超市商品陈列口决及图解（PPT33页)

超市商品陈列商品陈列口诀及部分图详解•1、商品简单的堆（摆）放，都不能算陈列，以顾客的眼光去考虑，方便寻找和购买，是陈列的意义。•2、陈列技巧：用顾客的眼光，以商品为主体，运用商品本身的属性（颜色、重量、属性等）及陈列用具，达到顾客易于购买的目的所用的方式。•3、如何组合陈列的商品：遵循组织表顾客购买习性：——大分类之间的连贯性——小分类中单品间的连贯性大分类：饮料、酒冲调粮油南北货冲调洗化小分类：咖啡伴侣方糖果珍蜂蜜麦片奶粉•A：以顾客的眼光去考虑：需求性、大分类、小分类、颜色、价格、品牌、大小、重量、性质•B:按照最重要和决要的依序陈列商品陈列口诀正面朝上勿倒置，能竖莫躺正对齐，上下左右一条线，由廉而贵依次序，畅销商品黄金段，易碎商品置下方，推荐新品显风头，特色商品抢端头，货架隔板容一手，商品间距约3mm，通道堆头增销量，特色商品不能少，割箱切口求平整，标签对准商品槽，清洁饱满勤查验，创新陈列停不了。•瓶装洗发水，侧身面对顾客站；休闲食品最怕乱，分类挂起它才干；冲调食品就是贱，拽它两下它才行；拉罐类最怕灰，把它倒立它才行；名酒类比排场，放在收银台后才正常；方便面不认亲，大袋、小袋、桶装要分开；卫生巾最怕羞，摆在里面又怕偷；陈列有条黄金线，谁能赚钱谁先站商品陈列排面I.了解组织表i商品组合i根据销量决定排列面积II.货架层面i四个层面不同的销售K顶端(1.7米以上)10%好的商品K眼高(1.6米)25%公众品牌K手高(1.2米)40%自有品牌K底层(0.5米)25%最低价了解货架商品陈列排面III.排面原则ü第一原则1、依商品组织表大中小分类原则陈列K分类商品以纵向陈列(分类纵向/单品横向)；ü第二原则(以价位排列)2、依先进先出(FIFO)原则来陈列；K从左到右,价格由低到高3、以方便顾客“三易”原则（易拿、易选、易看）来陈列K从上到下,价格由高到低K服饰部门依客流和分类ü第三原则K重的,大的,整箱的陈列于货架底层ü商品陈列-----紧密性原则同时考虑ü层板调整-----两指原则优点：K商品包装，体积，色彩，K量大的感觉K容易选购K节省时间K主题商品突出K安全遵循统一的标准•三易”原则•易看：•1、所有商品品名和标签正面必须朝向顾客；2、每种商品不能被其他商品挡住视线(前后一致)；3、进口商品应有中文标示；•4、价格牌应与商品位置一一对应，价格清楚醒目；•5、标示必须填写清楚，厂地名称不能简称；•6、分类指示牌要醒目；•易选：•1、依分类陈列；2、依价格陈列；(1元….系列)3、依颜色陈列（同种颜色从少到深或相反）4、依品牌陈列(海尔/TCL)5、依性别陈列(男女西装)6、依材料陈列7、依规格陈列8、依年龄陈列•易拿：•1、陈列位置认人触手可及•2、商品顶部与层板之间调整好(2指原则)•3、商品陈列不得过分拥挤要方便顾客购买(丰满)；正面朝前、整齐、清洁、饱满、美感•陈列要追求美感、整齐、清洁、饱满要落到实处•系列商品的垂直陈列，也叫纵向陈列。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20%至80%的商品销售量提高。系列商品如横向陈列，顾客在挑选系列商品某个单品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律是上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25度。顾客在离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差的多，因为人的视线左右夹角是50度。在顾客离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。系列商品横向陈列在一个段位就会造成要么销售很好，要么销售很差的现象。•70%左右的顾客到超市购物都是带有目的性的，如横向陈列就会影响其他顾客在通道内行走或挑选商品所带来的不便（目前，大部分超市内的通道都较狭窄）。同时，因横向陈列顾客在挑选商品时要往返好几次，否则，就必然会将某些商品漏看。顾客在纵向陈列商品面前一次性通过时，就可以看清楚整个系列商品，从而会起到很好的销售效果。•同类商品要纵向陈列，避免横向陈列。由于顾客选择商品不同品种时，视线上下垂直移动比横向移动方便，所以同类商品采取纵向陈列的方法，使同类商品在货架上的不同段位上都能享受到销售的机会。商品陈列排面IV.如何进行ü依销售量制作排面图K商品结构K每个单品一个位置K依销售量ü实物测试K商品实物大小K货架层板高度调整K节省空间(二指原则)K易于寻找和拿取K计算排面存放商品数K价格牌十字架K价格牌纵向对齐合理安排商品商品陈列排面调整K原因:看不到某单品增加排面宽度并不能增加销售某些销量大的单品要利用促销区K按实际情况调整排面回转量较低或单品体积较小，则适当扩大排面回转量较高或单品体积较大，则适当减小排面依顾客需求调整商品陈列促销区哪些商品大量销售商品最佳价格点商品价格优势库存量大季节商品目的增强单品促销增加销售，保证回转创造大量销售的气氛创造需求，客流导向商品陈列促销区基本原则选定适当的位置足够的通路两个卡板为最小陈列组高度为1.3米悬挂大促销牌要有规模，相关商品组合统一行动各分区确定主线商品准备足够的库存商品有效地组合在一起安排足够的人手，时间计划提高单品销售商品陈列收银台端架目的进一步扩大销售“最后一站”的商品刺激利用收银时间方便选购缓解顾客等待时的抱怨哪些商品冲动购买商品必需品或休闲类商品单品价值较高毛利高于平均毛利商品陈列收银台端架陈列原则标准高度：1米宽度：不占用通道品种数标价牌显著日化品应与食品分开落实到具体部门（或人）☆整理结论通过此项训练，你完全掌握了：Ｗ什么？üＷ为什么？Ｗ谁？Ｗ在哪里？Ｗ何时？Ｈ如何做？问题行动计划工作胜任愉快！•一、陈列顺口溜•“显而易见好查找，伸手可取最高度”“正面朝外勿倒置，价签对应商品处”“能竖不躺上下齐，左低右高价格组”“黄金位置放重点，品牌商品不遮住”“分类集中创主题，关联布局好服务”“先进先出少效期，货位固定不疏忽”“特色商品做端头，道具配合有辅助”“收银台上摆小件，贵重商品防窃徒”•二、陈列详细图解•1、显而易见好查找陈列的首要条件一定是顾客和店员能很容易看到、找到、拿到。所以，在陈列过程中应保证每一个陈列的单品均能实现这一基本要求。•2、伸手可取最高度与显而易见的目的类似，陈列的高度应控制在店员或顾客能伸手可取的位置。•3、正面朝外勿倒置商品应该保证正面正向朝向顾客，不仅能方便顾客的关注，更是门店基础管理水平的体现。•4、价签对应商品处价签与商品应实现一一对应，避免顾客产生价格陷阱等不良印象，导致顾客信任度降低，也方便顾客直接购买。•5、能竖不躺上下齐能竖立陈列的商品应尽量实现竖立陈列，除能增大陈列视线面积，提升产品的关注以外，对原液、精油等剂型的商品能避免长期倒放产生的商品损耗。•6、左低右高价格组一般来说，商品陈列应依据顾客的动线方向，依次陈列低价位、中价位、高价位的商品。特别是在顾客进入的方向陈列低价位的商品，有利于门店低价形象的形成。•7、黄金位置放重点在同一组货架上，因为顾客注视的方式不同，所以不同陈列位置产生的销量会有不同的变化，一般来说，与视线平齐的位置陈列的商品销量最高，而顾客需要仰望和蹲下才能注视的商品销量相对要低。•8、品牌商品不遮住品牌商品是保障门店客流的重要品类，门店经营的品牌商品可以根据其销售的特点，确定属于重点商品、还是辅助或其他商品，从而进行位置的相应调整。但不应故意遮挡或藏匿。•9、关联陈列好服务化妆品店应结合顾客动线和目标顾客消费习惯来进行合理的陈列布局。通常可以将季节性品类和活动商品布置在靠近入口的位置（以提升顾客进店率），也可以在顾客动线的衔接点上设立促销品类（以延长顾客动线），还可以在门店内部依据不同目标顾客的需求设立商品关联区。10、先进先出少效期为避免造成商品的效期损耗，应依据先进先出的陈列原则进行单品陈列。•11、货位固定不疏忽要最大限度地提升陈列效果，实现商品管理的固化，在条件允许的情况下，化妆品店应逐步实现门店货位的管理，强化商品管理效果。12、特色商品做端头除基本陈列位置的商品陈列外，对于一些特色商品，如季节性商品、促销活动商品、新特商品等，在符合商品管理的前提下，应尽可能地增加端头或花车的主题陈列，以营造较好的门店营销氛围。•13、道具配合有辅助陈列不仅仅是商品的陈列，也是特价牌、POP等陈列道具与商品的组合陈列。通过陈列工具的适当运用，更能突出重点商品的陈列效果，实现无声推销员的陈列目的。14、收银台上摆小件一般来说，适合收银台陈列的商品有：体积小的商品、便利性商品、容易被顾客忽略的商品、易冲动购买的商品、季节性小商品、客单相对比较低的商品、非食品等。以实现顾客的“顺带”购买，提升客品次。•15、贵重商品防窃徒容易被盗的贵重商品应采用闭柜陈列和专人管理，并每日进行交接。通常情况下，名牌厂家的品种、在本地消费圈里非常畅销的品种、价格相对较高的单品、门店盘点经常失窃的品种等容易成为偷窃目标的商品，需要在陈列上予以特殊设计，如空盒陈列、设置防盗磁条、闭柜陈列等。