武汉门店发展模式-简化-武汉门店发展模式-

国旅南方总部国旅南方总部低成本加盟以游客规模反向掌控资源国旅南方总部武汉深圳门店发展模式简述发展路径利润路径未来趋势低门槛加盟形成客源优势控制资源批发打通产业链武汉深圳门店发展模式简述低门槛加盟形成客源优势压迫供应商批发资源性利润批发类金融利润标准化多地区复制全国整合批发总社渠道公司批发独立上市国旅南方总部发展模式的新途径：门店聚集客户反向掌控资源此前，我们都希望通过研发来推动集中采购，进而提升国旅系统的整体竞争能力，在实际操作中存在：1、分销能不足，没有足够的采购话语权。2、“设计—采购—销售”的经营方式依然是产品经济时期的经营思路，不适应高强度竞争的需要。3、封闭系统的采购与销售没有很好的利用社会资源。分销能力聚集客户采购能力通过分销能力的提高，进而推进采购能力的提升，是目前最为现实和可操作的路径。产品设计资源采购运营管理销售渠道核心能力分销管理系统综合收益国旅南方总部武汉深圳模式国旅南方总部国旅南方总部集中采购连锁加盟扩张优势形成形成规模集中各地接供应商及加盟连锁店，通过公司核心管理平台进行统一管理运营通过客户规模，对重点目的地、景区、航线进行自行采购。通过客户规模与资源采购形成在当地市场的优势。加盟直营连锁式管理武汉模式——销售渠道激活运营国旅南方总部国旅南方总部供应商（地接社办事处）承担旅游产品的采购和设计职能。旅游总部则负责资金结算、监督管理、信息化建设、市场营销、品牌营造等工作加盟门店完成产品的销售采用连锁加盟扩张、直营连锁管理、集中资源采购整合的方法，集中各个地接经销商及加盟连锁店，通过公司核心管理平台的管理运营中心进行统一调度的运营模式予以扩张发展CITS门店供应商武汉深圳模式——业务分工国旅南方总部国旅南方总部地接利润每人次操作费市场推广费用结余旅游局景区航空广告附加产品服务利润产品分销利润宝中旅游门店供应商“类金融”模式:在与消费者之间进行现金交易的同时,延期3-4个月支付上游供应商货款,使得其账面上长期存有大量浮存现金,并形成“规模扩张—销售规模提升带来账面浮存现金—占用供应商资金用于规模扩张或转做他用—进一步规模扩张提升零售渠道价值带来更多账面浮存现金”。武汉深圳模式——盈利模式盈利点国旅南方总部武汉深圳模式的创新点专线供应商公司加盟门店个有分工，各司其职产品不再局限于公司自采产品，而是作为开放平台吸引各地专线供应商提供产品。公司内部不再以业务板块划分，而是依照业务流程进行划分分工明确资源开放流程化公司不再收取加盟费用，同时财务费用等也大幅度降低。低门槛武汉深圳模式的创新点国旅南方总部武汉深圳模式要面对的问题国旅南方总部武汉深圳模式要面对的问题——法律层面商务部颁布的《商业特许经营管理办法》：特许人和受许人均为独立的民事主体。但旅行社现有规定受许人经营出现，特许人承担连带民事责任。与《旅行社管理条例实施细则》中关于门市部的“四统一”的规定至少存在着与行政管理部门目前的解释有矛盾。财务统一的标准是什么?什么才是产品线路统一？税收属地管理后，有利于打破因税源产生的地方保护主义，从这个意义上说有利于加盟店的扩大。但也增加了很大管理成本，也使特许人增加了税务风险。异地特许加盟也出现了从业人员人事档案、劳动合同与谁签订、养老金交纳等的管理问题与《旅行社管理条例实施细则》的规定有冲突。法律责任行业规定相关政策劳动合同武汉深圳模式要面对的问题——法律层面国旅南方总部供应商游客供应商游客供应商游客供应商游客供应商东南亚游香港游澳门游日本游澳新游签证中东游出境游出国游出境出国游总经理部门经理科室经理游客业务经理批发代理运营零售旅行社内部垂直分工体系传统旅行社的内部水平分工体系构建内部垂直分工的一体化的经营体系，有助于面向游客市场（如散客、大公司客户、社区、特殊人群）实现统一采购、统一销售、统一团控等，达到全局化控制、专业化分工、规范化流程、规模化经营、集约化管理、电脑化操作、一体化运作的经营效果，提高效率和效益、增强企业的整体竞争力和实现可持续发展。新模式要面对的问题——机构与业务流程再造国旅南方总部游客构建内部垂直分工的一体化的经营体系，有助于面向游客市场（如散客、大公司客户、社区、特殊人群）实现统一采购、统一销售、统一团控等，达到全局化控制、专业化分工、规范化流程、规模化经营、集约化管理、电脑化操作、一体化运作的经营效果，提高效率和效益、增强企业的整体竞争力和实现可持续发展。武汉深圳模式面对的问题——业务流程再造餐厅交通酒店景区购物点┈采购中心门店管理部运营中心操作中心专线操作专线供应商专线供应商专线供应商专线供应商分销管理系统加盟门店加盟门店加盟门店加盟门店未来，通过管理系统进行分析后，对主要线路进行自我或进行系统内集中采购，逐渐形成CITS优势。未来，对主要线路进行自我或进行系统内操作，逐渐形成CITS优势。对非主要线路依靠专线供应商进行操作。在目前管理系统中应加入采购系统。国旅南方总部市场定位产品设计销售渠道选择营销组合设计传播同业采购客房采购机票采购景点预定餐饮预定同业批发其它批发导游交通购物住宿饮食其它营销采购中心运营中心操作中心分销管理系统武汉深圳模式面对的问题——业务流程再造流程再造后，在企业内部将形成垂直、递进的模块化部门，这一结构将改变目前某一部门从客户接触、采购、操作的业务流程。内部垂直分工的一体化的经营体系，有助于面向游客市场（如散客、大公司客户、社区、特殊人群）实现统一采购、统一销售、统一团控等，达到全局化控制、专业化分工、规范化流程、规模化经营、集约化管理、电脑化操作、一体化运作的经营效果，提高效率和效益、增强企业的整体竞争力和实现可持续发展。国旅南方总部新模式管控要点国旅南方总部国旅南方总部新模式管控要点——可复制性品牌旅行社能力特殊资产能力特殊关系能力实现增长的能力政府关系技术专利资产运用效率融资、风险管理和成交能力购并与合并互补关系成功克隆能力单店运营体系对单店的管理体系特许权•通过快速复制连锁店，使连锁成为中国最有影响力的旅游产品分销商；这是核心竞争力的基本支点和竞争优势的主要来源。•没有效率就不能成活，没有规范就不能复制。连锁店在追求效率基础上的规范化，就是要不断“复制成功”；并依靠“成功复制”，取得行业内领先的位势，拉大和竞争对手之间的距离。国旅南方总部国旅南方总部管理控制人员控制对单店的管理单店管理系统管控体系自身合理的健全的管理体系输出全方位的管理模式单店运营的管理控制权负责人员的招聘、培训对人员的统一管理授权沟通支持控制选址和营建日常运营培训核心构成关键要素必须在有组织的基础上加以规范，比如连锁店的统一目前还仅仅停留在连锁店店名、连锁店标识、员工着装等表象的统一；真正对经济成果产生深层次影响的店内业务流程、操作规范、客户资源管理、信息管理、业务员的考评和激励等关键环节，有待科学化、系统化与规范化。新模式管控要点——管控标准化国旅南方总部新模式管控要点——门店分销管理系统市场推广产品研发资源采购旅游产品整合平台SCM供应链管理ERP企业资源管理CRM客户资源EC电子商务B2BB2B,B2CCRP能力需求计划MRPII制造资源计划景区酒店交通餐厅购物点特殊资源直营门店加盟分销商加盟分销商加盟分销商旗舰店直营店加盟门市自营门市加盟门市自营终端加盟门市自营终端国旅南方总部类型内容法人企业自然人基本概况成立时间、公司性质、注册资本、股权结构、股东背景、资产状况等个人基本身份情况、关系背景发展状况1、近三年来的经营状况，以工商局年检报告为准；2、发展潜力：与当地政府部门的关系如何，与当地景区景点、餐饮、交通等旅游相关行业关系如何，在当地是否有旅游业务销售网络或分支机构。1、从业背景：是否旅游业从业人员，工作能力怎样，既往成绩如何；2、对总社企业文化的认同程度。否决条件1、在既往的经营中存在违法犯罪记录；2、不认同总社的企业文化。1、有经营方面的不良记录；2、曾经担任过因经营管理不善而破产清算或因违法被吊销营业执照的企业主要负责人，并对此负有个人责任的。新模式管控要点——区分法人与自然人国旅南方总部国旅南方总部人力资源支持市场推广支持产品开发支持培训支持门店支持系统自身合理的健全的管理体系输出全方位的管理模式单店运营的管理控制权负责人员的招聘、培训对人员的统一管理授权沟通支持控制选址和营建日常运营培训开店支持系统新模式管控要点——强化门店支持系统国旅南方总部新模式管控要点——运营模式运营模式公司业务中心+加盟门店”，明确业务中心有支持加盟门店发展的责任，加盟门店有支持业务中心发展的义务。明确“不投资、不参股，积极支持，用心扶持”的指导方针，避免工作中因直营店、参股店等的资产关系不同产生的矛盾。成立专门机构，对加盟店进行管理。运营管理中心只做行政管理，不经营具体业务。中心+门店用心扶持专门机构加盟店只销售总社的旅游产品及服务，并在管理、财务、品牌形象、产品线路、销售和接待等方面确保与总社保持高度的统一；加盟店所有送交总社操作的业务（包括出境游、国内游、接团队以及订房订票等）均应在总社网络平台上进行操作；业务运作的原则国旅南方总部国旅南方总部供应商公司研发零售商线路报价重新组合销售反馈信息要点要点要点由目前的线路整体报价，改为提供线路要素分项报价资源数据库建立CRM自有研发产品，供应商报价。对供应商提供的产品进行重新提炼主题组合报价。大型市场活动的策划搜集客户需求提供客户资料新模式管控要点——二次研发国旅南方总部国旅南方总部未来市场竞争焦点——市场操控能力品牌知名度美誉度市场推广力度大型市场活动政府媒体关系市场策划能力社会影响力管控服务数量销售能力国旅南方总部国旅南方总部市场竞争情况国旅南方总部国旅南方总部国旅南方总部宝中旅游模式——旅游“国美”模式集中采购连锁加盟扩张上市或被收购形成规模散客国内游集中各地接经销商及加盟连锁店，通过公司核心管理平台进行统一管理运营复制深圳模式，外地收购当地旅行社并达到控股地位，采用“宝中旅游”运营模式，并进行适当投资争取独立上市或被其他集团收购，公司高层继续留任或套现退出公民游庞大的市场以及对旅游资源的掌控更容易实施直营连锁式管理国旅南方总部国旅南方总部地接社驻深机构（供应商）驻宝中旅游，承担国内旅游产品的采购和设计职能，宝中旅游不进入此环节。宝中旅游总部则负责资金结算、监督管理、信息化建设、市场营销、品牌营造等工作加盟营业部完成产品的销售采用连锁加盟扩张、直营连锁管理、集中资源采购整合的方法，集中各个地接经销商及加盟连锁店，通过公司核心管理平台的管理运营中心进行统一调度的运营模式予以扩张发展宝中旅游分销采购操作宝中旅游模式——业务分工国旅南方总部宝中模式在产业链中的分工市场定位产品设计销售渠道选择营销组合设计传播现有产品改进新产品开发外购合作开发客房采购机票采购景点预定餐饮预定同业批发其它批发导游交通购物住宿饮食其它营销产品开发产品采购批发服务分销管理系统宝中旅游负责供应商负责零售网上零售店内零售团体零售关系零售加盟门店负责国旅南方总部国旅南方总部宝中旅游模式——盈利模式地接利润每人次20元操作费市场推广费用结余旅游局景区航空广告附加产品服务利润产品分销利润宝中旅游门店供应商“类金融”模式:在与消费者之间进行现金交易的同时,延期3-4个月支付上游供应商货款,使得其账面上长期存有大量浮存现金,并形成“规模扩张—销售规模提升带来账面浮存现金—占用供应商资金用于规模扩张或转做他用—进一步规模扩张提升零售渠道价值带来更多账面浮存现金”。国旅南方总部宝中旅游模式——盈利状况加盟门店专线供应商广告费端口费操作费广告费财务费责任险分摊广告费2009年收益2009年支出2000元/月600元/月40元/月1500万元1000万元2元/人次由专线供应商负责向所在地区景区收取3、5、10最高70万元广告费根据线路不同，国内线路收取20、50元/人，国际线路收取200元/人2009年收益预估门店收益广告收益2000元/月店*100店*12月2400000财务费600元/月店*100店*12月72000031200