玛氏-陈列原则

DisplayPrinciple1陈列原则销售入职培训第4单元DisplayPrinciple2课程目的•熟记陈列的重要性与原则•熟练掌握陈列的方法•掌握用4Ps的方法进行销售DisplayPrinciple370％的糖果销售来自冲动性购买DisplayPrinciple4冲动性购买•平均而言,70%的购买决定是在商店做出的606264666870727476%Under3535-44years45-54years55+yearsMaleFemaleDisplayPrinciple5冲动性支出•消费者在店中的花费比他们事先计划的多出11.4%，就是说平均而言，11.4%属于冲动性支出。414243444546474849PlennedSpendActualSpend4449DisplayPrinciple6糖果市场的机会•糖果巧克力是冲动性购买的商品•糖果巧克力的冲动性购买率高达70％•90％的冲动购买兴趣10秒后减退•消费者一般停留在货架前不超过2分钟陈列－－糖果的生命DisplayPrinciple7陈列三大原则分布面广－－买得到显而易见－－看得到随手可及－－拿得到DisplayPrinciple8•最好的陈列地点•最好的货架位置•区域化陈列•多重陈列面•正确展示产品•正确与清晰的价格•尽可能使用宣传品•争取收款台陈列•寻求促销陈列的机会创建优良陈列DisplayPrinciple9最好的陈列地点•顾客流量大的地方•接近快销品DisplayPrinciple10冷冻食品蔬菜EFGHABCD入口出口练习一DisplayPrinciple11最好的货架位置－货架宽度10010610410198顾客购买方向开始位置1/4位置1/2位置3/4位置最后位置DisplayPrinciple12最好的货架位置－货架高度高度销售指数1.20M901.20M1290.95M2080.70M1690.10M100DisplayPrinciple13最好的货架位置－货架高度礼合系列第一层礼合系列单包装大包装、家庭装儿童礼合系列第二层第三层第四层第五层DisplayPrinciple14最好的货架位置第一层第二层第三层第四层第五层练习二DisplayPrinciple15区域化陈列DisplayPrinciple16区域化陈列的步骤•品牌集中•规格集中•口味集中•最好的货架位置，给最快销的产品DisplayPrinciple17100%123%140%154%多重陈列面•多重陈列面提高冲动性购买率DisplayPrinciple18•侧面摆放产品，会损失25％的销售！！！－25％正确展示产品DisplayPrinciple19正确展示产品•不同品种重叠陈列，会损失16％的销售！！！－16%DisplayPrinciple20正确展示产品•“先进先出”确保产品新鲜DisplayPrinciple21•确保货架产品饱满•保持有足够的货量正确展示产品DisplayPrinciple22正确与清晰的价格•所有产品有相应的价格标签•价格标签要反映准确的价格•价格标签清晰醒目DisplayPrinciple23尽可能使用宣传品•使用最新的宣传品•使用相应品牌的宣传品•定期更新宣传品•把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方–货架上、促销陈列上、商店内……•参照其他产品情况，增加宣传品的使用DisplayPrinciple24宣传品•海报•挂旗•粘贴•塑料架头牌•货架头牌•飘吊物•陈列纸柜•德芙货架•收款台货架•热点货架•散装货架•宠物专用货架•宠物用品货架DisplayPrinciple25宣传品对品牌购买的影响•宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多020406080100120140160180PurchaseAmountDisplayOnly1PieceofPOS100180DisplayPrinciple26收款台陈列•收款台是最后的销售机会•选择合适的收款台–顾客流量大的通道–经常开的通道•陈列适合的产品–小包装–快销品种–各收款台销售相同的品种•建立区域化陈列–最好位置陈列最快销的品种DisplayPrinciple27促销陈列•落地陈列＋142％•落地陈列＋海报＋160％•落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）＋183％•落地陈列＋海报＋特价卡(原价与特价）＋225％DisplayPrinciple28促销陈列的寿命100%75%65%第一周第二周第三周DisplayPrinciple29促销陈列原则•选择最好的陈列地点–消费者主流通道–有足够的空间•选择适当的品种–快销品种–应节产品•突出重点–适量的品牌及品种•有准确清晰的价格标签•区域化陈列•正确运用宣传品–相应品牌的陈列架、最新的海报……DisplayPrinciple30宠物护理用品陈列原则•前述陈列原则同样适合于宠物护理用品•宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区•伟嘉与宝路有独立的区域化•罐装食品陈列在货架上部，干粮在下部•产品由小到大从上至下地垂直陈列DisplayPrinciple31使用“4P”方法•产品•价格•位置•促销DisplayPrinciple32产品•要让消费者买,首先要让他看到–分销点数目•消费者需求多样并且喜欢选择–分销品种数目DisplayPrinciple33产品分销原则•争取最大的市场覆盖•争取各种销售渠道•争取最多的分销点DisplayPrinciple34•尽可能卖进全系列。•如有难度,使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种。产品系列原则DisplayPrinciple35价格敏感度价格正常价格敏感度耐用消费品快销品DisplayPrinciple36价格•糖果与宠物食品是快销品•只有价格合理，物有所值，消费者才会买DisplayPrinciple37价格原则•价格应保持三个一致性–产品系列内部价格一致•如所有47克价格一致–产品类别内部价格一致•与竞争对手同类品种价格之比保持一致–商店内部产品类别价格一致•如与宝洁产品价格之比保持一致DisplayPrinciple38促销•促进销售•刺激对品牌的兴趣•提供理由向商店要更大陈列面积•抵消竞争者促销的冲击力DisplayPrinciple39促销类型•价格促销•赢大奖或幸运抽奖•立即获奖•复购奖励•促销包装DisplayPrinciple40促销工作原则•商店合作很关键，向客户解释促销对他们的好处•促销陈列放在客流大的地点，争取最大机会•使用促销专用宣传品•陈列的产品系列要合理,标价要清楚•促销后与客户全面回顾促销结果