店面设计管理

零售店面的设计与管理为什么？任何一位顾客走近柜台，都会有3种可能性：20：80法则•商品品种百分比与相对的销售额百分比之间存在的20%：80%关系20%的商品实现80%的销售额20%的产品实现80%的店面利润统计分析：•顾客对零售店有关项目的关心程度为：商品容易拿到占15％，开放式容易进入占25％，商品丰富占15％，购物环境清洁明亮占14％，商品标价清楚占13％，服务人员的态度占8％，商品价格便宜占5％。其中“开放式，容易进入”占25％；“购物环境清洁明亮”占14％。一个商店只有40%的商品被购买（美国数据）只有47%的商品是被有计划的购买（美国数据）只有33%的商品是被有计划的购买（英国数据）销售38%17%16%15%14%消费者不可能购买他们根本没看到的产品ⅠⅡⅢⅣⅤ•38%•55%•71%•86%•100%创造高效店铺的十大要点•l、吸引顾客的店面表现•2、强化商品陈列技术•3、培养让顾客好感的服务、贩卖人员•4、确实管理商品运转及库存•5、营业预算，采购预算等管制与执行•6、敏感的现金管理•7、针对销售资讯记录迅速回应及活用•8、清洁、明亮、光线爽朗，让顾客喜欢来的店•9、店长及主管非常关怀、培育部属•l0、重视店铺利益管理，防止漏损(Loss)零售店直接面向顾客的三个方面1.店铺的外观设计2.陈列技巧与促销宣传3.柜台销售与店员培训一、店铺的外观设计•俗话说：“树有皮，人有脸。”•店铺的外观设计是其外部形象，是店铺建设的重要组成部分，是静止的街头广告，也是吸引顾客的一种促销手段。好的外观设计对消费者有效地识别，对美化销售环境起着重要作用。•主要包括建筑物结构、招牌标志、橱窗（宣传栏）、入口等。招牌的设计•招牌作为一个商店的象征，具有很强的指示与引导的作用。顾客对于一个店铺的认识，往往是从接触招牌开始的。它是传播商店形象、扩大知名度、美化环境的一种有效手段和工具。•招牌的功能是“打招呼”和“自我介绍”，同时又能体现商店的个性特征。•招牌的内容是设计的核心部分，主要包括店名和店标（店徽）。•招牌的主要类型有：（１）广告塔，即在商店建筑顶部竖立广告牌，以吸引农户，宣传自己的店铺。（２）横置招牌，即装在商店下面的招牌，这是店铺的主力招牌。（３）壁面招牌，即放置在商店门口两侧的墙壁上，把经营的内容传达给过往行人的招牌。（４）立式招牌，即放置在商店门前或公路人行道边上的招牌，用来增强商店对行人的吸引力。（５）遮幕式招牌，即在店铺遮阳篷上施以文字、图案，使其成为商店的招牌。•招牌设计的基本原则：第一，色彩运用要温馨明亮、醒目突出。消费者对于招牌的识别往往是先从色彩开始再过渡到内容的。所以招牌的色彩在客观上起着吸引消费者的巨大作用。因此，要求色彩选择上应做到温馨明亮，而且醒目突出，使消费者过目不忘。一般应采用暖色或中色调颜色，如红、黄、橙、绿等色，同时还要注意各色彩之间的恰当搭配。第二，内容表达要做到简洁突出。商店招牌的内容必须做到简明扼要，让消费者容易记住，这样才能达到良好交流的目的。同时，字的大小要考虑中远距离的传达效果，具有良好的可视度及传播效果。第三，材质选择要耐久、耐用。在各种材质的选择中，要注意充分展示全天候的、不同的气候环境中的视觉识别效果，使其发挥更大的效能。这就要求招牌必须使用耐久、耐用，而且具有抗风等坚固材料。•招牌位置：一般地说，眼睛离地的垂直距离为1.5米，以该试点为中心的上下25度至30度范围为招牌设置的易见位置。例如，招牌与眼睛视点的距离为10米，那么离地面2.5米左右的高度为最佳位置。•招牌位置与文字大小关系表：招牌位置视觉距离文字大小一楼（4米以下）20米以内高8厘米左右一楼（4米~10以下）50米以内高20厘米左右楼顶（10米以上）500米以内高1米左右•店面名称：商店的名称不仅仅是一个代号，它是外观形象的重要组成部分。从一定程度上讲，好的店名能快速地把商店的经营理念传播给消费者，增强感染力，进而带来的是更多的财源。•店面标志：一个是黄色的大写“Ｍ”，一个是店前的人物造型“麦当劳大叔”。橱窗（宣传栏）•橱窗作为商品陈列宣传的重要手段，对于展示其经营类别，推销商品，吸引消费者购买具有重大意义。•橱窗的高度要保证成年人的眼睛能够秀清晰地平视到，一般要保持在80～130厘米。二、陈列技巧与促销宣传商品陈列的基本原则1.先进先出的原则2.货签对位的原则3.分类陈列的原则4.纵向陈列的原则5.关联陈列的原则6.配色协调的原则7.黄金位陈列的原则8.陈列量与销售量及采购量相协调的原则影响商品陈列的因素：•体积•颜色•包装材料•品牌•价格站在方便顾客购买的角度：•视觉效果好•感觉舒服•陈列丰满•容易发现•容易选择货架陈列规范1.显而易见2.丰满、美观3.分类陈列4.纵向陈列5.关联陈列6.防止损耗7.便于拿取8.黄金位陈列显而易见•面向顾客（措施）：商品的正面（品名清晰、图案、色彩丰富的一面）应正立或根据不同高度调整，使正向面向顾客。•朝向一致、分界成线：同种商品的各陈列面朝向应一致。相邻两种商品之间的分界线应一目了然，严禁交叉混放；陈列商品的前端及左右的分界处应成直线。丰满、美观•前进补缺：一般情况下，商品占据的空间应占所分配的陈列空间的1/2，前端商品销售后，应及时将后端商品陈列在前端。如出现断货时，可用同类商品种的畅销商品（或陈列位左右邻近的商品）补充缺货位。•形色搭配：相邻商品之间颜色、形状、大小反差不应过大；纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。一般由暖至冷色过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐）•顶层齐整：货架顶上陈列的商品可分为外围层和内层，外围层为靠近货架边缘、面向通道一层，内层高度不得超过外围层；外围层应保持前缘成一直线，高度偏差不超过10CM，以商品的演示为主；各顶层陈列高度应基本一致）邻通道顶层为商品演示区，若无法实现需用相同相同纸箱或精致隔板装点。分类陈列正确分类：对商品正确分类，一般按类别、品牌、大小、颜色的分类顺序进行。纵向陈列同类纵向：当该类商品品种数超过4种时纵向陈列，否则可根据情况采取横向陈列，纵向陈列的各品种陈列面宽度均匀分配；但磁石商品（或价格中心线商品）可放大陈列面，但不超过90厘米。横项为规格、纵项为颜色；上大（重）下小（轻）。而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是50°，当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25°。顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品系列商品纵向陈列会使20～80％的商品销售量提高。关联陈列关联组合：按使用目的、用途发掘商品间的关联性，形成大、小关联区架。防止损耗•先进先出：即生产日期在先的商品摆放在销售的前端。•安全防损：注意货架及货架顶层商品存在的不安全因素（如货架顶层商品易掉下、刀具易伤人）便于拿取•方便拿取：商品丰满但便于取放，靠外（面向顾客）的商品应陈列在到距上隔板一拳的高度（约5-7CM）；体积（重量）较大的商品应陈列在货架下层，较小的商品应陈列于上层。黄金位陈列•黄金陈列：货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。也不得陈列滞销商品、过季商品。一、陈列技巧•在一个终端销售环境中，产品陈列的是否有特色，决定着消费者的关注度。为什么脑白金卖的好，不仅仅是它的广告密度大，更重要的是它的终端陈列好，到任何一个卖场，一个大药房，你一眼就可以看到它的陈列箱，这是一种大陈列，还有象舒蕾洗发水，你到卖场一看，一片红色的海洋。那么种子行业如何去做好终端，做好陈列呢？•实际上商品的陈列就是一种广告，如果你摆放整齐、错落有致，过客能够从众多产品中注意你的产品，你的销售机会就会增加。丰满并不是把产品拥挤的放上一堆，而是一种技巧。1、产品陈列的要点宣传品布局•1、条副，最好门市内外同时悬挂，内容及规格应示公司宣传的主题及门市空间而定。•2、宣传画，宣传画的张贴要以集中（连续3张以上）为原则，以达到轰炸效果。•3、橱柜展示，公司应分组将自己的产品和市场上常见品种的果穗制成图片并注明简单品特性及栽培要点，使顾客在选择时有可比性。增强选择的几率。•4、光碟的播放，位置要选择适中易控制。且不停循环播放。音亮偏高为宜。•6、产品说明书的发放；应以促销人员的位置而定，在不吝惜的前提下应该控制局势，不断地制造高潮，使更容易产生从众心理的终端用户引发购买动机。2、产品陈列的技巧•陈列的产品是否在这个店中具备优势位置？•产品所占的面积大小合适吗？•陈列的产品是否干净整洁？•客户是否同意持续保持某个特定位置的陈列？•产品顾客是否容易拿取？种业常见六种陈列方式•1、迎门种子堆头（成摞摆放）•要求：最低10层高，并且超过同类产品最少2层。•并排摆放不少于2摞，•正面向上或最上面一袋直立摆放•2、柜台摆放（平铺或直立式）•3、货架陈列•要求：•3袋直立联排•每排不少于3袋•4、大包装摆放•要求：•迎门摆放，•并且要有直立迎面竖立•要拆开口•不能被其他产品覆盖•5、店外简易货摊•要求：无灰尘•平摆和直立都要有•并且不能少于两袋•6、室外空置大包装利用•要求：•用空纸箱装入大包装，放于店门口，并且在包装退色前换摆新的促销宣传（略）三、柜台销售与店员培训柜台销售•介绍商品的层次•介绍商品的原则•影响顾客购买的因素类型详细介绍理性因素进行数据分析：●价格现在价格和过去价格的对比●功能与竞争对手的同类商品进行对比●质量售后服务感性因素抓住顾客冲动因素：●打折优惠●流行的款式或色彩•介绍商品的顺序店员培训（略）•公欲善其事，必先利其器~谢谢大家！~