影响工业品分销模式衍变的八个因素

目录第1页第2页第3页20世纪中后期信息技术的广泛运用促使新经济在世界范围内逐步兴起，加入WTO和快速改革发展的中国也纳入到这个浪潮之中，中国经济进入由传统经济向新经济，由计划经济向市场经济转变的新时期。我国传统的工业品分销体系也朝着市场化方向逐步调整发展，但我国工业品领域在改革开放过程中的发展步伐滞后于消费品，更落后于全球市场的演变进程。大多数企业依然是守株待兔的分销模式，仅靠打打电话、上门推销或者听从上级指令调拨的方式已经不再适应经济发展形势的需要，不符合新经济条件下企业求生存和发展的客观要求。本文指出了新时期影响企业进行工业品分销模式选择的八个关键因素，以望能对工业品生产和营销企业的分销模式变革予以理论上的指导。专业化服务由于各个行业性质不同、同行业各工业品在使用性能、品牌度等方面也存在差异，加上各渠道中间商在渠道中所处位置差异等原因，并不能明确地涵盖一切的指出什么是或什么不是专业化的服务。但总体来讲：工业品领域的专业化服务大体是指从事工业品分销的中间商向产品用户提供专门的服务、专业的知识以及某一狭窄的产品线上的众多品牌产品、或者是同一品牌的众多产品、或者不提供实体的产品而仅提供信息服务等等。它包含以下两个方面的意思：以服务为导向的经营理念要求渠道中间商树立起服务至上的经营理念，其次再考虑提供什么服务。渠道中间商的服务不仅限于对用户负责，而且也对生产厂商负责，它的服务是联结双方的纽带。中间商的服务意识和质量是影响“生产厂商—渠道中间商—用户”整个价值链效应产生的核心所在。提供什么样的专业化服务是指企业在实际运作中，必须依据个性化发展的要求量身制定适合自己发展的专业化服务项目。信息化支撑信息化支撑是指工业品生产和分销企业需要加强信息技术的运用，保持企业在获取市场资源信息等方面的竞争优势，借以培育企业在市场中的核心竞争力。企业信息化是实现有效的分销渠道管理、客户关系管理和供应链管理的重要方面，是在知识经济条件下谋求竞争优势的先决条件，是提升整个工业品分销产业价值链协同竞争优势的基础。比如使用如客户关系管理软件、专业的财务管理软件、实施企业资源计划（ERP）、或者进行业务流程重组（BPR）进行流程再造，利用网络技术实行电子商务（e分销），通过企业内部网络建设，对内实现资源共享和对外拓展信息获取渠道、获取更多的信息，实现商务交流活动的网络化，降低信息获取成本等。品牌化运作工业品虽不像在消费品品牌之争那么激烈，但工业品领域的品牌之争也已呈逐步升温之势。不论是对工业品生产厂商还是中间商而言，创新性地进行品牌化运作、突现企业的“品牌知名度”将成为分销模式创新发展的一个方面和未来争夺市场的竞争重要的因素之一。主要包括以下两个方面：信誉品牌对属于一级和二级原材料的工业品，它们一般被后续产业用户作为再生产产品而消耗掉，如石油、木材、化工原料和钢铁等，这类工业品的品牌化运作核心要通过工业品本身的产品质量（前提条件）来塑造厂商和分销商的信誉度，它的品牌价值要通过产业用户用于再生产后的最终消费品而体现。所以，这类产品的品牌塑造要紧密的以客户为导向，在客户心中树立良好的信誉。服务品牌对于辅助材料和零部件，下游产业用户除产品质量和性能外，更为关注的是产品的供应能力，如敏捷制造，虚拟生产对供应链的要求。对于这些工业品分销，分销商应该更多的从物流等角度通过良好的服务塑造品牌。对一些设备和系统，用户更是要求厂商和中间商有良好的售后服务，更多地体现在技术支持、设备维护等方面，如大型机械设备、软件系统等。国际化经营我国加入WTO，内外贸一体化趋势成为必然，我国的工业品分销服务业也将完全开放。像日本的综合商社一样，一些生产和流通企业必将以全球为市场目标，通过国际化经营来获取竞争优势，这也是分销模式创新发展的趋势之一。企业国际化经营的主要内容涉及经营理念的国际化、经营战略的国际化、经营方式的国际化和经营收益的国际化。对于工业品分销，中国大型的贸易企业集团实施国际化经营的战略可以有下述一些供选择的途径。规模集中通过扩展生产经营网络，促进管理水平升级，形成有规模、有实力的企业集团，有助于在国外募集资金，形成产品的规模经济，降低生产成本。虚拟联合虚拟联合成为新竞争环境下的有效生产经营方式，也成为我国企业集团低成本建立国际生产经营网络的有效途径。网络合作与学习通过加入已有的国际生产经营网络来拓展国际经营，它包括建立合资企业、进行联合开发、合作生产、技术交流、纳入国际大企业的生产采购网络等多种形式，这些是提升中国工业品竞争力的有效途径。产业链整合在传统的分销模式基础上，厂商、分销商、客户之间相互独立分离的关系在发展过程中逐步融合，通过整合产业链，形成“一体化”的利益关系，将是工业品分销模式的衍变方向之一。在形成这个利益共同体中，处于产业链各个环节的企业相互依存，在分工协作的基础上开展业务。在产业链整合过程中，发挥主导地位的企业角色不同，就会导致表现出来的分销模式有所不同。在IT业，像收入达300亿美元的戴尔公司，并不制作芯片，也不制造计算机，这些都是由中国大陆或者台湾的一些制造厂家来做。戴尔公司做什么呢？设计，并进行分销、销售，这就是戴尔公司的核心业务。戴尔公司在产业价值链中处于主导地位，不仅实施了品牌化运作，创出戴尔品牌，而且有效地控制其整个经营业务的产业链。对于传统的分销商来讲，要把握这个趋势，通过前向整合客户或者后向整合厂商形成“一体化”运作的分销模式，以在竞争中立于不败之地。增值型分销增值分销概念的提出源于IT业产品分销服务业的发展。实际上，增值分销虽然已在IT产业和在高技术产业中广泛运用，但在传统产业领域，增值分销也具有广阔的市场空间。通过新技术带动传统产业的结构升级，通过增值分销整合厂商，也为分销商转向以提供技术和服务为核心的服务模式的转变提供了机会，从而获取市场竞争优势。传统的工业品分销中，对于一些技术含量高，需要厂家给予客户技术支持的产品，一般都由厂家直销，或者厂家给予分销商技术上的支持。随着分销服务业竞争加剧和科技的迅猛发展，传统的分销模式对分销商越来越不利，增值分销就是可供其选择的发展的方向之一，它要求分销商在产品分销过程中，提供高附加值的服务或对产品进行增值性改造等，使产品更有利于客户的使用。虚拟式生产传统的工业品分销体系中，生产厂商和分销商在信息交流方面经常是各自为政，分销商更关注的是市场需求信息，对厂商一般作为一个产品购买者而出现，两者并没有结成联盟的伙伴关系。但面对瞬息万变的市场，这种关系容易导致厂商和分销商不能有效地响应市场，不能快速地满足客户需求，而且加大了分销的成本，降低收益，削弱产品的竞争力。在这种背景下，由实力强大的分销商牵头，进行产业链的整合，由分销商和生产厂商结成“动态联盟”，形成以分销商为核心的虚拟式生产，便是工业品分销商可以考虑选择的一种模式，称之为“虚拟式生产”分销模式。该模式的核心是以“产品分销”为导向，以分销商和生产厂商结成的“动态联盟”关系为基础，通过分销企业所掌握的客户终端需求信息，对工业品生产企业的产品研发、生产进行源头控制，形成一体化的生产分销体系。它的本质是一种合约生产方式，工业品生产厂商的分销依靠和下游品牌分销商的战略协同关系维持，自身可以专注于生产。价值链分解伴随工业品分销产业链的整合，其价值链却在向专业化分解，传统的工业品分销中资金流、信息流、物流三位一体的捆绑式分销被打破。在整个分销环节中，参与价值创造和分配的角色越来越多，专业的市场信息服务提供商、物流公司不断出现，在一体化的分销产业链中，涌现出众多的参与者，如法律、市场调研、媒介广告、公关公司等各类中介服务机构都参与到分销产业价值链中。它们在分销网络中相互合作又相互竞争，为企业分销模式的创新发展提供了充足的空间。最后要指出的是，上述对工业品分销模式创新发展趋势的几个方面，并不是独立地产生影响效应，而是相互渗透和影响的。上述几点都只是从一个侧面说明了影响工业品分销服务发展的因素。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[e-mail]