龙光玖云著1季度营销方案

龙光玖云著一季度营销方案玖云著项目2017-02-161、2016年10月4日-2017年2月13日，认筹客户266批，认筹372批，认筹客户主要以坪山为主，来访途径以楼体道旗围挡为主，客户年龄集中在26-35岁，以四口之家及以上为主，关注户型为52㎡两房，置业目的为投资，职业敏感点为区域利好。一、认筹客户分析（10月1日-10月4日）来访区域坪山：169批龙岗：37批罗湖：9批福田：20批其他：31批来访途径友介：56楼体道旗围挡：68户外广告：38展点：41其他：63客户年龄25岁以下：11批26-35岁：134批36-45岁：94批46-50岁：17批50岁以上：10批家庭结构两口之家：27批三口之家：10批四口之家及以上：196批其他：33——置业户型37㎡loft两房：93批51㎡loft三房：79批66㎡loft三房：20批43㎡一房：82批52㎡两房：98批置业目的首置：37批改善：6批投资：126批投资兼自住：97批——置业敏感点不限购、不限贷：51批中小总部企业基地：39批产品户型：115批区域利好：265批门户位置：33批1、2016年10月4日-2017年2月13日，来访客户938批，验资91批，来访转验资比10.3：1，来访客户主要以坪山为主，来访途径以路过为主，客户年龄集中在36-45岁，以三口之家为主，关注户型为37㎡loft两房，置业目的为投资兼自住，职业敏感点为价格。二、新政后来访客户分析（10月4日-2月13日）来访区域坪山：733批龙岗：108批罗湖：19批福田：26批南山：15批来访途径路过：349楼体道旗围挡：189户外广告：131网络：125报纸：59客户年龄25岁以下：13批26-35岁：329批36-45岁：423批46-50岁：146批50岁以上：27批家庭结构两口之家：123批三口之家：548批四口之家及以上：233批其他：34——置业户型37㎡loft两房：280批51㎡loft三房：271批66㎡loft三房：53批43㎡一房：130批52㎡两房：204批置业目的首置：37批改善：25批投资：417批投资兼自住：459批——置业敏感点不限购、不限贷：245批产品价格：393批产品户型：212批区域利好：137批门户位置：102批1、2017年2月11-13日，验资客户91批，验资客户主要以坪山为主，来访途径以路过为主，客户年龄集中在26-35岁，以三口之家为主，关注户型为51㎡loft三房，置业目的为投资，置业敏感点为区域利好。三、验资客户分析（2月11日-2月13日）来访区域坪山：61批龙岗：9批罗湖：1批福田：3批其他：17批来访途径路过：58朋友介绍：13户外广告：11网络：3拓客及其他：6客户年龄25岁以下：1批26-35岁：55批36-45岁：30批46-50岁：4批50岁以上：1批家庭结构两口之家：11批三口之家：58批四口之家及以上：9批其他：13——置业户型37㎡loft两房：28批51㎡loft三房：59批66㎡loft三房：1批43㎡一房：1批52㎡两房：2批置业目的首置：16批投资：39批投资兼自住：35批改善：1批——置业敏感点不限购、不限贷：37批中小企业总部基地：：14批产品户型：32批区域利好：90批门户位置：13批四、客户分析总结1、前期认筹客户VS验资客户：以坪山区年轻投资客，置业目的为投资，认可区域规划但对投资回报及首付存、在抗性原筹客与验资客户中，坪山区域占比均超过70%，同时置业目的带有投资属性的高达80%，同时比较认可项目的“区域规划、升值潜力、产品户型”2、来访转定比降低：104新政对于客户冲击力较大，客户观望情绪严重104新政前，客户认筹金1万，来访转认筹比为4.66:1；新政后，验资为1万元（验资门槛较低），来访转验资比为10.3:1，新政对于客户的冲击力较大，客户的观望情绪比较严重。3、意向户型变迁：平层公寓关注度降低，意向户型集中变为LOFT产品项目新政前客户关注平层公寓为主，后期因为平层公寓建筑面积变大，同时赠送率为0，导致客户集中关注为LOFT产品。五、销售目标1、余货盘点截止2017年2月16日，未售套数为2398套，其中公寓2292套，商铺106套，总面积为10.5万㎡，货值约35.18亿，其中公寓32.67亿，商铺2.51亿。2、销售目标2017年3月公寓销售目标为150-160套左右，成交金额2.26亿；认筹转成交按40%计算，需认筹383组，来访转认筹按20%计算，需到访1913组客户。3、推售铺排◆阶段主推：三月份主推1#LOFT公寓，共计953套，总建面为41629㎡，总货值为14.08亿；楼栋单栋建面户型套数统计建筑面积套内面积实用面积使用率得房率赠送率总建面1栋41810.1E49236.828.263.376.63%148%72%18044.3F43551.439.277.876.26%128%52%22294.6E12038.429.264.276.04%151%75%768.4K273.556.4126.676.73%151%75%147.0L289.868.414276.17%151%75%179.6M1147112.7253.276.67%151%75%147.0N1141.2107.5219.976.13%151%75%141.2合计953------------41629六、目标分解1、按照3月7日开盘进行铺排，预计开盘销售90-100套，签约集中在3月份第三周本月指标周分解状态产品第一周第二周第三周第四周第五周合计3.1-3.53.6-3.123.13-3.193.20-3.263.27-3.31认购37㎡（套数）652015810851㎡（套数）351210562金额（万元）1477546403200188524500签约37㎡（套数）-1050301010051㎡（套数）-530151060金额（万元）-2110112006330296022600二、诚意客户目标分解经梳理，2016年10月1日启动项目认筹至今，有约150批原筹客保持对项目购买兴趣诚意客户周指标分解客户性质第二周第三周第三周第四周第五周第一周第二周合计2.6-2.122.13-2.192.20-2.262.20-2.262.27-2.283.1-3.53.6-3.7原筹客（批）150150验资客户（批）9080707070120-500上门客户（批）3203002802802804205019302月营销动作总结项目围挡、楼体灯光字一、展示包装广场桁架、价值展板、样板房物料一、展示包装二、线上推广渠道明细形式推广主题投放时间费用预算户外梅龙关户外喷绘主标：时代东进，资产向上02.10前期已签合同彩虹大厦户外喷绘主标：时代东进，资产向上02.10前期已签合同自媒体官方微信软文、微信稿实时更新持续前期已签合同合计——三、2月份活动计划铺排活动时间活动类型活动内容活动地点计划参与人数计划总费用（元）计划人均费用（元）02月11日元宵暖场活动吃喝玩乐闹元宵龙光·玖云著营销中心3002995510002月18日暖场活动欢乐气球大“鸡会”龙光·玖云著营销中心3004000013302月25日答谢宴玖云著原筹客户答谢晚宴暂定乐安居酒店30010000033302月25日暖场活动温情有您一“杯“子龙光·玖云著营销中心30040000133每月计划开展活动总表2月11日元宵节活动现场照片四、拓客计划铺排及执行情况本周拓客工作计划执行表（2月13-19日）分类拓客时间拓客形式拓客物料目前进度腾讯云2月16日（周四）与腾讯公司送下午茶，同时进行宣讲，宣讲后进行有奖问答，随机提问20个问题，答对者获得充电宝一个或竹简一个推介PPT，海报（含户型图）400份，户型图（意向客户发送）200份，手机壳400个，充电宝10个，竹简10个已经确定时间，待第三方提供活动方案房信2月14日上午11点（周二）对房信网人员派送充电宝（当天情人节），召集进入多媒体会议室进行宣讲，宣讲同时进行有奖问答，随机提问5个问题，答对者获得竹简书一个充电宝70个、竹简书5个、推介PPT，海报（含户型图）70份，户型图（意向客户发送）各30份已确定时间，物料准备充分，需确定玫瑰花形式是否可行新浪2月15日下午3点（周三）对新浪网人员派送充电宝，召集进入多媒体会议室进行宣讲，宣讲同时进行有奖问答，随机提问5个问题，答对者获得竹简书一个充电宝70个、竹简书5个、推介PPT，海报（含户型图）70份，户型图（意向客户发送）各30份已确定时间，物料准备充分，待执行易居2月15日上午10点半（周三）公司领导召集各项目员工来玖云著现场通过现场领取物料小奖品，讲解沙盘、区域地图，样板房进行推介，讲解完之后进行推介优惠宣布和有奖问答，答对者获得充电宝一个，仅限5名手机壳50个、充电宝5个、推介PPT，海报50份，户型图50份，折页50份已确定时间，物料准备充分，待执行老社区2月13日（周一）在老社区门口摆放项目推介桁架，同时针对老业主进行call客和老带新政策优惠输出桁架3个（待与老社区沟通）、老业主名单老业主名单已拿到，预计下周一开始call客，桁架正在沟通中区域拓展2月13日-20日下午5点半-7点半（周一）2月13日-20日，销售员每天下午五点半-七点半进行区域拓展，与区域内拓展对象进行洽谈，进行合作摆放物料，并做好拓客记录2月20日-2月23日：通过销售员的拓展记录，进行物料派送购物袋、纸巾盒、防撞条、小礼品（充电宝）、海报、易拉宝礼品数量根据实际拓客效果决定目前购物袋、纸巾盒、防撞条准备制作中，预计20日全部到位，其他物料均已到位➢整体思路：前期主要以坪山区域内企业、事业单位、老社区等客户为主，同时对合作单位、龙光自有资源、区域外重点企业进行拓展；后期拓展延伸至坪山区域外企业、老社区、商圈等，同时维护好区域内客户；四、拓客计划铺排及执行情况下周拓客工作计划执行表（2月20日-26日）分类拓客时间拓客形式拓客物料目前进度企业拓客待定根据2月16日腾讯SNG事业部拓客效果反馈决定是否继续开展企业拓客待定待定安居客2月22日上午9点（周三）人员涵盖58分公司共1200号人，分三层楼办公，分别是3、14、15楼，通过公司例会进行集中推介，可以播放PPT，同时现场可进行有奖问答和抽奖形式活跃气氛，最后内部统一发内邮给所有员工，二次推介项目平衡车1个、竹简书60个（抽奖）、手机充电宝60个（有奖问答），推介PPT，海报（含户型图）1200份，户型图（意向客户发送）各300份，易拉宝3个已确定时间，物料准备充分，易拉宝待制作（工期1天）坪山区学校老师2月21日（暂定，正在沟通中）（周二）目前正在沟通中，待定目前正在沟通中，待定王辉跟进中，待定中原2月20日上午10点半（周一）公司领导召开例会，通过现场PPT进行推介，讲解完之后进行推介优惠宣布和有奖问答，答对者获得充电宝一个，仅限5名手机壳150个、充电宝5个、推介PPT，海报150份，户型图150份，易拉宝1个已确定时间，物料准备充分，待执行龙光4楼食堂2月23-24日（周四、周五）在食堂门口摆放项目推介点位，同时进行扫码关注公众号并登记领取饮料活动，活动间隙进行购买优惠输出和项目推介易拉宝2个、桌子2个、饮料2000瓶（1000/天）、推介PPT，海报2000份，户型图500份饮料正在制作中，预计20日到位，易拉宝定稿未制作（工期1天），区域拓展2月20日-23日（周一至周四）2月13日-20日，销售员每天下午五点半-七点半进行区域拓展，与区域内拓展对象进行洽谈，进行合作摆放物料，并做好拓客记录2月20日-2月23日：通过销售员的拓展记录，进行物料派送购物袋、纸巾盒、防撞条、小礼品（充电宝）、海报、易拉宝，礼品数量根据实际拓客效果决定目前购物袋、纸巾盒、防撞条准备制作中，预计20日全部到位，其他物料均已到位2月10日腾讯拓客活动总结➢企拓时间：2月10日（周五下午15:30开始）➢企拓人员：龙光、易居、中原三家团队各2名销