超市百货PPT

10/8/2019非食品类经营接受培训和培训他人是每一位员工的基本工作职责营运管理中心：罗伊课程说明培训目的培训对象培训时间培训形式培训师提升非食品经营管理能力门店店长/储备店长/非食品部经理3.0小时投影仪播放营运总监/非食品督导培训目标1.正确理解并掌握品类角色定位2.掌握品类经营管理重点ü尊重他人ü开放思想ü专心聆听ü积极参与ü分享经验ü空杯心态课程期望10/8/201910/8/2019一起探索非食的奥秘吧gogogo!!10/8/2019非食市场及专业店介绍定义及范围非食品广义是指除食品以外的消费品公司（或行业）非食品产品范围包括：HBA（洗化）家居用品、文体五金、电器、服饰类商品等等10/8/2019宜家家居：主营家居、家具系列商品，仓储式的销售模式并将商品有效组合销售特力屋：以高档家居精品品牌组合的经营模式，目标顾客以中高端客群为主迪卡侬：专营体育用品、体育服装反斗城：以儿童玩具、用品连锁店非专业店（每一个品类均可单独开店）汽车用品、文具店、布艺装饰、玩具、厨具、杂货……国美、苏宁电器：以传统电器为销售主力的连锁经营店目前非食品类市场专业店：市场主营专业的家居用品店、专业电器店越来越多，如：10/8/2019宜家家居：主营家居、家具系列商品，仓储式的销售模式并将商品有效组合销售特力屋：以高档家居精品品牌组合的经营模式，目标顾客以中高端客群为主迪卡侬：专营体育用品、体育服装反斗城：以儿童玩具、用品连锁店非专业店（每一个品类均可单独开店）汽车用品、文具店、布艺装饰、玩具、厨具、杂货……国美、苏宁电器：以传统电器为销售主力的连锁经营店目前非食品类市场专业店：市场主营专业的家居用品店、专业电器店越来越多，如：10/8/201910/8/201910/8/2019宜家家居：主营家居、家具系列商品，仓储式的销售模式并将商品有效组合销售特力屋：以高档家居精品品牌组合的经营模式，目标顾客以中高端客群为主迪卡侬：专营体育用品、体育服装反斗城：以儿童玩具、用品连锁店非专业店（每一个品类均可单独开店）汽车用品、文具店、布艺装饰、玩具、厨具、杂货……国美、苏宁电器：以传统电器为销售主力的连锁经营店目前非食品类市场专业店：市场主营专业的家居用品店、专业电器店越来越多，如：10/8/201910/8/2019宜家家居：主营家居、家具系列商品，仓储式的销售模式并将商品有效组合销售特力屋：以高档家居精品品牌组合的经营模式，目标顾客以中高端客群为主迪卡侬：专营体育用品、体育服装反斗城：以儿童玩具、用品连锁店非专业店（每一个品类均可单独开店）汽车用品、文具店、布艺装饰、玩具、厨具、杂货……国美、苏宁电器：以传统电器为销售主力的连锁经营店目前非食品类市场专业店：市场主营专业的家居用品店、专业电器店越来越多，如：10/8/201910/8/2019宜家家居：主营家居、家具系列商品，仓储式的销售模式并将商品有效组合销售特力屋：以高档家居精品品牌组合的经营模式，目标顾客以中高端客群为主迪卡侬：专营体育用品、体育服装反斗城：以儿童玩具、用品连锁店非专业店（每一个品类均可单独开店）汽车用品、文具店、布艺装饰、玩具、厨具、杂货……国美、苏宁电器：以传统电器为销售主力的连锁经营店目前非食品类市场专业店：市场主营专业的家居用品店、专业电器店越来越多，如：特力屋商品陈列HOLA(Mix&match)混杂与匹配床品陈列29塑料制品、浴室用品特力屋商品陈列沙发、地垫陈列10/8/2019-目标顾客：大众消费-服务模式：以传统家电+规模+低价，为顾客提供低价优惠的商品-经营模式：主要采取厂商联营，共担风险的“类金融”模式（即家电零售商利用账期占用供应商的资金，利用这些现金流进行扩张、投资-核心目标顾客：中高端客群-服务模式：以专业+服务+体验，为顾客提供高价值服务-经营模式：“买断经营、自主导购”，即向厂家买断某个型号的产品，然后由自己的导购员来卖，从而掌握更多的定价权，毛利空间也相对较高。10/8/2019由于专业店越来越多，竞争日益激烈的情况下，零售业的业态也发生着变化，差异化经营及吸引顾客的促销活动、服务成了大卖场应对的重点！市场状况10/8/2019非食各大类市场参照对象硬百：30汽车用品-------------沃尔玛31五金工具-------------沃尔玛+B&Q36体育用品-------------沃尔玛+迪卡侬37图书音像-------------大福源40玩具-------------------反斗城41文具、办公用品----吉之岛42家具-------------------大福源+宜家43床品-------------------沃尔玛+宜家44/49/45家居用品（厨房/清洁/塑料）--------沃尔玛+宜家+特力屋46箱包-------------------吉之岛47礼品/季节用品------沃尔玛+宜家家电：32小家电----------------大润发\家乐福\沃尔玛35个人电子用品-------专业店38影音/碟机------------大润发33/34/39大电-----------大润发+专业店服装APP----------------------家乐福/沃尔玛/大润发/乐购10/8/2019我司面对如此强大的家居、家电专业店如何去强化品类结构或差异化经营提高竞争力呢？我们宽广超市的非食品将如何面对竞争迎接挑战？10/8/201910/8/2019生鲜新鲜品质＋低价，吸引客流食品建立价格形像，扩大客流家电时尚，差异化，争取最大利润,齐全硬百提高销售额软百价值，时尚，高品质销售组成其他食品非食品生鲜毛利贡献非食生鲜/食品10/8/2019非食品商品的角色定位价格形象的树立个性需求-展示自我毛利的贡献生活好帮手-差异化经营毛利的贡献者清洁战士-价格形象春夏秋冬-毛利的贡献者爱生活助理-毛利的贡献者时尚，个性-提升营业额该品类商品主要销售额来自几个一线品牌，所以经营的定位是建立品牌的价格形象、销售增长民生-必不可少30,31-家百34,35-洗化32,33-文体休闲36,37,38-服装40,41,42-家电新鲜，丰富，低价，服务定位品牌管理形象管理目标客户提升客单价大类3403-个人护理定位一线商品市场效应季节性强大类3401-个人清洁定位价格形象提升客流大类3501卫生纸3502-面巾纸定位民生商品大类3402-口腔护理3400-家庭清洁定位针对性强提升客单价大类3404-婴幼儿用品10/8/2019经营策略自营:1、搭建五金,体育用品,家具,自营床品商品结构;优化汽用,玩具,家居,箱包商品结构2、重新细分商品小类，更好地引导顾客购物,如玩具按年龄段等；3、实现商品结构更宽更深;价格带更清晰;4、提升商品覆盖率,提升毛利率,有效提升商品经营能力;联营:1、品牌导向及商品差异化的联营结构,有效提升占比；2、优化联营专柜,形成品牌组合；3、满足中高定位门店及顾客需求,有效提升占比.10/8/2019定价通过商品结构,商品展示模式的形成与实现:形成硬百大类定价角色:低价形象商品的建立:按中/小类建立大类低价形象商品,以建立价格形象;毛利贡献大类:汽用、五金、玩具、文具、家具、园艺、箱包、婴儿用品等非价格敏感性大类,做为毛利贡献角色,追求更高毛利，避免竞争;销售与毛利贡献大类:床品追求高销售，通过商品差异化经营,避免价格竞争,追求高毛利;销售与价格敏感大类家居、礼品季节性用品等同类商品必须竞争,价格领先，通过高销售提升采购收入。10/8/2019顾客消费习惯及消费过程研究品类经营的成败取决于是否能把这五个板块完整的组织起来。行为分析商品管控现场管理供应优化管控点非食品管控要点A、价格标识清晰B、适当的商品演示C、商品陈列的表现D.选品+现场促销。以单品带动大类的气氛及销售商品结构背后是品牌结构，品牌结构背后是供应商结构。我们即要保证在这个品类中供应商的竞争性，又要避免太多供应商分散并降低整个品类的竞争力。管控要点：A.应季商品的快速替换（高毛利，抢占市场份额）B、库存控制C、TOP商品的库存跟进D、人员在工作上的合理分工A、商品宽度与深度B、适合商圈的经营品项及价格带（什么商品适销？）C、品种丰富齐全、使用方便（满足顾客需求？）D、高毛利、新商品的陈列及推荐顾客消费习惯及消费过程研究品类经营的成败取决于是否能把这五个板块完整的组织起来。行为分析商品管控现场管理供应优化管控点非食品管控要点A、价格标识清晰B、适当的商品演示C、商品陈列的表现D.选品+现场促销。以单品带动大类的气氛及销售商品结构背后是品牌结构，品牌结构背后是供应商结构。我们即要保证在这个品类中供应商的竞争性，又要避免太多供应商分散并降低整个品类的竞争力。管控要点：A.应季商品的快速替换（高毛利，抢占市场份额）B、库存控制C、TOP商品的库存跟进D、人员在工作上的合理分工A、商品宽度与深度B、适合商圈的经营品项及价格带（什么商品适销？）C、品种丰富齐全、使用方便（满足顾客需求？）D、高毛利、新商品的陈列及推荐顾客心理因素寻找刺激需求动机评价购买行为分析、比较购买决策感觉——视觉、听觉、嗅觉、味觉、肤觉注意、记忆学习、联想、能力情绪、气质、性格意志意志、情绪、气质、性格需要动机消费者的需要和动消费者的需要和动机需要行为结束目标行为动机激发驱动达到满足需要10/8/2019顾客消费习惯及消费过程研究品类经营的成败取决于是否能把这五个板块完整的组织起来。行为分析商品管控现场管理供应优化管控点非食品管控要点A、价格标识清晰B、适当的商品演示C、商品陈列的表现D.选品+现场促销。以单品带动大类的气氛及销售商品结构背后是品牌结构，品牌结构背后是供应商结构。我们即要保证在这个品类中供应商的竞争性，又要避免太多供应商分散并降低整个品类的竞争力。管控要点：A.应季商品的快速替换（高毛利，抢占市场份额）B、库存控制C、TOP商品的库存跟进D、人员在工作上的合理分工A、商品宽度与深度B、适合商圈的经营品项及价格带（什么商品适销？）C、品种丰富齐全、使用方便（满足顾客需求？）D、高毛利、新商品的陈列及推荐管控-季节性10/8/2019管控-人员要求10/8/2019了解商品的属性和商品知识；熟练掌握商品的销售技巧和相关的售后服务承诺；管理到单品，关注到单品的销售状态和销售动向；熟悉相关的法律/法规《消法、三包规定、公司退换货规定等》，能妥善、正确的处理相关的售后客诉；经常关注商品的市场动态和变化；卖场营运标准的执行；顾客消费习惯及消费过程研究品类经营的成败取决于是否能把这五个板块完整的组织起来。行为分析商品管控现场管理供应优化管控点非食品管控要点A、价格标识清晰B、适当的商品演示C、商品陈列的表现D.选品+现场促销。以单品带动大类的气氛及销售商品结构背后是品牌结构，品牌结构背后是供应商结构。我们即要保证在这个品类中供应商的竞争性，又要避免太多供应商分散并降低整个品类的竞争力。管控要点：A.应季商品的快速替换（高毛利，抢占市场份额）B、库存控制C、TOP商品的库存跟进D、人员在工作上的合理分工A、商品宽度与深度B、适合商圈的经营品项及价格带（什么商品适销？）C、品种丰富齐全、使用方便（满足顾客需求？）D、高毛利、新商品的陈列及推荐现场管理10/8/2019A、价格标识清晰B、商品陈列的表现现场管控10/8/2019选品+现场促销。以单品带动大类的气氛及销售现场管控10/8/2019现场管理和控制营业前：检查区域人员到岗、商品陈列、商品质量、商品标识、商品库存及商品销售等营业中：巡查区域现场促销、员工状态、操作规范、服务水平、仓库管理、设备使用、卫生环境、相关业务操作、顾客投诉及商品销售表现等营业后：货架管理（陈列）、设备使用、人员清点、销售查询及第二天工作准备顾客消费习惯及消费过程研究品类经营的成败取决于是否能把这五个板块完整的组织起来。行为分析商品管控现场管理供应优化管控点非食品管控要点A、价格标识清晰B、适当的商品演示C、商品陈列的表现D.选品+现场促销。以单品带动大类的气氛及销