店长培训会

店长培训会销售数据技巧、卖场管理、顾客异议处理店长培训会3、顾客投诉2、卖场管理1、货品管理培训大纲店长培训会进货管理销库管理店长培训会→进货管理进货时机货量把握进货流程注意要点店长培训会→进货管理大型促销活动/特卖补货节假日前补货根据货品平销量补货换季进货店长培训会→进货管理店铺进货量=（铺货量+周转量）/动销率货品动销库存量下限≧日销售数量*在途天数；根据2/8原则分析各单款占补货的比重；单款补货计算方法=日销数量*预计销售天数；分析单款的尺寸、颜色销售数据，增加补货的针对性；敏锐的销售遇见，分析各货品的平销情况，货品的平销势头及其当季货品销售时间段将是补货重要依据；销售数据的分析，是补充店铺货品的重要依据。计算成交率，再结合年同比、月环比、周环比销售额进行对比。店长培训会→进货管理跟进补货单的货品发货进度补货单店长培训会→进货管理商品的销售生命周期；总仓好销货品现有备货量，店铺好销货品总仓库存量；公司下一阶段新货的时间、款式数量、颜色及总产量；公司对现阶段货品销售预见；已发运途中的货品明细及运输情况；充分把握进货的时机，第一时间补货。店长培训会→销库管理1、了解销售状况2、销库数据管理3、货品销售因子店长培训会→销库管理了解销售状况发现店铺的经营状况及销售不佳因子销库数据管理通过货品分析了解销售不佳的根本货品销售因子解决问题所要努力的方向店长培训会→销库管理損益平衡點分析(Break-Even-PointAnalysis)BEP就是指店舖的銷貨業績，剛好達到不虧本，但也沒有利潤時的狀態。公式=（固定费用+平均变动费用）/毛利率毛利额=净销售收入—进货成本(零售业)毛利率=毛利额/销售收入*100%店长培训会→销库管理MA7由基准日向前再推算6天，连同当天的营业额加总【共7天】再除以7，所得数额就是当天营业额的七日移动平均数，即MA7代表以当天为基准的「当周」营运概况。MA30由基准日往前推算29天，连同当天的营业额加总【共30天】再除以30，所得数额就是当天营业额的三十日移动平均数，即MA30。代表以当天为基准的「当月」营运概况。MA90由基准日往前推算89天，连同当天的营业额加总【共90天】再除以90，所得数额就是当天营业额的九十日移动平均数，即MA90。代表以当天为基准的「当季」营运概况。销售走势分析以下可以看出一个阶段的销售概况店长培训会→销库管理1、如果MA7＞MA30，表示这个星期的营运概况，要比这个月的平均销售还要好，属「营运成长」现象。2、如果MA7＜MA30，表示这个星期的营运概况，要比这个月的平均销售还要差，属「营运衰退」现象。营运成长、衰退时间检查项目：①商品②服务③营业据点交通条件变更④商圈竞争者动向⑤消费取向偏移⑥季节变化、货品销售周期⑦促销方案的变化、人员的调整如何衡量当天生意好还是差？根据是什么？店长培训会→销库管理周转量即为店铺在未来两周的预估销量（周转量=上周销量*去年同期两周的升/跌比例*2周）。名称进货数量进货金额销售数量销售金额当前库存动销率资金回笼率上周销量周转量占总销量比占总销额比分析的名称包括：单款、颜色、尺寸、系列、类别、装别、大小童等。原则遵循2/8法则。店长培训会→销库管理客单价=营收金额÷交易笔数（平均每笔交易的销售金额）物单价=营收金额÷销售件数（平均每件商品的销售金额）交易效益比=客单价÷物单价（平均每笔交易成交的商品数量）=销售件数/销售笔数营收金额=平均客单价×交易笔数=平均物单价×销售件数销售因子数据分析在知道店铺的销售好坏趋势后，需进行销售因子分析来找出具体根源所在。销售因子：客单价，物单价，交易效益比店长培训会数据管理形象管理5S管理店长培训会→5S管理当我们走到一家店铺里面选购衣服时，第一印象是最深刻的，如果它給我們的第一印象是整齊、乾淨、亮麗、雅緻，那麼我們必定會認為這家店的制度很完善，管理上軌道，而其品質也不致太差。無形中對其销售的產品增加了許多信心。店长培训会→5S管理5S1.提供一個舒適、安全的购物環境5.塑造良好的店铺形象4.减少货品的损污。2.提升員工的工作情緒3.提高卖场的进店率、成交率店长培训会→5S管理整理：保留需求，撤出不需要的东西；整顿：将需要东西给予定位，用完后违规原位；清扫：将不需要东西加以排除，丢弃，以保持卖场无垃圾之状态。清洁：现场时刻保持美观状态维持前3S之效果。修身：透过以上4S活动，让每位员工养成好习惯，并且遵守规则。店长培训会店铺硬件形象店铺软件形象店长培训会→形象管理画册海报仓库建筑本身展柜硬件形象人员形象陈列视觉卖场氛围软件形象店长培训会→数据管理卖场结构卖场数据区域规划店长培训会→数据管理收银区收银台试衣间展示点主动线1主动线2主通道一般情况下,店堂有两条主动线,以逆时针的主动线(如图中红色动线)更为重要,人看事物的习惯是从左往右看,因此店铺入口处设置在右边会比左边好,会让顾客看到更多的商品;辅助通道店长培训会→数据管理进店率主副通道销售率各点关注率各点销售率成交率店长培训会→数据管理一、增加销售的秘诀：有效应用卖场面积，进而规划区域，使整体卖场畅销二、卖场的基本结构与理念1、卖场区域：＊为了整体卖场的销售，要考虑卖场空间的区域销售结构。2、卖场结构的三大重点：＊商品群别的销售额百分比，应与卖场区域销售比相等。＊主力商品群，要排在面对主通路上，以最好的位置与最大的空间配置＊安排好主通路与副通路的配置，并使主力商品以外的准主力商品和相关性商品也能引人注目。店长培训会→顾客投诉尽量避免以下两种错误行为：§为了不给自己找麻烦，让顾客去对其他店员说。§认为事情的发生是顾客的不对，因而试图不予理睬，应当弄清顾客来意，引领顾客到店长面前进行解决。店长培训会→顾客投诉2、如何时刻准备着面对并处理顾客的投诉：（1）我们可以根据顾客投诉的原因将之分为以下几类：a、购买商品后对几天以后同样商品降价表示不满，这类顾客其实对商品并无不满，只是心理有些不平衡。这时店员应当耐心解释说明，可以请顾客留下电话号码，以后有促销活动专程通知以示诚意。b、商品买回去后觉得不合适，这是作为顾客经常有的反复心理，因此店员也必须予以充分理解，如果顾客实在不喜欢，可以请她调换别的款式：c、确实是我们的产品存在某些质量问题，这类顾客往往比较不满，可能会有比较激烈的言辞，店员应当理解顾客的心情，在公司规章制度内尽量予以解决；店长培训会→顾客投诉d顾客上次有过投诉，未能及时给予解决，顾客此次是二次上门投诉。这类顾客往往最难解决，我们必须坚决杜绝这种现象发生，在顾客第一次上门的时候，就应当留下她的电话号码，解决完后立即电话通知顾客，免得顾客再次空跑一趟。总之，处理客诉的基本原则是尽量兼顾公司和顾客双方的利益，务必使顾客满意而归，在解决方式上，只要顾客能接受，能修的不换，能换的不退。店长培训会→顾客投诉顾客投诉应注意的几点：§建立健全的售后服务制度，并要专人负责管理顾客投诉的问题。§一旦出现顾客投诉，应及时予以处理，不可随意拖延。力争在最短时间内解决问题，给予顾客一个满意的答复。§对每一位顾客的投诉都应该做详细的记录。包括投诉的内容、处理的经过、结果、客户满意程度等。§处理抱怨不顺利的3变法：当处理抱怨的事件不顺利，导致无法解决顾客情绪与抱怨时：一变：改变人物来处理。（我想请店长直接与你来沟通，这样操作流程会快速一些。）二变：改变接待场所。（请到办公室坐一下，希望能仔细听取你的意见。）三变：改变商谈时间。（因这问题需先让公司鉴定，三天以内会给你满意答复）