VIP店长养成计划

VIP精英店长提升计划成就卓越零售管理姓名：夏毅东洋名：Don性别：硬汉年龄：26血型：O型婚姻状况：“损友”的婚姻给我带来压力“损友”给我介绍了“小芳”“小芳”知道消息后马上又结婚了热线：13544517673历程：…..自我介绍小游戏故事连接！关键字：2.少爷1.东少4.跑路3.三个工人5.相依为命6.塑料花7.排外8.血流干了9.番茄10.回来11.稳定12.知足励志故事分享培训系统技能篇心理篇数据篇今日目标Systembenefits•店长的职责•我们关注的KPI•开店前、中、后•90后员工的分析•与员工面谈&反馈技巧秩秩序就是规矩，规矩就是方圆培训规则守时和准时关闭手提电话积极参与、发问和分享工作经验(没有对或错，只是代表不同意见和观点)与导师配合只有一个培训和会议开心、享受学习所带来的乐趣其他教练法官监督者啦啦队长教练法官监督者啦啦队长教练法官监督者啦啦队长教练法官监督者啦啦队长店长之环保姆型女王型老好人型店长之环店长是……•法官•监督者•啦啦队长•项目指挥教练严于律己以身作则分析和讨论(一)问题:男士正装零售业务得以维持和不断发展，在管理上作为一位店长，其重要工作责任和贡献在哪里?在零售业务的核心专注点业绩指标SalesTarget销售额(ProductTarget产品重点)NoofTransaction开单数ATV平均单价UPT平均售卖件数ConversionRate成交率Accessory%配件销售率MysteryShopper神秘顾客VM品牌形象营运业务核心专注点店铺内的销售活动品牌形象(店铺与员工)客户服务每天落实执行，从而整体推动在零售业务的核心专注点作为精英店长得到些什么?精英店长的收获实质的报酬和待遇，满足生活上的需要个人培训、发展和成长机会自我工作满足和自豪的感觉别人对你自身能力的认同其它休息一下精英店长日常运作的管理零售业务核心专注点店铺内的销售活动品牌形象(店铺与员工)客户服务每天如是落实执行开单前结束当天营业开店中开店前的工作准备精英店长单元（一）分析和讨论(二）小组讨论和汇报:要做到开铺前的准备工作，要注意些什么?请详细列出来以及解释其原因管理日常运作根据陈列清单标准作出检查检查店员衣着、外表和形象进行早班/夜班简报会开铺前的安排和准备关铺前安排和总结执行日常运作分析和讨论(三)小组讨论和汇报:简报会的重点内容应该包括什么，才有价值?你认为早上简报会在管理日常运作中产生什么作用；它能够带出的管理好处又是在哪里?内容方面•例会中缺乏重要环节分享•例会流程安排不合理•分享内容过多，没有突出重点形式方面•时间安排不合理•主持人缺乏感染力，没有激励士气•互动不足，员工缺乏参与感店铺简报会普遍存在的问题例会目的资讯传递双向沟通培育下属激励士气共识目标开场白（问候）分析业绩目标达成情况重点问题的分析与解决订立目标（营运、销售、服务）小结，检查员工是否吸收例会的流程简报会目的及流程4、时间控制在15—20分钟1、语调不要过分平缓（抑扬顿挫）2、与同事互动（多提问题，共同参与）3、鼓励形式为主注意事项内容归类,突出重点可增加的例会内容必要的例会内容1.销售数据分享6.目标制定4.产品介绍FAB5.服务分享7.会议小结3.库存情况（TOPS）2.日常资讯传递3.个人业绩进度回顾1.特别推广部署4.零售工具使用情况5.陈列跟进情况2.销售排名与指标分派指标拆分=平均分指标的拆分对吗？拆分指标的原则是什么？拆分指标必须合符原则，可产考以下公式：指标的拆分指标周一周二周三周四周五周六周日40%60%模式一：指标周一周二周三周四周五周六周日50%50%模式二：每日指标拆分后，因应同事能力分派到店员身上Ps:指标必须是合符同事个人能力，可达至性的晨会主要内容–指标分配总目标日目标时段目标区目标个人目标28资讯传递双向沟通培育下属激励士气共识目标享受你们午餐的时光指示:4人一组，轮流演练。假设你明天一早要进行早上简报会，面对其它组员演练一次完成后，请组员给予你反馈及建议，如“你做得好的地方是……””可以改善/进步的地方是……”演练指示:按人数平均分组每组分配到一张报纸在规定时间内所有组员站到报纸上，注意身体部分不能触碰地面和扶靠物件每次会有不同的任务调整，最后能完成任务的组别胜出。胜出组别会获得分数奖励绩效管理游戏…团队节奏绩效管理游戏总结确认工作要求给予奖励(有形/无形的模式)提供培训观察表现不断给予反馈、指导检讨工作表现，肯定优秀和需改进的领域整体过程运用有效的双向沟通技巧管理日常运作以已制定的销售和服务标准，收集相关信息和观察行为不断地给予实时反馈、指导进行定期工作表现检讨面谈根据VM标准作出检查检查店员衣着、外表和形象进行早上/午间简报会开铺前的安排和准备关铺前安排和总结执行日常运作分析与讨论(四)小组讨论和汇报:店长在进行反馈、指导过程中必须做到什么?反馈过程中需要注意什么?反馈、指导原则给予反馈，要实时，不可以等得太久给予反馈时，顾及别人自尊给予反馈时，要找适合的时机没有反馈，就不知道要求和标准在哪里要针对工作行为表现和事实，不是个人性格是鼓励的态度和语气反馈、指导的好处捕捉员工做得对的地方/行为表现，给予表扬和正面的反馈，鼓励行为重复改善服务层面的工作表现改善销售业绩层面的工作表现提升工作知识和能力头脑风暴在进行反馈、指导前，我们可以根据什么工作相关信息和行为准则作为参考?这些工作相关信息和行为准则其实在哪里找到?反馈、指导技巧善用数据、信息和行为准则重点业绩指标(KPI)达标率包括店铺和个人(POS系统)销售展示标准检查要点清单服务标准(自评服务表格)公司要求员工的相关标准与行为守则其它反馈、指导技巧目的:捕捉员工做得对的地方，给予正面反馈步骤:观察行为清楚描述观察到的行为表现给与表扬鼓励重复再作正确的事情给予新的尝试高调赞美反馈、指导技巧目的:改善服务层面的工作表现步骤:察觉到服务行为偏差清楚描述已察觉到的偏差行为指出所偏差的行为所带来的后果从新提出服务行为要求确认理解和要求反馈低调处理休息一下反馈重点步骤165432演练指示:找一个伙伴，轮流演练。假设他/她是你其中一个员工，在某一些服务行为表现方面需要反馈、指导给予反馈及意见被偷走的那十年误读的80/90群体群体的误读80后？！90后？80后90后80后曾经，有一个两亿人的群体被误读了…….曾经被误读的80后“垮掉的一代”“最没责任心的一代”“愚味的一代”“最自私的一代”“最叛逆的一代”生活背景童年没有高科技围绕没有太多的物质生活享受亲身经历了改革开放的一代目睹了整个国家和民族的崛起并一起成长80后日渐成熟，是现代社会的动力之源！简单充实•80后的运动明星--姚明,易建联,刘翔,丁俊晖•80后的音乐家--朗朗，李云迪•80后作家---是当今文坛最具冲击力、最有激情的一股文学力量韩寒，郭敬明等随着时间的推移……整个社会对80后的一些看法和偏见正在逐渐改变……5.12汶川地震！奥运圣火护卫战！2008年的北京奥运会！爱国，思辨，正义---这是当今社会对80后的评价哪一个新一代不曾被关注和担忧呢？独生子女火星文（钬☆攵）互联网新新人类踏入2008年，一个一亿7千万的群体也开始进入了社会成长的时代背景不同，注定了他们具有与上一代不同的独特的行为方式•童年生活在高科技围绕的时代•物质丰富，不是为了生活而工作•独生子女，团队意识相对缺乏•不喜欢居高临下式的教育•家里和社会环境落差大不可避免地，人们也开始了对90后的关注和担忧面对90后的群体，我们应该用什么样的方式才能令我们沟通有更好的效果呢？命令、教条分享、引导该如何与新生代沟通？•少些批评和责备，多些肯定和激励•善于发现他们的“美”•换位思考理解+信任+关注皮格马利翁国王的爱情故事……总结一下早安~~~问题教了同事知识，可是他们就是记不住，这种情况多吗？我们教导同事的方法是什么？反馈指导技巧目的:提升工作知识和能力步骤:察觉优秀工作行为表现运用“Tell讲解”、“Show示范”、“Do要求店员做一次”&“Praise表扬”技巧面谈的好处是什么？检讨工作表现面谈目的:确认优秀和需改进领域，增强员工动力和积极性次数:每星期一次,15至30分钟的面谈步骤:解释定期工作表现检讨的目的邀请自我评估(包括业绩，服务)给予正面反馈/表扬来肯定业绩和服务表现提出和讨论改善或发展领域总结改善或发展领域和行动计划拟定下次检讨时间表管理日常运作以已制定的销售和服务标准，收集相关信息和观察行为不断地给予实时反馈、指导进行定期工作表现检讨面谈根据VM标准作出检查检查店员衣着、外表和形象进行早上/午间简报会开铺前的安排和准备关铺前安排和总结执行日常运作休息一下分析与讨论(五)头脑风暴:店长应该做些什么才算是做好了关铺前的安排和总结？管理日常运作掌握/洞悉当日业绩情况总结当日服务和日常运作问题思维准备明早简报会的重点鼓励和感谢各店员的贡献以已制定的销售和服务标准，收集相关信息和观察行为不断地给予实时反馈、指导进行定期工作表现检讨面谈根据VM标准作出检查检查店员衣着、外表和形象进行早上/午间简报会开铺前的安排和准备关铺前安排和总结执行日常运作精英店长日常运作的管理七匹狼业务核心专注点店铺内的销售活动品牌形象(店铺与员工)客户服务每天如是落实执行开铺前的安排和准备关铺前安排和总结执行日常运作店铺日常管理运作如何有效的开展今天所学的技能？制作ModelDay能助你有效的开展工作。请各位罗列出每天所需完成的工作…….两马各拉一货车，一马走得快，一马慢吞吞。于是主人把后面的货全部搬到前面来。后面的马笑了：“切，越是努力越遭折磨！”谁知道主人后来想：既然一匹马就能拉车，干嘛要两匹？最后，懒马被宰掉吃了——这就是经济学中的“懒马效应”VIP管理开发成就卓越终端Veryimportantperson今日目标Systembenefits什么是——VIPVIP开发VIP维护数据库的管理思考生意的主要贡献者是谁？客流量×进店率×接触率×（试穿率）×成交率×客单价×续销率（重复购买率、介绍率）门店销量=什么是VIPVIP起源上个世纪80年代，当时电子邮件在美国一些发达地区很流行，人们没事就发一封快捷简单便宜的邮件向朋友问候，在发送邮件的时候不想让其他人知道邮件的内容所以就把邮件标名为Veryimportantperson。后来VIP这个词被沿用到现在。什么是VIPVeryimportantperson的缩写，直译就是“非常重要的人”“重要人物，大人物”通称译为贵宾或高级会员良好业绩稳定客群忠实VIP老顾客维护新顾客开发通常情况下：1.一般的导购：新顾客取代老顾客2.优秀的导购：保持现有顾客的基础上，开发新顾客良好而稳定的业绩源于店铺忠实VIP的数量VIP的重要性VIP的重要性维持老顾客的费用低而收益却很高•吸引新顾客的成本是维持老顾客的5倍以上良好的口碑效应（无形的宣传广告）•一个忠诚的老顾客可以影响25个消费者，诱发8个潜在顾客老顾客接受新产品比新顾客容易得多让我们更了解我们的顾客稳定销售，提升业绩VIP的开发----“现代营销学之父”菲利普·科特勒人的消费行为分三个部分：量的消费阶段、质的消费阶段、感情的消费阶段•数量•供小于求量的消费•品质•供需趋衡质的消费•需求多样•供过于求感情消费心得分享：懂得拥抱你的顾客消费者的三个消费阶段头脑风暴：怎么样的服务能超出顾客的期望值？感情消费时代的营销胜利1.关注消费者的情感意识——情感消费2.颠覆以往营销方式——改变市场策略3.隐藏动机去关怀消费者——强化销售模式消费者的三个消费阶段关注VIP开发有哪些途径?VIP开发途径老顾客带新顾客促销异业联盟内部资源共享日常开发招募VIP开发过程三个阶段进店可以对顾客身高、腰围、风格、性格等外在特征会有一个感觉判断在店对顾客的需求、背景进行深入的挖掘离