T“加”零售分销业务交流

软件中心业务发展部吕斌2015年08月T+零售分销业务交流打造大商贸圈，助力伙伴赢利零售：全面的供应链、财务、零售一体化管理体验，树连锁零售企业标准化统一管理分销：以简易松散分销为主、紧密分销为辅，解决客户主要的下单对账需求现代服务业：寻求T+与工作圈、客户管家结合建立云＋端应用模式T+在连锁零售、分销、现代服务业存在机会突破，增加伙伴赢利新空间T+零售分销业务知识1T+零售产品知识2T+连锁零售从销售到实施3T+分销聚焦应用4目录电子商务连锁餐饮连锁专卖店购物中心外资便利店家电连锁店台湾・香港百货店本土大卖场本土百货店本土便利店传统药店本土超市批发市场个人杂货店启蒙期成长期成熟期衰退期家具建材中心制造业转零售零售业发展趋势为：1、制造业转型零售业；2、零售业转型连锁零售及服务业全渠道零售休闲食品连锁连锁零售的概念什么是连锁零售指众多的、分散的、经营同类商品或服务的零售企业，在核心企业(连锁总部)的领导下，以经济利益为连接纽带，统一领导，实行集中采购和分散销售，通过规范化经营管理，实现规模经济效益的现代流通组织形式。区分维度自营店加盟店商场专柜所处位置专业市场/街道店面专业市场/街道店面商场/超市门店归属企业自有门店自有企业自有与总部关系1、连锁总部六统一管理2、与总部不存在往来关系3、总部考核每个门店的经营状况1、六统一管理2、与总部存在往来关系3、总部会收取加盟费（加盟管理费、配送加价、保证金等形式）与自营门店类似，相对自营门店区别在于：1、商场统一收银，按期结算。2、专柜需向商场缴纳管理费、水电费、商品销售抽成等。3、视情况参与商场统一的促销活动，如商场代金券的使用等。建店方式连锁企业视区域消费情况等进行自主开店1、企业主动发展2、经销商申请加盟企业与商场合作经营部分大型连锁零售模式（谨慎应对）连锁总部北方大区华东大区西部大区配送中心A配送中心B配送中心C集团配送中心门店门店门店说明：1、蓝色线条为隶属管理关系，红色线条为配送关系2、该图表明有多级配送、交叉配送调拨、分大区管理需求3、此类客户需求较为复杂，建议伙伴谨慎对待，需综合考虑实施成本与收益的性价比连锁企业主要部门职责介绍信息化切入关键点/部门：1、总经理：门店监管考核、提升效益；2、营销总监：会员业务开拓、销售计划制定等；3、配送中心：降低配货工作量、提高配货响应及时度，降低库存积压等。连锁企业商品销售流程介绍几个关键点：1、总部督导：系统可应用跑店业务；2、POS系统：系统可应用零售业务；3、促销方案：系统可应用促销功能。连锁零售业的三种物流模式集采集收集结、集采分收集结、分采分收集结门店主要业务收银订货收货退货调拨盘点会员总部主要业务采购管理门店收银对帐供应商结算成本管理会员管理促销管理供应商业务送货验货月结供应商业务送货验货月结配送中心主要业务库存管理配货管理收货管理盘点管理退货管理收银机、收款机、POS机银联刷卡机特点：1、部分客户也称作POS机；2、该POS机只用于银联刷卡消费；3、名称与POS收银相同，概念不同。收款机特点：1、固化的主板内嵌收银程序；2、不是电脑也无windows系统；3、可以进行一些简单的收银、打印小票，管理自动开启钱箱。不能管理库存等。当日营业完毕后可出具一张简单的收银汇总等。4、不能安装POS收银软件。如T+不能使用该设备。POS收银机特点：1、电脑+收银软件+POS外设2、带WINDOWS操作系统，可安装收银软件，3、适合T+使用。收银外设扫描枪：与电脑连接：一般接在电脑键盘上，也有USB接口的扫描枪；作用：键盘辅助输入设备，扫描条码使用；检测：与软件系统无关，最简单的检测方法，点开TXT文档使用扫描枪检测是否正常。钱箱：与电脑连接：连接在小票打印机端口或客显作用：现金储存，与电脑连接，可用钥匙或软件系统发出的脉冲打开钱箱开钱箱指令：钱箱无驱动，在系统中可设置开钱箱指令来打开。客显屏：作用：显示收款金额、找零金额等信息配套：需在POS系统中设置各种指令以进行显示。具体设置略（可参见客显屏说明书）收银外设小票打印机：与电脑连接：USB接口连接的，也有串口或并口连接的；作用：打印收银小票；负责电子钱箱数据传输类型：分针式打印机和热敏打印机。电子秤：通常用于散装称重商品（小食品、生鲜类）类型：计重秤、条码秤、收银秤（T+不支持）作用：计重秤：也称为串口秤，只用于计重，没有输出功能。通过串口数据线连接在主机上。东西放在秤上，主机收银系统通过数据线直接从秤上读取重量。条码秤：所有的信息（存货编码、价格）都是存储在秤上的，使用时称重，通过重量和单价计算出金额，打印条形码，在收银系统中通过扫描枪读取条码信息。条码的具体格式也可以在秤上设置。双屏显示器：作用：通常用于高档商品的零售门店，用于向用户展示销售商品的细节和门店的促销信息等。零售分销业务知识1T+零售产品知识2T+连锁零售从销售到实施3T+分销聚焦应用4目录连锁零售解决方案零售管理要货单零售数据中心零售批量出库零售结算单对账收款单据明细表统计分析表促销管理单品打折单品返现整单返现组合满返整单满单品优惠单品满赠整单满赠组合满赠促销报表会员管理会员类型会员积分管理会员升级积分兑换礼品积分抵现规则会员储值管理积分转储值系统管理基础设置采购管理销售管理分销管理业务往来总账报表中心POS收银当班前台收银交班练习收银日结销售查询数据同步参数设置库存核算现金银行全面的供应链、财务、零售一体化管理体验零售管理与POS功能POS端POS登陆参数设置POS收银当班/交班对账交款日结数据同步服务端零售数据收银日志零售结算对账收款专柜对账POS前台专柜特有自营店特有批量出库零售管理应用流程连锁零售——自营店销售流程自动出库/手工批量出库POS收银员/店长T+财务/出纳T+库管T+零售管理连锁零售——专柜销售流程自动出库/手工批量出库POS收银员/店长T+财务/出纳T+库管T+零售管理参照生成连锁零售——直营补货流程总部自营店或专柜总部采购总部仓库总部配货安装分销管理和智能补货APP，仓库和配货职能分离自动生成连锁零售——加盟店补货流程加盟商自营店或专柜总部配货总部仓库协同协同需安装分销管理和智能补货APP零售分销业务知识1T+零售产品知识2T+连锁零售从销售到实施3T+分销聚焦应用4目录如何去找到连锁零售的客户群体商贸企业（批零兼营）、工贸一体化企业业务类型•以自营门店管理为主，一级配送为主要流程的连锁零售企业•建议门店数量在50家以内•对于超过50家门店应用、关注核心应用的企业谨慎选择通用型，无特殊行业需求（例如医药行业GSP)行业聚焦•建议食品、化妆品、五金、孕婴童用品、小家电等行业•对百货类商超、社区便利店应用不适用老客户挖掘+新客户开拓客户来源•专业商贸市场、商超专柜、专卖店、路边门店•T1多门店应用老客户、电子商城、网上招商加盟企业T+在连锁零售领域的应用南京吉晟商贸有限公司食品/保健品行业哈尔滨大樱工贸有限公司孕婴童行业新疆果果家果品连锁有限公司水果连锁行业山西美滋每客食品有限公司烘焙行业详情了解请登录畅捷通官网——T+用户案例连锁零售存在的主要管理问题主要管理问题督导对门店的管理支持较弱门店POS销售数据收集比较困难总部仓库及门店仓库数据不准确信息系统分散形成信息孤岛采购部采购计划大多依靠拍脑袋决定门店畅销货缺货、滞销货积压严重商品部对营运支持力不够财务与业务帐对帐比较困难管理问题的核心原因分析1、门店分散单独应用，与总部管理信息共享脱节，达不到管理及时性要求。2、门店前端业务与后台的财务、库管、配送等脱节，不能形成一体化管理。客户关注什么？（直营）案例客户：某工贸公司代理众多品牌休闲小食品，在哈尔滨拥有六家直营门店，各个门店分布在城中的不同地方。经营商品约1000种，每个门店营业面积约400平米。门店的商品全部由总部统一配送。123门店的经营额和费用怎么统计汇总？门店的要货配送流程怎么监管？会员促销价格等如何统一管理？客户关注点客户关注什么？（加盟店）加盟店如何统一管理加盟店的价格体系、会员体系如何统一？如何根据加盟店的销售情况、库存情况进行统一配送连锁企业开设加盟店，两种主要利润来源：1、加价配送带来的利润2、根据销售收入来进行分成加盟店的利润考核加盟店如何统一配送案例客户：四川某孕婴连锁企业，通过三年的发展在市区逐渐开拓了15家自营店面，经营约2000余类商品。依托在市区的成功经验，辐射周边地区快速扩展加盟商，与其他人合作营业40多家加盟店，针对这些加盟店，统一进行销售管理和日常经营的指导，总部根据加盟商的经营数据合理采购。客户关注什么？（专柜）案例客户：做为某品牌家电在邢台地区的总经销商，邢台当地各家电商场开设多家专柜，由于数据无法打通，导致各专柜与公司总部形成信息孤岛。从财务与各专柜的对账来看，尤其是到月底，财务汇总的工作量特别大，财务部门和业务部门对账要一周多的时间，最终对账清晰后要到每个月的20号左右，效率相当差。核心需求：超市对账、销量库存上报连锁经营的关键管理门店分散单独应用，与总部管理信息共享脱节，达不到管理及时性要求。POS端记录每一笔销售业务；门店联网时，零售单自动上传至T+零售数据中心T+连锁经营的关键管理连锁经营的关键管理分析终端销售数据找到畅销和滞销商品商品畅滞销分析门店及时要货总部合理配送如何做初访？（初访5问）商机线索描述：1、某孕婴连锁企业，有30余家门店，分布在4个地市。2、总部有营销策划部、商品配送部、采购部等关键部门需要应用软件。3、公司经营商品2000余种，无自制生产。分析客户：1、门店30余家，是否全部为自己开设？2、分布区域较广（4个城市），商品配送如何进行？3、商品的要货计划如何开展？4、营销策划部的销售策略如何落地执行？序号问题目的连锁零售初访1公司的门店有多少个？自营店多少？加盟店多少？专柜多少？确定门店规模2公司一个门店一天的大约零售单据量有多少？确定业务规模3公司获取门店经营数据是通过什么方式？频率一般是多久？评估门店经营考核4公司的直营门店平时要货是通过什么方式？确定配送流程5公司有没有在做会员、促销，会员大约有多少？挖掘会员促销需求售前套路•总部及各门店成本核算及时准确•往来及营业款对账清晰•门店经营状况分析财务经理门店店长总经理•门店要货、调拨顺畅•门店业绩考核（导购、商品排行，毛利）•规模发展，多种门店模式管理•价格、促销、会员统一管理•商品及时补货、合理配送•移动应用，实时掌控两步法三角色九要点聚焦：六统一树连锁规模化经营连锁目标客户群售前技巧目录总经理规模发展，多种门店模式管理价格、促销、会员统一管理商品及时补货、合理配送移动应用，实时掌控财务经理门店店长规模发展，多种门店模式统一监管T+解决之道三种连锁门店模式满足不同门店类别：A、加盟合作，多营销机构B、商场