数据化店铺运营（PDF45页）

数据化店铺运营Designedby杜若12目录数据化运营-序言1数据化运营-推广岗位2数据化运营-店长岗位3数据化运营-货品岗位4数据化运营-客服岗位5数据化运营-文案策划设计岗位6数据化运营-结束语73请相信数据的力量！1.数据是过程的体现；2.数据是结果的体现；3.数据是未来的体现。4数据分析划分店铺数据分析行业数据分析以店铺内数据作为分析来源，通过不间断的数据搜集进行纵向的对比，时刻了解店铺运营水平；以行业内数据作为分析来源，既能通过行业数据、标杆店铺数据对比了解自身强项与弱项，又能了解行业动态与趋势。按数据源划分行业数据分析软件店铺数据收集渠道5推广岗位-需要重点关注的数据（PC和无线端）展现量，点击量，点击率，平均点击单价，点击花费，成交笔数，成交额，成交关键词，花费关键词，收藏量，收藏率，ROI成交来源分析全店成交概况销售额，访客数，客单价，转化率，各指标变动情况流量构成数据直通车数据钻展数据展现量，点击量，点击率，平均点击单价，花费，ROI全店访客数，访客数增减变动与原因，搜索流量，直通车流量，钻展流量，淘客流量，活动流量主推产品访客数，销售笔数，销售额，转化率，跳失率，直通车花费，成交笔数，买家评价，宝贝评分，竞争对手爆款销售情况与转化情况直通车成交笔数与金额，钻展成交笔数与金额，淘客成交笔数与金额淘客流量，淘客成交笔数与成交额，可联系淘客成交情况，ROI淘客数据6推广岗位-关注流量结构需要关注每个周期的流量来源结构，可以清楚营销推广流量以及全店流量的变化趋势。7推广岗位-主推宝贝案例主推宝贝的关键词添加后，需要怎样去优化呢？出价多少比较合适？可以参考流量解析工具平均点击单价，再结合自己单品流量价值出价。8推广岗位-主推宝贝案例流量价值（单品出价预计）=单笔利润/单笔成交所需多少流量查看单个宝贝的最近30天的访客数最近30天单品售出数量访客数/售出数量=售出1件商品需要多少流量流量价值=单品的利润/单件商品需要的流量日期访客数销量成交每笔需要流量流量价值利润6-1至6-3010137418242.29559推广岗位-主推宝贝案例每天根据展示量、点击量来调整关键词出价，增减关键词，提高优化效率。10推广岗位-主推宝贝案例根据本店实际成交地域转化高低情况，设置直通车地域投放，提高ROI。11推广岗位-主推宝贝案例根据时段报表，设置直通车投放时间折扣，晚上高峰时期可以提高出价。12推广岗位-主推宝贝案例13推广岗位-主推宝贝案例每日关注转化报表，高花费没成交关键词，考虑调低出价，或者直接删掉，高转化词重点关注。14推广岗位-主推宝贝案例直通车图片点击率，需要不断优化测试，找到点击率最好的图片为止。15推广岗位-主推宝贝案例重点关注主推宝贝成交转化率，平均访问时间和跳失率，为直通车和页面优化提供数据支持。16推广岗位-主推宝贝案例关注全店帐户报表和宝贝报表，检查每天花费最多的是不是主推宝贝。17推广岗位-主推宝贝案例关注全店每天直通车关键词转化报表18推广岗位-短信营销案例•老客户占比约20%，在整个箱包行业处于中等偏上水平；•老客户回头意愿比较高。•做好老客户维系，提升回头率；•在节日或其他噱头支撑情况下，进行短信营销。结论应用19推广岗位-短信营销案例结论•不同地域转化率存在较大差异性，旗舰店在内陆省份转化率高于发达地区，可能原因在于旗舰店对于内陆而言属于高档品牌或者在当地专卖店具有影响力。应用根据地域成交分析，进行短信营销时，可以往转化率高的地区投放，提高ROI。20店长岗位-需要重点关注数据（PC和无线端）日销售额，月累计销售额，日均销售额，完成比例，增减变动与原因销售额访客数转化率客单价客单价，增减变动与原因全店转化率，宝贝页转化率，首页跳失率，首页点击率，咨询支付率，支付率全店访客数，访客数增减变动与原因，直通车点击量、花费与ROI，钻展点击量、花费与ROI主推产品销售笔数，销售额，转化率，跳失率行业数据行业成交额，行业转化率，行业客单价以及竞争对手数据21店长岗位-每天必做-核心数据简易分析•4月9日店铺销售额减少3911.94元,访客数是增加的，那主要就是转化率和客单价下降了。•影响每天销售额的主要因素：访客数，转化率，客单价。原因•根据影响销售额的三大因素：访客数，转化率，客单价变化情况寻找原因：•查找流量变化的原因；•查找转化率变化的原因；•提升客服交叉销售能力和关联营销；•全方位引流。对策22店长岗位-电商黄金公式u整个电子商务数据化运营的逻辑主线，简单直观，但是涵盖店铺运营的方方面面。•所有的努力都将在公式中体现；•所有的问题也将在公式中体现。u鉴于此，店长必须精通这条电商黄金公式，每天关注店铺访客，转化率，客单价的变化情况，及时调整优化。23销售额转化率老客户客单价访客数新客户自然流量付费流量免费流量•淘宝搜索•天猫搜索•类目搜索•直通车•淘宝客•钻展•聚划算•硬广•达人•官方活动•阿里旺旺•试用中心•新品中心•类目活动•友情链接•会员体系•店铺收藏•宝贝收藏•订单后台•微淘•收藏夹•EDM/短信•宝贝详情•宝贝评价•历史成交•店铺评价•店铺装修•促销活动•客服沟通•产品性质•品牌溢价•促销活动•关联营销•客服沟通店长岗位-电商黄金公式分解图24店长岗位-合理定每月的销售目标每家店铺的月销售目标，需要根据自身的运营情况，参考最近几个月的访客数，转化率，客单价等历史数据，还有下个月是否有聚划算，品牌团等重大活动，或者其它免费的高质量活动等，最终确定下月的销售目标。根据**旗舰店的历史运营数据，而且确认当月没有什么重大活动，可以初定13年1月份的销售目标是80万，通过这样定出来的销售目标可行性比较高。销售目标定下来之后，针对2000左右流量缺口，店长需要跟推广说，到底是加大钻展，直通车还是其它引流方式，最后确定填补流量缺口的引流推广方案。25店长岗位-销售额之动态分析•***箱包销售额呈现出较明显的周期性，前三天销量较高，周末较低，特别是周六往往是低谷期，所以周末发现销量偏低，店长不需要太着急，属于正常现象；•***箱包目前销量处于增长势头；•节日对于成交影响比较显著。•根据销售周期性安排宝贝上架时间权重；•抓住重大有利节日，加大推广力度，实现节日成交的小高峰；•制定周末抗跌计划，例如周末会员GO，周末秒杀活动。结论应用26店长岗位-销售结构分析-流量渠道•***箱包店流量渠道呈现多样化，免费流量成交额占据绝对比重，付费流量次之，活动流量最后；•直通车带来成交额相对偏低，提升空间比较大；•淘客带来成交额相对较高，需要继续推广，力争更多淘客推广。•店长可以清楚知道店铺每个流量渠道成交情况，可以为店铺营销计划调整和活动报名提供优化思路。•加大付费推广流量，特别是获取更为精准的流量，力争提升到33%；•积极参加淘宝各种活动，将活动带来成交额提升到20%-33%左右。结论应用27店长岗位-借助装修分析进行首页优化每次上新首页，店长必须要重点关注首页的点击率、跳失率和首页到宝贝页点击率。若发现首页点击率下降的时候，可以借助装修分析的历史快照查看点击率比较高时的首页，通过对比，可以看出新首页到底是哪些模块点击率下降了？是不是首页商品有问题？还是版块展示位置有问题？………总而言之，可以借助装修分析，为首页优化提供数据支撑。28店长岗位-借助装修分析进行首页优化首页导航点击最高，说明买家对导航的需求十分强烈。29店长岗位-提高首页访问速度这种展示商品的模块，以前是很长的一张图片，要是有些地方网速慢的话，需要很长时间才能打开的。这样对客户体验非常不好，甚至打开速度慢就直接关掉跳失了，建议每个商品切成一个最小单位，提升访问速度。30店长岗位-关注首页跳失率和点击率通过首页点击率报表，发现店铺首页的点击率从5月8日就呈下降趋势，店长必须快速反应，时刻关注新首页点击情况，及时调整优化。31店长岗位-宝贝页跳失率32货品岗位-关注数据（PC和无线端）售额折扣构成、销售额类别构成全店成交概况销售额，访客数，客单价，转化率行业数据行业热销类别，行业热销宝贝，热销宝贝特征，热销宝贝优势，行业流行趋势，行业同类产品平均价格主推产品产品综合竞争力指数，访客数，销售笔数，销售额，转化率，跳失率销售数据33货品岗位-销售结构分析-类别•2.11-3.11期间***箱包大包与小皮件在成交额上基本对半，而在成交笔数上小皮件占据75%，大包占据25%。结论•店铺产品结构优化与规划提供参考价值；•店铺版面策划与关联营销提供参考。应用34货品岗位-销售结构分析-折扣•2.11-3.11期间***平均折扣为5.94折；•8折及以上产品成交笔数仅占6%，成交额占比13%；•受3.8活动影响，5折以下的产品成交笔数占比为46%，成交额占比27%；•5折~8折之间的产品无论是销售笔数还是销售金额都占据最大份额，这一区间段绝大部分是5折产品；•买家对于折扣产品购买意愿较强，打折依然是提升转化与销售的重要手段。结论•整个店铺产品折扣结构与规划提供参考；•网络特供款初始定价具有参考价值；•线上销售产品促销折扣设置提供参考；•增加或减小8折产品的促销力度，从而改变店铺客单价。应用35货品岗位-行业数据36客服岗位-关注数据全店成交概况销售额，访客数，客单价，转化率咨询数据旺旺响应时间，接待人数，咨询类型与比重，买家流失原因分析，拍下客户数，付款客户数，客服成交金额，客服销售占比，咨询转化率，催付成功率主推产品销售笔数，销售额，转化率，推荐成功笔数，推荐成功金额37客服岗位-店铺咨询转化率**旗舰店最近1-11号的咨询转化率--赤兔名品38客服岗位-店铺咨询转化率咨询转化率跟行业和其它店铺对比，就可以看出自己与行业的差距在哪里？赤兔名品官网可下载39客服岗位-旺旺响应速度**旗舰店1.7-1.13旺旺响应时间，高于行业，客服需要提高旺旺响应时间，提升客户体验。来源：天猫体检报告40客服岗位-全店支付率41文案策划设计岗位-关注数据宝贝推广点击率，店铺推广点击率，明星店铺点击率，钻展点击率宝贝页数据全店成交概况销售额，访客数，客单价，转化率，平均访问深度，人均店内停留时间首页数据推广数据关联营销数据店铺关联营销产品销售额，销售笔数首页点击率，首页跳失率，平均访问时间，首页到宝贝点击率，各指标变化情况，首页点击热图，装修热力图主推产品访客数，销售笔数，销售额，转化率，跳失率，直通车花费、成交笔数全店宝贝页转化率，全店宝贝页跳失率活动数据活动页面访客数，活动产品销售笔数，销售金额行业数据行业转化率，跳失率，点击率42策划文案岗位-重点宝贝优化案例重点宝贝可以按照以下思路去优化，优化后一定关注数据，监控效果。shift+F543策划文案岗位-重点宝贝优化案例观察宝贝页成交转化率有没有提高？宝贝平均停留时间有没有增加？跳失率有没有降低？44尽信数据不如无数据！数据具有狭隘性数据具有时效性•数据本身说明不了问题，需要借助于我们思维用专业知识去分析数据背后的问题。•首页跳失率上升：可能是首页规划不合理、可能是首页视觉不合理、也可能是流量精准性差•宝贝页转化率低：可能是价格问题、可能是季节问题、可能是竞争对手问题、还可能是突然出现的差评、恶评。•店铺运营初期的销售额、访客数、转化率、客单价与运营成熟期相比差异很大；•大促时期数据与平时数据会有不同。年中大促与双十一相比各方面数据都会有很大的差距。•不同时期店铺运营数据就会有所不同，数据反映问题要结合店铺实际与行业状况，否则，就会陷入“数据陷阱”。1.2.45