广告培训商品生动化陈列手册及案例

終端銷售工具應用—廖洪宁（13113266150；[e-mail]）商品生动化陈列手册及案例商品生动化陈列手册及案例编号：版本：修订：1.生动化陈列目的刺激消费者的购买欲望，促使其采取购买行动，提升销售量，并达到提高产品及企业形象的目的。2.生动化陈列原则2.1利润性—商品陈列必须确实能够提高产品销售量—通过努力争取有助于提高销售的陈列位置—要记下能增加销售量的特别陈列方式和陈列物—适时告诉商店经理（或负责人）商品陈列对利润的好处。—采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。2.2陈列点A.应争取的陈列点：—传统式商店：柜台后面与视线等高的货架上、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是叫好的陈列点。—超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入的集中处、货架的中心位置等。B.促销产品陈列点：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。C.应避免的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。2.3具有吸引力—充分利用现有商品数量，集中堆放以显示气势。—正确贴上商品价格标签。—完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可以方便顾客拿取，二来借此显示良好的销售状况。—陈列时将自己的商品与其它品牌的商品划分清楚。—配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意；也可运用整堆不规则的排列法，节省时间，并创造特价优待的意义。2.4方便性—商品陈列在顾客容易拿取的位置；—争取好的陈列点，争取顾客能从不同的位置、方向取得商品。—保证货架上至少有80%的商品，可以方便顾客选购。—记住货架的正确位置，避免将不同类型的商品混放，助销宣传品不要贴在商品上。2.5价格終端銷售工具應用—廖洪宁（13113266150；[e-mail]）商品生动化陈列手册及案例商品生动化陈列手册及案例编号：版本：修订：—价格要标识清楚。—价格标签必须标是在醒目的位置，数字的大小多少也会影响顾客的吸引力。—直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。2.6商品陈列稳固性—商品陈列在于帮助销售而不是特技表演。做整箱展示时，既要考虑适当高度以保持吸引力，更要顾及其稳固性。整箱展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始以确保安全。3.作业程序3.1终端检查前的准备3.1.1生动化例常检查目的：确认该月或该季度的销售情况及对产品生动化的维护。3.1.2个人仪容：理货员是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，理货员在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的理货员会给客户留下好印象。理货员的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，呈现给客户一个最佳形象。同时还要保持自身交通工具的清洁等等。3.1.3所需的资料：3.1.3.1检查客户资料：采用路线“预售制”销售模式，理货员表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。3.1.3.2准备商品生动化材料：主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。理货员在商店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立百事品牌的良好形象。3.1.3.3准备的用具：首先要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、美工刀、奇异笔、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。并带上干净的抹布，用来帮助商店清洁陈列产品等。理货员做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。3.2客情关系具备了良好的客情关系，才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列表现。与客户交朋友，用陈列的好处说服客户接受陈列，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他的反对意见，从客户的角度去考虑问题，用耐心去不終端銷售工具應用—廖洪宁（13113266150；[e-mail]）商品生动化陈列手册及案例商品生动化陈列手册及案例编号：版本：修订：断的争取。3.2.1与客户打招呼：进入店内时，理货员要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。3.2.2不宜直接进入正题：和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及百事产品在他店内的销售量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。3.2.3坚持、再坚持：长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。3.3终端检查内容3.3.1店外海报状况：A.及时更外观破损、肮脏的海报招贴。理货员到达店后，要首先检查原来张贴在店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立百事品牌的良好形象。B.检查广告的张贴是否显眼，有没有被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为理货员，就要在店内外选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。3.3.2店内作业要求3.3.2.1盘点、检查库存：理货员要按品牌/包装的顺序来清点店内商品的库存，在清点店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是店的实际库存总量。3.3.2.2适时供货：理货员必须按照一定的原则（如1.5倍的安全库存原则）向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的百事产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5終端銷售工具應用—廖洪宁（13113266150；[e-mail]）商品生动化陈列手册及案例商品生动化陈列手册及案例编号：版本：修订：建议订货量=安全存货量－现有库存3.3.3.3提供专业建议：向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到百事产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。3.3.3.4订货：销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡，是销售代表最有效的销售工具。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。3.3.3.5辞谢告之下次拜访时间：定时、定线、定人、定车”是公司对销售代表的要求。“定时”是指拜访每一位客户的时间要固定，“定线”是指每天的销售线路是固定的。“定人”就是一个销售区域一个主任，每一条销售线路一个销售代表和一个驾驶员。“定车”是指每条销售线路固定一辆送货车，自己线路的订货由自己的车送货。每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线之上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。4.按照商品生动化陈列定律进行作业4.1计划和准备：准备必需用具（参考3.1.3.2及3.1.3.3）。4.2客情关系：跟客户建立良好关系。4.3客户的机会点：4.3.1寻找最适当的陈列点：在店一定要争取机会占领最好成绩的陈列位置，做最好成绩的陈列一般要考虑以下问题：A.了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列。B.决定所需陈列的商品的种类、数量。C.寻找适当的位置。D.解释陈列的概念，强调陈列的利益点。E.回应零售商的反对意见，并取得同意，让客户同意陈列的时间等。4.4熟悉使用相应的陈列辅助器材：应特别了解和清楚海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、終端銷售工具應用—廖洪宁（13113266150；[e-mail]）商品生动化陈列手册及案例商品生动化陈列手册及案例编号：版本：修订：说明书、标识标帖等。4.5充分利用想象力做好陈列：尽量有效利用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出；同时，弄清楚竞争对手在做什么，并采取相应的对抗措施；使用相关器材以强化已有陈列，使之显眼突出；最后确定陈列与产品定位是否相符。4.6.陈列的小秘诀：A.尽量便于顾客拿取。B.不要让海报或陈列被其它产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会。C.不要让零售商觉得不容易堆放补货，因为零售商如果觉得麻烦就会拒绝陈列要求。D.不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食品放在一起，以免引起顾客的反感。E.尽量抢占好位置，客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。F.使陈列品可以从外面被看到，以吸引顾客。G.运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品所在的陈列位置。尽量把产品陈列在接近收银台，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。H.如果是弱势品牌，应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边。J.上货架的技巧：上货架的产品，最少的与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的70%。所有产品的陈列应按其贡献度安排。4.7对陈列进行检验与评估4.7.1为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验与评估，应考虑以下因素：A.陈列位置是否位于热卖点？B.该陈列是否在此店中占优势？C.陈列位置的大小、规模是否合适？D.是否有清楚、简单的销售信息？F.价格折扣是否突出、醒目并便于阅读？G.产品是否便于拿取？H.陈列是否稳固？I.是否便于迅速补货？J.陈列的产品是否干净、整洁？K.零售商是否同意在一定的时期内保持陈列？終端銷售工具應用—廖洪宁（13113266150；[e-mail]）商品生动化陈列手册及案例商品生动化陈列手册及案例编号：版本：修订：L.是否妥善运用了陈列辅助器材？5.商品陈列的主要类型和方法：5.1杂货店、百货店、超市、自选商店的陈列要点：A.陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。B.临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。C.多种规格时至少两个排面，应该比竞争者多，越多越好。D.每一个品牌、每一种规格都要陈列。E.货架上要经常补满货。F.至少应有比购买周期多一周的库存。H.充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。I.销售人员在拜访客户时要更换POP。J.维持货架及货物整洁，并及时补货。K.请店内人员平时协助维护上述工作。7.2.小贩、路边店陈列要点：A.陈列位置要靠外侧。靠顾客常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品。B.要陈列每一品牌、每一规格。如有试用品或小包装，一定要挂吊牌。C.要经常保持至少一箱库存。D.要同时充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡