家居建材优秀店长培训（PPT52页)

全国优秀店长培训班本课主要内容简单回顾我们现阶段的责任怎样辅导我们的导购员（辅导时需要用的N种方法）简单回顾我们现阶段的工作……做代表人的工作做调整者的工作做情报收集者的工作做传达者的工作做管理者的工作做保全者的工作做活动者的工作做指导者的工作怎样辅导我们的导购员远景（规划明天）心态认识（定位）辅导（传、帮、带）习惯（纠正不良习惯）观察（接触的行为）激励（信心）远景——重新审视“马斯洛的需求理论”每一个人都想追求成功，每一个对现状不满意的人都很想去改变现状。这当中我觉得惟有通过“智慧的抉择与毅力的坚持”这一途径才能获得实现，也就是在机会来临时要靠智慧去做最佳的选择。选择对的行业、对的公司、对的工作环境。然后，既已做了选择，就不要再三心二意，而是要靠努力及毅力坚持下去。——林文英培训经验技能知识工作训练实践报酬发展成就内化投入回报远景——谁敢喝马桶里的水？心态——一个人要在事业上有所成就，他就必须有超越一般人的期望和目标，要拥有信心和决心！经营好一份事业，首先取决的是态度，而不是方法！只要我们怀着一颗热忱、积极的心，对待自己的工作、事业和生活，就可以化腐朽为神奇，让平凡的工作也可吸引他人关注的目光!细节决定成败，小事反映心态。小事或平凡工作都做不好的人，是无资格奢望做大事和肩负重任的；想要证明自己，首先拿出自己的勇气和毅力。世上不会缺乏机会，只缺乏积极进取的人。心态——心态——怀才不遇者的启示！人可以平凡，但不能平庸！如果你对现实的工作和生活不满足，想要突破和改变，怨天尤人和消极等待是于事无补的，机会不会降临到一个懒散和滿腹牢骚者的头上，唯有将生活和工作岗位上的每项事情都做到精益求精，那他在什么岗位上都会发光，才会得到他人的赞赏和上司的关注。1.我们时刻要本着为消费者带来好心情，进而带来好生活的奉献心态来工作。2.前瞻性的思考和创造性的工作，将消费者生活中的不便和劳作降到最低点。3.不要让恶劣的态度影响顾客的好心情，再让他把这种情绪传染给同事，形成品牌的负面影响。心态——导购员的心态4.个人都发自内心的一个快乐的行为，怀着感激的心情去经营消费者。5.我们要时刻告诫自己：为顾客创造价值，就乐观的态度，努力突破阻力，在销售商品的同时把我们的生活理念传达给消费者。心态——导购员的心态6.我们的服务不是呆板的修理工作。解除故障、承担不便的同时，又能送上一份真诚，当顾客恢复好心情时，我们的价值才能得以更好的体现。7.我们是社会一分子，创造利润的同时也在创造社会价值，我们努力承担社会责任；我们的商品乃至整个营销行为都应该有益于营造健康的社会风气，鼓励健康的生活理念。如果我们能让更多的顾客保持好心情，也会给我们自己的生长环境带来巨大改善。心态——导购员的心态积极的心态能给人生带来什么好处？消极的心态会给人生带来什么坏处？秀才赶考认识——导购员的职责1.天然职责——把商品卖出去站在顾客的角度1.一是为顾客提供服务2.二是帮助顾客作出最佳的选择好的导购员，可以让产品增值！导购员如何帮助顾客呢？询问顾客对商品的兴趣和爱好；帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；向顾客介绍商品的特点；向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益回答顾客对商品提出的疑问；说服顾客下决心购买此商品；向顾客推荐别的商品和服务项目；让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。辅导——队伍大了，不好带啊！21世纪最贵的是什么？——人才！不要怕辅导！什么时间辅导？辅导什么内容？怎么辅导？辅导时需要注意什么？怎么检查辅导的效果？…………培训的定律——受培训者能掌握多少？1.所读过知识的10%（简章、手册、制度）2.所听过知识的20%（解释给他们听）3.所看到知识的30%（通过演示）4.所读、所听、所看到的50%5.所读、所听、所看到的，并经过另外一个人解释过知识的70%6.所读、所听、所看到的，并经过另外一个人解释，且自己已经实践过知识的90%集中辅导日常辅导例会辅导什么时间辅导？新员工（基本）：1.公司介绍、企业文化、规章制度、产品知识、新品介绍2.日常导购技巧、服务技巧、商品陈列方法、怎样算面积&角线、花色搭配、家装知识老员工：1.纠正不良的习惯2.导购中易犯的错误辅导什么内容？培养强烈的销售意识“五星销售法”“FABE销售法”“学好MONEY就赚钱”…………销售的N种方法五星销售法金星_扫描顾客（衣着、行为、眼神、扫描是双方的）木星_问询顾客（不能“无的放矢”，通过简单的家常式的聊天，得到有用的信息，房址、是否在进行装修、住几层、家里大约有什么人、客户的职业等）水星_产品讲解（讲产品的优点、不能把顾客培训成专业人员）火星_花色搭配（简单搭配、房间装饰建议、其它家具选择建议）土星_为您选择（尽快帮助顾客选定花色）教给大家一个推荐商品的最佳方法FABE法则F-feature（特性）A-advantage（优势）B-benefit（利益）E-evidence（证据）推荐商品的最佳方法——使用FABE句式⑴特性（feature）:(因为……)回答的是：它是什么，即颜色、外观、技术参数等⑵优势（advetage）:(从而有……)回答的是：无形的，如何被利用的，即他能做到什么⑶好处、利益（benefit）:(对你而言……)是将功能翻译成一个或几个的购买动机，既告诉顾客如何满足他们的需求。它回答的是“它能为顾客带来什么好处、利益”⑷证据（evidence）:“你看……”向顾客证实你所讲的好处。F(特性)A(优势)B(利益)E(证据)液晶显示屏辐射低对人体无害质量证书FABE分析举例：1.因为——我们的电脑是“液晶显示屏”2.从而——我们的辐射很低。3.对你而言——对人的身体无害4.你看——这是我们的质量证书F(特性)A(优势)B(利益)E(证据)保湿精华素保持面部水份水嫩的肌肤水汪汪产品说明书FABE分析举例：1.因为——我们加入了保湿精华素2.从而——保持面部水份3.对你而言——水嫩的肌肤水汪汪4.你看——这是我们的产品说明书F(特性)A(优势)B(利益)E(证据)小麦蛋白增强面的弹性吃起来更劲抖吃过的人都说好FABE分析举例：1.因为——我们的方便面加入“小麦蛋白”2.从而——增强了方便面的弹性3.对你而言——吃起来更劲抖4.你看——“华龙面，天天见”F(特性)A(优势)B(利益)E(证据)必恒密封技术甲醛释放量更低对人体无害检测报告FABE分析举例：1.因为——我们采用了必恒密封技术2.从而——我们的甲醛释放量更低3.对你而言——对人的身体无害4.你看——这是我们的检测报告F(特性)A(优势)B(利益)E(证据)多层实木释放内应力具有实木效果不易变形非常适合于地热有铺完的楼盘为证FABE分析举例：1.因为——我们的地板是“多层实木”2.从而——我们具实木效果又不易变形3.对你而言——非常适合于地热楼铺装4.你看——有铺完多层实木的楼盘为证F(特性)A(优势)B(利益)E(证据)进口花色纸花纹清晰不易褪色美观使用时间长看得见的使用的客户为证FABE分析举例：1.因为——我们使用进口花色纸2.从而——花纹清晰、不易褪色3.对你而言——美观、使用时间长4.你看——你看得见的、使用过的客户为证学好MONEY就赚钱•M——MASTER——“精通”产品卖点•O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”•N——NEED——找准顾客“需求”•E——EMOTION——触动心灵“情感”•Y——YOURSELF——将心比心，想想“自己”关于审美如何辅导一定要学会花色搭配一定要懂家装知识一定有审美观点一定……关于服务意识辅导•销售服务能为产品增值coffee•一视同仁•店面服务细节举例服务意识细节体现：手机与手机号码正在招呼顾客时手机响了职业精神顾客要求留下手机号码时……“找她找我都一样！”一样吗？？？接电话时道一声“抱歉”服务意识细节体现：感动消费对矛盾的调节对特殊情况的处理onetwothree换位思考服务意识细节体现：不仅是一杯水我们注意每个细节水——开水——冰水——茶水——咖啡水温随季节的变换而变化服务意识细节体现：店门口微笑美好的印象始于第一个眼神有效的视线之内都应该和客户问候即使是路过的客户，由于给了他亲切感，所以，他会保留一种好的印象。导购员要做到六心服务：多心、专心、关心、诚心、信心、开心1.多心：多一颗心，思考得更多，做得更多，解决的问题更多。2.专心：保证商品质量，保证服务质量，保证品牌质量，保证消费者生活的质量。3.关心：充分的沟通，关注消费者，关注社会。4.诚心：让消费者体验到我们一切服务行为，是发自内心的真诚。5.信心：对我们的商品，对我们的品牌，对我们所倡导的理念给予坚定的支持。6.开心：成为消费者生活中开心的一部分。习惯——1.改掉不良习惯2.养成好的习惯•在店面里吸烟•懒惰•吃瓜子•反驳客户•情绪写在脸上•“卖”的思想严重•先谈价格……A.不能马上调整自己的心态B.往往为一点点小问题就工作脱节C.没有受过足够的培训D.决断能力较底E.忽略生意效益的要求F.有团队概念G.工作不安心H.特别怕出错I.与同事不相容，导致工作缺乏配合经常阻碍工作进展员工的典型特征训练观察能力！观察——•通过观察：可以发现别人或者自己的不足！激励——1.激励焕发员工的潜能2.为每个员工设定具体而恰当的目标3.对完成了既定目标的员工进行奖励4.针对不同的员工进行不同的奖励5.奖励机制一定要公平6.激励要掌握时机进行怎样辅导我们的导购员远景（规划明天）心态认识（定位）辅导（传、帮、带）习惯（纠正不良习惯）观察（接触的行为）激励（信心）成功无捷径一个青年职员平时工作懒懒散散，在转正前一个月他问老板：“如果我兢兢业业工作一个月，我能转正吗？”老板答道：“你的问题让我想到一个冷房间的温度计，你用热手捂着它，能使表上显示温度上升，不过房间一点也不会温暖。”今天的成就是因为昨天的积累，明天的成功则有赖于今天的努力。其实真正的成功是一个过程，是将勤奋和努力融入每天的生活中，融入每天的工作中。这要靠我们的意志，但更重要的是建立一个良好的生活习惯和工作习惯。“因为你有选择，所以你主宰自己的人生。”大家辛苦啦！谢谢！