第五章分销渠道政策

第五章分销渠道政策p176分销渠道政策及其作用分销渠道政策的内容分销渠道政策的设计原则政策吸引力因子分销渠道政策的主要类型分销渠道政策及其作用定义在一定时期，一定市场条件下，为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。是落实战略、实现阶段性渠道建设与运作目标的基本手段，也是用来吸引和激励渠道成员、使其积极合作、向预期方向发展的主要工具，也是对成员奖惩的依据。分销渠道政策的作用战略执行运作指导激励成员控制成员分销渠道政策的内容1.渠道建设2.渠道行为规则3.退出机制渠道建设空间时间及资源所有政策第一阶段，在市内。。专业店；第二阶段。。网络的层次结构及成员的功能发布如自有、独立经销商、零售商发展，物流，市场服务范围，商圈半径等成员的资格与审查程序选用中间商的准则界定成员的责任和义务渠道行为规则原计划的不合理需要调整，成员作用无法发挥，成员能力不均衡等企业4p相关政策的调整，需要成员的配合，对其权利和义务的影响。通过渠道政策的调整来对渠道关系进行调整退出机制自动退出能力或者态度原因被迫退出根据发展的不同阶段、不同地区、选择不同的成员分销渠道政策设计的原则有利于实现分销渠道战略利于实现成员利益有利于实现消费者或者最终客户利益有利于渠道合作和发展渠道政策涉及内容1.销售区域政策2.区域差别化政策3.价格4.差价和折扣5.货款的支付6.转售定价权7.备货水平8.商品质量保证9.铺货10.货架与橱窗展示11.专人负责12.销售服务13.促销组织14.竞争性品牌的销售权15.包装16.配送17.信息沟通18.顾客满意19.知识产权20.佣金与奖金支付第三节分销渠道政策的主要类型价格支援保护价格折让交易折扣数量折扣现金折扣预期补贴免费商品预付运费新产品、展示及广告补贴支持1.合作计划2.伙伴关系和战略联盟3.分销计划设计保护政策1.企业政策的改变造成的影响2.防窜货、倾销3.服务政策及技术保障