万佳惠超市-如何做好市调(定案版)培训

2003年1月总管理处/教育训练组如何做好市调总管理处/教育训练组2课程目标课程结束时，你将有能力做到进行一次正确的市调课长/组长讲师所有参与市调人员学员投影片训练方式1.5小时时间总管理处/教育训练组3课程目标明确市调的工作内容掌握市调的工作方法总管理处/教育训练组4课程内容1.市调前的准备2.如何市调3.市调后的行动4.案例讨论5.结论总管理处/教育训练组5明确市调目的认识竞争者了解竞争者策略1.市调前的准备总管理处/教育训练组61.了解竞争者商品价格2.观摩竞争者商品陈列主题活动3.为新一档促销做市场调查明确市调目的1.市调前的准备总管理处/教育训练组71.谁是我们的主要竞争者？2.竞争者离我们的店有多远？3.各部门的主要竞争者有哪些？4.竞争者相对好又多的优劣势是什么？认识竞争者1.市调前的准备总管理处/教育训练组81.多久来我们店里作市调？2.竞争者对我们的价格的反应是什么？3.竞争者与厂商之间合作的关系4.竞争者的促销计划是什么？了解竞争者策略1.市调前的准备总管理处/教育训练组91.当竞争者来店市调时可以辨认对方2.知道竞争者的价格策略后，就可以很容易掌握他们的反应了解竞争者可以得知1.市调前的准备（我们必须经常性与厂商约谈，从中可以了解竞争者的动向）总管理处/教育训练组101.市调工具5.注意事项2.市调时间3.市调人员2.如何市调4.市调内容总管理处/教育训练组111.笔2.纸3.秘录机市调工具2.如何市调总管理处/教育训练组121.杂货处－每周至少一次2.生鲜处－面包、熟食：每周一次鱼、肉、蔬果：每天一次3.非食处－每周至少一次依课而定基本上2.如何市调市调时间总管理处/教育训练组131.要有充裕的时间才可以做完善的市调2.市调时间不可以固定，以免竞争者在那天故意调高或调低售价，影响市调的正确性，造成毛利损失必须注意2.如何市调市调时间总管理处/教育训练组141.市调对公司的形象以及毛利、营业额都有影响，所以做市调必须有足够的人员2.办事员、营业员、组长：每次必须参加3.各部门课长：至少一个月2-3次生鲜课长每周保证1-2次市调人员2.如何市调总管理处/教育训练组151.竞争者的卖场布置、商品陈列2.竞争者的商品包装、规格、品牌等3.竞争者的服务品质4.竞争者的畅销品，促销选品等市调内容2.如何市调总管理处/教育训练组161.禁止与竞争店的保安、卖场人员起冲突2.遇有状况随时报告主管3.不可以公开在竞争者店里抄价格、撕价格牌等4.必须注意安全注意事项2.如何市调总管理处/教育训练组173.市调后的行动1.资料整理3.寻求支援2.价格调整总管理处/教育训练组181.市调结束后，市调人员将市调资料进行整理，分类并上缴主管2.各级主管应立即进行分析，并做好调价前的准备资料整理3.市调后的行动总管理处/教育训练组19部门单品好又多竞争对手行动措施名称货号含税进价含税售价（1）毛利（%）售价（2）售价差（2-1）售价（含税）毛利（%）市调时间：市调者：竞争对手：部门主管签字：处长签字：市调表3.市调后的行动总管理处/教育训练组20星期好又多市调表调价后ABB/ACDEE/CFGG/AHII/H单品总数本店较贵本店便宜或等于便宜%好又多总价竞争者总价C-D价差价差%本店较贵本店便宜便宜%好又多总价H-D价差价差%合计：科目竞争店第周：从到课别：市调汇总表3.市调后的行动总管理处/教育训练组211.市调当天立刻将改价的小分类商品名称及价格汇总2.在变价系统中作变价动作，列印新的价格标签3.第二天早上开店前，换上新的价签价格调整3.市调后的行动总管理处/教育训练组22降低价格－畅销商品、敏感性商品调高价格－一般性商品、低销量商品价格调整3.市调后的行动（这样全面性的价格调整，不仅不会损失毛利，而且可以在一定程度上增加毛利）总管理处/教育训练组23调价后的三个结果：1.毛利损失2.销售量提升3.厂商形象提升（但是费用是我们付的）厂商寻求支援3.市调后的行动所以：市调后我们必须寻求厂商的进价支援总管理处/教育训练组241.竞争者有贩卖的新品2.我们无法谈判的促销价或促销案商品部寻求支援传递到商品部请予协助3.市调后的行动总管理处/教育训练组254.案例讨论(1)我们的竞争对手有哪些，他们的强项在哪里？总管理处/教育训练组26市调时,你发现某种在好又多销售不好的商品,竞争者以同样的价格,销售得很火爆。这时,你的市调重点会在哪里?4.案例讨论(2)总管理处/教育训练组27我们为什么要在《市调表》上，列出厂商给竞争者促销商品之促销价？4.案例讨论(3)总管理处/教育训练组28怎样可以尽量避免价格调整之后的毛利损失？4.案例讨论(4)总管理处/教育训练组295.结论确实做好市调知己知彼，百战不殆掌握竞争者提升好又多竞争力