店长经营意识培训1

1店长经营意识培训2007年1月152发表看法：何谓“经营意识”？我是打工的，为何要有“经营意识”?这两天销售不达标，该怎么做?3谁是经营者？总公司各分公司批发/代理加盟店直营店店长加盟商批发/代理商4经营意识*成本的意识*顾客的意识*产品品质的意识*团队合作的意识*革新的意识¥5意识的转变变为主动提问屡败屡试分析检讨灵活变通思维革新从听从指示不做不错不明所然一成不变因循旧习6服装零售业特点款式变化多析消费者购物缺乏计划性销售和服务是不可分割的7零售业特点vs经营方向款式变化多样主动及时调整店铺情况消费者购物吸引的橱窗摆设缺乏计划性灵活的货品展示销售和服务不可分割满意的服务水平8经营者最主要的基本责任•上情下达•领导团队•做好生意•订立目标•运用资源•分配工作•解决问题•评估表现•教导/训练同事9每天主持早/晚会及运用店铺人事及日常工作管理制定合适销售策略推动销售失货管理经营者的日常工作10开会的目的1.订立目标2.提高士气进入状态3.建立生意意识4.提升良好之处5.跟进改善不足之处6.带出公司讯息11一．早，晚会召开晨会﹕1.推广活动的介绍及落实。2.前日营业状况，当日销售计划及工作重点。3.精神动员，激励工作意志，提高士气，向目标迈进。124.当日销售指标分解到人到时段，并检查店员仪容仪表;5.货品培训（如有新货上柜）﹕1)FBA的介绍2)直接的口头讲解，并用直白的语言表达试穿后的效果及感受13召开晚会﹕1.当日营业中重大事情的传达，及员工表现点评2.检讨个人及店铺指标完成情况，对比前日销售业绩上升与下降3.温馨提醒﹕晚上各位回家路上注意安全,好好休息﹗14货品采购策略附货品图货品的方向15货品组合库存控制补货/调货货品陈列（附陈列图）经营者于货品的工作16店铺分类货品组合货品分类货品组合17店铺SKU(库存控制单位)墙身挂通数中岛货架数正挂/点挂/模特数可摆库存量现时SKU情况库存控制18减少断色断码缩短顾客等候时间提高工作效率改善店铺陈列集中销售，增加营业额库存控制的好处19减价/清货阶段-分款式-分价格货品陈列图非减价阶段-推广新货-推广主题销售/检讨并及时调整货品陈列20货品陈列店铺卖场的每一个位置都是非常有价值的（黄金分段），作为店铺经营者，应根据实际情况不断做出调整，让其发挥最大的效益。21哪里是最有价值的区域呢？22品种问题品种销售比例(A/H/M/K/Q/Z)个别品种销售不理想再参考其他店铺品种销售情况23款式问题款式销售比例(时尚款/基本款)畅销款分析滞销款详细分析顾客意见回输24店铺卖场黄金分段按店铺有利位置订立黄金分段；制定5分区销售目标，及分析占总销售比；每天检讨5分区实际销售vs销售目标（达成率）销售数量vs库存量（流转率）行动25让数据帮你说话，你是否清楚：店铺每天/周/月累计销售件数，金额店铺各款色码规畅/滞销货品的进/销/存情况主推货品销售比例新旧货销售比例数据管理26***店铺进销存报表***店铺:市零/远程日期范围:01/12/2006至31/12/2006季度:64款号期初调入调出销售期末E64A69825411857E64A6993524455E64D6619639240183265E64D664176839129E64H602400287177183327E64H604380227107240260E64K68624863481262539E64Z62817578152296608E64Z64912555960275349E64Z65086634213619合计:1,4843,9875601,7033,20827店铺新旧货销/存比例及折扣率店铺旧货64新货合计折扣率销售/库存占比销售/库存占比销售数库存数武汉广场0%3%100%97%4937640.65武商世贸广场2%8%98%92%3757600.81王府井百货16%11%84%89%2455580.72中南商业大楼1%5%99%95%4807860.92汉商新武展64%42%36%58%2825750.25汉商汉阳商场72%33%28%67%2554910.24亚贸广场18%11%83%89%3205970.8421购物中心40%21%60%79%1874730.46中南徐东平价60%49%40%51%2224580.33青山商场28%7%72%93%2124560.71武商建二11%7%89%93%2675110.51大洋百货4%5%96%95%2104860.74群光广场2%3%98%97%2685640.7528店铺新旧货销/存比例及折扣率店铺旧货64新货合计折扣率销售/库存占比销售/库存占比销售数库存数长沙春天4%0%96%100%1924440.93长沙友谊6%4%94%96%1303200.81长沙阿波罗14%20%86%80%1992940.71宁波二百1%4%99%96%1974980.90十堰中商56%39%44%61%3136760.52十堰人民39%31%61%69%3485790.46荆门东方大厦49%23%51%77%3068340.52仙桃商城大厦60%29%40%71%2425620.41武广岳阳店56%35%44%65%2684910.37黄冈中商71%74%29%26%2074840.29宜昌国贸0%8%100%92%2405800.68随州新世纪46%23%54%77%1914510.43合计：34%21%66%79%6649136920.62291.货品销售排名﹔2.品种销售分析﹔3.时段销售分析﹔4.目标达成分析报表5.即时销售状况6.导购员业绩分析店铺需关注的销售报表301.订出店铺当天销售策略﹐营业/时段/货品/个人指标﹔2.了解店铺畅销货品﹐并检讨有关库存﹔3.根据天气变化﹐作出卖场摆货调整﹔4.分析店内各店员之销售状况﹐并作出适当人手安排及调整。销售报表有何重要?31用途:-列出店铺前10大畅销货品-占整体销售金额比例-检讨有关库存是否充裕﹐-摆放位置是否合理用法﹕分金额/件数排名1.货品销售排名报表32***货品销售排名表***店铺:查询日期:01/12/2006至18/12/2006排名数目:10畅销款货品分类:全部•排名款号数量1E64Z6344032E64Z6282963E64Z6492754E64Z6352735E64K6862626E64H6042407E64Z6502138E64D6611839E64H60218310E64Z633150总销售件数：2478排名款号实际金额1E64Z634551,0852E64Z628396,4343E64Z649277,8944E64Z635276,4405E64D661233,8456E64Z650228,6247E64H604156,7698E64Z633151,7019E64Z631130,42110E64Z632117,073•合计金额：2,520,28633***货品销售排名表***店铺:查询日期:01/12/2006至18/12/2006排名数目:10滞销款货品分类:全部•排名款号数量1E64Z625•2E64Z636•3E64Z658•4E64Z638•5E64P519•6E64P538•7E64S608•8E64H6071•9E64K6791•10E64Z6541总销售件数：3排名款号实际金额1E64Z6250.002E64Z6360.003E64Z6580.004E64Z6380.005E64P5190.006E64P5380.007E64S6080.008E64K679143.009E64H607644.0010E64K559681.00合计金额：1,46834用图:-了解店铺最畅销品种之销售比例--协助店铺订出明天推广之品种目标-帮助了解店铺品种之摆货位置与面积是否与销售成正比2.分类营业报表35***分类营业额报表***店铺:******查询日期:01/12/2006至31/12/2006货品分类:全部分类销售数量销售金额库存数流转周期[A]棉袄74136,6683445[D]大衣243316,6764752[H]短褛758372,0951,0581[K]单裤604166,8751,5293[M]毛衫56,7377114[P]皮草2576,331894[Q]单裙27292,1247313[S]单件394257,0611,0533[Z]中褛2,6972,819,1055,7362合计：5,0724,243,67111,086236用途:-协助店铺订出各时段之销售指标(早﹑午﹑晚)-协助店长排班及适当安排人手3.时段销售分析37时段销售金额当班人员9:00-12:001000王琪12:00-14:001500李丽/王琪14:00-17:004500李丽/张丹/王琪18:00-20:002000张丹/李丽20:00-21：00800张丹合计980038用途:--店长可分析店铺累计目标达成情况--根据累计落后目标之金额，--订出每天需要追回之指标4.目标达成分析表39***目标达成分析***店铺:远程查询时段:由01/12/2006至31/12/2006日期预算金额销售金额达成%2006-12-132,50035,067108%2006-12-254,60048,52889%2006-12-354,60048,97690%2006-12-429,90030,339101%------------------------------------2006-12-1054,60058,971108%2006-12-1129,90024,31981%2006-12-1229,90031,908107%-------------------------------------2006-12-2826,00027,585106%2006-12-2926,00038,183147%2006-12-3030,00024,07680%2006-12-31109,500155,753142%报表总计:1,300,0001,589,635122%40用途:随时列出店铺即时销售，并以报数的形式通知各店员与指标之差距。5.即时销售状况41今日目标：12000元截止17:00销售件数：5件，7500元，离目标还差4500元，希望大家继续努力，争取完成！美女们，加油！！！42用途:分析各店员之销售业绩及个人目标之达成情况并分析原因。6.导购员业绩分析43导购员销售业绩报表店鋪:******查询范围:01/12/2006至31/12/2006导购员数量金额李丽15095150张丹12578030王琪7044280合计:345217,460441)按照店铺结构进行人员合理分配（岗位责任制）1.店员站位2.店员语言默契(客流多时大声喊出来)3.无私奉献精神(做成但不抢)4.保持良好的精神状态(效率提高﹑警觉性提高)失货管理452)按照顾流进行有效的人员调整1.客流多时有目的的增加人员2.针对特别仓位合理分配人员3.客流少时可安排员工休息，加班人员可以递减46总结经营者必须有的基本意识把店铺看作自己的一盘生意时刻积极装备自己，提高竞争力不要在工作上存在依赖性每天争取多成交一笔销售47再见