永辉生鲜培训资料——蔬菜组

2015年蔬菜培训重庆大区生鲜营运部2015年7月5日永辉传媒2目录五.商品推广及营销一.收货、保鲜及损耗控制三.卖手文化培养二.蔬菜营销专业知识培训四.蔬菜早夜市陈列指引永辉传媒3蔬菜收货＆保鲜一、收货蔬菜到货后让收货人员通知本柜组资深人员协同收货，收货对易损商品要轻拿轻放，如泡沫箱装、袋装绿叶菜、纸箱装瓜类、调味类等，降低收货过程中的人为损耗。收货过程中严格把控质量与重量。对整件商品进行质量抽查，量大商品进行不定期的重量抽查，并如实反馈差称、质差商品（附上相关照片）。我坏啦！永辉传媒4收货重点关注商品质量，加大抽检力度关注商品入库单、物流直配单重量与实际到货重量的差异关注有单无货，空单无货入库关注称重后，四联单填写数量与实际称重的差异关注内部领用、调拔、出入库手续关注退、换货过程中商品出库手续顾客都不要我！永辉传媒5二、保鲜收货后要及时安排员工对蔬菜进行归类入库保鲜。须入保鲜库商品：豆类、部分调味类、菇类、叶菜类、花果类、泡沫箱装的瓜类、部分根茎类等须分筐保鲜商品：椒类、茄果类、结球类、部分纸箱装瓜类等普及基本保鲜知识，做到人人都会保鲜，才能更好控制损耗。永辉传媒6部分蔬菜保鲜方法冰水保鲜复苏保鲜翻筐散热冰水养殖台面冰瓶保鲜永辉传媒7冰水保鲜法空心菜（水藤菜）蒜苔永辉传媒8复苏保鲜法适用商品：茄果类1.准备：将需要复苏的商品准备好2.操作：使商品完全浸泡3.结束：浸泡到商品恢复新鲜感即取出复苏后的商品必须快速销售永辉传媒9翻筐散热保鲜法操作注意事项：易损商品需用手取出不可直接倒出，且要将有损伤或腐坏的商品挑选出来；未分框散热的商品需打开（或割开）原包装散热。大部分商品都需要散热处理，特别在天气炎热时。适用商品：纸箱装的瓜类、豌豆角、胡豆角、茄子（夏季泡冰水池）、黄瓜、椒类、玉米、翻筐后需入库保鲜：小葱、蒜苗、黄葱、韭菜、韭黄、芹菜、山东大葱、菇类、蒜苔（或泡冰水）、散装筐装绿叶菜类、1.拆开原包装：不损伤商品2.保鲜操作：分筐或打开原包装商品轻拿轻放3.结束操作：商品存放在阴凉通风处清洁卫生我要呼吸！凉爽永辉传媒10冰水养殖商品根部向下放入养殖池（约15公分高），加冰水养殖，水线以刚过根部为宜。养殖池大小根据门店销量自行规划.永辉传媒11台面冰瓶保鲜在台面底层铺陈冰瓶然后在冰瓶上铺有孔隔离垫（毯）最后摆放商品，既可保鲜又能避免商品冻伤•建议：门店应多准备一套冰瓶放冻库备用，每天循环使用；•中午理货时应将已经化冰的冰瓶替换。永辉传媒121.关注商品情况：商品表面出现蔫干现象2.喷冰水：使用喷壶将冰水均匀的喷洒在商品表面3.结束操作：商品恢复水灵灵的新鲜感适用商品：1、叶菜类、瓜果类；注意事项：1、周转期长或怕水的商品避免使用洒水作业洒水作业永辉传媒13所有商品分类入库永辉传媒14注明到货日期永辉传媒15注意：叶菜类入保鲜库后要加盖，防止干枯永辉传媒16商品归类仓库整理永辉传媒17整理后仓库整理永辉传媒18库房保持整齐干净永辉传媒1919三、蔬菜营销专业知识培训蔬菜课长工作内容柜组经营过程中的部分问题柜组经营理念分享生鲜经营原则永辉传媒20蔬菜组培训资料认识蔬菜蔬菜的下单蔬菜的陈列蔬菜的定价蔬菜的理货与添货蔬菜的二级折价销售蔬菜的损耗控制食品安全优秀陈列分享永辉传媒21叶菜类根茎类结球类茄果类瓜类豆类食用菌类调味类蔬菜分类蔬菜分类叶菜类根茎类结球类茄果类瓜类豆类食用菌类调味类蔬菜的分类永辉传媒22蔬菜下单下单依据熟悉品项安全库存关注重点市场行情商品营销损耗控制“巧”下单永辉传媒23根据近期销售数据与历史数据；根据库存量、断货时间与到货时间；根据正价销售占比与折价销售占比；根据店内海报、DM及促销计划；下单依据根据天气、节气、节假日需求；根据商品市场行情与到货质量；永辉传媒24•了解每月上市和下市的单品•了解每月主推单品及相关销量•了解蔬菜各个品项的营销最佳时机熟悉品项永辉传媒25及时了解产地和批发市场动态通过沟通，了解哪些商品适合门店销售保持与采购人员和基地人员的信息沟通目前本柜组哪些商品可做营销不能直接向采购加单市场行情永辉传媒26关注季节性与非季节性商品；关注商品质量、成本价、损耗率；关注地域与周边消费群体习俗与需求；关注重点关注库容与商品周转期；关注竞争对手及周边市场。永辉传媒27•端午节：汉菜、艾叶、菖蒲•春节：调味类及反季节性蔬菜•秋冬时节：腊肉－扁豆、荷兰豆•季节性蔬菜：3月份如当前蒜苔、胡豆角、豌豆角、•区域性：主城区---季节性蔬菜，靠质量、价位取胜远郊店---在反季节性蔬菜方面有优势节气、节假日、区域性、季节性蔬菜永辉传媒28了解部分蔬菜产地、规格、销售情况•西红柿云南、广西、山东、本地（川渝）等•苦瓜云南、山东、本地（川渝）等•黄瓜云南、山东、本地（川渝）等•花菜云南、甘肃、本地（川渝）等•土豆云南、山东、甘肃、本地（川渝）等……………………………………永辉传媒29•当商品质量不变，进价下降时•当商品质量不变，进价上升时•当商品质量上升，进价不变时•当商品质量下降，进价不变时如何下单？灵活下单永辉传媒30结合前面的依据进行下单•本店销量前十的蔬菜需求量【把握重点商品】•本店销量较小的蔬菜需求量•促销计划商品需求量•临时促销商品及断货替代商品•近期到货商品质量情况与成本波动情况永辉传媒31下单依据熟悉品项安全库存下单关注重点市场行情商品营销损耗控制“巧”下单永辉传媒32蔬菜陈列•季节性商品与非季节性商品陈列•高毛利商品与低毛利商品陈列•蔬菜商品基本陈列•阳面（黄金面）与阴面（角柱）陈列•日常与节庆商品陈列•组合陈列永辉传媒33蔬菜商品基本陈列陈列标准新鲜、整齐、干净、丰满勤添货少添量永辉传媒34归类陈列：同类商品需集中陈列在一起，如瓜类、叶菜类、调味类等颜色搭配：用颜色区分不同的商品又要求能产生好的视觉效果形状搭配：圆形的、长形的、大的、小的商品要搭配陈列避免商品损耗：怕潮的与湿的商品分开、干净的和脏的商品分开，如：土豆与叶菜类分开陈列界线清晰：不同的商品区分清楚，不混杂货价对位：商品和价格牌、POP要对位蔬菜陈列要求：永辉传媒35蔬菜商品基本陈列–合理的色泽及形体搭配可充分展示商品的新鲜度及让人产生商品丰富的视觉效果:•形体搭配：从大到小，形状相似的陈列在一起（如圆形的，长形的，短的）；•颜色搭配：由浅到深；黑白相间，等等；–重点小分类必须有优势商品促销，并以排面突出陈列、由大到小量感陈列等磁石点形式进一步引导顾客走向货架深处。–归类搭配：将同品类、同属性商品进行归类搭配陈列，视觉感观较好顾客可自由选择，但一定要考虑到形体大小，以免影响台面美观。永辉传媒3636陈列要求：整齐干净•台面商品符合加工要求，摆放整齐；陈列层数一般在2-3层。Ⅹ√Ⅹ√永辉传媒37陈列要求：丰满•商品的陈列面积与其销量成正比，不能把销量少的陈列成大台面。37ⅩⅩ√√永辉传媒38陈列方式：适用商品：长型的蔬菜如葱、韭菜等。陈列方法：先将蔬菜的根茎部分朝向外面，再整齐紧密地向上堆高，注意让商品相互重叠，以使商品保持一定的长度。适用商品：体积小的蔬菜：豆类、土豆、红苕、菇类、辣椒等陈列方法：利用容器或隔物板将前面及边面固定，形成一定的容纳空间，把商品任意的投入其中，注意商品堆放的高度使之不会掉出。适用商品：精品包装类。：先将商品正面朝顾客，再将商品与斜靠并直立排列整齐，摆放完成的商品朝向一致，整齐有序。适用商品：西红柿、花菜等圆形蔬菜。陈列方法：先将商品并排摆放一层，第二层商品要放在第一层商品与商品的中间，第三层的陈列方法与第二陈相似。圆积型茎排型投放型阶梯型永辉传媒39无假底的台面青椒台面无假底，陈列量大，损耗相对加大茄子台面无假底，陈列量大，台面商品流通周期会加长商品假底陈列永辉传媒40西兰花和花菜台面中间有放置假底，减小了台面商品陈列量，可有效减小相关商品的损耗。商品假底陈列永辉传媒41荷兰豆、扁豆+腊肉商品关联陈列：春芽+鹅蛋香菜+牛、羊肉苦茭+鹅掌、鸭掌商品变化陈列：春节、端午、中秋节的调味类台面陈列调整及店庆、“无节造节“的商品营销促销陈列调整永辉传媒42西红柿、黄瓜、丝瓜、精品茄子挑选出精品，盛放在竹篮，配上绿叶边花，烘托出新鲜的氛围，刺激顾客购买欲，精品销售可提升商品利润空间，取得的利润可作民生商品平价销售的有力后盾。商品组合陈列【一品多样化】永辉传媒43精品蔬菜陈列分享永辉传媒44定时检查精品蔬菜包装时间，包装质量，用优质商品服务顾客。永辉传媒45陈列核心思想——商品流量大小决定陈列面积–在确定商品陈列面时，需考虑它所扮演角色：•堆头：用于陈列季节性较强，毛利较高商品，陈列量足，品质要佳；•端头：用于陈列当天营销商品；•阴面：用于陈列流量大，毛利率低商品，带活偏角，提升米效•正常台面：陈列品项单品，百姓日常必须单品永辉传媒46商品A进价1.00元/斤A店1.60元/斤B店1.48元/斤C店1.28元/斤定价哪一种定价比较合理？蔬菜定价永辉传媒47•A、B、C类商品分类及基本定价原则A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。B类商品：中性及一般性商品，占部门总流量50%-90%之间，在定价上保持毛利足够就行，做单品营销时可以略降，即日常毛利率30%-35%，做营销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。永辉传媒48C类商品：品类结构性单品，流量在10%之内的单品一般分为：功能结构独特辅助品牌结构价格结构性价比在定价上，可以贴近竞争对手的价格或略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保质期短的商品上来理解）A、B、C类商品根据月份和成本不同是定义不同，一个商品即可是C类，然后是B类，或是A类，如蒜苔，仔姜，大蒜等，在初期，中期、后期的分类定义各不同。永辉传媒49我们要关门低毛利高毛利A类：B类：C类：我们没有洋华堂的水平高毛利高毛利A类：B类：C类：价格结构策略永辉传媒50价格结构策略低毛利低毛利A类：B类：C类：高毛利低毛利A类：B类：C类：我们没利润我们不学家乐福！永辉传媒51毛利结构策略•分类中同属性商品定价结构一般容易出现四种误区：1、高平：全部是取高毛利（没优势）2、中平：全部是取一样的毛利（没感觉）3、低平：全部是取微毛利（没触动）4、平负：全部是零毛利或负毛利（没利润）定价的营销思路永辉传媒52-2%8%15%25%35%0%毛利率线高平中平低平平负0%毛利率线蔬菜的定价结构线形图永辉传媒53高平—没优势中平—没感觉低平—没触动平负—没利润【例举蔬菜瓜类的七支商品定价分析】冬瓜苦瓜南瓜黄瓜长丝瓜丝瓜菠萝苦瓜蔬菜的定价结构分析32%32%32%32%32%32%32%26%26%26%26%26%26%26%17%17%17%17%17%17%17%6%6%6%0%-5%-5%-5%-10%-5%0%5%10%15%20%25%30%35%永辉传媒5417%18%19%20%29%37%27%-6%15%菠萝苦瓜苦瓜长丝瓜丝瓜南瓜冬瓜黄瓜白黄瓜本地青瓜平均毛利率22%蔬菜瓜类定价结构2.619.44.97.2118.127.49.25.5单位：万元永辉传媒55毛利结构策略•在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特别是同一个小分类里面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上，特别是商品促销上，那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。如当前的四季豆，无筋豆、豇豆三种豆类定价永辉传媒56-5.0%7.0%36.0%35.0%33.0%30.0%28.0%27.0%23.0%19.0%15.0%25.0%0%毛利率销售额：3-4万定价毛利率：26-28%0%毛利率请按你店情况，选取12支蔬菜来填此表吸引客流，做口碑营销做销售与毛利的主力商品提升毛利额的潜力商品蔬菜同分类不同属性商