分销渠道开发

分销渠道管理第六章分销渠道开发第一节分销渠道开发中的拜访第二节渠道成员选择第三节渠道成员洽谈与确定第四节渠道成员的责权利第五节渠道成员保持学习目标（一）知识目标了解分销渠道成员拜访的准备工作、方式与内容；掌握中间商选择的标准与选择方法等相关知识；理解分销渠道成员洽谈的策略、洽谈中异议的处理方法；掌握渠道成员责权利分配等知识；了解渠道成员保持的方式方法。学习目标（二）技能目标能根据不同行业的特点制定中间商的选择标准，并使用合适的中间商评价方法选择中间商；能根据不同的渠道成员特征，采取相应的洽谈策略及相应的异议处理方法。第一节分销渠道开发中的拜访一、拜访前的准备工作二、拜访的方式三、拜访的内容一、拜访前的准备工作(一)信息资料准备拜访分销渠道之前，要对受访者的整体情况进行充分调查和了解，从而使拜访者去的应有的成效。(二)语言准备拜访分销渠道成员时，如何有效的运用语言进行表达是一个十分重要和复杂的问题。渠道开发人员要讲究语言的艺术性和技巧性，做好必要的语言表达准备工作(三)心理准备拜访分销渠道成员之前，渠道开发人员要对拜访时将会出现的各种情况充分估计，进行必要的心里准备。拜访请求难免遭到拒绝，拒绝的形式有时会是直截了当地逐客，有时会是间接地推辞，有时还可能是不负责任的敷衍等。二、拜访的方式1．上门拜访上门拜访是指营销代表人员直接到分销渠道成员的工作地点或居住地点拜访客户，当面约定访问事宜。（1）上门拜访的优点。有利于双向沟通，加深厂商双方印象与感情；有助于详细了解客户的有关情况；比较可靠，可以防止客户徒有其表，上当受骗；简便易行。（2）上门拜访的不足。存在着一定的空间限制；作为一种传统的方式，效率较低；虽然简便易行，但容易产生误会；如果遭到客户拒绝，会使营销代表当面无颜。（3）上门拜访的适用情形。拜访新开辟市场的潜在客户；拜访与企业从未发生过联系的陌生客户；拜访能够接受大额销售的客户。（4）上门拜访的具体方法。上门拜访的具体方法可以概括为隔山探路、借木搭桥。营销代表要在拜访前熟悉受访者的基本情况，如姓名、年龄、籍贯、爱好、家庭成员、工作成绩等，以加强工作的针对性，赢得客户的盛情接待。2．信函拜访信函拜访就是营销代表通过各种形式的商务信函拜访分销渠道成员。（1）信函拜访的优点。信函一般由客户亲自拆阅处理，有利于营销代表接近顾客；拜访信经营销代表的反复推敲，能够避免各种失误或不当之处；适用面广，费用低廉；能够表达口头语言难以表达的种种言外之意。（2）信函拜访的不足。拜访远地客户时，消耗时间较长；现在某些客户对拜访信重视不够，使得信息难以反馈；由于无法当面沟通，难免给客户留下疑团。3．电话拜访电话拜访就是营销代表利用电话、电报、电传等电信手段拜访分销渠道成员。（1）电话拜访的优点。迅速及时，能使营销代表随时拜访受访者；灵活方便，可以反复通信拜访；能够及时反馈客户的意见和要求；客户有时来不及推辞。此外，电话拜访具有与面访类似的特点，电报拜访具有与信函拜访类似的特点。（2）电话拜访的不足。费用较高；受受访者所在地区电信条件的限制；受受访者使用电信工具情况的限制。4．委托拜访委托拜访就是营销代表委托第三者拜访分销渠道成员。（1）委托拜访的优点。能够克服有些受访者对陌生人的戒备心理；有利于排除拜访异议；可以节省时间；有利于获得受访者的真实信息。（2）委托拜访的不足。营销代表处于被动地位；容易引起误会，贻误战机。三、拜访的内容1．拜访的对象2．拜访的事由（1）正式推销（2）市场调研（3）提供顾客服务（4）走访用户3．拜访的时间4．拜访的地点第二节渠道成员选择一、渠道成员选择的流程二、选择中间商的标准三、选择中间商的方法四、招募中间商一、渠道成员选择的流程第一步，需要考虑企业的分销渠道目标与策略，渠道目标与策略是支持营销目标与策略。第二步，根据已有的详尽的信息资料，依据选择标准对渠道成员进行评价，找出符合企业渠道目标和策略的渠道成员。第三步，对符合企业渠道要求的渠道成员进一步深入洽谈，达成合作意向，将企业渠道所需的成员确定下来。第四步，将企业分销渠道的整体任务进行细分，更加具体地落实到每个渠道成员，以便对渠道成员进行绩效考核与利益分配。第五步，保持渠道成员的稳定性二、选择中间商的标准（一）中间商的经济性标准（1）地理位置（2）经营历史与经验（3）经营范围与实力（4）经营机制和管理水平（5）经营方式（6）自有分销网络（7）信息沟通与货款结算政策（8）中间商的服务能力（二）企业对中间商控制性标准1.控制内容指出企业可从哪些方面对渠道中间商进行控制。如，企业可控制或可影响渠道中间商的营销决策有哪些；企业可控制或可影响渠道中间商的职能有哪些；企业能否控制渠道中间商可能发生的投机行为。2.控制程度企业在哪些方面对渠道中间商进行控制需要达到的程度。例如，渠道中间商在产品的价格上是否会完全按企业的政策行事；渠道中间商会在多大程度上接受厂家在其渠道职能上所提出的建议；对渠道中间商可能发生的投机行为，企业能否使用相应的处罚措施。3.控制方式分析企业可采用什么方法，在哪些方面控制渠道中间商。如，厂家能通过建立合理的渠道治理结构来控制渠道中间商的投机行为；企业能使用自己所拥有的渠道权力来影响渠道中间商在产品价格等方面的决策；企业能否通过建立良好的合作关系或彼此之间的信任来影响和控制渠道中间商。（三）中间商的适应性标准1.适应原有渠道能力既可通过拜访来了解渠道中间商的经营理念和发展思路，也可通过实地考察来了解渠道中间商的基础设施及其人员素质，以判断其融入企业原有分销渠道的难易程度和所需时间。如，在信息化管理时代的今天，厂家在选择其渠道中间商时，对电脑、互联网、办公自动化等办公设施都要硬性条件。2.对渠道环境变化的应变能力可通过调查来了解渠道中间商的发展历史及特殊事件，以便判断其处理危机的能力和应变能力。如，在当前世界金融危机的环境下，渠道中间商是采取什么样的渠道策略和措施来应对的，取得的效益如何。三、选择中间商的方法1．评分法(1)选定标准，确定影响因素。一家制造商要先根据自己的实际情况，来确定选择中间商最重要的因素。(2)分配权数。由于每个影响因素的重要性是不同的，因此要根据每个影响因素的重要性来为其分配权数。(3)评定得分。对潜在的候选若干中间商进行逐项评价、打分。综合评定后，得分最多者最优。评分法的举例评价标准权数中间商1中间商2中间商3打分加权分打分加权分打分加权分地理位置0.20851770148016经营历史与经验0.159013.58512.759013.5经营范围与实力0.157010.580128512.75经营机制和管理水平0.10757.5808858.5经营方式0.1580129013.57511.25自有分销网络0.05804603753.75信息沟通与货款结算0.20651375156012总分1.0077.578.577.752．销售量评估法销售量评估法就是实际考察中间商商的销售量的相关数据，如顾客流量、月销售额、销售额的近期变化趋势等，在此基础上，对被考察的中间商商的实际分销能力、可能承担的分销任务和可能达到的销售量进行评估，然后选择最佳的中间商。3．销售成本评估法（1）总销售成本比较法。在分析有关目标中间商的地理位置、经营历史与经验、经营范围与实力、经营机制和管理水平、经营方式、自有分销网络、信息沟通与贷款结算等基础上，估算每个目标中间商如作为渠道成员，在执行分销职能过程中厂家所花费的总销售成本，据此选择理想的中间商。（2）单位商品销售成本比较法。总销售成本一定时，销售量越大，单位销售成本越低，渠道成员的效率就越高。因此，选择中间商要结合总销售成本和单位销售成本因素综合评价。（3）成本效率分析法。就是以成本效率为评价指标，即销售业绩和销售费用的比率作为评价中间商的依据。四、招募中间商（1）通过传统广告来招募中间商，在传统媒体上做广告来寻找合作伙伴是十分常用的方式；（2）通过互联网来招募中间商，互联网覆盖的市场范围相当广泛，招募费用低，信息沟通充分（3）通过中介机构来招募中间商，一般来说，中介机构拥有比较多行业信息与经验，可以将整个招募工作委托中介机构来做，付一笔费用即可。中介机构承担招募工作的好处是较为公正和客观；（4）通过顾客来推荐中间商，通过市场调查，了解当地市场上的顾客更喜欢哪种类型的中间商（5）通过参加商业展览招募中间商，参加商业展览和年会也是招募中间商的有效途径；（6）通过招投标来选择中间商。第三节渠道成员洽谈与确定一、渠道成员选择洽谈概述二、渠道成员选择洽谈策略三、渠道成员选择洽谈中的异议四、渠道成员的确定一、渠道成员选择洽谈概述（一）渠道成员选择洽谈的概念分销渠道成员选择洽谈是厂商双方为实现商品或服务流通的合作需要，就各种合作条件进行协商的活动。（二）渠道成员选择洽谈的原则1.自愿原则2.互利互惠原则3.针对性原则4鼓动性原则二、渠道成员选择洽谈的策略（一）互利型洽谈策略1.开放策略（1）开放策略的含义。开放策略是指营销代表在与中间商洽谈过程中，向对方袒露自己的真实思想，促使对方通力合作，使厂商双方在诚恳坦率的气氛中有效地完成各自的使命。（2）开放策略的适用范围。一般而言，开放策略适用于下列情形，一是厂商双方已有过多次合作，关系融洽。二是在敏感问题遇到障碍时，采取这种策略，显得厂家坦诚，以便促使中间商也开放自己，坦诚合作。2.留有余地策略这种策略是指营销代表在与中间商洽谈中，如遇疑问，不必马上和盘托出全部答复，而是先回答其大部分，留有余地，以备讨价还价之用。3.假设条件策略假设条件策略是指营销代表在与中间商洽谈的探测阶段，提出假设条件，使谈判灵活机动，有利于互利互惠的合作。不过，在运用假设条件策略时应注意分清阶段，把握火候，不失时机才能奏效。4.润滑策略（1）润滑策略的概念。该策略是指营销代表在与中间商的洽谈人员在相互交往过程中，通过馈赠一些小礼物来表示友好和联络感情，以促进洽谈顺利进行的策略。（2）运用润滑策略时应注意几个问题。一是尊重对方的习俗，礼品应能让对方接受、喜欢，切不可送对方忌讳之物；二是礼品价值不宜过重，过重会被视作贿赂或会引起对方反感；三是讲究送礼的场合；四是讲究送礼的时机。（二）利己型洽谈策略1.声东击西策略声东击西策略是指营销代表在与中间商洽谈的过程中，出于种种需要有意识地将讨论的议题引导到对己方而言并不重要的问题上去的策略。2.价格诱引策略价格诱引策略是指营销代表在与中间商的洽谈过程中，利用市场价格预期上涨的趋势，诱使对方看重价格利益而放弃其他重要条款的洽谈，顺利签订销售合同的策略。3.先发制人策略先发制人的策略是指营销代表预料到中间商有可能提出的反对意见，抢在中间商前面有针对性地提出问题并作出阐述，发动攻势，有效地解答对方疑虑，排除洽谈中潜在的障碍。4．扬长避短策略扬长就是指营销代表在介绍企业或产品时，多讲些优点，要通过洽谈使中间商看清楚企业或产品的优点能带来的好处，而避短则是在洽谈中对某些并不关键的不足之处，巧妙地加以掩饰，特别是对某些过分挑剔的中间商。三、渠道成员选择洽谈中的异议（一）异议的含义异议是指营销代表在与分销渠道的中间商洽谈过程中所遇到的各种阻力。（二）异议的形式1.需求异议2.价格异议3.产品异议4.货源异议5.权力异议6.时间异议（三）异议的处理策略1.处理价格异议的策略（1）先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格。（2）让步策略。2.处理货源异议的策略（1）锲而不舍，坦诚相见。（2）提供例证。（3）强调竞争受益。3.处理时间异议的策略（1）货币时间价值法。（2）良机激励法。（3）竞争诱导法4.异议处理的时机策略（1）在顾客提出异议之前预先回答。（2）对顾客提出的异议延缓回答。（3）对顾客提出的异议不予回答。（4）对顾客提出的异议立即给予答复。四、渠道成员的确定主要有评分法、销售量评估法、销售成本评估法、逆向做渠道法等，其评分法、销售量评估法、销售成本评估法既可用于评选渠道成员，也可用于确定渠道成员。在这里就不再赘述了，下面就重点介绍逆向做渠道法。逆向做渠道法是指企业