世联_深圳鸿景翠峰价格报告资料合集_251PPT

本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2006.12鸿景翠峰多层价格策略及定价说明沟通汇报版权声明本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。本报告是严格保密的。价格报告思路目标的梳理销售背景分析核心均价的推导价目表形成及验证销售安排及销售预估销售时机销售目标销售价格销售前提本报告是严格保密的。多层价值利润最大化实收均价14500元/m2且顺利启动多层销售世联的理解：定价多少取决于客户的需求,在“实现多层顺利启动的前提下”争取利润最大化。经12月4日《鸿景翠峰核心价格沟通汇报》沟通，发展商的目标明确为：本报告是严格保密的。目标的梳理销售目标——多层启动；顺利销售30-50套核心价格：关于多层的核心价格——多层核心均价14500元/平米入市时机——1月12日开始收取多层诚意金，18日开始对外发售关键要素：客户基础，高品质展示是启动销售的关键前提，是决定启动销售的先决条件本报告是严格保密的。目标的梳理定价背景分析核心均价的推导价目表形成及验证销售安排及重点工作客户分析产品分析需要解决的问题本报告是严格保密的。现阶段多层诚意客户分析——客户在哪里？24136810510152025罗湖福田南山空白盐田客户居住区域分析：目前多层客户居住区域及工作区域主要在罗湖，其次为福田客户\南山客户备注:自2006年11月26日-至今诚意客户积累53批2321320510152025罗湖福田盐田南山客户工作区域本报告是严格保密的。现阶段多层诚意客户分析——客户是谁？诚意客户工作行业2422819124金融机关投资电子IT医药贸易一般工业其他诚意客户工作类型48416521政府机关事业单位国企私营单位自由工作者股份公司集体企业客户职业级别25161311董事长私营业主总经理中层管理者一般职员分析：多层客户主要以私营业主为主体，从事加工贸易、建材等行业，其次为金融业从业者，主要以总经理级及高层管理者为主，从客户属性来看，客户实力属于中高端客户，并非绝对高端客户。本报告是严格保密的。现阶段多层诚意客户分析——客户关注什么151497220246810121416本项目看东方尊峪御景东方梧桐半山圣莫丽斯星河丹堤27262417051015202530高实用率高舒适度山景资源一梯两户分析：由此看来目前诚意客户参考楼盘主要以景观为导向,但从客户对本项目的价值认可来看,主要以产品价值为主,景观认可度相对较弱,因此反映客户对本项目片区价值认可相对较弱。本报告是严格保密的。现阶段多层诚意客户分析——客户选择意向181355436685222354110246810121416182011栋9栋10栋12栋15栋16栋第一意向第二意向第三意向分析:目前多层客户第一意向主要集中在11#、9#，其次为10#、12#；15#、16#由于高架桥、航天项目施工的原因展示条件差，客户选择度低。本报告是严格保密的。现阶段多层诚意客户分析——客户意向房号分析：目前客户选择的意向单位主要以5-9层的奇数层单位为主；其中选择11#的客户，均选择5-9层以上单位；因此客户在选择购买单位时，只以景观为导向。2518291491071017803051015202530354045509栋10栋11栋12栋15栋16栋奇数层偶数层42131128264519812051015202530354045509栋10栋11栋12栋15栋16栋1-4层5-9层本报告是严格保密的。现阶段多层诚意客户分析——客户认知价格9#、12#客户意向价格区间1113102468101212000-1300013000-1400014000-1500015000-1600016000-1700015#、16#意向客户价格区间3220123411000-1200012000-1300013000-1400010#、11#客户意向价格区间1963024681012000-1300013000-1400014000-1500015000-16000分析：9#、12#客户愿意接受的价格区间在13000-14000；10#、11#客户愿意接受的价格区间在13000-15000；15#、16#客户愿意接受度相对少，接受价格相对较低。本报告是严格保密的。客户分析小结客户主要集中在罗湖、其次为福田；客户主要为加工企业私营业主及金融业的中高层管理者，属于中高端客户群目前客户主要以资源需求为导向，对项目产品认可度高，但对景观认可度相对较弱客户目前意向主要集中在11#、9#、10#的5-9层奇数层9-11#客户接受的价格区间在13000-15000；15、16#客户接受价格区间在11000-12000关键词：罗湖、景观导向、9-11#、5-9层奇数层、14000-15000、15#、16#、11000-13000本报告是严格保密的。多层自11月26日样板房开放以来，历时1个月；共积累客户53批，经过客户排差，梳理出相对有诚意的11位75分位的客户，结合75分位客户进行分析诚意客户积累数量相对有限本报告是严格保密的。分析：1.75分位客户意向主要集中7-9层景观优势明显的单位；2.客户选择偏向奇数层单位；3.9-12#能承受价格敏感点15000；4.A、B单位选择相对平均，便于引导。75分位的客户分析客户意向层数单位价格（元/平米）毛小姐97A，B15000张小姐9-11#5-9A,B14000邹女士107A，B15000王小姐10#-11#7A,B15000陈先生117、9A，B16000方先生115A，B15000谢先生127A14000刘先生127B15000于先生167-9A，B12000潘女士167-9A13000龚先生169A14000本报告是严格保密的。现在自己有住的，但想买套价格便宜的做投资；你们多层的户型不错，就看价格能不能接受了；如果奇数层5楼以上15000就差不多；我非常喜欢165的产品，就等165的价格了，价格不超过14500就一定会买；看了两次，9-11栋都可以，不知道你们的价格会怎么样；不过你们这就6楼以上还行，楼下没景观，如果高点的价格能在15000就可以考虑；75分位客户语录小结：客户关注价格，接受价格区间在14500-15000本报告是严格保密的。75分位的客户小结客户集中选择9-12#7层以上的景观单位；集中选择奇数层单位；资源相对较好单位的，价格敏感点在15000；客户认可产品价值，对区域持观望态度；主要关注多层的价格；本报告是严格保密的。目标的梳理销售背景分析核心均价的推导价目表形成及验证销售安排及销售预估客户分析产品分析需要解决的问题本报告是严格保密的。多层产品描述项目垃圾处理站16#.15#距离隧道较近，并紧邻罗福花园，16栋楼下为小区垃圾站，北面2层以下看园景，2层以上北面卧室对视会所12#受隧道影响相对较小，低层看第一台地北面园林景观较好，但与会所对视明显南面6层以下直面护坡6层以上视野相对开阔，11栋为景观资源最优单位，北面6层以下看园林全景，6层以上对视较明显，6层以下南面看护坡，6层以上视野开阔，西南面看香港山景，东南面看山景，北面空中院馆可看地王远景10栋与11栋景观相似，北面低层看园林，高层存在对视，6层以下南面看护坡，6层以上视野开阔9栋整体景观相对11栋、10栋有一定局限性，北面主要一第三台地园林为主，北面山景视野有限，南面正对东南面山，采光相对较暗本报告是严格保密的。2.2多层户型描述奇数层大露台设计，偶数层凸窗设计均能保证客厅大面积的采光面，奇数层客厅带露台更能将景色融入产品中，充分突出资源豪宅的价值点，赠送的大露台全面体现产品实用率及产品附加值（赠送面积：13-15平米）宽厅设计，与客厅大面积玻璃采光面相互应，充分体现产品的通透感及尺度感、方正开扬（厅宽9.65米，空间开扬）工作阳台北面观竞视野好，充当工作阳台的功能的同时，增加了一个观景面164平米的四房单位并附加带卫生间的工人房，充分体现其产品的高实用率约10-12平米的空中院馆可充当一个阳光会客厅使用，产品可利用空间大（赠送面积5-6平米）全南向卧室，采光通风具佳，同时观景，南北通透，宽面宽设计，尺度开杨，创新阳光房270度采光，实用性强（赠送面积：7.2平米）本报告是严格保密的。多层产品小结产品优势：1.一梯两户的建筑形式；2.88%的超高使用率，赠送面积约达25平米；3.奇数层客厅带露台（面积约：10平米）；偶数层书房及次卧带露台；4.北面空中院馆，看项目中心园林，但5层以上对视高层单位，对视情况较为明显；5.南面山景受护坡的影响，以护坡为分界点，景观等级差异大，15#、16#，目前受高架桥及航天项目施工影响。产品劣势：产品户型单一，内部竞争严重；本报告是严格保密的。目标的梳理销售背景分析核心均价的推导价目表形成及验证销售安排及重点工作核心均价形成推售策略定价原则本报告是严格保密的。多层的推售策略推售以展示为基础，展示相对较弱的作为负向价格标杆，后期实现价值将客户集中选择的单位，做为正向价格标杆，树立形象以主推单位的集中消化，顺利启动多层销售本报告是严格保密的。目标的梳理销售背景分析核心均价的推导价目表形成及验证销售安排及重点工作核心均价形成推售策略定价原则本报告是严格保密的。项目定价需要解决的问题一、在101套产品同质性强的基础上，如何规避内部竞争？二、客户集中选择资源优势明显的奇数层，如何均衡消化？三、客户集中选择资源单位，如何分流？本报告是严格保密的。多层的定价原则一、将目前15#、16#作为负向价格标杆；为后期展示到位后实现价值；二、将11#作为正向价格标杆；三、以护坡作为项目景观资源的临界点，拔高价差，实现两段式定价；四、拉开奇偶数层差，促进奇偶数均衡消化；五：由于项目本身的同质性，需要拉开同一平面的价格差，形成明显的差异化，规避内部竞争；本报告是严格保密的。目标的梳理销售背景分析核心均价的推导价目表形成及验证销售安排及重点工作核心均价形成推售策略定价原则本报告是严格保密的。多层的价格表说明——核心均价的确定市场典型楼盘比较法：比准价格：13800元/平米内部产品替代法：比准价格：14360元/平米同类产品比值法：比准价格：13957-14622平米加权平均价格区间为：14039-14260元/平米,确定均价为14500回顾12月4日关于核心均价的沟通,确定的核心均价本报告是严格保密的。目标的梳理销售背景分析核心均价的推导价目表形成及验证销售安排及销售预估价格表形成价目表的验证入市均价建议本报告是严格保密的。价格表制作说明——平面差的确定经试算及结合客户敏感点分析，多层平面差取市场比准价的20％左右，确定平面差值为2500元。9栋10栋11栋12栋15栋16栋本报告是严格保密的。竖向调差原则：以护坡为临界点，形成两段式定价护坡以下单位基本层差为100；越过护坡基本层差为300；越过护坡设置跳差，跳差值为500；顶层单位特殊调差800；关于奇偶数层差，设置为600，保证总价相差10万价格表制作说明——垂直差的确定本报告是严格保密的。具体竖向调差：价格表制作说明——垂直差的确定架空层3002层4层4层以下南面受航天项目影响，北面会所遮挡4层以上南面看山景受高架桥影响，但视野相对开阔，跳差500100100300架空层2-5层受护坡影响2层架空层1003005层架空层2-4层受护坡影响，2层5层以上越过护坡，山景变化明显跳差5006层6层以上越过护坡跳差5002-5层受护坡影响2层6层6层以上越过护坡跳差5009#10#11#16#1003004层以下受护坡影响2层4层-5层以上越过护坡，跳差20012#4层5层5-6层跳差3006层6层以上跳差5004层1004层以下北面会所遮挡2层4层以上南向看山无遮挡跳差50015#300本报告是严格保密的。目标的梳理销售背景分析核心均价的推导价目表形成及验证销售安排及重要