1、客流量：单位时间内，经过卖场主门面的客流总数。2、进店量：单位时间内，进入卖场的顾客总数。3、进店率：进店量/客流量。4、触摸率：单位时间内，触摸商品的顾客总数与进店量的比值。5、试穿率：单位时间内，试穿商品的顾客总数与进店量的比值。6、成交率：单位时间内，购买商品的顾客总数与进店量的比值。7、连带销售比：单位时间内，销售总件数/销售总单数。2分客流：卖场客流动线分区-客流统计客流量进店量进店率触摸率试穿率成交率连带销售客流动线单位时间内，在卖场平面图上以可识别的线条，记录顾客的行走路线。例：2分客流：卖场客流动线分区-动线评估有效客流数据动线统计aaa驻足点触摸点试穿点a成交点abaaaaaaaaaaa2分客流：卖场客流动线分区-动线评估2分客流：卖场客流售点规划-PP技术1、满足顾客识别2、满足顾客挑选3、满足顾客试穿4、满足顾客搭配5、满足顾客成交2分客流：卖场客流售点规划-PP技术陈列的组合2分客流：卖场客流售点规划-PP技术VPＡ区Ｂ区Ｃ区PPa1IPa1PPb1IPb1PPc1IPc1C1板墙C2板墙B1板墙B2板墙A1板墙A1中岛A2中岛品类：职业女装SKU容量：43商品件数：83容量占比：30%业绩占比：60%品类：休闲女装SKU容量：68商品件数：136容量占比：40%业绩占比：25%品类：女装配饰SKU容量：240商品件数：1080容量占比：30%业绩占比：15%2分客流：卖场客流售点规划-PP重点陈列规划卖场陈列定位数据：针对卖场中的每个陈列位置进行数据形式的命名。2分客流：卖场客流售点规划-PP重点陈列规划重点陈列指引PPDisplayGuide店铺系列货号SKU合计西安俱乐部E69360113E69361116E69364114E69365116E69372114E69395120E69486110E69547126E69548128俱乐部系列汇总111942分客流：卖场客流售点规划-PP重点陈列规划陈列区域：A区陈列货架：A1陈列区域：A区陈列货架：A22分客流：卖场客流售点规划-PP重点陈列规划•陈列区域：A区•陈列货架：A2重点陈列指引PPDisplayGuide2分客流：卖场客流售点规划-PP重点陈列规划卖场商品结构SKU容量占比：卖场中的某个品类商品的展出数量与卖场商品总体展出数量的比值。2分客流：卖场客流售点规划-PP重点陈列规划在你的卖场平面草图上，1、描绘出顾客动线；2、标注出：主题展示区、销售热区、销售冷区、触摸点、试穿点和成交点。思考：如果要改进你的卖场的动线规划，你计划从哪些方面入手？2分客流：卖场客流销售分区-作业练习陈列空间企划流程—五“分”三“高”法则1分空间2分客流3分品类4分货架5分容量•空间构成•空间类别•客流动线•客流售点•货架分区•货架组合•大类分区•细类分区•最大容量•最小容量商品大类划分：商品商品线划分：服装、配件；商品性别类别划分：男/女（Male/Female）；商品年龄类别划分：男成衣/女成衣/儿童（MEN/WOMEN/KIDS）；商品季节类别划分：四季/两季/单季；商品系列类别划分：A功能分类、B设计分类商品细类划分：服装——外套、衬衣、长裤/裙、短裤/裙、T恤、……配件——帽子、围巾、腰带、手套、袜子、鞋子、包、香水、化妆品、……服装如何进行商品的分类？3分品类：卖场商品品类划分体育服装服饰商品品类结构品类专业运动运动休闲功能系列BasketballTennis/badmintonFootballRunningTrainingOutdoorLeisure大类细类篮球网球/羽毛球足球跑步训练户外休闲服装上装√√√√√√√下装√√√√√√√鞋类鞋类√√√√√√√配饰帽类√√√√√√√包类√√√√√√√球类√√√√√√√袜类√√√√√√√护具√√√√√√√3分品类：卖场商品品类划分男子主题区女子主题区休闲休闲休闲基础KIDSLBJLBJ女子健美ACG轻暖冬日足球篮球网球ACG逸炫配件篮球时尚冰球跑步基础基础基础如何进行商品的卖场合理布局？1.目标顾客群体的构成2.3.4.5.6.7.3分品类：卖场商品品类划分案例：H&M淮海路店卖场商品布局3分品类：卖场商品品类划分3分区域：卖场商品品类分区—作业练习每个人都回想一下自己工作的卖场，根据经验和记忆，在本子上手绘你的卖场平面草图，描绘出商品分区，并标注出每个区域的商品类别。并思考：如果根据店铺面对的不同客流，如何改进你的卖场商品分区？陈列空间企划流程—五“分”三“高”法则1分空间2分客流3分品类4分货架5分容量•空间构成•空间类别•客流动线•客流售点•货架分区•货架组合•大类分区•细类分区•最大容量•最小容量商品放在了合理的货区，但最终还需要陈列在具体的货架上。那么：•主题陈列的商品应该陈列在货架的哪个位置？•重点陈列的商品应该陈列在货架的哪个位置？•容量陈列的商品应该陈列在货架的哪个位置？货架销售陈列分区，就是根据人体工程学和顾客消费行为习惯，结合当前销售计划，根据货架单位面积产生的销售效率，对每个货架的局部空间进行销售功能的划分，从而进行精确的零售营销。4分货架：货架销售陈列分区VP+PP+IP=VMD！主题展示重点陈列容量陈列形象展示空间准有效陈列空间有效陈列空间准有效陈列空间容量空间200cm170cm30cm60cm70cm85cm130cm140cm主推商品畅销商品应季商品黄金视觉方便：远观不便：近观、触摸、试穿方便：远观、近观、触摸不便：试穿方便：近观、触摸、试穿不便：远观方便：存取不便：观看、触摸、试穿广告/道具/商品正挂+叠装+配件全码全款存取叠装+侧挂方便：近观、触摸不便：远观、试穿板墙式货架的陈列销售价值空间企划原理正挂+叠装+侧挂4分货架：货架销售陈列分区参考顾客无意识的展望高度是0.7至1.7米．同视觉轴大约30度角的商品最容易让人清晰感知，60度角范围内的商品次之．1米的距离内，视觉范围平均宽度为1.64米；2米距离，视觉范围3