店铺营运模型

品牌连锁店营运管理新店开业准备事项序号项目内容准备时间部门联系人1装修前特卖方案、文宣、人员调配、盘点、对帐、入库3+2天业务、产品、督导2人员招聘招聘、面试一个月人事3人员培训公司制度、产品、陈列、销售技巧、丽晶7天人事、产品、督导4新店文宣立项、设计、制作10天督导、设计5硬件设施电话、宽带、POS机、花篮、地毯、饮水机等3天行政部6办公用品验钞机、计算器、帐本、销售单、保险箱等3天行政部7货品配货（布场图、比例）3天产品、物流业务员培训计划表序号项目内容时间地点目的培训人1公司简况公司发展/经营状况/机构设置等1天公司了解公司文化人事2产品/销售产品系列/印染方式等7天门店掌握产品及价格体系店长3陈列/实操陈列原则/方式/7天门店掌握陈列理论及技巧店长4广宣广宣作用/促销POP1天门店卖场指引/氛围营造店长5店务管理营运/岗位职责/维护2天门店掌握营运的相关流程店长6数据统计分析方案制定/销售及库存分析\系统管控4天产品组掌握分析工具产品组7活动方案终端表现活动布场图\表现方式\橱窗陈列\广宣立项4天督导组学会终端表现及橱窗更换督导组8招商及客户管理加盟程序\客户沟通\售后服务4天渠道部让客户知道加盟流程销售常见的思维模式与其适用范围线性思维树状思维网状思维环形思维执行类的工作解决宽泛目标的创意性的工作需要检讨效果的工项目性工作例如橱窗设计作•例如培训例如单店效益提升例如新店布场提高单店单产的管理办法成为高手的三要素基本功套路灵活运用比较熟练的运用EXCEL基本功之一级别对应能力要求入门级表格边框设置及调整、单元格输入、选取及设置、工作表操作、EXCEL界面结构调整初级自动筛选、分列、分类汇总、定义名称、打印技巧、合并计算、选择性粘贴等功能的基础应用中级单元格自定义格式、数据有效性、条件格式使用、高级筛选基础应用、窗体工具控箱的使用中高级图表、数据透视表熟练应用、单变量求解、高级筛选的公式设置高级图表高级应用、数据透视表高级应用、规划求解等高级应用Excel技巧级别对应能力要求入门级使用宏、了解VBE编辑器、基础语句、初步使用变量、单元格、工作表的表示方法、MSGBOX、INPUTBOX函数的使用初级能编写简单应用程序、自定义函数、常用语句的的熟练应用、初步使用窗体与控件、EXCEL对象常用属性、方法、对象、会使用事件程序中级文件与文件夹处理、VBA数组的初步应用、熟悉窗体与控件操作、自定义菜单和工具栏、能熟练编写局部VBA应用程序中高级SQL、EXCEL与ACCESS数据库链接、ACTIVEX控件使用、集合应用。数组高级应用、界面设置、能编写完整的EXCEL应用程序和软件高级数据库的深层操作、类模块、API函数、OFFICE协同开发VBA级别对应能力要求入门级会用SUM MIN MAX 等函数进行基础的公式的编写，知道相对引用绝对引用的应用初级可以应用VLOOK,MATCH,INDEX,SUMIF,COUNTIF，FIND等函数进行基础的查询，求和中级可以用组合两个以上的函数进行多条件查询与求和的运算；以及数组库函数，lookup函数的综合应用；及简单数组公式的应用中高级掌握内存数组，熟练运用MMULT,FREQUENCY,LOOKUP,SUBTATOL等函数进行数组公式的综合应用高级能综合应用几乎所有常用的函数进行包括三维引用，内存数组等综合的数组公式函数运用掌握门店核心表现指标基本功之二■同比增长是什么意思？怎么计算？同比增长是指比去年同期增长率比如说2010年3月与2009年3月相比称之为同比，同比增长率=(2010年3月数据-2009年3月数据)÷2009年3月数据*100%■环比增长是什么意思？怎么计算？环比增长是指比上一期增长率比如说2010年3月与2010年2月相比称之为环比，环比增长率=（2010年3月数据-2010年2月数据）÷2010年2月数据*100%■什么是横向对比、纵向对比？所谓横向对比是指同一时间与各个门店之间、各个部门之间、各个地区之间的对比纵向是指不同时间的对比，比如说今年与去年、本周与上周、本季度与上季度的比较■成交率=小票数量/进店人数■客单价=每张小票的金额=客单数量*产品平均单价■客单数=每张小票的数量（件数）■人效=销售额/店员数量■坪效=销售额/总面积■库销比=（（期初库存+期末库存）/2）/下个月销售额■客流成本=房租/客流量（如何计算客流量，标准客流量）公式1：门店销售额=客均价×交易次数=客流量×进店率×成交率×客单数量*产品均价（销售任务达成率）公式2：门店销售额=∑（单个销售人员的销售额）=门店平均每位销售所产生销售额×员工人数公式3：门店销售额=∑（各品类销售额）=∑（单品均价×单品数量）公式4：门店销售额=单位时间的平均销售额×单位时间数量=∑（单位时间内每天销售额）公式5：门店销售额=商圈内市场总份额×门店市场份额占比公式6：门店销售额=门店平效×总面积公式7：门店本应该的销售额=实际销售额+损失（潜在）的销售额客流成本=店租/客流量•市场容量（饱和）-----网点布局-----网点功能----网点特性•质量敏感型顾客、时尚敏感型顾客、价格敏感型顾客品牌敏感型顾客------设定店铺功能•旗舰店---标准店（主流商圈店）----社区店----商场店•分析门店目标客户群体的特征（客流量）客流成本=店租/客流量•进店率成交率客单数产品均价（提升的方法）•商场店-----占比40%，排名第一（了解前三位的占比）•商场作法：场内+场外•场内：成交率、客单数、产品均价（有奖销售）（了解商场容量-----前三位占比----商场排名第一-----销售占比40%------拉开距离）•场外：公共关系店铺名称月份客流量进店人数成交人数进店率成交率景客隆9150003441862.29%54.07%1店940000327890.82%27.22%华达9200005003002.50%60.00%店铺名称客单价客单数量产品平均单价小票数量销售产品数量销售额景客隆5552.15257.781833941015651店474.982.23212.9911325253673华达911.574.36208.872361030215131•影响销售的因素•客流量：活动方案、竞品增加、顾客对活动疲劳、外部因素、楼层调整•进店率：活动方案、竞品增加、顾客对活动疲劳、新增网点、商场管理、货品陈列•成交率：活动方案、竞品增加、顾客对活动疲劳、人员、销售技能、考核方法、产品结构、质量、价格、货品陈列、新增网点、购物环境（人的因素、产品的因素、环境的因素）•客单数：活动方案、竞品增加、人员、销售技巧、考核方法、产品结构、价格、货品陈列•产品均价：活动方案、竞品增加、人员、销售技巧、考核方法、产品结构、价格、货品陈列•硬件因素：单店增长率不等于市场增长率•提高销售的方法•客流量：选址（店租决定）•进店率：活动方案、橱窗、宣传方式•成交率：员工状态、销售技能、产品结构、产品陈列、产品质量、营销方式、考核方法（阶段式的奖励方案）、购物环境•客单数：员工状态、销售技能、产品结构、产品陈列、产品质量、营销方式、考核方法（阶段式的奖励方案）、购物环境•产品均价：员工状态、销售技能、产品结构、产品陈列、产品质量、营销方式、考核方法（阶段式的奖励方案）、购物环境平效指的是每平方米的面积可以产出多少营业额（业内通常说的平效是指每平方米营业面积上产出的年销售额，而“坪效”则指3.3平方米产出的年销售额）。为何关注平效？对于固定的经营面积而言，店面花费在每一平方米上的房租水费电费甚至是人工费用等都是相对固定的，如果增大单位面积销售额，则更能达到更为有效的经营状态。对于我们的临街店面而言，单位面积的固定费用都是比较高的，而且我们的毛利率都不高，因此如何加快店面的商品周转、扩大销售额，增加平效的意义就更为重大。人效我们在前面介绍平效，以此类推，人效就是每人每天的销售额。为何关注人效？可以检讨排班是否合理可以检讨人员配备是否合理可以检讨员工的心态变化、产品知识、销售技巧可以检讨员工与产品之间的匹配毛利额毛利额=∑[销售数量×单位毛利]=∑[分类销售额×对应毛利率]=∑（单笔销售毛利额）=销售收入总额×平均毛利率为何关注毛利额？对于我们的店面而言，每个月费用变动基本都在一个比较小的区间之内，因此我们可以通过预期盈利目标来推算我们的毛利额的目标，然后能够基本推算出销售额以及主力品类销售额等指标。毛利率毛利率=毛利额÷销售总额毛利率大家关注得比较多，需要提醒的是我们不仅仅应该关注平均毛利率，还应该关注各个品类平均毛利率。我们为何要关注毛利率？假设我们一个门店是100万销售额，如果平均毛利率从31个点提升到33个点，意味着该店毛利额将增加2万，这是一个非常大的数字。配比率（附加推销）通常意义下的配比率=相应的套件购买数量÷散件购买数量我们强调配比率有一个基本前提条件，散件商品的毛利率稳定在一个水平；在毛利率稳定在一个水平的前提条件下，提升配比率对毛利额将会有较大贡献。提升配比率，一方面我们是提升跟随销售时的连带率，另外一方面是单独销售散件的几率，这个能够反应出门店的人气、客户回头率。四种特殊商品海量产品滞销产品紧俏商品特殊资源为何要重点关注这四类特殊商品？人工成本利润率人工成本利润率是人工成本结构性指标之一，是指人工成本总额与利润总额的比率。它反映了企业人工成本投入的获利水平。为何关注人工成本利润率？检讨人员效率，帮助低效率提升，淘汰低效率检讨激励机制是否合理检讨人员配置数量是否合理纯利经营一个企业的最终目的是什么？盈利！！只有盈利才能保证企业的长远战略与持续发展。对于一个门店而言，也同样如此。纯利=毛利额-经营费用经营费用是一个防守的控制点，通过对它的控制我们能够降低我们的投入，但却不能从积极的方面促进我们最终目的盈利的提高，因为他的控制力是有限度的。经营费用包括可控的经营费用和不可控的经营费用。租金支出、折旧及摊销等都是刚性费用，是不可控的。数据的敏感性数理分析能力逻辑分析能力基本功之三零售数据分析的现状：•凭经验埋头苦干，不关注数据•想关注数据又不知道从哪儿下手？•丽晶只是查看每日销售和库存的工具，并无他用•除了看财务报表中费用总额、毛利总额与纯利总额外，财务报表几乎没有其他的价值•不知道应该关注哪些报表？看不懂报表？不会改变报表？看报表又不会分析报表？无法从报表中看到我们的过程，看到背后隐藏的东西？对数据的敏感、数理能力分析、逻辑分析能力这些能力是作为一个店长、产品专员以及区域主管必备的基本能力套路整理、加工、分析数据对比数据、发现异常分析异常原因，找到影响数据的关键过程对症下药，实施调整方案员工个人销售能力分析套路之一在基本功中我们我们都已经了解到无论是门店的销售额还是门店的毛利额，他们均等于门店每个员工对应指标之和。对于一个门店而言，如果每个人都很强，那么店面的业绩自然而言就OK了。通过对员工个人能力的分析，其一是可以及时了解每个员工的工作能力与工作心态，以便对症下药，提高个人业绩；其二是可以判断出店长的协调能力与管理能力存在哪些问题，以便有针对性帮助店长提升。一位非常优秀的销售人员连续2周的销售数据看完这2组数据对比，我们发现了什么？我们发现了异常。其所在门店第二周销售跟第一周基本持平，但该同事个人业绩降低了接近50%。接下来我们该怎么办？找原因其心态是否出现了问题，失恋了，对公司管理或店长管理不满，对上个月工资不满或者跟店面同事出现了矛盾………..对症下药、实施调整方案跟踪，再做数据分析时间段销售额毛利率毛利额门店销售额4.1-4.71472833.20%4889.696487924.8-4.14782531.10%2433.57550213这是1月份某店销售人员周杰伦的销售报表周杰伦的销售额与毛利额都是比较低的，怎么来针对性帮助他提升？系列数量均价生意额毛利额毛利率喜玫瑰2980196072537%三系列5354177058433%一系列4730614382402628%