突破价格战

突破价格战包政和君创业H&JVANGUARD2突破价格战的基本选择第一讲：单项策略第二讲：组合策略第三讲：系统策略第四讲：最终策略单项策略第一讲和君创业H&JVANGUARD41、规模经济基础上的价格战追求规模经济竞争企业带着更大规模的产量，参与行业竞争。和君创业H&JVANGUARD52、追求规模经济固定成本线盈亏平衡点赢利区亏损区可变费用线价格×销量＝销售收入线销量价格和君创业H&JVANGUARD63、边际利润趋向负值只要边际利润不为零，价格战会持续发生。当边际利润为零时，商品价格跌破成本价，价格战才会停下来。一些企业退出竞争。另一些企业因退出障碍太大，留在业内苦斗。和君创业H&JVANGUARD74、竞争扩大化生产规模越大，市场份额越大。市场份额越大，现金流越大。现金流越大，贷款金额越大。贷款金额越大，产品更新换代越快。产品更新换代越快，市场竞争力越强。市场竞争力越强，生产规模越大。不顾市场容量，产量倍增，良性循环。和君创业H&JVANGUARD85、市场细分化形成细分市场区隔。细分化、专业化、集中化，规模化。汽车滚珠轴承，抗衡价格战。减少果糖种类，避免价格战。和君创业H&JVANGUARD96、客户组合化2：8法则。客户的销售贡献率不同。客户ABC分类。关注20％的客户，获取80％的销量。和君创业H&JVANGUARD106-1客户ABC分析图90%70%A类客户B类客户C类客户和君创业H&JVANGUARD11顾客级别相对竞争对手的销售额排序a第1位b第2~第3位c第4位以下6-2客户abc分析图和君创业H&JVANGUARD12ABCaⅠ=Aa顾客名·····Ⅰ=Ba顾客名·····Ⅱ=Ca顾客名·····bⅠ=Ab顾客名·····Ⅱ=Bb顾客名·····Ⅲ=Cb顾客名·····cⅡ=Ac顾客名·····Ⅲ=Bc顾客名·····Ⅲ=Cc顾客名·····6-3客户等级组合图和君创业H&JVANGUARD136-4提高客户占有率的三要点在竞争对手市场占有率低处入手在市场规模（容量）大处入手在市场成长率高处入手和君创业H&JVANGUARD146-5重点突破在成长的市场上增加新客户（提高客户占有率）在成熟（停滞）市场上且我司实力较弱的情况下，巩固老客户，提高Aa率在衰退市场上，集中力量开拓新客户，调整老客户，调整市场份额内在结构和君创业H&JVANGUARD156-6地域No.1三指标我司客户数客户占有率（%）=×100客户总数我司Aa数Aa（率）=×100A类客户总数客户占有率+Aa率结构性市场占有率（%）=×1002和君创业H&JVANGUARD167、产品集中化2：8法则。产品的销售贡献率不同。产品ABC分类。关注20％的产品，获取80％的销量。组合策略第二讲和君创业H&JVANGUARD181、速度经济基础上的价格战速度是规模的本质超越竞争对手（快一步或快半步）两个猎人的故事争夺市场能力两个强盗的故事和君创业H&JVANGUARD192、卡西欧模式的产生变款式变产量变价格和君创业H&JVANGUARD203、推广与分销交叉运作时间T销量Q分销推广推广分销分销Q1Q2Q3和君创业H&JVANGUARD214、海尔方式的运用运用盈亏平衡点的“富余产能”。扶植竞争品牌。利用他人的资金。和君创业H&JVANGUARD225、TCL方式的运用以速度冲击规模以新品冲击竞争对手的库存系统策略第三讲和君创业H&JVANGUARD241、基于产业垄断的价格战降低销售重心。掌控渠道终端。伊力特控制终端。和君创业H&JVANGUARD25争夺客户剧烈成本费用趋高利润空间锐减依赖现金流量改变竞争方式2、过度竞争和君创业H&JVANGUARD263、现金流量依赖型企业成本收入（利润：九牛一毛）和君创业H&JVANGUARD274、改变竞争方式控制成本主要驱动因素加强存货管理市场预测能力有限外部环境动荡生产驱动转向市场驱动间接经营转向直接经营和君创业H&JVANGUARD28成品库后工序前工序零件库材料库订货交货5、生产驱动转向市场驱动和君创业H&JVANGUARD29供应商分销商零售商B零售商C零售商A补货付款付款付款补货派出业务员1，指导2，帮助3，约束4，激励派出理货员1，促销2，理货3，推广4，信息6、间接经营转向直接经营和君创业H&JVANGUARD30目标任务经销商终端用户争夺市场企业战略客户顾问业务经理7、深度营销模式基本要素最终策略第四讲和君创业H&JVANGUARD321、基于产业价值链的竞争（鱼网推销员的故事）渔网的“进价与销售”差价不加价控制渔民控制厂家依靠事业的力量确立起存在的价值投机是难以持久的（电器商的故事）和君创业H&JVANGUARD332、跨越“产品经营”阶段中化国际地膜农药化肥国内经销商国际供应商（中化国际）•难以控制客户终端与资源终端•难以维持物流供应期量的均衡产业不扎根和君创业H&JVANGUARD343、提升到“企业经营”阶段分销零售丰乐岛依靠五大员控制种植农民（丰乐种业）•以控制市场（客户）的终端•维持西甜瓜供求期量的均衡和君创业H&JVANGUARD354、丰乐岛的五大员种子检验员土地测量员种植技术员病虫害防治员销售信息员和君创业H&JVANGUARD365、深化经营领域循序渐进发展出大模样丰乐种业依靠组织结构来深化王永庆演绎经营领域的故事八百伴演绎经营领域的故事和君创业H&JVANGUARD376、进入“产业经营”阶段分销零售丰乐岛中化国际国际供应商丰乐种业控制上游资源控制下游客户和君创业H&JVANGUARD39谢谢！