店长店务篇和货品管理篇

培训讲师：吴德富店铺管理五步曲行动之前预先思考并制定目标、策略、方案、程序建立架构，协调人力物力等资源将工作分配给合适人选朝目标进行检查及修正确保活动顺利进行，总结经验和教训计划…组织…任用…领导…控制…店铺资讯管理竞争店的情报顾客的情报（重、大、主）商品的情报（进、销、存）公司的方针、政策、活动业绩的掌握和目标的管理培训主题•店长日常工作流程及营业步骤•突发事件管理•营业表格管理•店铺资讯管理•货品盘点管理•《帐目管理》《顾客管理》《员工管理》店长日常工作流程--营业前开店的准备工作早会的召开清点货品数量店铺清洁活动的实施早会内容：1）讲解上日营业分析；2）定个人目标；3）传达公司市场信息政策.4）灌输专业知识/技巧；5）进行角色扮演；6）了解员工情况；7）鼓励店员士气；8）仪容标准和制服标准的检查。备注：早会的主持者不一定全都是由店长，可以轮流主持。开铺内容：1）合理安排员工进行店铺清洁，陈列整理和更换以及存款；2）合理安排员工吃饭休息时间；3）根据卖场实际情况安排员工分区SALE客，收银和仓管；4）准备好收银台零钱。列检监察关铺前工作离开报表内容：1）及时发现问题并以解决，如不能马上解决须记录下来向有关人员汇报，并加以跟进。内容：1）监管店员执行收银程序；2）看管店内货品安全；3）处理店铺突发事件；4）执行换货、退货服务标准；5）监督并指导店员的销售技巧和顾客服务。备注：店长除人手不够帮忙外，原则上不直接SALE客。内容：1）安排店员分区进行盘点；2）安排店员补充卖场货品；3）安排进行货场和仓库的整理；4）进行环境的清洁；5）将收银台的钱锁进保险柜。内容：1）《工作日志》、《交接班记录》《店铺周营业分析》备注：逢星期日，还需填店铺营业报告表、断码资料等内容：1）确保店内所有电源开头已经关上；2）警报系统的打开；3）所有员工互相检查；4）锁好店门。店务管理之日常管理专卖店日常管理流程早会开店上午班营业管理交接班下午班营业管理营业结束工作店长日常工作流程--营业中昨日报表分析、核对批阅公司下发文件、通知销售款的转帐交接促销活动的跟进、检讨店铺帐目的登录、核算店长日常工作流程--营业中卖场货品陈列方式的更新店面、店内的巡视销售待客的应对---顾客服务商品的销售、保管补货、定购货品的检查确认店长日常工作流程--营业中店铺即时清洁员工用餐、休息新进员工或岗位新人培训日常交接班次临时交办、突发事宜店长日常工作流程--营业后收银员结算清点货品/道具整理卖场下班例会离店下班店铺突发事件管理要素事前准备事中应变事后补救充足灵活及时店铺突发事件管理处理办法遇到停电、停水遇到盗窃、抢劫遇到火警发生时顾客之扰乱行为营业表单管理销售日报表进销存报表销售信息反馈表每周销售汇总表具有天气情况的日销售报表熟知销售走势，判断是否理想与昨天及上周同日比较，找出升跌原因并做出适当部署与指标（月/日指标）相比做相应部署，如不合理则定下一步推广计划了解男/女装、鞋类及配件的比例是否正常销售日报表分款式销售报表了解每一类别销售比例了解货品销售排名，做出陈列摆位安排货品销售比例：一般前二十大应占总销售的70%以上，低于70%则表示：好卖款之库存可能不足，需详细研究库存报表款式太多，没有焦点货品，应该选择重点货品推广推广升幅新货表现库存/周转过去七日销售及库存报表每一货品销售及存货比例是否相符，如不符，应立即补回断色/断码的货品按每一款货品进行补货，补货量规则为畅销货品保持5天、慢流货品保持3天的存货量进行。如果店铺存货不合理，多则停止补货或适当退大仓，少则立即配货并调整未来之订货量财务管理之单据收集列示需收集的单据﹡与公司大仓这间的收货单、退货单﹡与卖场之间的商品出库单、入库单﹡公司尚未处理的有经办人签名确认的各种原始单据、各类盘点表等各类单据必须分类管理﹡已入账的与未入帐的﹡公司尚未处理的各类单据需单独保管﹡月末盘点报表按月收集保管进销存报表财务管理之帐务处理要求：店长务必每天对店铺所有货品做详细的进销存报表（也可安排专人负责，如小仓帐由仓务员负责），要求帐帐相符、帐实相符，店铺帐务分总帐及分类帐，具体分述如下：帐务处理之总帐日期昨日结存进（入）销（出）今日存货备注8/15855638603调出8件8/26033542596退次品1件帐务处理之小仓帐款号昨日结存进出今日结存公司来货他店调入卖场退回退回公司调出他店发至卖场35571053240625415？2541624？帐务处理之卖场帐款号昨日结存进出今日结存备注小仓入货顾客退换退回小仓销售58537？74122110？3526？店务管理之目标管理实现销售的最大化保证损耗的最小化销售信息反馈表业绩最大化销售任务的制定及分配根据时间、款式、库存、天气等制定销售目标根据店面区域等制定个人销售指标如何提高店铺业绩？合理运用店铺资源控制营运成本店铺帐目管理商品帐目银行存款日记帐备用金帐目固定资产/办公用品帐目银行存款日记帐货款---营业销售收入A、每日店铺销售日报表及现金缴款单B、银行卡、支票每日到帐记录C、客户欠款偿还记录备用金---远程店铺A、备用金取款支付记录B、备用金到帐记录（新增或报销款转入）备用金帐目借方1、公司额度内备用金2、公司专项备用金（工资、税金、水电等）3、每期报销款的转入贷方1、支付收银台的找领金2、支付店铺日常经营管理费用（报销款）3、支付店铺其他杂项费用固定资产/办公用品帐目固定资产1、公司一次性投资项目（店铺装璜）-----不可移动2、公司购买的单位价值高的------------------可移动原则：资产保全原则/资产增值原则办公用品1、经常性用品2、一次性用品原则：降低资源浪费/提高成本意识顾客管理--如何增加顾客购买次数增加来店客流增加试穿次数、件数增加老顾客的重复购买不断增加忠诚顾客顾客管理--如何增加每次购买的金额成套推销饰品、小件推销打包销售良好的陈列财务管理单据收集做帐﹡总帐﹡分类帐（小仓帐及卖场帐）盘点财务管理之单据收集列示需收集的单据﹡与公司大仓这间的收货单、退货单﹡与卖场之间的商品出库单、入库单﹡公司尚未处理的有经办人签名确认的各种原始单据、各类盘点表等各类单据必须分类管理﹡已入账的与未入帐的﹡公司尚未处理的各类单据需单独保管﹡月末盘点报表按月收集保管财务管理之帐务处理要求：店长务必每天对店铺所有货品做详细的进销存报表（也可安排专人负责，如小仓帐由仓务员负责），要求帐帐相符、帐实相符，店铺帐务分总帐及分类帐，具体分述如下：尾声以上是做为一名匹克专卖店管理人员必须掌握的基本知识，但顾客、货品等因素是千变万化的，没有一种固定的模式去遵循，因此一定要灵活掌握以上知识，以达到最佳促进销售之效果。成功信念与团队激励锁定成功锁定成功目标的力量资源锁定系统：有价值或有威胁的信息得以进入大脑。成功等于目标态度决定成功不是不可能每天进步一点点面对挫折成功公式987582136764761378657423084421025483134723684568734675启示：不是机会放弃了你，而是你放弃了机会目标的力量横渡为什么没有成功？成功等于目标态度决定成功不是不可能每天进步一点点面对挫折成功公式•障碍就是那些当你不看目标时所看到的那些东西锁定成功锁定成功成功等于目标态度决定成功不是不可能每天进步一点点面对挫折成功公式目标必须达成目标必须量化成功的三大标准自己的他人的社会的不是不可能，只是暂时没找到方法已知范围＜未知范围“不可能”找理由结果无法改变。“不是不可能”找方法结果可以改变。成功等于目标态度决定成功不是不可能每天进步一点点面对挫折成功公式锁定成功每天进步一点点成功等于目标态度决定成功不是不可能每天进步一点点面对挫折成功公式0.9×0.9×0.9×0.9×---=0.351×1×1×1×1×1×1×1×---=11.1×1.1×1.1×1.1×---=2.6持续每天进步一点点，持续每次进步一点点，持续在每个环节上进步一点点。锁定成功面对挫折——太棒了！成功等于目标态度决定成功不是不可能每天进步一点点面对挫折成功公式太棒了！这样的事情竟然发生在我身上，又给了我一次成长的机会。凡事的发生必有其因果，必有助于我“牛仔大王”李维斯锁定成功成功公式成功等于目标态度决定成功不是不可能每天进步一点点面对挫折成功公式100%成功=100%意念×100%方法×100%行动锁定成功沟通要诀沟通三元素：双方双向以达成共识为目的沟通衡量标准：表达方---说到听者想听受话方---听到说者想说如何向店员推销新的工作任务？上对下沟通要领多说小话，少说大话不急着说，先听听看慎说短话，不伤和睦广开言路，接纳意见指示清晰，简单易懂启发思考，鼓励觉醒态度亲和，立场坚定多鼓励肯定，少批评指责下对上沟通要领讲上司关注有相反意见，勿当扬顶撞有不同意见，要先表赞同有意见要补充，用引伸式不自我辩护，不讨价还价不单汇报问题，多提解决方案仔细聆听，要点确认对方角度，自信自立平行沟通要领不指责抱怨，先从自己开始易地而处，站在对方立场平等互惠，不让对方吃亏确立沟通规则，多设沟通平台职责界定清晰，减少边际责任忌山头主义，顾大局利益营造沟通氛围，切勿恃职自重团队发展的四个阶段形成期风暴期过渡期平和期团队精神与合作全体人员是否齐心协力是店铺成功管理的一个关键因素。要使员工心悦诚服的尽心工作，领导和管理方式起着重要作用。员工管理是店长工作范围中很重要的一环，惟有员工的努力，店铺才能真正成长和兴旺。建立共同目标彼此坦诚沟通互相谅解互相关心货品管理灵活掌握货品的配发原则1、了解时段销售，作出更有效的货品分配2、每天必读报表3、失货控制失货控制方法根据面积、货品数量、销售状况合理进行区位人员分配各区位人员在销售同时，必须进行相互补位店铺头档货架不能出现人员空缺顾客试衣时导购务必要与负责试衣间同事进行交流原则上不允许顾客一次性拿一件以上的服装进试衣间除仓务员及店长外，其他人员不得进入小仓整箱垃圾清除时，以防混有货品丢弃货品的管理货品管理货品的日常管理货品的运作货品的分析货品的管理收货退货调拨盘点补货补货销售情况店铺库存情况仓库库存情况收货收货前收货中收货后退货退货前退货中退货后调拨调入店调出店仓库调拨盘点准备阶段﹡准备好盘点表，计算器等﹡给所有货架编号，并按货架进行人员分配实施阶段﹡按货架秩序，清点每一件商品，将商品码记录在盘点表上，加总每一货架商品总和后，交盘点表放于该货架上，以备复查，封箱商品需打开重新复点．后续工作配合复点工作，如遇误差仔细再点，将盘点总数结出，与帐薄核对货品盘点管理盘点注意事项盘点的意义盘点的方式盘点的原则货品盘点注意事项事前清理帐目商品往来单据盘点日期人员异常现象处理货品盘点意义管理的需要销售的需要安全的需要货品盘点方式每月盘点每日盘点年度盘点货品盘点原则从外到内从上到下从左到右货品的运作归并分析调拨分析库存分析畅销款分析补货分析补货分析调拨归并分析畅销款分析库存分析货品的数据分析售磬率平均折扣毛利率客单价存销比仓务管理职务描述物流管理工作重要性人员素质工作范围工作流程工作操作程序及内容仓库货架货品的摆放规则仓务管理之职位描述职务描述是指通过有效安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要时间到达需要地点，即物流管理工作，它包括商品的保管、装卸、包装等，同时还包括在开展这些活动过程中所伴随的信息传播仓务管理之人员素质热爱仓务管理工作诚实可靠严谨的工作态度有吃苦耐劳的精神安心本职工作