第十二章电子网络分销渠道管理

电子商务对分销渠道的影响互联网的意义：提供了一个前所未有的交互平台，使经济活动在这个平台上更加高效地运作，从而使交易更加快捷高效、交易费用更加低廉、交易方式更加多元化。电子商务：狭义上：指利用internet从事的商务或活动。广义上：指使用各种电子工具从事商务或活动。电子商务的特点电子商务对分销渠道的影响增加分销渠道疏通分销渠道细化分销渠道整合分销渠道降低分销渠道成本提高分销渠道效率增强分销渠道功能2.电子网络分销渠道的定义电子网络分销渠道：借助互联网，将产品从生产者手中转移到消费者手中所需的中间环节。3.电子网络分销渠道功能4.电子网络分销渠道与传统分销渠道的比较传统：作用单一：实体的转移；提供产品信息有限网络：（1）提供信息双向传播：生产者发布消息，顾客订货（2）企业销售产品、提供服务的快捷途径（3）洽谈业务、开展商务活动的场所，提供技术支持、售后服务功能优势传统：直接渠道、间接渠道网络：直接渠道、间接渠道间接：一级（商务中心）；沟通买卖双方信息间接渠道减少、直接渠道增加结构优势直接渠道：（1）传统：无店铺推销人员工资、推销费用；有店铺租金、工资、库存（2）网络：网络管理人员间接渠道：（1）传统：中间机构、流通费用、促销（2）网络：商品流通和交易成本低，互联网的双向性•文本成本优势5.电子分销渠道的类型网络直接销售网络直接销售：生产者通过互联网直接把产品销售给顾客的营销渠道。企业自建电子商务网站顾客订货功能网上银行认证机构物流配送网络直销优缺点网络间接销售网络间接销售：通过网络商品交易中介机构销售商品。商品交易中心：把供应方、购买方和银行联系在一起，提供市场信息、商品交易、货款结算和物流配送等。网络间接销售特点网络交易中介可以从以下几方面降低买卖双方的风险第二节电子网络分销渠道设计电子网络分销渠道设计程序1.确定产品要求的服务水平适合网上分销的产品2.分析公司分销渠道的现状1.不能全方位打破原有的经营体系。2.越过所有的分销商，直接与最终用户打交道，增加额外负担。3.售后服务、培训体系方面遇到困难。3.确定电子网络分销渠道方案确定渠道模式渠道销售模式的选择渠道成员的选择战略确定渠道模式影响因素分销渠道交易成本模型交易成本生产成本：完成想要实施活动的成本。管理成本：企业协调和控制活动主体履行活动的过程中所发生的成本。生产商中介消费者T1’T2’T2T11.T1’T1时，公司将渠道活动内部化，直接与消费者打交道2.数据通信基础设施的广泛发展将为外部企业创造提供渠道服务的机会渠道销售模式选择渠道成员的选择战略利用网络间接销售渠道销售产品，通过中介商的信息服务、广告服务，扩大企业影响等。如淘宝、京东等1.网页建立费用2.维持运行费用渠道集成战略第三节电子网络分销渠道管理电子网络分销渠道管理电子网络分销渠道冲突管理网络订货系统与订货信息管理1、订货系统的设计一定要尽可能减少顾客的劳动，尽可能地方便、易操作。设计订货系统应注意的问题如下：网络订货系统与订货信息管理2、订货信息管理：主要是对顾客订单数据进行管理。订单数据的作用如下：采取维护客户机密的措施网上运货的管理