店铺营运管理

店铺营运管理小故事每天，当太阳升起来的时候，非洲大草原上的动物们就开始奔跑了。狮子妈妈在教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，你要是跑不过最慢的羚羊，你就会活活地饿死。”在另外一个场地上，羚羊妈妈也在教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，如果你不能比跑得最快的狮子还要快，那你就肯定会被他们吃掉。”记住你跑得快，别人跑得更快。店铺管理1:人员管理2:货品管理3:卖场管理4:财务管理5:信息管理6:服务管理人员管理店铺架构设计员工对角色的理解与演绎员工培训与教练店铺日常行政管理工作考核团队建设店铺架构设计店长店助收银营业员资深营业员见习营业员员工对角色的诠释1、为顾客推荐适合的商品2、提供流行资讯3、维护舒适的购物环境4、使顾客认同、信赖本品牌员工培训与教练销售技巧服务意识陈列手段盘点流程销售技巧FAB的原则----特性优点利益特性：“因为······”特性是描述商品的一些特性特性是有形的,意味着它可以被看到、摸到、尝到、闻到。优点：“所以······”优点解释了特性如何能被利用优点是无形的，意味着它不能被看到、尝到、摸到、闻到优点回答了“它能做到什么？”利益：“对您而言······”利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的要求；利益回答了“它能为顾客带来什么好处？”AIDA销售法集中顾客的注意力、引起顾客的兴趣和认同，激发顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动。这是西方企业推销的经典方法。(爱达模式)A----Attention注意I----Interest／Identify兴趣/同感D---Desire欲望A---Action行动询问技巧喜欢什么颜色要红色还是白色服务理念¨微笑露一点¨说话轻一点¨嘴巴甜一点¨脑筋活一点¨动作快一点¨效率高一点¨做事多一点¨理由少一点¨肚量大一点¨脾气小一点服务意识⑴待机⑵向顾客接近⑶商品提示⑷揣摩需要⑸商品解说服务意识⑹劝说推荐⑺销售重点⑻成交⑼收款⑽送客工作考核店长的考核1)人员管理考核2)财务考核3)货品考核店员考核1)销售技巧考核2)服务考核3)内部沟通考核参加早会每日例行工作接受上司合理工作安排8：30~9：00内容：1）补充学习专业知识/技巧；2）进行角色扮演；3）仪容标准和制服标准检查；4）分析上日营业分析；5）自己定个人当日销售目标；6）了解有关公司通知。内容：1）店铺清洁工作（保持橱窗，货场及货仓整洁）；2）按公司要求进行陈列整理和更换；3）兑换所需的零钱。注：店员具体工作由店长安排，必须售货员、收银、仓管全部工作都能胜任。）主要职责是管理货仓，负责从仓库出货进货。）在不需要出货时，必须主动在卖场充当售货员角色，主动协助其他售货员工作。仓管员1）在指定区域以专业态度和技巧销售货品，提供优质服务；2）协助处理顾客投诉及满足顾客合理要求；3）及时整理好顾客弄乱的货品；4）按店长吩咐到店外派发传单和招呼客人入店。收银员）主要职责是收银工作；）当没有顾客买单时，必须在卖场充当售货员角色，主动协助其他售货员工作。售货员关铺后工作关铺后工作关铺后工作1）清洁卖场；2）分区进行卖场盘点；3）进行卖场补货；4）整理好卖场陈列。1）参加卖场的盘点；2）处理和填写相关报表和文件；3）将货款如实交给店长锁进保险柜。）负责盘点仓库内的货品；）整理好仓库内货品；）清洁好仓库环境。离铺注：关铺后，完成自身工作后，须主动帮助其他同事，完成所有店内事项，关闭所有店内电源，打开警报系统，全体成员先由店长检查，店长由员工进行检查，方可一起锁门离开。22：00团队建设共同的目标发展的平台领导的魅力各取所长货品管理合理库存量的控制货品进、销、调、存的管理流程规范性促销与推广的计划性盘点的规范与流程合理库存量的控制遵循店堂内与仓库比例1:1.5假定每日正常出库量为120件，即日最低安全库存量为160件，如果经销商习惯是6天向公司报一次订货，而路途运输时间是七天，那么合理的正常库存控制数应该是：120×（6＋7）＋160＝1720件「公式是：日销量平均数×（定单间隔天数＋运输途中天数）＋日最低安全库存量＝合理的正常库存控制数」库存的预算在众多的库存商品中，不是每一个商品的比重和管理方法都相同的，根据2：8管理法则，一般规律是：仅占销量的20％的商品，却了占销售利润的80％，我们把这类商品分类命名为A类商品；占销量的40－60％的商品，销售利润占15％，我们把这类商品命名为B类商品；而占销量的30－40％的商品，销售利润却只占5％，我们把这类商品命名为C类商品。库存的预算遵循店堂内与仓库比例1:1.5合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）－本期库存量]×1.5倍－本期库存量。促销与推广的计划性促销要素组合Price价格——价格层次Production产品——产品包装Promotion促销——主题、形式Place地点——战场划分People人——培训动员Power权力——职责明确充分授权Publicrelation公共关系——商场、工商、城管、竞品Police政治——社会政治环境与政策Prioritizing优先——抢占售点广告优势资源Positioning定位——产品的定位Probing探查——竞品、商场对活动的反应促销活动的分类节假日促销主题促销事件促销对抗促销产品展示促销活动的组织活动前——粮草先行活动现场——组织与分工总结——寻找成功与失败的原因促销文案的写作主题——促销活动的灵魂（师出有名）活动背景分析与活动预期（师出有因）量化细节主推服装的确定/销售目标/相关物料的配发主战场与辅助战场的划分集中优势资源，扬长避短应急备选方案的拟定活动的动员培训方案活动的总结寻找与预期目标差距的原因及改进办法服务管理执行公司统一的营业标准确保服务标准的统一性售后服务政策的实施信息管理营业报表的功能性销售、库存信息的反馈流程市场信息的反馈与制度（同行竞争、推广信息等）货品信息反馈与制度货品管理的目的借助有效的存货管理，合理控制库存量，令货品流转渠道畅顺配合货品进、销、调、存的有效运作，加速货品周转率使店铺损失降到最低点，所获得利润增至最高点财务管理报表管理（销售、库存等日、周、月报）单店的财务分析（销售、费用、盈利状况分析）财务管理流程的规范性THANKYOU