关于pc行业分销渠道的研究

华南理工大学硕士学位论文关于PC行业分销渠道的研究姓名：孙超申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：陆正华20031201关于PC行业分销渠道的研究作者：孙超学位授予单位：华南理工大学相似文献(10条)1.学位论文张伟营销渠道新生命——直销的浅度剖析2005在我国企业迈向市场经济的今天，企业间的竞争愈演愈烈，而竞争的焦点又多集中体现在企业市场营销领域。营销渠道——市场营销的四大要素之一，已经成为各企业获取竞争优势的重要环节和实现长期战略目标的重要阵地，并越来越受到各企业的关注。本文以直销，这一新型的分销渠道模式为研究对象，对其进行浅度的剖析。希望可以通过本次研究，使人们对直销有更清晰、客观的理解与认识，同时对我国的直销立法机构、监管部门和直销企业或准备进入直销行业的企业起到一定的借鉴和参考作用。本论文首先就分销渠道的理论、重要性和未来发展趋势进行详细的描述。然后，引出直销这一新型分销渠道模式，并介绍了它的起源、发展、定义、特点、分类、理论基础和主要辨析。接着，结合知名直销公司的案例和有关直销公司的运作研究，总结出直销，特别是多层次直销的特点、优势、劣势。最后，提出我对我国直销业未来的发展前景的预期和具体建议。在本次论文业已完成之际，我国政府正式颁布了两部直销法律文件，使中国的直销业步入了有法可依的规范时期。为了增加本文的现实意义，我在论文的最后特别附加了对新直销法的部分阐述与讨论。2.学位论文刘海曙分销与直销渠道的比较研究2004该论文共分七个部分,第一部分为对营销渠道的概述,详细阐述了营销渠道的概念(定义),营销渠道的特征以及其所具有的功能.第二部分则对构成营销渠道的重要表现形式棗分销渠道做了深入细致的分析和研究.主要从分销渠道的定义、分销渠道的特点、分销渠道存在的原因、分销渠道的功能和作用、分销渠道的成员、分销渠道战略对企业发展的重要意义以及分销渠道存在的缺点等七个方面对分销渠道这种渠道模式进行了总结和概括.第三部分是对直销渠道模式进行的系统分析,主要从其概念、特征、兴起的原因、功能与作用、实现形式、存在的缺点以及直销方式发展的趋势等七个方面给予了详细分析、归纳和总结.论文第四部分则着力分析了影响企业销售渠道选择的因素,主要从市场因素、产品因素、生产企业本身的因素、政府有关政策和立法规定、中间商特性、环境因素等六个方面进行了广泛深入的分析和探讨.第五部分则在上述分析的基础上,提出了企业如何对营销渠道进行选择,即何种情况下选择分销渠道,何种情况下选择直销方式,以及何种情况下选择将两种渠道结合起来的方式.第六部分则对未来营销渠道的变革和发展趋势进行了展望.第七部分通过联想和戴尔在中国PC市场营销竞争的案例,对两种营销模式的各自特点进行了比较和分析.该文通过对分销和直销渠道的比较分析得出结论,认为这两种渠道形式本身并无优劣之分,企业选择什么样的销售渠道既与产品的特性和复杂程度有关,也与产品的价值有关,一般说来复杂的产品用直销方式比较有效,因为消费者对产品的了解有限,需要专家介绍,而简单产品消费者自己知道如何选择,所以大多用代理或零售渠道.3.期刊论文刘彦辉我国企业产品分销渠道选择的策略研究-中国新技术新产品2009,(6)随着网络经济的发展和国外直销公司大举进入我国市场,我国企业普遍采用的传统间接分销模式将受到巨大的挑战.因此,本文应用技术扩散和微分方程的理论和方法建立了一种基于企业产品分销渠道选择的扩散模型.并对模型际进行了相应的数字模拟和实证分析,得到了一些有意义的结论,为我国大多数企业选择产品分销渠道的策略提供了理论依据和指导.4.学位论文张晓艳中国PC行业分销渠道变革趋势研究2008在当今市场环境下，分销渠道的设计、管理以及分销渠道模式的选择，成为了现代企业构建核心竞争力的决定因素。长期以来，中国PC行业存在着“制造强、流通弱”的市场特征，PC流通渠道处于“粗放型”发展。在产品、价格甚至促销同质化趋势加剧的今天，越来越多的企业发现，单凭产品的独特优势赢得竞争已非常困难，分销渠道的创新将成为企业提高竞争力的关键所在。中国PC行业经过前几年井喷式的增长，如今已经进入了行业成熟期。各大PC厂商之间的竞争加剧、行业替代产品出现、买卖双方议价能力对比情况不断变化，使得现阶段PC行业的竞争状况呈现出产品获利性大幅降低、行业增长点转变、行业整合趋势明显、渠道变革加剧等特征。中国PC行业的渠道模式演变大致经历了传统的直销模式、直销与代理相结合的模式、多层次代理制的渠道模式、现代直销模式、现代直销模式与分销相结合的模式等五个阶段，现阶段行业内的分销渠道模式主要呈现以间接渠道为主、直销模式快速发展的多元化态势。同时，随着行业内产品竞争、技术竞争的同质化，PC厂家在营销决策过程中深陷产品、价格、促销和渠道困境。在这样的行业背景下，各大厂商纷纷开始了自身的分销渠道变革之路。本文应用主流分销渠道管理理论，对当前中国PC行业现状、渠道现状进行分析，总结出了当前我国PC行业分销渠道的特点，在进行充分分析论证的基础上，结合中国PC行业的分销渠道变革实践，预测了未来中国PC行业分销渠道模式的发展趋势将是扁平化、一体化和终端化。5.学位论文高翠峰中国图书直销模式研究2007二十世纪九十年代中后期，直销作为店销的补充出现在图书发行领域。从现在的发展规模来看，图书直销模式仍然处于成长期。在十多年的发展过程中，图书直销的实现方式日渐多样化，网上书店和图书俱乐部等直销形式得到蓬勃发展。无论是从发行量看还是从业者数量看，图书直销在图书发行中的作用日益重大。但是，伴随着图书直销形态的多样化和图书直销网络覆盖面的不断扩大，图书发行领域也出现了一些阻碍直销模式良性发展的新问题。如何合理构建真正适合我国出版业的图书直销模式，并使这种模式保持健康迅速的发展，成为出版业界普遍关注的热点问题。本文运用文献研究和比较研究的方法，在宏观把握我国图书直销领域运作基本情况的基础上，详细论证了直销在我国图书发行中适用的可行性和必要性，并以我国现存的几种图书直销模式为例，指出了我国直销模式在宏观管理和具体运作过程中出现的种种不足，从出版企业的内部和外部两个方面分别提出了相应的应对策略。第一部分，首先从直销在分销中的意义入手，对图书直销的概念进行界定，并概括介绍图书直销渠道构建所需要的条件；然后主要介绍世界典型国家图书直销发展情况和我国图书直销发展现状，总结出当前我国图书直销发展的主要特点：第二部分，结合贝塔斯曼书友会、当当网等直销企业的实例，对网上书店、读者俱乐部、图书目录邮寄、直销员推销、系统渠道销售、出版企业部门直销几种图书直销方式逐一进行分析，介绍每一种直销模式的发展现状和主要特点。第三部分，分析我国图书直销模式在宏观管理和具体架构上的出现的诸种不足，并提出了相应的应对策略。6.学位论文王路中小型信息技术企业产品直销和分销渠道的冲突研究2003中国信息技术产业拥有上亿的网络信息产品和服务的潜在用户,市场十分巨大.近年来,随着市场的开发程度进一步加深,国内信息技术产业渠道的市场竞争也日趋激烈.特别是数量众多的中小型信息技术企业在国际品牌和国内大型企业的双重压力下,碰到了越来越多的渠道冲突管理问题.该文以亿北达科技发展有限公司为案例,对直分渠道及其冲突问题进行分析,并进一步分析和探讨中国中小型信息技术企业的直分渠道冲突及约束因素.在分析过程中,着重分析了信息技术产业特征,并深入探讨冲突的根源以及合理的解决方式.该文期望能透过个案企业的分析,寻找出中小型信息技术企业直分渠道冲突的根源和有效解决方式,对中小型信息技术企业管理者在拟订营销渠道战略时能有一定的借鉴作用.整篇论文架构大概分为五个阶段,首先阐述个案企业-亿北达科技发展有限公司的直分渠道冲突问题,并进而介绍信息技术产业的营销渠道以及渠道冲突现状,接着详细回顾国际营销研究领域对此的理论研究成果,总结和归纳国内企业解决此类问题的现有手段和实施效果,然后通过详细对比直销渠道和分销渠道各自的特点和优劣性以及渠道模式选择过程中所应注意的问题,进而界定引起中小型信息技术企业渠道冲突问题的关键因素,接着进一步讨论冲突形成的根源,同时提出几种可行的解决对策,并针对这些解决对策可能带来的一些劣势提出了建议.最后对全文进行了总结,并指出了不足之处,同时对于未来继续研究给出了一些建议.7.期刊论文李志英多层次直销模式比较-商业时代2005,(23)多层次分销渠道、传销和多层次直销是几个不同的渠道模式,很多人将它们混淆在一起,以至于对多层次直销产生了理解上的偏差.本文试图对此作详细的分析研究和比较,从市场营销学原理上说明它们的不同.8.学位论文华臻ABB公司分销与直销的冲突管理分析2005位于中国最大自由贸易区一外高桥的上海ABB工程有限公司充分利用保税仓库和自由贸易政策的优势来创造价值以支持客户的发展。上海ABB工程有限公司已经把自己建成为工业企业，公用事业单位提供自动化整体服务方案以及产品。其中ABB生产的高可靠性机器人系统已经被一些最著名的汽车厂，如上海通用、长春一汽大众所选用。　　上海ABB工程有限公司机器人事业部自1992年成立以来取得了可喜的经营成绩，但同时也面临了一系列的营销问题，本论文的目的在于为ABB公司提供营销策略参考。其方法和结论对于本行业同样具有参考价值。　　本论文以市场营销学理论为指导，在深入分析公司机器人事业部所面临的分销与直销冲突的基础上，结合案例，比较分析传统工业品的营销模式和ABB公司的营销模式，指出公司现行的营销模式是导致分销与直销冲突的直接根源。　　在冲突分析过程中，提出要解决公司目前所面临的问题。本文融入了渠道冲突理论的思想和方法，充分发挥营销人员直接感受作用，建立适合于ABB公司机器人事业部的营销模式，以期从根本上解决公司的营销问题。而解决问题的方案是在理论指导下和实践操作中提炼出来的，有较强的针对性。本文从系统的角度来分析公司分销与直销之间相互关系，提出了渠道建设的思路。　　本文通过对公司分销与直销冲突的调查和分析，提出了公司新的营销模式，以适应当前的市场竞争。同时为公司提出了产品应用方向、渠道模式整合、渠道的建设和维护等针对性的营销策略建议和措施。9.学位论文王秀梅X公司分销渠道策略和渠道管理研究2006本文通过对X公司案例的分析，深入地研究了分销渠道策略和渠道管理，集中探讨了分销和直销策略的选择以及如何解决渠道冲突等重要问题。首先，文章介绍了该公司的背景，包括公司在全球以及中国市场的经营概况，并且提供了一些具体的数据，这些数据可以很好地说明X公司惊人的增长速度、行业地位，以及渠道销售的重要性。从中不难看出，X公司的经验以及遇到的问题，都有一定的代表性。然后，文章介绍了X公司所经营的产品，包括身份认证类、传输安全类和知识产权保护类等三大类信息安全产品。接下来，文章比较详细地对X公司现有分销渠道结构加以介绍，并阐述了它的分销政策和分销商管理办法。在案例分析部分，文章分六个方面进行了深入的分析论述，这六个方面分别是：(一)分销比直销的经济效益更大；(二)合理的责权利划分是避免渠道冲突的关键；(三)加密产品的分销渠道不宜过长；(四)均衡代理规模；(五)按品牌区分渠道的利与弊；(六)管理代理商的压货行为。在案例分析中，文章十分注重理论的阐述和运用，比如应用了PhilipKotler关于渠道作用的理论来阐述分销与直销的策略选择，运用AnneT.Coughlan、ErinAnderson等关于渠道冲突的理论，分析如何避免渠道冲突等。与此同时，文章也非常注重对实际经验的总结，而且还使用了很多富有说服力的数据。经过以上的分析和论述之后，文章得出结论，并且提出了解决实际问题的建议。在论文的最后是对文章自身不足的分析以及参考文献的列举。10.期刊论文伍来定电子产品直销模式的瓶颈及出路-商业时代2003,(24)本文从直销的概念入手,较深入地解释了直销的基本定义和引申的含义,对直销模式的领头羊戴尔进行了详细的分析,并针对国内目前计算机零售企业在运用直销的核心商业模式时出现的问题和自身的不足,提出了适应中国国情的建议.