分销铺货覆盖管理-发放

-‹#›-1东阿阿胶“第一期”地区经理集训系列课程《分销铺货覆盖管理》凌越峰.北京群英二零零七年六月•济南01232345-‹#›-2培训内容0.培训综述1.分销渠道发展概述2.分销商管理模式3.合作关系建立4.日常工作管理•4.1分销商覆盖管理4.2分销商物流管理4.3分销商财务管理4.4分销商人员管理第一天01232345-‹#›-3培训内容5.分销铺货覆盖管理水平提升•5.1零售覆盖调研•5.2覆盖覆盖计划•5.3零售覆盖实施•5.4零售覆盖跟进第二天01232345市场部厂家经销分销终端办事处商务地区经理通过模型—找出问题研讨如何加快分销商的动销？01232345本次课程核心概念012323451.有效分销的定义2.我们的定位3.分销商的关键考核指标:基本库存衡量指标基本财务数据计算公式基本销售指标4.零售覆盖的基本操作流程-‹#›-701232345有效分销的定义1.从经销商、分销商到终端的分销才是有效分销,即纯销2.包括广度和深度1)广度-覆盖了多少城市/终端2)深度-覆盖了多少省级/地级/县级-逐步深入的过程本次课程核心概念本次课程核心概念01232345我们的定位：帮助客户“再销售”东阿阿胶产品给消费者1.聚焦分销2.聚焦终端3.聚焦地区经理4.聚焦复方阿胶浆-‹#›-9服务于渠道和终端客户,帮助他们将东阿阿胶产品“再销售”给购物者,满足消费者现有的和未满足的需求我们的核心任务-再销售•销售人员通常只关注”压货”-把货卖给客户这一个环节生产商消费者客户•销售的第一个环节•“助销”-帮助客户把货卖出去”做好这一步,整个销售工作才算完成•销售的第二个环节01232345生态系统-‹#›-10分销工作核心业务及流程模型-渠道作用是通过零售终端影响消费者通过零售终端影响消费者零售终端管理店内表现管理零售终端调研终端覆盖计划计划分解实施店内表现标准销售拜访步骤实施业务目的-产品管理-陈列管理-促销管理支持零售终端覆盖分销商网络物流管理分销商考核市场地域拓展分销及二级批发管理资金管理促销支持业务支持业务组织管理(1)销售团队的建立与人员配置(2)基本业务技能培训(3)业绩评估购买者12301232345产品推出阶段产品上升阶段产品维持阶段目标尝试率重复购买率单次购买量&品牌忠诚度常见的渠道推广方法礼品销售、消费者教育、试用等消费者促销渠道促销消费者促销品类管理五项修炼策略重点WTD加权分销率，货架位置与面积，助销达标率，鼓励购买的价格策略，首推成功率店内货架占有率，助销达标率，DD双重分销率和多重分销率，店员推荐成功率促销、客户服务水平（脱销率），店内销量占有率，货架突出性，店员忠诚度、商店的利润管理五项修炼的工作重点铺市，新产品分销组合的卖入，店内最佳位置选择，新品推出店员教育，主题助销陈列扩大货架面积，全分销产品，店员教育，促销执行店面生意的分析和数据化销售，零售客户的生意计划，促销执行分销铺货覆盖工作在不产品生命阶段的重点什么时候铺货？新产品入市厂商的第二种新产品老产品的新规格、新款式、新剂型、新包装新开张的各种药店10232345-‹#›-12Source:零售覆盖实施•…3零售覆盖调研•…1零售覆盖跟进•…4零售覆盖计划•…2零售覆盖的基本操作流程01232345-‹#›-13【分销渠道发展概述】10232345-‹#›-14渠道的作用与构成生产商分销机构供应商消费者零售商物流+资金流+信息流10232345生态系统-‹#›-15城市分销覆盖分析模型(5分钟)生产商一级经销商分销商与批发市场二级分销客户大型连锁/卖场中型药店/连锁社区药店其他药店X%?%外流至其他城市？%?%？%？%？%？%？%？%？%？%？%?%?%?%？%购买者？%10232345?(请修改成您区域的新鲜的数据并回馈给终端管理部)-‹#›-16分销组织的职能建设客户网络大型零售客户网络深度分销覆盖网络批发及地域拓展提供客户服务提供产品服务（储备库存、保证产品供应、产品售后服务）终端分销覆盖（分销卖入、店内形象管理）提供财务服务（对生产商、对零售商）提供业务支持（促销活动管理、人员管理）10232345市场部厂家经销分销终端办事处商务地区经理通过模型—找出问题-‹#›-18分销渠道的发展趋势“服务提供商”“产品提供商”10232345-‹#›-19分销商的发展趋势由分销商到服务提供商营销服务产品供应服务和物流服务对下家的信息服务对上家的信息服务以服务佣金为导向提供增值服务的市场覆盖合作伙伴产品销售利润导向低买高卖的分销商10232345-‹#›-20服务提供商必备的条件由经销商到服务提供商领先的观念和独到的策略独立的经营系统(分公司/经营部)独立的运营资金相对独立的仓储运输设施独立的销售人员优化的管理系统以服务佣金为导向提供增值服务的市场覆盖合作伙伴产品销售利润导向低买高卖的经销商10232345-‹#›-21分销渠道面临的挑战•自身业务能力客户网络职能•向下级的覆盖•零售覆盖•产品经销覆盖率不足?没有覆盖?不力推经销?服务客户职能•物流服务•缓冲库存•委托服务•业务支持库存准确率差?送货及时性差?服务厂商职能•产品再销售•库存转移•资金风险•信息反馈自然再销售?资金规模小?没有信息系统?10232345-‹#›-22分享九州通的模式宝洁模式01232345-‹#›-23九州通的管理经营不同于国营企业的部门职责制，而是采取先进的流程化职责管理，从体制上本身就是一种极大的进步规模化、集约化的连锁批发品种优化成本最低低损耗快周转组合优势报价一站式快乐的采购经历评估优化BPR计划采购存储养护销售配送始终如一的客户价值取向人员准军事管理/24小时营业/专职客户服务队伍/配送车队/免费食宿分析需求信息/业务流供应信息/物流/增值流/业务流高效、快捷、准确Intranet流程优化管理成本领先市场客户导向举例10232345(请与九州通合作过的同事提供你的体会并回馈给终端管理部)-‹#›-24渠道划分标准与注解1、宝洁公司分销渠道划分考虑的因素主要有：客户的重要性、发展潜力以及客户的管理水平。2、宝洁公司对于全球性的连锁超市，将组织CBD-包括财务、生产等方面的人员组成专门的小组为其服务，并在全球范围内，各级对应服务。举例10232345-‹#›-25宝洁的分销管理结构1、每个队长领导独立的销售队伍，不同渠道销售队伍的队员必须同时向分管自己的队长和经理汇报情况。队长也须同时向分销商经理和重点客户经理汇报工作。2、分销商经理全面负责分销商事务的管理，但宝洁的管理人员对应的帮助分销商的人员进行管理。重点客户经理协助分销商经理的工作，各类店经理协助各类店的队长。3、批发经理与分销商经理平级，广州四个分销商只有一个批发经理。经理分销商大店队长小店队长C类店队长批发队长队员销售主管重点客户经理大店经理小店经理C类店经理批发经理宝洁公司说明：举例10232345-‹#›-26宝洁对分销终端的管理分销商大店小店C类店批发宝洁经理分销队长队员人数所辖店数各1人队员10人队员12人队员13人队员4人1-2家/人30-40家/天.车.2人3-5家/人各1人各1人各1人举例10232345-‹#›-27分销渠道各级人员的工作职责分销商宝洁分销经理重点客户经理各店队长各店经理队员1、全面负责管理下辖各渠道的销售。2、负责制定、调整不同时期的销售计划。3、负责带领分管各渠道的队长提高销售业绩。4、定期总结汇报总的销售、库存、回款情况。1、在经理与重点客户经理指导下开展工作。2、制定本渠道销售计划，并落实队员跟踪。3、定期上报销售数据。1、在经理与重点客户经理指导下开展工作。2、制定本渠道销售计划，并落实队员跟踪。3、定期上报销售数据。1、协助分销经理管理下辖各渠道的销售。2、协助分销经理制定、调整销售计划。3、协助分销经理管理渠道的销售状况。4、督促分销经理总结汇报总的销售状况。1、协助各店队长开展工作。2、协助各店队长制定并落实销售计划。3、督促各店队长上报销售数据。举例10232345-‹#›-28宝洁分销体系中的分销商的进出货价格分析注：以出厂价为基准100元的话，其他分销环节进货价依次如上图所示。价格1009496.511098出厂价分销商进价分销层级大批发价小批发价商店进货价举例10232345-‹#›-29各级分销渠道的毛利水平分销商大批发商对分销商的贡献基本上是量的积累小批发商对分销商的边际贡献约为2.6%C类店对分销商的边际贡献约为4.3%商场按100为出厂价基数，商场零售定价约为110。分销的各环节以出厂价100为基数，在94-110之间瓜分利润举例10232345-‹#›-30宝洁对分销商的支持人员支持管理支持信用支持-宝洁公司对所有分销商都有专人负责，帮助分销商从事分销工作-一般每个分销商约有3-5人，协助分销商工作-宝洁公司的人员与分销商队伍，一一对应进行帮助，全面提高分销水平-帮助分销商建立信息管理系统，对订货、存货管理进行科学决策，-对分销商各级人员进行培训和指导-协助对分销商下级批发商和商场的管理，制定促销政策，进行货架管理-每个分销商都有14天的付款信用期，期内还款还有现金折扣-每个分销商都可根据自己的业绩与经营期内的信用，获得宝洁的支持业务发展基金-每个分销商都可根据自己的不同业绩与经营期内的信用，获得宝洁不同的业务发展基金（BDF）支持，基金比例一般为月进货额的1%举例10232345-‹#›-31分销商分销宝洁产品原因分析•做宝洁产品虽然利润不高，但不亏本，可以维持企业的正常运转；•宝洁产品周转快，销售金额大，可以维持分销商的合理规模；•做宝洁的分销商可以提高分销商的知名度和信誉；•宝洁的契入式管理为分销商提供了学习和提高企业管理水平的机会；•利用宝洁产品的销售通道，可以搭载其他产品的销售，从中获取利润。举例10232345-‹#›-1.产品分销职能达到销量目标2.客户覆盖职能－分销商和批发商3.客户覆盖职能－零售4.店内形象维护职能5.店内活动执行职能6.其它辅助支持职能分销渠道的主要职能10232345-‹#›-33分享淡季的工作重点1.如何提高加权分销率?2.如何提高分销覆盖质量达标率?01232345练习请各组用数字表达你们所负责的区域的分销状况请各组列出逐月递进的半年铺货计划,用数字表达请各组列出铺货计划中的难点和应对策略请各组列出带有时间衡量指标的行动方案(格式不限)平价大药房连锁药店社区药店其他总和总店数复方阿胶浆现状复方阿胶浆目标….1023234567NDWTD(请与九州通合作过的同事提供你的体会并回馈给终端管理部)-‹#›-35分销渠道的主要职能•产品分销职能主要工作稳定分销计划零售店产品分销达标率稳定零售覆盖计划零售店产品分销达标率新品推广衡量指标片区内的加权分销率(WTD)片区内产品分销标准达标率片区内商店的零售脱销率出样率新产品上架天数10232345-‹#›-36分销渠道的主要职能•客户覆盖职能主要工作制定批发客户覆盖计划制定零售客户覆盖计划准备客户覆盖工具建立客户覆盖档案执行客户覆盖计划回顾和调整客户覆盖计划衡量指标批发客户覆盖数量零售客户覆盖数量覆盖率/简单分销率(ND)客户档案的建立和维护新商店覆盖率(实际卖入率)客户覆盖计划的更新10232345-‹#›-37分销渠道的主要职能•店内形象维护职能主要工作分销货架价格助销首推衡量指标产品分销铺货达标率货架位置/货架面积占有率/其它建议零售价格与实际零售价格(客户获利能力分析)助销工具店内位置/数量销售费用有效性分析10232345-‹#›-38分销渠道的主要职能•店内活动执行职能主要工作产品库存管理产品促销管理新产品上市管理店内人员管理衡量指标客户服务水平/产品缺货率促销目标与结果对比新产品上架速度零售客户单店产出量销售费用有效性分析10232345-‹#›-39分销渠道的主要职能•其它辅助支持职能主要工作资金仓储和运输信息反馈衡量指标独立资金与信用额比例AR/AP应收/应付帐款天数有效财务报表(资产负债表,损益表指标)库存客户服务水平(