XXXX分销培训(SOHO产品篇)

2012年H3CSOHO产品销售培训日期：20120212杭州华三通信技术有限公司系列产品销售培训教程。本胶片从网络设备的发展进程入手，全面介绍H3CSOHO各系列产品特性、友商产品对比及市场竞争格局，帮助市场人员迅速提高产品销售技能。SOHO企业级交换机交换机产品的发展变化H3CSOHO交换机的发展历程H3CSOHO交换机产品介绍SOHO企业级路由器路由器产品的发展变化H3CSOHO路由器的发展历程H3CSOHO路由器产品介绍交换机的发展变化交换机的发展历程有三条主线，即：速度、管理、功能。速度管理功能十兆百兆千兆随着用户业务的日益发展，数据传输规模不断提高，交换机端口的传输速率节节提升。根据用户网络设备规模以及用户网络水平的不同，交换机管理方式也在不断演进。命令行管理集中管理（SNMP）Web管理无管理中大型网络中小型网络用户对网络管理的功能要求不断增加，SOHO管理型交换机和主网络低端交换机在不断融合。基本网络需求VLAN划分、端口汇聚、端口限速、端口镜像、广播风暴抑制等新增网络需求SNMP集中管理、防御ARP病毒、用户接入认证等交换机的发展历程2004年下半年H3CSOHO交换机上市。随着用户需求的变化，SOHO产品线每个阶段引领市场增长方向的产品也各有不同。无管理全百兆S1000无管理千兆上行S1000T无管理全千兆S12002004年2005年2006年Web管理全千兆S5000P2007年2008-2010年全网管全千兆S5000E全网管千兆上行S1600Web管理千兆上行S1500交换机的命名规则型号命名尾坠定义：R:机架式（19英寸）；L：楼道；T：千兆上行；F：SFP光纤接口；E及EI：功能增强型；PWR：POE供电；H3CSOHO交换机产品系列：型号命名定义：产品型号的前两位数字代表产品系列，后两位数字代表端口数量。举例如下：S1224，前两位数字“12”代表无管理千兆，后两位数字“24”代表24个端口；交换机：无管理全百兆产品卖点：1共享式缓存结构。在大数据流量情况下也能够实现全线速转发；2端口防雷。在雷雨天气保证设备端口不被雷击损坏；3绿色节能环保。采用16纳米技术主芯片大幅度降低整机消耗功率；S10108AS1016S1016RS1024S1024RH3cS1048无管理全百兆产品竞争分析主打市场：中小企业、县市政企及医疗单位、县市中小学等用户的网络接入竞争分析：•H3CSOHO百兆产品在转发性能和端口防雷能力方面优势明显。主要对手：无管理全百兆产品典型应用：中小企业S1016/S1024打印资料......用户特点：小公司，10~20台PC，没有机柜和专职网管人员；功能需求：上网、资料打印；小公司的经济型网络解决方案Internet交换机：无管理千兆上行S1026E产品卖点：1共享式缓存结构。在大数据流量情况下也能够实现全线速转发；2端口防雷。在雷雨天气保证设备端口不被雷击损坏；3绿色节能环保。16纳米技术主芯片大幅度降低整机消耗功率；升级S1050TS1026TS1026E无管理全千兆上行产品竞争分析主打市场：小区楼道接入(防雷)、地市中小学接入、县市政企及医疗单位接入中小企业、KTV歌曲点播系统等竞争分析：•作为S1026T的升级换代产品，S1026E在数据处理能力（共享式缓存）、端口防雷能力以及外形尺寸都有较大提升。与友商产品相比优势明显。主要对手：用户特点：普通中学（非重点），50-200台PC不等，设备投入预算有限功能需求：老师上网查资料及学生多媒体教室上网；防止学生玩网络游戏影响学习；需要同时连接教育网和Internet网；网络具备一定的病毒和攻击的防御能力。无管理千兆上行典型应用：地市普通中学交换机：无管理全千兆升级升级S1300产品卖点：1提供自动汇聚上行通道，双倍提升上行带宽，大幅提升无盘网络启动速度；2共享式缓存结构。在大数据流量情况下也能够实现全线速转发；3端口防雷。在雷雨天气保证设备端口不被雷击损坏；4绿色节能环保。16纳米技术主芯片大幅度降低整机消耗功率；S1208S1224S1224RS1224E升级S1324S1324F无管理全千兆产品竞争分析主打市场：网吧、智能楼宇、房地产小区、医院（二甲）等网络千兆接入竞争分析：•作为S1200的升级产品，S1300系列产品在接口种类（SFP千兆光）、上行带宽通道等多方面与友商产品相比优势明显。主要对手：无管理全千兆产品典型应用：网吧用户特点：市场竞争激烈，网速要求高，PC规模从几十台到上千台不等。功能需求：提供差别性的网络服务吸引不同层次的网吧客户；网络具备较强的病毒和攻击的防御能力，保证网络运行稳定；用户特点：小区内楼宇众多，线路传输距离较长（网线信号衰减严重）；功能需求：各楼宇与中心机房之间采用千兆光纤进行长距离传输；为租住的用户提供高速的网络体验环境；无管理全千兆产品典型应用：房地产小区交换机：Web管理千兆上行S1500产品卖点：1提供2对千兆COMBO端口（光电复用）上行；2可视化操作界面（Web管理）3支持简单的管理功能，如Vlan划分，端口镜像、汇聚、限速等。S1526S1550管理千兆上行产品竞争分析主打市场：中小企业、学校、经济型酒店、地市政府单位等网络接入竞争分析：主要对手：（精睿系列）目前已经成为业内通用的可网管百兆产品端口形态，以前的插槽式光电模块已经被这种千兆SFP光电复用结构所替代。H3CS1526：H3CS1526是网络交换机厂家中最早推出这种端口形态的产品，上市后受到渠道和用户的广泛好评，市场占有率较高。其它厂家后期纷纷效仿。H3CS1526vsDES1126TDlink该产品缺乏上行光纤接口，且端口功能特性较弱。详见上页表格。H3CS1526vs思科SLM224G2思科在遇到H3C主网络百兆产品竞争时，常常利用原Linksys产品（精睿系列）做接入，降低商务提高项目整体竞争力。在这种情况下，S1526是应对竞争的有效武器。H3CS1526vs华为S2326TP-SI09年以来，HW利用百兆产品低价倾销策略占领市场，S2326TP-SI渠道价格跌破1100元。高性价比的S1526是应对低价竞争的有效武器。用户特点：200台PC左右，设备投资有限（追求投资回报比），缺乏专职网管人员功能需求：提供快速稳定的网络服务吸引客户入住；网络设备操作管理简单；网络具备较强的病毒和攻击的防御能力；Web管理千兆上行典型应用：经济型酒店用户特点：网络品牌选择受省会城市上级部门影响较大。网络设备的财政拨款层层截留，预算与功能要求差距较大。功能需求：安全要求高，避免政府部门信息外泄；设备可进行操作管理；分析：政府行业是H3C的拳头行业。在地市政府单位网络设备预算有限的情况下，高性价比的H3CS1526满足基本的网络管理功能，是用户最终的理想选择。Web管理千兆上行典型应用：地市政府单位交换机：Web管理全千兆S5000P产品卖点：1提供4对千兆COMBO端口上行；2可视化操作界面（Web管理）3支持简单的管理功能。S5028产品卖点：1网络病毒防御及用户接入认证（802.1x）；2提供4对千兆COMBO端口上行；3可视化操作界面（Web管理）；4软件功能较S5000P更为丰富；S5024PS5016P升级S5028管理全千兆产品竞争分析主打市场：科研院所、传媒（广告公司等）、出版社、影楼、网吧等数据处理程度密集高、但信息点数量不多（200点以内）的用户网络接入；竞争分析：主要对手：（精睿系列）管理全千兆产品竞争分析随着网络数据业务规模不断扩大，千兆到桌面组网逐渐为用户所接受。S5000系列产品逐渐从小规模网络核心交换机下移到网络接入层。H3CS5024PvsDGS1224T在海量分销市场会遇到该友商产品。但是该产品功能比较弱，且Dlink在除网吧外的用户缺乏拉力，可网管产品的市场认可度较低。H3CS5028vs锐捷S1924G在网吧项目中会遇到该友商产品。如果采用S5024P做千兆接入，与S1924G相比功能优势不明显；建议引导S5028到桌面（安全智能千兆接入），迫使锐捷采用更高端的设备，抬高其商务减低其市场竞争力。H3CS5028、S5024Pvs华为三层百兆S3328TP-SI/EI在项目中会遇到华为的该系列产品。如果用主网络三层百兆S3600应对，商务劣势会很大。建议引导SOHO二层千兆到桌面，与对手展开差异化竞争（华为没有二层千兆产品，三层千兆S5300价格昂贵），不仅扭转H3C整体商务劣势同时利用千兆到桌面提升用户上网体验感觉。管理全千兆典型应用：科研院所用户特点：为科学研究需要进行密集计算和大数据量传输，对网速要求较高。功能需求：为防止信息泄密，接入层交换机需要有防病毒能力；对网络设备可以进行基本网络管理。管理全千兆典型应用：出版社、传媒、影楼、小型网站用户特点：信息点数量不多，有较多视频和图片处理业务，需要大数据量下载和上传，建议采用千兆到桌面。功能需求：设备可进行基本网络管理，包括端口汇聚、Vlan划分等。交换机：全网管千兆上行S2100T产品卖点：1提供2对千兆COMBO端口；2支持SNMP等多种管理方式；3支持丰富的端口功能。S1600产品卖点：1提供2对千兆COMBO端口；2支持SNMP等多种管理方式；3支持丰富的端口功能；4支持ARP病毒防御等安全功能；S1626S1626-PWRS1650S2126T全网管千兆上行产品竞争分析S1600主打市场：教育（高教和职教）、大中型企业、政府单位（公检法司等）等；产品差异化分析：1S2100T侧重于网络集中管理功能；2S1600在支持网络集中管理基础上，更侧重于安全功能（防御网络病毒）。主要对手：（精睿系列）S2100T主打市场：中小型企业、运营商（楼道接入）等；的陆续上市，SOHO产品线的用户覆盖面迅速扩大，可以满足中大型网络规模的行业用户需求。vsHWS2326TP-SI/EI在分销市场会经常遇到华为的S2300系列，该产品的缺点是Web操作界面软件功能较弱（主要以命令行管理为主），EI比SI的安全功能更强。产品的竞争关系是S2126T对应S2326TP-SI、S1626对应S2326TP-EI；vs锐捷S2000G/S2300G在教育行业市场会经常遇到锐捷的上述产品。锐捷产品的缺点是：1在安全