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1分销与物流设计及控制系统吴伟民2提纲：•“分销”企业的发展现状和面临的问题•现代物流的变化发展及物流一体化概念•分销商物流体系的设计和管控系统3“分销”的发展现状及目前分销企业所面临的问题4传统的分销渠道（流程图）厂家用户下级分销商分销商5传统分销目前面临的问题•分销产品日趋多样化•“搬箱子”与客户需求满足之间的差异•产品微利和企业回报的降低6分销产品日趋多样化：多产品分销优势：单一产品分销缺点：人力、财力、物力投入较少，终端市场开拓精力集中由于销售产品的单一性，面临巨大的市场风险产品种类多，对市场的依赖性较小，风险分散而利润来源相对稳定单一产品的人、财、物力投入相对稀释，销量萎缩，市场地位易动摇单一和多产品分销企业的优劣分析7传统“搬箱子”与现代客户需求满足之间的差异供小于求的时代供大于求的时代传统分销商只负责完成“采购-批发-完成销售”的简单过程客户满足的要求逐渐增大：快速性全面性、延伸性等等。矛盾差异8产品微利和企业回报的降低高利润行业会吸引行业外商家进入并最终使行业利润率下降，达到社会平均利润水平，因而成熟的市场是微利的市场，过多的销售环节会摊薄利润，使企业的收益降低。因此，竞争性的加剧势必产生淘汰。9——面对市场的变化，分销的价值因为自身利润的微薄而不断受到质疑。分销还需要存在吗？分销的价值体现在哪里？分销的前途在何方？10分销不但不会势微，反而会大行于天下。11现代分销企业的定位——向供应链上的每个节点进行充分的延伸12分销商的价值环节包括：•市场开拓包括销售和市场推广；•物流服务包括仓储、线路、布局等点线面方面的运营；•信息平台使市场和厂商能够有效的沟通；•服务和支持的平台•例如维修、培训等；•管理资金；此外还包括整合平台、渠道组装、系统平台、供应链管理以及BSP等。13这是解决问题的最好途径吗？投入采取多分销产品并提供人、财、物等必要配置建立服务、信息、资金、支持、及时供货等多项资源提高获得利润的能力投入投入14选择一：盲目的外部投入选择二：发掘潜在的利润来源15案列一：日本H企业第三利润源泉的含义123销售额1000其他成本物流成本销售利润3092050117010004560107592035353%5%（-10%=-5亿日圆）（+170亿日圆=17%的增长率）（亿日圆）H企业着手降低10%的物流成本，约5亿日圆H企业原来是一个销售额为1000亿日圆的企业5亿日圆相当于再增加170亿日圆的销售额；也就是说这个增加是销售额增长17%。降低16寻求分销企业的利润源泉：•企业的销售额的增加（过去）•进货成本的降低（过去）•物流成本的降低（现在）17现代物流的变化发展及物流一体化概念18传统的“物流”概念：是物的流动，是生产和销售的附属活动。传统的“物流”功能：生产者消费者商品运输保管消除时间上的隔阂消除地域上的隔阂19现代的“物流”概念是整合的：——融运输、仓储、配送、流通加工和信息服务等功能为一体，是一个综合的系统。——是同企业的资源配置、市场开拓和利润获取相互动的。20现代物流的发展趋势：物流一体化21背景：——物流一体化这个词，有时也翻译作后勤。最初是作为军事术语来使用的，表示在战场上的后方支援（运输和补给）。在日语中曾被翻译作兵站，是指把武器、弹药、粮食等物资怎样正确地提供给前线的活动。——承担国际快递业务的DHL公司作过“考虑后再运输，物流一体化”的宣传，指出物流不再是单纯的运输，而是思考后再运输。——商界把这种理念运用到，作为其提高企业竞争力的一种手段：“把必要的商品，在必要的时候，通过必要的方式，作必要的供给。”22物流一体化的基本概念必要的商品必要的时候必要的地点必要的供给为了适应市场需求，对采购、生产、销售、物流等全过程进行规划和管理。采购销售生产物流物流一体化系统市场需求23分销与物流一体化的关系预测市场需求采购市场（实际需要）市场（实际需要）采购物流成本增加：预测与实际的差异，造成过量的库存和商品的无效移动使市场需求和采购、销售活动同步减少无意义的库存与仓库内的移动，实现成本高效率的物流以前的商品供给体系现在的商品供给体系24物流与物流一体化系统——重视物流一体化系统中的各种要素，有利于提高企业的竞争力。以市场营销为基础的战略对采购、销售、物流等所有经营活动进行综合管理适应消费者需求实现跨部门的整体最优化、高效化企业竞争力的提高25分销商物流体系的设计和管控系统26大型分销商物流的职能：充当生产企业和下级分销商、零售商之间的桥梁大型分销商物流的特点：•以低层面分销业、零售业的顾客为对象，因此散装发货等小批量供货情况较多；•从定货到交货的周期短；•在物流中心进行的流通加工等业务中，寻求附加值高的服务。27制造商的物流中心分销商的物流中心零售商的物流中心零售商店分销商物流的构造28市场环境变化对分销商物流带来的威胁：•大型量贩店、专业卖场、零售连锁商等具有强大物流能力的零售企业的势力不断扩张，生产企业也在强化自己的物流系统，生产企业企图跳开分销商而直接同零售商进行交易的现象开始出现。29分销商物流面临的新课题：•彻底的物流高效化•对散货发送、多频率发送、流通加工等业务进行分析，寻找降低其成本的对策•对商品的交货周期、新产品的开发经营等实行快速化•向客户提供行业的动态和信息，强化对零售层面的支持30分销商需要重新构建自己的物流体系•建立能够处理各种物流作业的大型物流中心并积极进行设备投资——大型分销企业•共同出资建造物流中心，合作进行商品的保管、发送等共同化的物流活动——中小型分销企业•寻找专业物流服务中心（3PL，第三方物流）31构筑高效率的分销物流系统（改造）：现有物流系统市场的扩大与转移顾客需求的变化经营战略的变化交通基础设施的建设信息系统的开发物流设备的开发ActionPlanDoCheck分销商物流系统的改善与再造32分销商物流体系的设计：网点设置：为缩短周期，一般在交货方集中的附近设立等级制物流中心（整箱出货和散箱出货的物流中心相结合）数字化配货：配货信息数据由终端输入并传送，在货架显示器中显示，作业者按照信息进行配货出货型的保管：重视作业效率，有高效的配货、分拣系统支持，力求缩短交货周期ITF（物流商品代码）管理：用扫描仪读出的ITF数据能够在进出货的检查、配货、库存管理等方面实现物流作业合理化流通加工：建立建立集约化、效率化的流通加工系统，增强分销企业之间的竞争能力33IT革命带来许多先进的物流管理系统：•EPR（综合业务管理系统）•ECR（高效率的消费者应对系统）•POS（销售时点实时控制系统)•SCM（供应链管理系统）•CRP（自动连续补货系统）•EDI（电子数据交换系统）34ECR（高效率的消费者应对系统）：制造商分销商零售商战略同盟：信息共享高效率的补货高效率的商品导入高效率的品种配备削减库存降低成本防止销售中出现缺货，实现低价销售35POS（销售时点实时控制系统)：分销商POS数据确定商品采购量向零售业提供支持商品备货建议36SCM（供应链管理系统）通过供应链全体成员业务活动的最优化，来减少总库存，实现供应链的快速化、物流业务的合理化，从而最终实现成本降低。厂商分销商零售店分销商分销商物流厂商厂商信息共享用户供应链供应链37案列二：英迈国际——倡导“大物流”概念英迈认为作为多产品量化的分销商，它应该具有五种功能：•市场开拓的能力包括销售和开拓的能力。•物流运营能力包括仓储方面的运营管理能力•信息平台的能力使市场和厂商能够有效的沟通•服务和支持的平台如维修，培训等•对资金管理的能力五个要素销核心的基础38纵向来看：英迈专著在经销商和厂商横向来看：其物流贯穿整个供应链，甚至使货物直接到用户的手里货物配送产品培训维修支撑资金管理信息平台厂商经销商用户经销商经销商厂商厂商英迈国际39这是大物流表现一种趋势：货物在整个供应链的流通环节应该被减少，随着整个供应链的整和，成本将被进一步降低，如果分销商能做好整个供应链的物流，那么会是增值的最佳体现。40谢谢！