面销流程与要点

销售流程与技巧-面对面销售面对面销售流程与技巧定义及重要性篇面销管理与流程篇面销技巧要点篇定义及重要性篇什么是面对面销售面销是指通过电话事先沟通，经过充足的准备与预约，直接并主动拜访客户的方式并达成事前目的的一种活动面对面销售的四种模式方式优势注意事项单对单单对多多对单多对多易主控，少干扰，易了解需求价值观以对方为主，配合对方需求价值观要求销售人员水准高，专业以我方为主量大，机会多心理优势强，利用我方各种专长分工明确，少插嘴设计流程分工明确，衬，配成交率高面对面销售的三大战场销售战场优势注意事项我方熟悉的战场他方熟悉的战场双方陌生的战场资源为我方支持对方小心，恐惧排除干扰资源为他支持双方放松提前到达客户的顾问有事业心的勇士销售的六个角色公司形象的代表淘金者产品专家谈判高手优秀的销售定义及重要性篇面销管理与流程篇面销技巧要点篇面销管理与流程篇面对面销售流程与技巧怎样获得一次成功的面销面销前积极准备灵活把握执行，反馈面对面销售的流程客户管理获取客户信息：与电销人员沟通，听取录音分析客户并与主管确认：客户类别，适合的产品，异议点，兴趣点，攻克客户要点其他准备工作拜访策略：拜访谁，为什么拜访，时间，地点，主要内容，如何成功达成目标物品及资料：笔，笔记本，收据，合同，发票，名片，销售手册，成功故事，行业知识，竞品知识个人形象及心态：个人礼仪，心态面销前的积极准备开场——KISS目标价值主题关于自己开始有效提问1.对赶集了解多少？是不是负责人？2.目前在哪些渠道做推广？4.目前获得业务渠道的效果怎样？3.推广预算是多少？5.近期有何计划？好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）。对顾客来说，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。产品演示异议处理&逼单请问：你认为追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍！两祸相衡取其轻，两福相衡取其重。正确的结束面对面销售流程与技巧定义及重要性篇面销管理与流程篇面销技巧要点篇面销技巧要点篇面对面销售前Yourtextinhere•是一种礼貌•建立信赖感•要用心听•态度要诚恳•停顿3-5秒•不打断、不插嘴•不明白的要追问•点头微笑•眼睛注意对方的前额、鼻尖•感兴趣的信号：微笑，点头，不停询问细节，询问价格•拒绝的信号：烦躁不安，不断重复看桌上的文件，随便附和你的意见，不断打电话，眼神漂浮不定四种问话模式：•开放式•约束式•选择式•反问式•问简单的问题•问回答“是”的问题•问二选一•能用问的尽量少说面对面销售中•你说的很有道理，我理解你的心情•我了解你的意思•感谢你的建议•我认同你的观点（你说的没错）•你这个问题问得很好•我知道你这样做是为我好•先处理心情，再处理事情肯定认同技巧配合对方的需求和价值观一开始就介绍最重要最大的好处，尽量地让对方参与，不贬低对手自己产品的三大优势对手的三大弱势独特卖点告诉他你已经告诉了什么介绍双向的沟通他们关心的问题竞品分析好处总结主体产品推荐解决异议的四种策略:•说比较容易还是问比较容易•讲道理比较容易还是讲故事比较容易•西洋拳打发容易还是太极拳打发容易•反对他容易还是配合他容易两大忌：•直接讲出对方的错误•发生争吵妥善处理异议常见异议价格效果售后服务竞争对手成交成交前:•成交的关键敢于成交•成交总在5次拒绝之后•只有成交才能帮助客户•不成交是他的损失•工具：收据，发票，合同假设成交法造梦成交成交后•恭喜•转介绍•转移话题、走人工具•－收据•－发票•－合同成交中•销售就是心理学游戏•大胆成交，问成交•递单、点头、微笑•闭嘴1.你是谁？2.你要跟我谈什么？3.你谈的事情对我有什么好处？4.如何证明你讲的是事实？5.为什么我要跟你合作？6.为什么我要现在跟你合作？面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句：心理：不好意思逼客户担心客户生气，不合作不敢要办法：u坚持再多一步，胜利就在眼前u把目标分级：合同与款项u有结果案例分析场景一与客户太熟悉心理：不想得罪客户被客户影响不知到底要说服谁，谁做主办法：u沉住气u找到关系好的客户u随机应变单独谈u找出其他人不同意的真正原因u告诉他愿意私下谈场景二单对多心理：厌烦没有降价的权限没把握签单办法：u指出我们无法改变定价政策u不卑不亢，据理力争u让客户看到你的努力场景三讨价还价面对面销售你的收获本课程要点面销前的准备工作面销管理和流程面销技巧要点人类最大的成就莫过于使别人获得成就