门店管理及操作技巧

门店管理及操作技巧目录门店分类门店管理要素门店分类购物广场(Supercenter)及大卖场(Hypermarket)仓储式及会员制商店(Cash&Carry)超级市场(Supermarket)便利店(ConvenientStore)百货商店（DepartmentStore)门店分类购物广场和购物中心产品：购物广场与购物中心至少提供20类别及20,000个规格以上的产品。面积：营业面积在2,500平方米以上。顾客：其主要顾客群为半径25分钟路程以内的家庭消费者。优势：一站式购物。为吸引家庭购物,购物中心或卖场通常提供部分增值服务或售后服务。门店分类购物中心中每次购买金额平均购买金额在人民币26-200元之间门店分类超级市场产品：超级市场通常提供10类别及5,000个规格以上的产品。以食品等为主；面积：营业面积在100-2,500平方米不等；传统食品超市300~500平方标准食品超市约1000平方；顾客：其主要顾客群为半径10-15分钟行走路程以内的家庭消费者，尤其以家庭主妇为主。优势：超级市场的竞争优势在于(1)地点便利(2)集中采购，采购成本低(3)大量分支连锁,具有规模效益。(4)地域性强门店分类超级市场中每次购买金额平均购买金额在人民币26-100元之间门店分类仓储式商店产品：仓储制、会员制商店通常仅提供市场流通最快的有限商品选择,经营品种在4,000至10,000之间。面积：营业面积在5,000平方米以上。顾客：其主要客户对象为小型零售商,批发商或职业购买客户,如公司、工厂或服务机构等的再销售或自身批量使用与发放。优势：储销一体、批价销售、有限服务，多采取会员制。门店分类会员制商店同购物广场的比较对比项目山姆会员商店沃尔玛购物广场营业面积*8,000平方米*10,000~15,000平方米库存周转率*20次/年*7次/年产品规格*引进3,500-4,500规格*主要以捆绑装及大包装为主*10,000-20,000个规格*主要以单包装为主每次成交额平均195人民币平均85元人民币目标客户*仅限会员购买*在个人会员中,主要吸引高收入者*侧重商业会员*主要以吸引周边家庭购买为主门店分类便利店产品：便利店通常为消费者提供6个类别以上的产品。面积：营业面积在80-100平方米左右。顾客：其主要顾客群为商店半径5分钟以内的家庭。优势：营业时间长.即时性消费(应急)、便利、社区服务中心。门店分类小结中国零售业存在大量的零售网点(400多万个)。中国零售业的目前组织化、规模化程度都很低。5-10年内，中国零售将完成现代化革命。仓储将发展成批发配销型主力业态。购物中心将发展成为零售业的主力业态。超市将向“现代化菜场”过渡，发展成为基本生活消费的主力业态。除少数精品型百货外，大部分百货商店将向超市转变。便利将是最有潜力的零售业态。门店分类练习：主要零售商类型对比门店类型经营特色采购要求会员制Cash&Carry大型卖场Hypermarket超级市场Supermarket便利店ConvenientStore门店分类练习：主要零售商类型对比门店类型经营特色采购要求会员制Cash&Carry每日低价会员促销更低的价格更大的包装规格大型卖场Hypermarket简单销售额自有品牌低价高周转率超级市场Supermarket较好的购物环境更多的选择物超所值高品质多样化采购合理的毛利创新的促销方法便利店ConvenientStore营业时间长地点便利高毛利规格小门店管理要素门店的作用零售终端有助于提高产品的知名度，引起消费者对产品的尝试，从而最终形成消费者对产品的忠诚度。Awareness－产品知名度Trial－消费者对产品的尝试Loyalty－忠诚度生产商产品销量=产品知名度×试用率×忠诚度零售商商品销量=来商店的消费者数量×消费者在商店的消费金额门店管理要素消费者购买行为的分析对于个人护理用品、家居护理用品以及包装食品与饮料消费者中有70%的购买决定是在商店内做出的；影响消费者冲动性购买产生的因素正确的产品规格醒目的产品陈列位置吸引消费者的陈列方法适宜的价格丰富可供选择和拿取的货架商品醒目的标识和宣传品促销活动等等门店管理要素促销助销库存价格陈列位置分销店内管理要素的重要性对消费者购买影响程度人员分销就是产品已经完成进场工作，并正在进行持续和有效销售。广义的分销是指分销点的覆盖。狭义的分销是指针对具体零售网点，品牌或规格(SKU)的卖入并被陈列。为什么要做分销没有分销就没有销量；分销是我们工作的基础；每个分销点都有自己的固定客户。(存在即有价值)但价值有大小！门店管理要素－分销为什么要做分销（续）如果你的顾客进入零售店，但该产品或规格未被分销，会发生什么？购买其他品牌………………60％延迟购买……………………30％去其他零售店购买…………10％你白白丧失接近70%的购买机会门店管理要素－分销新产品卖入时的零售商考虑因素利润销售额利润问题是否有足够的利润？及在正常的供货价格与零售价格的基础上,这个新品的加价率是多少？建议了解零售商的该品类当中的平均加价率是多少。门店管理要素－分销新产品卖入时的零售商考虑因素利润销售额销售额问题增加的规格是否仅仅是同其他类似的产品争夺店内销售份额,还是能够为商店带来一个全新的消费领域？建议证明能够为商店带来“额外的”销售额增长。产品是所有行销元素之中最基本的元素，如果没有产品，就不会有后面的其他行销元素。门店管理要素－分销门店管理要素－位置产品需要被安置在正确的、醒目的位置。正确的位置大大提高了公司产品在消费者面前曝光的机会，从而也提高了影响消费者冲动性购买的可能性。与同类型产品放置在一起；高客流量地区；人流流向和停留的地区；特殊陈列相对集中的地区；专柜陈列选择消费者光顾频率高的位置主通道副通道门店管理要素－位置周边通道取得客流量高的区域门店管理要素－位置前端架取得客流量高的区域门店管理要素－位置后端架取得客流量高的区域门店管理要素－位置凹进区域取得客流量高的区域门店管理要素－位置收银台后面取得客流量高的区域门店管理要素－位置取得客流量高的区域大约有70%的消费者倾向于向右走门店管理要素－陈列产品在零售网点的摆放情况称为陈列陈列的要素空间位置(人流量/动线/停留时间)高度摆放面积排放次序消费者的心理历程—“AIDA”Interest…………兴趣Attention………关注Desire…………渴望Action…………行动每天得到多于800条商品信息在商场消费者每秒扫视5个商品消费者作出购买决定过程一般不超过45秒消费者的购买冲动在10秒后开始衰退陈列的作用吸引消费者的注意力激发消费者的购物冲动实现销售“看得到”“拿得到”陈列的类型货架陈列专柜陈列买得到门店管理要素－陈列什么是最佳高度？150CM170CM平视可见门店管理要素－陈列什么是最佳高度？伸手可及160CM145CM门店管理要素－陈列销量变化45%-50%100%70%10%-20%190cm175cm140cm60cm门店管理要素－陈列消费者的认知能力人类视觉范围向下看比向上看的视觉范围要大水平视线之外的信息只能从远一点的地方感知最佳的认知范围(150–175cm)认知范围最好的认知范围是水平视线产品的放置不应高于175cm提示我们价值大的商品的陈列位置&原则门店管理要素－陈列门店管理要素－陈列相关产品陈列原则相匹配的促销资源陈列出来能激起顾客的冲动购买；相关的产品一起陈列能同时提升多种产品的销量；找到好邻居：相近品牌陈列原则紧靠主要大众/销量大的品牌陈列：如金龙鱼、鲁花、福临门等；使目标顾客能轻易找到目标产品门店管理要素－库存货架上产品的存货控制一直默默地影响着我们的业绩表现。据某纸品生产商的抽样调查，因货架临时脱销而导致的销量损失竞高达10%-20%，这意味着仅提高货架产品安全库存水平就可以提升10%的销量。谢谢聆听